“兩法”為引 生態共贏
宿遷市分公司員工走訪金融客戶。□張成 攝
鹽城市分公司員工在網點周邊了解商貿客戶需求。□張昌猛 攝
回顧代理金融業務2024年的轉型發展，江蘇郵政遵循集團公司“以量補價、拓客增收、合規發展”的發展戰略，錨定“全面領先”目標，聚焦提升代理金融“首位度”，通過充分應用“客戶清單靶向法”與“數字網格靶向法”，堅持做細客戶經營、做強生態場景、做優資產配置、做深綜合開發，加快推動財富金融、生態金融轉型，實現了多項目增儲源、多渠道增客戶、多業務增收入。
截至今年2月底，江蘇郵政代理金融跨年度專項營銷活動期間新增儲蓄余額920.3億元、二年期以上理財產品銷售額88.1億元。其中，春節期間儲蓄余額凈增159.5億元、二年期以上理財產品銷售額3.7億元，均位居全國郵政第一。
客戶經營：縱向分層 橫向分類 動態分階
2024年，江蘇省郵政分公司代理金融實現收入137.5億元，位列全國郵政第一，收入占全國郵政比重達9.7％，同比提升0.2個百分點；AUM規模達1.4萬億元，位列全國郵政第一；儲蓄規模在全國郵政率先突破萬億元大關。
江蘇郵政代理金融去年聚焦務工、種植養殖、商貿、代發、親子等5類重點客群，突出客群特色、專屬服務、分時重點，持續提升網點的客戶開發效率。除了“橫向分類”，客戶精細化管理模式還包含了“縱向分層”與“動態分階”，配以數智化營銷活動和分級權益體系，有效促進了存量挖掘和臨界提升。
“返鄉免費領理發券！”“返鄉車票領補貼！”2024年一季度，鹽城市郵政分公司針對85萬建檔客戶，持續打造“愛家行動”品牌：依托數字網格，通過“三輪電訪+兩輪短信”升級“三重關愛”活動，提升宣傳營銷質效。2024年一季度，鹽城市分公司建檔務工客戶AUM凈增46億元，同比增長50％；帶動4889戶新客提檔、資產提升1.62億元。
在鹽城，大豐市郵政分公司運用“客戶清單靶向法”，細化客群分層分類經營。除務工客群外，還針對商貿客群，聯合餐飲、商超等優質商戶，打造高頻消費場景，獲客引流；針對種植養殖客群，聚焦特色經濟，深入村社提供“現場開卡+綁卡+資產配置”綜合金融服務，使凈增財富客戶完成進度位列鹽城各縣（區）郵政分公司前茅。
在全量客戶分層維護上，江蘇郵政各市、縣分公司執行私行首席營銷官機制，財富顧問執行私鉆客戶陪談陪訪機制，理財經理執行財富客戶緊密管戶機制，網點各崗位分戶管戶、走訪電訪，持續維護VIP、價值客戶，通過AI智能外呼、短信建聯并盤活低效客戶。
在動態分階經營方面，江蘇郵政省級層面圍繞新增客戶和存量客戶，從開發盤活、維護提升、鞏固防流失三個階段，開展“場景引流客戶開發、低效客戶資產盤活、5萬元—10萬元臨界客戶提升、40萬元—50萬元臨界客戶提升、高端客戶防流失、私鉆客戶流失挽回”6個數智化營銷活動；市、縣層面提供目標客戶執行線索、配套活動和話術工具，網點層面推動產品疊加、資產提升。
去年以來，江蘇郵政代理金融實現VIP客戶凈增29.4萬戶、財富客戶凈增7.5萬戶、私行客戶凈增465戶，均位列全國郵政第一。
生態場景：商戶基礎 資產核心 商圈陣地
江蘇郵政利用“客戶清單靶向法”鎖定目標客群，借助省工信廳平臺，針對南京58家運營商進行兩輪走訪，篩選TOP10客戶進行重點營銷；集中優勢資源，聚焦樣板打造。
結合新能源汽車快速普及、公共充電樁建設提速的時代背景，南京市郵政分公司去年運用“兩大靶向法”，對新能源汽車充電行業連鎖項目進行精準開發，成功與全市規模最大的第三方新能源汽車充電站企業就場景收單業務達成合作，落地全省首個新能源汽車充電站項目，一次性切換全市600個充電站收單支付通道，配置郵儲卡支付優惠，服務全市5萬名新能源網約車司機。同時，組織各區分公司明確一家“新能源充電站”客戶攻堅，相繼突破多個連鎖項目，新增門店1117家，預計年流水額達1.8億元，實現了由點拓面的規模開發。
2024年，江蘇郵政代理金融專業運用“兩大靶向法”，組織“揚帆起航”連鎖商戶項目營銷活動，設置“凈增資產、對公信貸、商戶規模、引流客戶、收單金額”五維評價模型，配置獎勵辦法，引導各級團隊開發優質項目。通過“首席營銷+專業團隊+網格開發”模式，江蘇郵政先后開發了新能源充電樁、通信等行業連鎖商戶，累計新增商戶7.7萬戶，凈增資產123億元，實現“一掃一大片”。
同時，打造“蘇郵惠”平臺，深化商圈生態運營。江蘇郵政以數字郵政賦能客戶經營、數智營銷，對智能營銷平臺、企業微信、小程序的相關功能進行互聯互通和升級優化，實現商戶管理、營銷策劃、活動組織、權益體系、積分管理等百余項功能落地。去年，江蘇郵政基于“蘇郵惠”平臺開展了系列營銷活動，吸引客戶312萬人次，新增“蘇郵惠”注冊會員110萬人，帶來新客戶22萬人。
圍繞“搭場景、引客戶、促活躍”的核心策略，江蘇郵政初步形成了“商戶是基礎、資產是核心、商圈是陣地”的生態金融體系。依托生態金融轉型，江蘇郵政代理金融專業帶動B、C端獲客吸金，去年凈增商戶資產270億元，新增快捷綁卡客戶231萬戶，均位列全國郵政第一。
資產配置：產品管理 品牌權益 團隊建設
2024年12月18日，備受金融界矚目的第八屆“銀華基金杯”新浪理財師大賽總決賽在北京落幕。江蘇郵政參賽團隊憑借精湛的專業技能、卓越的協作能力和出色的賽場表現，榮獲團隊第四名的好成績，實現了全國郵銀在該項賽事中的歷史性突破。
此次大賽由新浪財經與銀華基金聯合舉辦，吸引了全國眾多金融機構和理財師參與。江蘇郵政參賽團隊4名成員分別來自南京市郵政分公司、常州市郵政分公司和鎮江市郵政分公司。他們憑借專業的金融知識和豐富的實戰經驗，贏得了評委和觀眾的一致好評。在總決賽中，無論是ETF產品投資組合的巧妙設計，還是巔峰辯論中的精彩表現，隊員們均展現了卓越的專業能力，不僅體現了江蘇郵政在財富管理領域的深厚功底，也展示了團隊成員在應對復雜市場環境時的敏銳洞察力和創新思維力。
歷史性突破的背后，是江蘇郵政持續加強財富管理團隊建設的積極實踐，通過規范履職要求、健全培養體系、增強隊伍能力，打造財富管理“鐵三角”隊伍，進而在選品定制、規模破冰、質態提升上持續發揮作用。截至目前，江蘇郵政共配備理財經理4233人、集團級財富顧問48人，其中高端持證理財經理984人，均位列全國郵政第一，有效支撐了業務發展。
除了團隊建設，江蘇郵政還圍繞產品管理、品牌權益等模塊，系統性健全完善財富金融轉型發展體系，做大AUM規模，做優資產配置。
在產品管理方面，江蘇郵政加快推動保險產品結構優化，完善保障型產品體系，豐富保險產品形態，提升養老、教育年金、分紅終身險、健康險銷售比例，推動件均保費與期交客戶數同步提升。2024年，江蘇郵政實現期交新單保費172億元，增幅73％，均位列全國郵政第一。
在品牌權益方面，江蘇郵政加碼理財業務規模增長，以總部全產品鏈為基礎，以定制產品為補充，打好優勢產品組合拳，提升產品綜合競爭力。2024年二季度以來，江蘇郵政每月18日定期開展“郵享生活”財富節爆點活動，促進理財類業務規模發展。2024年，江蘇郵政中長期理財產品銷售額達80億元，位列全國郵政第一。其中，增量資金占比達52％；理財基金資管保有量達497億元，位列全國郵政第一。依托財富金融轉型，夯實以量補價根基，江蘇郵政2024年新增個人客戶AUM1303億元，新增儲蓄余額1067億元，均位列全國郵政第一。
綜合開發：源頭項目 源頭資金 源頭客戶
2024年，在江蘇郵政組織的“百企揭榜”活動中，南通市郵政分公司各層級領導積極掛帥，深入當地行業領軍企業，就文化產品聯合打造、拓寬銷售渠道和金融寄遞主動服務等方面進行溝通與探討。在走訪過程中，通過為一家杯壺行業領軍企業定制個性化對公賬戶服務方案，南通市分公司與其建立了對公業務合作關系，不僅新增對公理財1800萬元，還批量獲取了企業員工客戶群體。經先后兩次上門服務，該分公司成功開立代發工資卡139張，月均代發資金97萬元，滿足了企業員工的金融服務需求。同時，借助大額存單、理財等產品，獲取了企業員工及企業管理層人員的資金沉淀，實現了互利共贏。
借助“揭榜掛帥”等專項行動，江蘇郵政在2024年持續提升郵銀協同公私聯動、資負聯動、信用聯動能力，積極拓展機構客戶及所屬員工金融需求，有效推動了代理金融“零售業務批發做”。南通市分公司的成功案例是江蘇郵政代理金融促協同開發、抓源頭資金的一個縮影。在全省各市級分公司市場、財務、人力、采購、金融等部門的共同參與下，針對合作服務商嚴把“引入、結算”兩道關，實施銷號式開發，成功營銷1577戶。同時，結合寄遞頭部客戶開展“郵情相伴”活動，成功開發31％的寄遞大客戶加辦對公、代發業務。
為更好地開發源頭項目，江蘇郵政各級領導發揮“首席營銷官”的作用，持續走訪政府機關、重點企業等機構客戶，開展對公、代發等業務的綜合營銷，力爭達到“干一項業務獲多項收入”的效果。例如，無錫市郵政分公司在走訪當地政府一個下設機構后，開發了該機構靈活就業人員的代繳公積金項目，不僅新增對公存款1.9億元，還新增代繳客戶1.3萬戶。
圍繞源頭獲客，江蘇郵政各市級分公司一方面瞄準網點周邊的企業主、合作商戶、農民合作社負責人，宣傳“融資E”貸款產品的利率優勢；另一方面聚焦VIP客戶，宣傳郵儲信用卡權益。后續再聯合郵儲銀行開展沙龍活動，集中辦理“融資E”貸款額度申請及信用卡激活首刷，提高業務辦理效率，提升客戶體驗。
2024年，江蘇郵政協同郵儲銀行新增對公客戶超3000戶，新增對公存款達20億元；實現代發金額605億元，位列全國郵政第一；“融資E”貸款凈增21.2億元；實現信用卡激活首刷16.2萬張，位列全國郵政第二。
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