一個校園網點的逆襲
——解析重慶沙坪壩區學雅路營業所代理金融業務高速增長郵儲銀行重慶沙坪壩區學雅路營業所立足打造生態金融，堅持“學”以致用，精準定位客群；“商”有所靠，實現雙向引流；“老”有所依，提升存量養老客戶轉化率；同時，堅持工作重心向存量客戶傾斜，從內、外兩方面觸達各類客群的需求，從而推動客戶AUM結構優化，上半年代理金融業務收入增幅達到16％。其在存款利率走低的情況下實現逆增長的經驗值得推廣。
郵儲銀行重慶沙坪壩區學雅路營業所僅有5人，上半年AUM新增3600萬元，AUM規模達3.4億元，代理金融業務收入增幅達到兩位數——16％。在存款利率走低的情況下，這樣的逆勢增長是偶然還是必然，是個例還是可復制？
近日，記者來到位于沙坪壩區大學城的學雅路營業所，尋找網點產能提升的答案。
“學”以致用
8月29日傍晚，沙坪壩區虎溪街道漸漸喧鬧起來。重慶師范大學門口的夜市攤點已亮起暖黃的燈光，食物的香氣混雜著大學生的笑語，彌漫在一片市井煙火氣中。
“同學，掃這個郵政碼！”賣烤苕皮的攤主麻利地刷醬撒料，指著貼在餐車上的郵政二維碼說。“好嘞，剛在冰粉攤也是掃的這個綠碼。”一位扎著馬尾辮的女生笑著舉起手機，“感覺整條街都在用郵政的碼。”
在這片煙火繚繞的夜市中，郵政收款碼早已成為不少攤主收款的“老搭檔”。
不遠處，學雅路營業所組織的“夜市走訪”小隊，正穿梭于重慶師范大學、重慶醫科大學周邊的200多個宵夜攤位之間。他們利用每天18點到20點的黃金時段，耐心向攤主介紹郵政收單服務。如今，這個熱熱鬧鬧的夜市上，越來越多的攤主選擇成為郵政收款碼的客戶。
“用這個碼速度快，到賬聲音響亮，我們聽著也踏實。”賣炒河粉的大叔一邊顛鍋一邊插話，“你別看現在是夜市，趕明兒一大早，這碼還能接著‘上崗’。”原來是郵政推出了“天天優惠購”隨機立減活動——單筆最高減188元。他一邊顛著鍋一邊揚起眉毛，用帶著油香的話語詢問學生們：“你說驚喜不驚喜？”
夜色漸濃，攤燈愈亮，方寸之間的小綠碼，串聯起熱氣騰騰的晝與夜，也勾勒出金融服務細水長流、融入尋常生活的溫暖風景。
學雅路營業所地處沙坪壩區大學城——這里有15所院校、約20萬名學生，加上餐飲、娛樂、服務業從業者，總人口超過40萬人。學校退休教師等高收入、高凈值人群構成了這里最基礎、最穩定的客戶群體。大學生和社區居民高頻次、低價值的消費特征形成了大學城特有的金融環境。
“郵政代理金融業務的切入點有很多。對于學生客群，我們瞄準了他們主要的消費地點，比如說路邊攤，來布放收款碼牌，并提供優惠券，引導學生將郵政綠卡作為線上消費主卡來提高賬戶使用頻率，將更多資金也轉到這張卡上。”學雅路營業所主任楊洋介紹說。目前，學雅路營業所已在當地學生高頻消費場景中布放收款碼牌589個。
對于退休教師，營業所則采取“請進來”的方式。下午兩點半，杜潔打開營業所財富中心的電視機，連好手機并投屏后，向坐在沙發上的幾位VIP客戶介紹起來：“同樣面對降息，為什么別的人收益比我高？關鍵在于資產配置……”
杜潔是學雅路營業所的理財經理，幾位VIP客戶是在附近小區居住的高校退休教師。教師群體的理解能力強，認知也廣，在與他們交流前，杜潔的準備工作也更專業。
“僅介紹郵儲的單一產品是不夠的，要將存款、保險和理財產品可以構成的各種組合所帶來的總體收益和存在的風險向客戶講清楚。向客戶提供選擇，而不是提供產品，這是我關注的重點。”
在做好日常理財服務的基礎上，學雅路營業所還走進校園開展“財富周周講”等主題活動，獲取高校師生新客；面向退休教職工精準做好第三代社保卡換卡工作，實現養老金代發。上半年，學雅路營業所退休教師客戶新增193戶。
“商”有所靠
與重慶師范大學大學城校區僅一墻之隔的尖頂坡便民菜市場，這幾天正在進行招商和建設工作。38攝氏度的氣溫加上火辣的陽光，并沒有使菜市場裝修的進度放慢，50個已招商攤位蓄勢待發。每個攤位的標牌都被設計成左右兩部分，左側綠色區域包含“中國郵政”Logo、“郵政特約商戶”“‘郵’優惠”字樣，最下方是微信、支付寶等線上支付平臺標志；右側空白區域留給商家標注經營項目。尖頂坡菜市場也是學雅路營業所服務的第一家上規模的“智慧場景”，已招來的商戶中絕大部分開通了郵儲綠卡，并布放了收款碼牌。
菜市場的胡總經理介紹說：“我們在這里設立便民菜市場，首先靠的是沙坪壩區政府的支持，這里地理位置優越，馬路對面就是師大宿舍樓，客戶資源穩定；其次是依靠郵政的廣告和金融打包服務，為我們節省了宣傳成本，實現雙向引流。”
“雙向引流”，這的確是郵政代理金融業務最需要的。沙坪壩區郵政分公司金融業務部副經理秦鐳說：“生態金融就是圍繞重點客群，豐富場景、有效組織，實現客戶新增。針對B端商戶，我們推出‘達標抽獎+額度補貼’活動，激活低活躍商戶，以額度提升激勵客戶通過資產升級獲取優惠補貼；針對C端客戶，開展滿減優惠活動，拓展消費場景，實現資產與交易規模雙提升。”
截至6月底，學雅路營業所商貿客群已達450戶，其中高效客戶50戶、金卡級客戶120戶。商家靠客流和郵儲，郵儲也靠商家和客流，金融的閉環目的只有一個，讓錢進來并沉淀下來。
“老”有所依
上午9時許，學雅路營業所與民盟陳家橋地區支部聯合開展的“郵儲送金福 義診施仁心”民生活動開始了。雖然天氣炎熱，但營業所門口越來越熱鬧，附近小區的嬢嬢們一手打著遮陽傘、一手抱著娃兒，陸續走進營業所，等待重慶高新區第一人民醫院醫生和沙坪壩區老年病醫學專家的義診。
對于老年客群，學雅路營業所根據養老金領取時段確定工作重心。在社保領取集中時段安排專人開展廳堂微沙活動講權益，同步開展代發工資“留、轉、提”活動；在非集中時段開展養老會員日活動，以微信群活躍度及新增客戶數檢驗活動開展質效，促使養老會員資產提升；運用營銷助手系統中每月代發養老金名單，提升存量養老客戶轉化率。
學雅路營業所方圓一公里范圍內約有居民3.5萬人。營業所的5名員工除經常進社區進行假幣識別和反詐宣傳外，還邀請居民到營業廳來坐一坐，以此找到開發新客戶的機會。適老服務和服務性消費宣傳就是吸引社區居民最好的切入點。
在營業所的財富中心里有一張大學城區域地圖，上面密密麻麻貼滿了粉色和黃色的標簽，約有50個。楊洋說：“粉色是郵儲合作商戶，黃色的是辦了收款碼但還未建立合作關系的商戶。這些商戶涵蓋了美容、餐飲、便利店、家政等消費場景。老年客戶需要什么、社會居民需要什么，郵政就尋找能提供相應服務的商家并與之建立合作關系，再通過財富客戶的權益讓關系變得更加穩固。”
目前，學雅路營業所每個月將領取到的VIP權益發放給客戶，讓他們享有“只要在郵政儲蓄有業務，理發、洗車等低頻消費基本免費”的體驗。客戶在郵儲銀行是VIP，在小區周邊的商家同樣是VIP！
“說到底，做生態金融解決的是獲客問題。在這一點上，學雅路營業所前主任熊熔做了很多工作。”楊洋這樣介紹。2021年9月，學雅路營業所新遷至現在的辦公地點，熊熔將主要精力放在了拓新客增余額上。報表顯示，2022年學雅路營業所時點余額增長1940萬元，2023年為5830萬元，2024年達到8598萬元，三年余額翻倍，達到2.75億元。今年上半年，營業所金融業務收入增幅達到兩位數，與2024年的余額增速有直接關系。
新高之后，能否再創新高？楊洋一頁一頁地翻看每年每月各類金融報表。從這些報表中分析進一步提高業務收入的方法——截至今年上半年，學雅路營業所客戶AUM達3.4億元，其中VIP客戶AUM達2.657億元，占比約78.15％。營業所有效客戶為12198人，其中VIP客戶1056人，占比約8.66％。
“也就是說，8.66％的VIP客戶貢獻了78.15％的AUM，所以工作重心有必要向存量客戶傾斜。”楊洋得出這樣的結論。
為此，學雅路營業所在做好“學、商、老”服務的基礎上，從內、外兩方面重點發力。外是指客群，搭建更多場景去觸達他們并尋找各類客群的需求；內是指郵儲擁有的產品和服務，依靠更多元的產品組合去匹配客戶需求。通過生態金融獲客，再用財富金融的理念不斷調整客戶AUM的結構，使營業所儲蓄余額中活期占比更高，從而結算回更多的金融業務收入。
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