湖南郵政：品牌經(jīng)銷匯聚商流
湖南郵政以品牌經(jīng)銷暢通工業(yè)品下鄉(xiāng)之路。 □劉勝 攝
近年來，湖南省郵政分公司聚焦水乳飲品、米面糧油等百姓剛需大單品，充分發(fā)揮郵政企業(yè)獨(dú)有的能力優(yōu)勢(shì)和平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，積極拓展品牌經(jīng)銷及區(qū)域運(yùn)作，致力于打造大單品全渠道營(yíng)銷矩陣，助力下行商流上規(guī)模。
品牌經(jīng)銷 拓展批銷規(guī)模
此前，湖南郵政積極落實(shí)集團(tuán)公司《關(guān)于加快發(fā)展農(nóng)村電子商務(wù)的決定》，在懷化、湘潭等地召開農(nóng)村電商現(xiàn)場(chǎng)會(huì)，正式啟動(dòng)湖南郵政農(nóng)村電商能力建設(shè)工程。2018年，懷化市郵政分公司引入百事可樂區(qū)域經(jīng)銷項(xiàng)目，標(biāo)志著湖南郵政進(jìn)入?yún)^(qū)域代理發(fā)展新階段。
“以前的經(jīng)銷商，借助消費(fèi)市場(chǎng)增長(zhǎng)的強(qiáng)勁勢(shì)頭以及鄉(xiāng)村地區(qū)的空白市場(chǎng)，很容易拿到品牌代理的資格。但現(xiàn)在風(fēng)口沒了，商超渠道更是競(jìng)爭(zhēng)激烈。聯(lián)系某個(gè)品牌商很簡(jiǎn)單，但是人家憑什么選擇你，讓你做代理呢？你要專業(yè)，要有團(tuán)隊(duì)，這是品牌商在當(dāng)下選擇代理經(jīng)銷商的最基本的一個(gè)指標(biāo)。”湖南省分公司渠道平臺(tái)部負(fù)責(zé)人介紹道。早期，湖南郵政通過特通渠道和定制商品接觸品牌商，但特通渠道商品沒有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，定制商品沒有措施支撐，批銷規(guī)模始終做不大。經(jīng)過幾年不斷探索，湖南郵政意識(shí)到只有品牌經(jīng)銷模式才能解決商品競(jìng)爭(zhēng)力的問題。
在品牌經(jīng)銷項(xiàng)目拓展上，湖南郵政上下游兩手抓，雙管齊下。一方面，通過當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商推薦，聯(lián)系到大區(qū)或地市負(fù)責(zé)人；另一方面，由省分公司與品牌商溝通合作意向，梳理出空白區(qū)域，再由市分公司進(jìn)行對(duì)接。2023年，湖南郵政累計(jì)實(shí)現(xiàn)品牌經(jīng)銷項(xiàng)目銷售額達(dá)4.54億元，在下行商流中的占比為55％，實(shí)現(xiàn)了銷售方式從關(guān)系營(yíng)銷到專業(yè)營(yíng)銷的轉(zhuǎn)型。其中，省總經(jīng)銷項(xiàng)目銷售額為2.28億元，同比增長(zhǎng)12.87％；區(qū)域經(jīng)銷項(xiàng)目銷售額為2.26億元，同比增長(zhǎng)29.88％。
組合出拳 激發(fā)批銷活力
品牌經(jīng)銷的關(guān)鍵要素包括商品、人、車、倉(cāng)、平臺(tái)、站點(diǎn)、機(jī)制。湖南郵政利用郵政企業(yè)服務(wù)范圍覆蓋城鄉(xiāng)的特點(diǎn)，建設(shè)了以支局（網(wǎng)點(diǎn)）為圓心的訪銷隊(duì)伍。同時(shí)，從郵政企業(yè)內(nèi)部選拔優(yōu)秀營(yíng)銷人員，擔(dān)任品牌經(jīng)銷項(xiàng)目的負(fù)責(zé)人，對(duì)整個(gè)項(xiàng)目的各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)指標(biāo)負(fù)責(zé)，并給予該負(fù)責(zé)人相應(yīng)的經(jīng)營(yíng)自主權(quán)和分配權(quán)。以網(wǎng)點(diǎn)為支撐，利用郵樂購(gòu)站點(diǎn)進(jìn)一步疊加平臺(tái)批銷業(yè)務(wù)，提升站點(diǎn)活躍度，更好地發(fā)揮“網(wǎng)點(diǎn)+站點(diǎn)”的引流作用，打造充滿活力的批銷生態(tài)圈。
“鄧?yán)习澹庑U好啊！客戶對(duì)咱們的商品還滿意不？”在益陽(yáng)市千山紅郵政便民服務(wù)站，郵政訪銷人員正在對(duì)福臨門食用油銷售情況進(jìn)行回訪。2023年，益陽(yáng)市郵政分公司正式運(yùn)營(yíng)省總經(jīng)銷福臨門項(xiàng)目，根據(jù)項(xiàng)目規(guī)模配置了人、車、倉(cāng)，并聯(lián)合品牌方成立運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。2024年，通過全力拓展門店、積極組織訂貨會(huì)等形式，上半年益陽(yáng)市分公司就完成福臨門項(xiàng)目銷售額731萬元，同比增加583萬元；建設(shè)優(yōu)質(zhì)站點(diǎn)1154個(gè)，發(fā)展商戶收單620戶，新增金融資產(chǎn)達(dá)1650萬元。
為了規(guī)范品牌經(jīng)銷，湖南郵政明確了責(zé)任分工。省分公司利用集團(tuán)公司提供的平臺(tái)、技術(shù)支撐、服務(wù)疊加等有利條件，開展品牌經(jīng)銷項(xiàng)目的開發(fā)與運(yùn)營(yíng)。省、市兩級(jí)郵政做好產(chǎn)品設(shè)計(jì)，由縣級(jí)分公司負(fù)責(zé)渠道鋪貨和物流。凡是運(yùn)營(yíng)品牌經(jīng)銷項(xiàng)目的縣級(jí)分公司，均按照項(xiàng)目規(guī)模完善倉(cāng)配能力，配置相應(yīng)的人、車、倉(cāng)等資源。由支局（網(wǎng)點(diǎn)）做好線下推廣，形成線上線下相結(jié)合、上下游連通的全產(chǎn)業(yè)鏈的新模式。
“我們是2021年正式承接的農(nóng)夫山泉項(xiàng)目，形成了‘預(yù)售+訪配’的成熟運(yùn)作模式。目前，我市共設(shè)立了3個(gè)項(xiàng)目組，共計(jì)24人，配備運(yùn)輸車輛14臺(tái)，租賃倉(cāng)儲(chǔ)場(chǎng)地2000平方米。”婁底市郵政分公司品牌經(jīng)銷項(xiàng)目負(fù)責(zé)人介紹道。2024年上半年，婁底市分公司累計(jì)完成區(qū)域經(jīng)銷項(xiàng)目銷售額1471萬元，其中，分銷收入占比超70％，僅農(nóng)夫山泉項(xiàng)目銷售額就高達(dá)718萬元。
目前，湖南郵政及其市、縣分公司作為品牌方省級(jí)或市、縣級(jí)經(jīng)銷商，擁有品牌方全產(chǎn)品或指定產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權(quán)，可享受品牌方全國(guó)經(jīng)銷商價(jià)格體系和相關(guān)福利，有指定區(qū)域全渠道銷售權(quán)限，原則上采取先款后貨的結(jié)算方式。2024年上半年，湖南郵政共運(yùn)作中糧福臨門、長(zhǎng)康、金健、湘窖等省總經(jīng)銷項(xiàng)目一線品牌11個(gè)，區(qū)（縣）覆蓋率在95％以上；運(yùn)作可口可樂、蒙牛、農(nóng)夫山泉等區(qū)域經(jīng)銷項(xiàng)目一線品牌11個(gè)，覆蓋全省59個(gè)區(qū)（縣），其中收入超500萬元的項(xiàng)目有11個(gè)。
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