江蘇郵政：差異化定制聚量大單品
昆山市郵政分公司舉辦“清涼一夏”郵掌柜訂貨會(huì)。 □王怡靜 攝
今年以來(lái)，江蘇省郵政分公司深入貫徹落實(shí)集團(tuán)公司關(guān)于實(shí)施“大單品聚量行動(dòng)”相關(guān)要求，持續(xù)拓寬業(yè)務(wù)渠道，鞏固市場(chǎng)份額，積極發(fā)揮“一個(gè)中國(guó)郵政”的協(xié)同優(yōu)勢(shì)，通過(guò)差異化開(kāi)發(fā)、標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)、規(guī)范化管理，以大單品聚量推廣為抓手，創(chuàng)新下行商流運(yùn)營(yíng)模式，增強(qiáng)郵樂(lè)購(gòu)站點(diǎn)黏性，不斷提升商流規(guī)模。
今年上半年，江蘇郵政圍繞30個(gè)億元級(jí)品牌和135個(gè)千萬(wàn)元級(jí)區(qū)域大單品，以及郵樂(lè)賦能的水乳飲品、休閑食品等項(xiàng)目，結(jié)合各地市場(chǎng)實(shí)際情況，形成本地大單品的“一市一清單”，累計(jì)實(shí)現(xiàn)定制大單品交易額4.3億元，規(guī)模列全國(guó)郵政第3位，推動(dòng)實(shí)現(xiàn)下行商流交易額9.8億元，規(guī)模列全國(guó)郵政第1位。
明確市場(chǎng)定位差異化開(kāi)發(fā)
以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以企業(yè)為主體，以客戶為中心，江蘇郵政持續(xù)強(qiáng)化創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)，通過(guò)差異化產(chǎn)品定制，提升工業(yè)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，增強(qiáng)企業(yè)綜合效益。
圍繞郵樂(lè)購(gòu)加盟店夏季水飲等快消品需求，江蘇郵政聯(lián)合百威集團(tuán)定制開(kāi)發(fā)了“郵樂(lè)優(yōu)選”哈啤系列啤酒產(chǎn)品，并通過(guò)定制罐裝組合，拓展農(nóng)村市場(chǎng)；圍繞農(nóng)村中低端白酒市場(chǎng)需求，與今世緣集團(tuán)定制開(kāi)發(fā)“鴻韻”系列白酒，從產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)到酒品研發(fā)，從價(jià)格體系到措施配套，均通過(guò)多次市場(chǎng)調(diào)研，確定定制方案；針對(duì)團(tuán)購(gòu)福利市場(chǎng)定制開(kāi)發(fā)“郵滋味”省組禮包系列產(chǎn)品，采取品規(guī)區(qū)隔、品牌聯(lián)名及獨(dú)立產(chǎn)品線定產(chǎn)等方式開(kāi)發(fā)區(qū)域定制商品，豐富產(chǎn)品品類，提升項(xiàng)目利潤(rùn)，做大業(yè)務(wù)規(guī)模，全省差異化定制類產(chǎn)品年銷售規(guī)模超2億元。推廣區(qū)域代理模式，聚焦水飲、米面糧油等郵樂(lè)購(gòu)站點(diǎn)剛需大單品，通過(guò)挖掘品牌商空白市場(chǎng)，與品牌商聯(lián)合拓展，解決進(jìn)店難的問(wèn)題。目前，伊利、紅牛、國(guó)緣等一線品牌已陸續(xù)在省內(nèi)以區(qū)域總代理的方式落地。
組織“三大行動(dòng)”標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)
以大單品推廣為抓手，江蘇郵政通過(guò)推動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營(yíng)、開(kāi)展階段性活動(dòng)等方式，確保產(chǎn)品有效落地。
按照“統(tǒng)一主題、統(tǒng)一節(jié)奏、統(tǒng)一商品、統(tǒng)一流程”，實(shí)施“百品巨獻(xiàn) 萬(wàn)店齊發(fā)”訂貨會(huì)項(xiàng)目，圍繞聚銷量、搶市場(chǎng)、造氛圍等關(guān)鍵環(huán)節(jié)，開(kāi)展集中邀約訂貨、常態(tài)訪銷鋪貨以及市場(chǎng)宣傳造勢(shì)等“三大行動(dòng)”，以訂貨鎖定首批銷量，以鋪貨推動(dòng)持續(xù)銷售，以展銷做好氛圍營(yíng)造，多措并舉、持續(xù)推進(jìn)大單品項(xiàng)目有效落地。
今年上半年，江蘇郵政已組織各類農(nóng)資、啤酒等項(xiàng)目專場(chǎng)訂貨會(huì)近100場(chǎng)，訂貨額超1億元。
建立標(biāo)準(zhǔn)機(jī)制規(guī)范化管理
通過(guò)制定省簽重點(diǎn)分銷產(chǎn)品銷售規(guī)范秩序的相關(guān)規(guī)定，江蘇郵政加大對(duì)各個(gè)大單品項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)管控力度。
一方面，統(tǒng)一價(jià)格體系，對(duì)于全省定制及區(qū)域代理項(xiàng)目，嚴(yán)格執(zhí)行統(tǒng)一批銷價(jià)格，避免出現(xiàn)因亂價(jià)、竄貨等現(xiàn)象造成市場(chǎng)秩序混亂。另一方面，統(tǒng)一促銷辦法模式，所有大單品推廣活動(dòng)均采取“三個(gè)一”政策配套模式，即省分公司統(tǒng)一獎(jiǎng)勵(lì)一部分、供應(yīng)商統(tǒng)一促銷一部分、市分公司自行配置一部分，確保活動(dòng)辦法“全省有共性，地方有個(gè)性”，有效推動(dòng)各項(xiàng)活動(dòng)的落地開(kāi)展。
完美協(xié)同機(jī)制體系化聯(lián)動(dòng)
在大單品項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)引入過(guò)程中，江蘇郵政始終將協(xié)同開(kāi)發(fā)作為項(xiàng)目引入的首要條件。
完善供應(yīng)商管理和考評(píng)機(jī)制，將金融業(yè)務(wù)開(kāi)辦、寄遞業(yè)務(wù)合作等內(nèi)容作為合作商家重要評(píng)價(jià)指標(biāo)，確保各個(gè)項(xiàng)目與郵政各業(yè)務(wù)板塊之間協(xié)同開(kāi)發(fā)。結(jié)合金融網(wǎng)點(diǎn)引流獲客等階段性重點(diǎn)營(yíng)銷活動(dòng)，廣泛開(kāi)展基于網(wǎng)點(diǎn)和優(yōu)質(zhì)郵樂(lè)購(gòu)站點(diǎn)為主的定制大單品社區(qū)團(tuán)購(gòu)活動(dòng)，同時(shí)積極推進(jìn)定制大單品進(jìn)直播間、進(jìn)小店等渠道。定期開(kāi)展“每月一品”進(jìn)食堂活動(dòng)，圍繞福臨門(mén)、百威、康師傅等適銷定制大單品，開(kāi)展現(xiàn)場(chǎng)試飲、限時(shí)特賣等活動(dòng)，以常態(tài)化推廣促銷，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化復(fù)購(gòu)上量。
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