“走”出新市場(chǎng) “訪”來大流量
——福建安溪郵政板塊協(xié)同深耕農(nóng)村市場(chǎng)發(fā)展模式探析“簽收了！”10月28日，福建省安溪縣槐川村老固茶葉專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人陳兩固，收到了3天前發(fā)出的郵件均已妥投的消息，臉上露出欣喜的笑容。因?yàn)榻谛鹿诜窝滓咔閺?fù)發(fā)，合作社600公斤的茶葉堆積在倉(cāng)庫中，陳兩固發(fā)愁極了：“難啊！人進(jìn)不來，茶出不去。多虧了郵政，前段時(shí)間派來一個(gè)小組上門走訪，我與他們及時(shí)溝通，幫我解決了大難題。”陳兩固提到的走訪，就源于安溪縣郵政分公司今年9月在槐川村試點(diǎn)開展的“走千訪萬”活動(dòng)。
“要變‘坐商’為‘行商’，變等客上門為主動(dòng)出擊，鎖定商家源頭，逐家逐戶開展清單式營(yíng)銷，深入開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)、做大規(guī)模。”今年8月，集團(tuán)公司黨組書記、董事長(zhǎng)劉愛力在福建省安溪縣感德鎮(zhèn)槐川村調(diào)研走訪時(shí)指出，要牢記郵政“人嫌細(xì)微、我寧繁瑣，不爭(zhēng)大利、但求穩(wěn)妥”的祖訓(xùn)，繼承弘揚(yáng)傳統(tǒng)的“四千”精神，切實(shí)推動(dòng)“盆景”向“風(fēng)景”轉(zhuǎn)變。
8月22日、8月30日，福建省郵政分公司兩次召開黨委會(huì)，明確了分“三步走”推進(jìn)全省農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)的思路：第一步先在安溪槐川村試點(diǎn)，第二步推廣到安溪全縣，第三步總結(jié)經(jīng)驗(yàn)后在全省復(fù)制推廣。
安溪郵政深入了解槐川村情況、對(duì)槐川村實(shí)現(xiàn)走訪全覆蓋后，積極發(fā)揮板塊協(xié)同優(yōu)勢(shì)，以金融、寄遞產(chǎn)品為切入點(diǎn)，以三級(jí)物流體系為支撐，深化交郵快合作，初步形成了可復(fù)制推廣的郵銀協(xié)同深耕農(nóng)村市場(chǎng)的發(fā)展模式。
“主動(dòng)出擊”新思路
古縣安溪有著上千年產(chǎn)茶歷史，號(hào)稱“中國(guó)茶都”，茶產(chǎn)業(yè)是安溪的支柱產(chǎn)業(yè)。北風(fēng)起，寒露降，秋茶香。寒露前后，正是安溪鐵觀音秋茶采制的最佳時(shí)節(jié)，老固茶葉專業(yè)合作社一派忙碌的景象。陳兩固和村民一邊制茶，一邊聊起“新郵政”：“郵政現(xiàn)在可與早些年大不同了，聽走訪小組介紹，貸款、寄遞、電商、社保卡啥都能辦，種類多著呢！服務(wù)好，產(chǎn)品也好。去年為了給咱們茶產(chǎn)業(yè)提升品牌影響，還專門舉辦了‘茶王賽’。”
在2022年集團(tuán)公司工作座談會(huì)上，劉愛力指出，建立高標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)體系，必須強(qiáng)化市場(chǎng)意識(shí)，徹底改變“坐商”的觀念，加快實(shí)現(xiàn)從“以產(chǎn)品為中心”到“以客戶為中心”的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)從“等客上門”到“深度經(jīng)營(yíng)客戶”的轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)從“只關(guān)注自身發(fā)展”到“強(qiáng)化與行業(yè)對(duì)標(biāo)對(duì)表”轉(zhuǎn)變。
在槐川村，“走千訪萬，主動(dòng)出擊”成為貫徹落實(shí)這一新思路的具體舉措。今年9月，安溪郵政將試點(diǎn)槐川村劃分為四個(gè)片區(qū)，以“金融1人+寄遞1人+綜合1人”方式組成小組，以郵政志愿者形式入戶走訪。
為確保走訪、開發(fā)工作扎實(shí)推進(jìn)、取得實(shí)效，安溪郵政結(jié)合槐川村實(shí)際和郵政業(yè)務(wù)特點(diǎn)，在組織工作方面，切實(shí)做到“四個(gè)到位”。
“首先是確保人員到位。9月以來，我們先后組建了項(xiàng)目工作小組，負(fù)責(zé)項(xiàng)目運(yùn)作的組織、指導(dǎo)、協(xié)調(diào)和監(jiān)督工作；項(xiàng)目推進(jìn)專班，負(fù)責(zé)各項(xiàng)配套措施的出臺(tái)和落實(shí)，項(xiàng)目的落地支撐、實(shí)施跟進(jìn)以及督導(dǎo)通報(bào)等具體工作；協(xié)同戰(zhàn)斗小組，負(fù)責(zé)按既定計(jì)劃開展項(xiàng)目攻堅(jiān)行動(dòng)，確保運(yùn)作成效。”安溪縣郵政分公司總經(jīng)理張興全介紹說。截至10月底，安溪郵政累計(jì)投入約400人次，分成2大組、7小組在槐川村進(jìn)行走訪。
在“培訓(xùn)到位”上，安溪郵政根據(jù)走訪對(duì)象及業(yè)務(wù)開展分類培訓(xùn)。張興全告訴記者：“我們明確了從政企牽頭融入村社、軍民融合維護(hù)回訪、信貸抓手集群開發(fā)、代發(fā)破題打造特色、項(xiàng)目引領(lǐng)社團(tuán)共建、投遞入戶服務(wù)獲客六大方面進(jìn)行培訓(xùn)，以此實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)獲客。”
走訪中，安溪郵政還做到了“支撐到位”。據(jù)了解，由于槐川村地域跨度較大，距離網(wǎng)點(diǎn)最近的區(qū)域有2.5公里，最遠(yuǎn)的達(dá)到8公里。為確保走訪覆蓋全村，安溪郵政根據(jù)區(qū)域進(jìn)行分組，每天至少由一名領(lǐng)導(dǎo)帶頭走訪，在走訪信息登記、業(yè)務(wù)辦理、后勤保障等方面按標(biāo)準(zhǔn)化要求給予支撐。
最后是“協(xié)同到位”。安溪郵政定期組織召開郵銀聯(lián)席會(huì)議，根據(jù)問題清單梳理走訪、業(yè)務(wù)辦理流程。郵儲(chǔ)銀行安溪縣支行派駐一名專職信貸專員，全力幫助解決客戶擔(dān)保難、融資貴、融資慢問題，確保各項(xiàng)金融協(xié)同業(yè)務(wù)開展順利、推進(jìn)快速。
兩個(gè)月，7個(gè)走訪小組，足跡一步一步覆蓋整個(gè)槐川村。圍繞走訪工作的事前、事中、事后，安溪郵政探索出了“走千訪萬—引路搭橋—科技賦能—獲客黏客”的工作模式。
“走千訪萬”新實(shí)踐
“小李啊，來喝杯剛沏好的秋茶。村里有個(gè)孩子大學(xué)畢業(yè)回來創(chuàng)業(yè)，咱們今天去看看？”9月8日，安溪郵政駐點(diǎn)走訪第四小組組長(zhǎng)李宇恒第三次來到槐川村，村黨支部書記陳海濱熱情地招呼他。
然而，李宇恒第一次走進(jìn)槐川村的時(shí)候，情況并非如此。“當(dāng)時(shí)，村民對(duì)我們沒有信任感，經(jīng)常受到排斥。”李宇恒提起自己在槐川村的走訪經(jīng)歷，打開了話匣子。
“我們開展‘走千訪萬’活動(dòng)，首先落實(shí)好推進(jìn)動(dòng)作‘標(biāo)準(zhǔn)化’。公司為每個(gè)小組配置了統(tǒng)一的宣傳袋和宣傳單，形象上更加專業(yè)、可信任，宣傳動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)在我們走訪時(shí)特別能‘加分’。”除了人員配置標(biāo)準(zhǔn)、宣傳動(dòng)作標(biāo)準(zhǔn)，安溪郵政還做到了客戶建檔標(biāo)準(zhǔn)，專門設(shè)計(jì)了客戶走訪建檔表，縱向分類為企業(yè)、合作社、農(nóng)戶，橫向記錄涵蓋家庭情況、經(jīng)濟(jì)條件、用郵情況及意向需求等。走訪過程中，大家認(rèn)真做好客戶信息記錄、添加到網(wǎng)點(diǎn)企業(yè)微信號(hào)等工作，力求客戶畫像真實(shí)，便于客戶的后續(xù)跟進(jìn)與移交。
第二個(gè)環(huán)節(jié)“引路搭橋”，則注重項(xiàng)目推進(jìn)的精準(zhǔn)化。以“鎮(zhèn)政府和村委會(huì)助力突破重點(diǎn)項(xiàng)目、合作單位助力突破重點(diǎn)客群、老客戶助力突破新客群”的方式，逐步拓展走訪范圍。李宇恒說：“‘引路人’是‘走千訪萬—引路搭橋—科技賦能—獲客黏客’工作模式中的重要一環(huán)。”在槐川村，李宇恒正是以郵政便民服務(wù)為切入點(diǎn)，打動(dòng)了槐川村村委會(huì)工作人員，才使得后續(xù)走訪工作順利開展。
針對(duì)客戶建檔、客戶維護(hù)、客戶聯(lián)系等需要，通過科技賦能，推進(jìn)管理的信息化。安溪郵政以網(wǎng)點(diǎn)企業(yè)微信為公眾接收窗口，集合活動(dòng)信息發(fā)布、業(yè)務(wù)咨詢及預(yù)約、客戶問題處理等功能，使走訪工作和客戶維系有效融合，以個(gè)性化邀約互動(dòng)、短視頻風(fēng)采展示等方式，更好增加客戶黏性。
走訪初步獲客后，還要以活動(dòng)的常態(tài)化實(shí)現(xiàn)黏客。“第一次來的時(shí)候，我?guī)е咴L小組挨家挨戶拜訪，他們認(rèn)真聽取需求。第二次來，他們使用線上填表工具，快速錄入信息。第三次，他們對(duì)之前反饋的問題進(jìn)行了分類，并提出了個(gè)性化解決方案。”陳海濱對(duì)走訪小組的細(xì)致工作和務(wù)實(shí)作風(fēng)贊嘆不已。
針對(duì)建檔客戶開展后續(xù)走訪活動(dòng)，是安溪郵政為后續(xù)黏客推出的四類活動(dòng)之一。此外，便民服務(wù)活動(dòng)以“為民辦實(shí)事”為切入點(diǎn)，爭(zhēng)取在村部設(shè)置業(yè)務(wù)辦理區(qū)域；助農(nóng)惠農(nóng)活動(dòng)一方面將業(yè)務(wù)搬到田間地頭，一方面以優(yōu)惠引流客戶走進(jìn)網(wǎng)點(diǎn)；節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)則以層出不窮的創(chuàng)意，通過“活動(dòng)連連、項(xiàng)目不斷”實(shí)現(xiàn)活客。
截至10月31日，安溪郵政累計(jì)走訪槐川村客戶1022戶，實(shí)現(xiàn)走訪全覆蓋，累計(jì)開立社保卡562戶，帶動(dòng)存款272萬元，發(fā)放貸款30戶522萬元，寄遞增收3萬元。同時(shí)，通過走訪了解村民、茶農(nóng)茶商、合作社的最新需求，安溪郵政有針對(duì)性提升服務(wù)能力，為接下來的精準(zhǔn)服務(wù)奠定扎實(shí)基礎(chǔ)。自10月起，“走千訪萬”活動(dòng)已從槐川村試點(diǎn)，向安溪全縣12個(gè)行政村拓展。
“協(xié)同發(fā)力”新拓展
兩個(gè)月走訪過后，槐川村百姓對(duì)郵政的印象變成了“郵政提供的比我們想要的多”。茶農(nóng)陳福藝感慨不已：“本來和郵政談的是寄遞合作，最后還給產(chǎn)品帶來了新的銷售渠道。”槐川食雜店陳雙德說，自己本來是郵政的電商、分銷業(yè)務(wù)客戶，最后竟然成了金融大客戶，社保卡、信用貸款都通過郵政辦好了。
“多”的背后，折射出安溪郵政發(fā)揮協(xié)同最大優(yōu)勢(shì)的自覺。正如劉愛力所指出的：“要毫不猶豫、堅(jiān)定不移深化協(xié)同，不遺余力協(xié)同拓展農(nóng)村市場(chǎng)，深化惠農(nóng)合作項(xiàng)目。”安溪郵政以客戶為導(dǎo)向，以具體產(chǎn)品為抓手，通過走訪方式深入第一線，為客戶提供綜合性一攬子郵政服務(wù)。
“諸多抓手之中，目前信貸產(chǎn)品是我們進(jìn)行陌生拜訪最好用的‘敲門磚’。”走訪團(tuán)隊(duì)總結(jié)道。9月，安溪郵政與安溪縣支行圍繞茶農(nóng)“急、難、愁、盼”等實(shí)際問題，推出了“融資E—福茶貸”貸款，由郵儲(chǔ)銀行根據(jù)茶農(nóng)茶商需求定制，由郵政提供金融、寄遞、銷售等綜合服務(wù)。“‘融資E—福茶貸’依托鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府、村委會(huì)、三級(jí)物流體系村級(jí)服務(wù)站、農(nóng)民專業(yè)合作社、核心涉農(nóng)企業(yè)、行業(yè)協(xié)會(huì)等合作平臺(tái)，定向?yàn)椴柁r(nóng)茶商開辟綠色審批通道。”安溪縣支行行長(zhǎng)吳振躍介紹，“我們派出專員駐村辦理，采取‘一天制’審批方式，實(shí)現(xiàn)‘當(dāng)天提交、當(dāng)天審批、當(dāng)天通過’。”
“歡迎各位朋友進(jìn)入‘退伍軍人’直播間，今天我們給大家?guī)硪粋€(gè)爆款——云溪百香果！”“919電商節(jié)”活動(dòng)期間，安溪郵政工作人員傅阿敏的一場(chǎng)直播，吸引了8000多人在線觀看，銷售額達(dá)5萬元。今年，泉州郵政和泉州市退役軍人事務(wù)局合作，在貸款、銷售、寄遞等方面對(duì)退役軍人給予扶持。同在直播現(xiàn)場(chǎng)的云溪村長(zhǎng)侖嶺農(nóng)場(chǎng)法人代表、退役軍人鄭貴德激動(dòng)地說：“郵政幫我申請(qǐng)到了專項(xiàng)貸款資金，銷售和運(yùn)輸交給郵政，再?zèng)]有后顧之憂了！”在走訪的過程中，安溪郵政根據(jù)鄭貴德的農(nóng)場(chǎng)定位，為他提供從融資到產(chǎn)品銷售推廣、寄遞等一條龍服務(wù)。今年的“919電商節(jié)”，農(nóng)場(chǎng)里的百香果、筍干、碳菇都成了“萬單產(chǎn)品”。
在郵政的幫助下，安溪縣的湖頭米粉、福田鄉(xiāng)的蘆柑、云溪村的百香果以及“拳頭產(chǎn)品”鐵觀音茶葉等本土特產(chǎn)紛紛走出田間地頭。為了進(jìn)一步暢通渠道，打通消費(fèi)品下鄉(xiāng)、農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城通道，安溪郵政進(jìn)一步優(yōu)化末端建設(shè)。許福生是龍通村郵政綜合服務(wù)站的負(fù)責(zé)人，他的切身感受是：“現(xiàn)在，村民花幾分鐘就能取走郵件，再也不用坐一個(gè)小時(shí)的車跑到鎮(zhèn)上去了。”
如今，這樣的郵政綜合服務(wù)站在全縣有453個(gè)，實(shí)現(xiàn)了安溪縣三級(jí)物流節(jié)點(diǎn)全覆蓋。這樣的服務(wù)讓村民對(duì)郵政更加信任，無形中還帶動(dòng)了綜合服務(wù)站里蔬菜、酒水等商品的銷售。“投遞員每次來都會(huì)指導(dǎo)我通過郵政渠道訂貨。有人來店里買東西，就用郵政的‘郵驛付’收款。”許福生說。此外，通過交郵合作，安溪郵政打造“客貨郵”模式，增開公交代運(yùn)頻次，并將截郵時(shí)間延長(zhǎng)至17:00。
郵政的綜合服務(wù)能力逐漸獲得了客戶認(rèn)可，以老固茶葉專業(yè)合作社為代表，產(chǎn)品寄遞、對(duì)公賬戶開設(shè)、應(yīng)收賬款清收等多項(xiàng)業(yè)務(wù)都交給郵政辦理，后續(xù)還帶動(dòng)了對(duì)公存款等業(yè)務(wù)發(fā)展。安溪郵政也充分發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢(shì)，全面發(fā)力，通過“走千訪萬”活動(dòng)持續(xù)的溝通、宣傳，讓農(nóng)村客戶對(duì)郵政的印象不再停留在“過去時(shí)”，不僅更熟悉郵政業(yè)務(wù)，也更熟悉郵政面孔，快速推進(jìn)稅郵、政務(wù)、寄遞、惠農(nóng)等項(xiàng)目協(xié)同發(fā)展。截至11月5日，安溪郵政累計(jì)服務(wù)農(nóng)村合作社111戶，發(fā)放貸款2261萬元，寄遞茶葉986.8萬件。
福建省郵政分公司總經(jīng)理江淞寧表示，“走千訪萬”，掃村、掃戶、掃社區(qū)、掃單元、掃樓，是郵政人拼搏奮斗的好傳統(tǒng)，是先進(jìn)大省郵政制勝的法寶。福建郵政下一步將繼續(xù)認(rèn)真落實(shí)劉愛力董事長(zhǎng)調(diào)研福建郵政時(shí)提出的工作要求，領(lǐng)導(dǎo)干部要帶頭走訪，通過“走千訪萬”、項(xiàng)目跟進(jìn)、“活動(dòng)連連”，步步為營(yíng)，扎實(shí)推進(jìn)訪客、識(shí)客、知客、獲客、黏客，不斷做大客群規(guī)模，根植好、深耕好農(nóng)村市場(chǎng)根據(jù)地，全力以赴推動(dòng)企業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。
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