“宛”美答卷
代理金融是郵政企業(yè)的“吃飯業(yè)務(wù)”，其發(fā)展成效不僅事關(guān)自身一隅，更關(guān)乎企業(yè)整體。今年以來，河南省南陽市郵政分公司堅定“不管形勢怎么變，抓住金融是關(guān)鍵；不管政策怎么調(diào)，緊抓儲蓄不動搖”的發(fā)展理念，堅持轉(zhuǎn)考核導(dǎo)向、轉(zhuǎn)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)發(fā)展模式的“三轉(zhuǎn)”定位，全力加快代理金融向“財富金融”和“生態(tài)金融”轉(zhuǎn)型，實現(xiàn)了質(zhì)量效益齊頭并進的良好發(fā)展局面。
截至10月10日，南陽市分公司今年郵儲余額凈增122.06億元，居全省郵政第1位、全國郵政市級分公司第2位；余額規(guī)模達1122億元，居全省郵政第1位。
持續(xù)高質(zhì)量發(fā)展的背后，南陽郵政的秘訣是什么？
答案是：承天時，順地利，聚人和。
市場 得天獨厚
金秋時節(jié)，河南南陽，沃野田疇間，金黃的稻穗在風(fēng)中搖曳，傳遞著豐收的喜悅。在桐柏縣程灣鎮(zhèn)的稻田旁邊，幾位身著“郵政綠”的員工，熱情愉悅地與農(nóng)戶交流著，走近一聽，講的正是金融知識。
南陽古稱宛，位于河南省西南部、豫鄂陜?nèi)〗唤缣帲诤幽鲜?8個省轄市中面積最大、人口最多，糧食年產(chǎn)量約占全省的10％、全國的1％，是全國重要的糧食生產(chǎn)核心區(qū)，素有“中州糧倉”之稱。糧穩(wěn)安天下，糧和農(nóng)，始終在南陽人心中重千鈞。這為南陽郵政拓展糧食經(jīng)濟提供了得天獨厚的條件。
“近年來，我們樹立‘以農(nóng)為本、為農(nóng)服務(wù)、靠農(nóng)興郵’的發(fā)展理念，結(jié)合南陽作為農(nóng)業(yè)大市、糧食大市、人口大市的地域特色，深度運作夏糧項目，為農(nóng)戶、糧商提供安全快捷的資金結(jié)算服務(wù)，實現(xiàn)自身發(fā)展與地方經(jīng)濟互促共榮。”南陽市分公司總經(jīng)理潘春雨說。
固定收糧點一頭聯(lián)系儲蓄網(wǎng)點，一頭聯(lián)系售糧戶。過去，每到糧食購銷旺季，糧商為農(nóng)戶支付現(xiàn)金，麻煩不說，農(nóng)戶還不便攜帶。基于此，南陽郵政積極探索發(fā)放定活兩便存單模式，實現(xiàn)了“農(nóng)戶賣糧拿存單，不用查錢不怕假”，同時能帶來活期資金沉淀。
在小麥即將成熟的時節(jié)，南陽郵政梳理了往年老客戶信息及收集新客戶信息，分層開展營銷，對老客戶和潛在客戶逐一上門走訪。
“夏糧營銷目標是鎖定中、下游資金，全力聚焦固定糧商、收割機手和種糧戶三類重點客群，抓住其需求痛點，提供有針對性的服務(wù)。”唐河縣郵政分公司總經(jīng)理羅軍介紹說，“運用好定活兩便存單，首先是開好糧食收購商、支局經(jīng)理、郵儲營業(yè)員‘三道會’，講清、講透定活兩便存單的便利性，以此吸引糧商，調(diào)動支局人員積極性。”
針對糧商，南陽市分公司開展積分活動，根據(jù)開出存單多少，制定獎勵辦法；針對農(nóng)戶，設(shè)立隨手禮加正常存款積分激勵措施；針對支局經(jīng)理，按所屬糧商存單開立情況排位考核；針對營業(yè)員，依據(jù)存單轉(zhuǎn)存率情況設(shè)置獎勵。同時，每個支局建立糧商微信群，開展客戶維護工作。
在定活兩便存單應(yīng)用中，網(wǎng)點人員分工明確，協(xié)同配合，有條不紊。支局登記開立存單臺賬，根據(jù)臺賬，對接糧商，確保存單開立和相關(guān)服務(wù)。營業(yè)員依據(jù)臺賬，通過客戶信息與CRM系統(tǒng)比對，掌握資金流向，提前運作涉農(nóng)代發(fā)資金。支局經(jīng)理依據(jù)臺賬對糧商存單的效果作出判斷，進行現(xiàn)場幫扶，促進存單戶二次、三次開單。
“事實上，并不需要糧商全部給售糧戶存單，無論給一個客戶10張或1張存單，客戶都要到網(wǎng)點來辦理相應(yīng)手續(xù)，這對于郵政企業(yè)開展營銷工作都是一種便利。我們會在網(wǎng)點推出專屬窗口等服務(wù)，提升客戶體驗，第一時間、最大限度讓客戶資金回流郵政。”唐河縣分公司井樓支局經(jīng)理王小友說。
“郵政定活兩便存單真方便，能解決收糧款的結(jié)算問題，既快又安全！”收糧商張先生說。
今年夏糧營銷期間，唐河縣分公司共開立定活兩便存單3.98萬張，金額達1.15億元；其中夏糧活動期間余額凈增5.88億元，居全省郵政第1位。
相較于唐河郵政圍繞特色產(chǎn)業(yè)鏈上不同主體需求發(fā)放定活兩便存單、分層供給的策略，鄧州市郵政分公司則從緩解糧商收購流動資金貸款難入手，通過發(fā)揮郵銀協(xié)同的優(yōu)勢，以“融資E”貸款業(yè)務(wù)為切入點，線上線下融合推進支持夏糧項目，讓糧商“三夏”生產(chǎn)不再等“貸”。
說起郵政的支持，鄧州市腰店鎮(zhèn)土樓村糧食經(jīng)紀人符建良感受頗深。“每到小麥收購?fù)荆紴榛I備資金發(fā)愁，幸虧郵政有助農(nóng)貸款，讓我的糧食生意做了起來。”在符建良的糧食收購處，他指著正往外調(diào)運的小麥說，“今年小麥收成好，行情不錯，很快還上了郵政貸款。”在郵政的資金幫助下，今年夏天，符建良的小麥生意購銷兩旺，實現(xiàn)了“金銀歸倉”。他還帶動了村里60多位農(nóng)戶將資金轉(zhuǎn)存郵政。
鄧州市分公司正是通過“‘融資E’貸款+定活兩便存單”雙渠道的模式，滿足了糧食產(chǎn)業(yè)供應(yīng)鏈不同市場主體的融資需求，同時促進了“融資E”貸款業(yè)務(wù)快速增長。事實上，早在4、5月份，鄧州郵銀就聯(lián)合召開各鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)業(yè)強市推進工作會議20余場次，舉辦糧商聯(lián)誼活動43場次，進行各類涉農(nóng)貸款優(yōu)惠辦法宣講。
糧商獲得收益后，又將資金存入郵政，形成了資金閉環(huán)，由此鄧州郵銀以高質(zhì)量的金融服務(wù)實現(xiàn)與糧商互利共贏。數(shù)據(jù)顯示，截至10月9日，郵儲銀行鄧州市支行本年凈增“融資E”貸款4518萬元。
僅在夏糧收購期間，南陽郵政就實現(xiàn)余額凈增58億元，新增價值存款72.5億元。這得益于他們在得天獨厚的市場環(huán)境中抓住了機遇。
南陽郵政的金融服務(wù)與客戶“零距離”。
營銷 精準施策
僅有市場是不夠的，要想獲得收益還需要因地制宜，精準施策。南陽市分公司以回歸支付結(jié)算、客戶交易本源抓金融，加快推進向“生態(tài)金融”轉(zhuǎn)型，不斷開辟新的賽道。南陽市分公司下轄15個縣（市、區(qū)）分公司、239個金融網(wǎng)點，全部以“生態(tài)金融”思維推進“智慧校園”“智慧食堂”“智慧商超”“智慧餐飲”等行業(yè)解決方案落地，堅持“做透500米、做精1公里、覆蓋3公里”的思路。各網(wǎng)點圍繞周邊小微商戶，提供個性化的聚合收款服務(wù)。
“在省分公司考核有效戶、凈增資產(chǎn)指標的基礎(chǔ)上，結(jié)合南陽郵政實際，我們增加了活躍率、商圈建設(shè)、場景種類等質(zhì)量指標，并納入金融分管副總經(jīng)理戰(zhàn)略績效考核，以此來調(diào)動各層面開發(fā)“生態(tài)金融”的積極性。”南陽市分公司金融業(yè)務(wù)部經(jīng)理劉燕介紹說。
建設(shè)“生態(tài)金融”地圖，向合作商戶要客戶，這是南陽市分公司獲客的制勝之道。該分公司通過客群、地理位置、行為特征等維度標簽，搭建起“金融生態(tài)圖+智慧商戶平臺+數(shù)字化營銷平臺”三位一體的數(shù)字化營銷工具平臺。以唐河縣分公司開發(fā)的“智慧校園”項目為例，該分公司建設(shè)路支局立足全縣學(xué)校數(shù)字化升級需求，積極聯(lián)系與支局最近的第一完全學(xué)校。但是，與郵政同步的還有兩家商業(yè)銀行，他們拿出了更接近學(xué)校意愿的可行性方案，唐河郵政每次都是無功而返。然而，時任建設(shè)路支局經(jīng)理的陳春猛有一股永不服輸?shù)膭蓬^。他多次到學(xué)校走訪，慢慢地，校方被他腳踏實地的精神所打動。“憑借郵政的品牌信譽和你這種敬業(yè)精神，將來一定不會辜負我們的信任。”雙方最終達成合作。
可是，成功不是一蹴而就的，項目談成了，設(shè)備安裝及售后環(huán)節(jié)成了問題。如何向縱深推進、打開局面？南陽市分公司秉持“專業(yè)事有專業(yè)人去做”的理念，邀請支付公司出面講解，協(xié)同供應(yīng)商開展設(shè)備安裝調(diào)試培訓(xùn)、疑難問題處理等工作，指定專職客戶經(jīng)理跟進維護，形成了“客戶經(jīng)理洽談—供應(yīng)商擬訂方案—市分公司損益核算”的前端開發(fā)格局。
令人欣慰的是，唐河第一完全學(xué)校“智慧校園”項目的成功開發(fā)，取得了家長綁定郵儲卡超3300張、月均交易金額250余萬元，對公賬戶月均沉淀活期資金300余萬元、代發(fā)工資70余萬元，新增手機銀行2109戶、開通快捷支付3201戶、開通直銷銀行506戶的好成績。
好場景帶來“好錢景”。“智慧校園”項目有效解決了實體校園卡刷卡就餐排隊時間長、就餐效率低、易丟失、家長監(jiān)督困難等問題，場景建設(shè)的效果獲得學(xué)校和當?shù)亟逃块T的高度評價。
無獨有偶，南陽市分公司圍繞“先典型示范、再聚焦發(fā)展”的思路，一體化推進智慧場景、“金融+生活”生態(tài)圈等“智慧+”創(chuàng)新經(jīng)驗的推廣。對轄區(qū)分類建設(shè)綜合大型商超、學(xué)校及企業(yè)食堂、酒樓飯莊、醫(yī)療、加油站、商務(wù)賓館等創(chuàng)優(yōu)示范工程，探索智慧場景建設(shè)新模式。南召縣郵政分公司四棵樹支局圍繞該鎮(zhèn)最大的商超，為其疊加了“雙十二”雙減及春節(jié)消費券的滿立減活動，群眾被購物優(yōu)惠所吸引，組團到郵儲網(wǎng)點開辦了郵儲卡并綁卡消費，帶來存款300余萬元。同時，四棵樹支局在2024跨年度營銷的快捷綁卡業(yè)務(wù)發(fā)展中，比上年同期多發(fā)卡267張。
收獲還不止這些。鄧州市穰東服裝街、內(nèi)鄉(xiāng)縣縣衙旅游商圈項目都榮獲“全省郵政十佳商圈建設(shè)獎”；南陽市分公司榮獲2024年全省郵政智慧場景建設(shè)“優(yōu)秀市分公司獎”。以項目為載體，南陽市分公司在新賽道上實現(xiàn)了規(guī)模化發(fā)展，截至9月底，有效智慧場景達640個，其中今年新建292個，帶來金融總資產(chǎn)2.16億元。在“生態(tài)金融”、智慧場景高質(zhì)量發(fā)展新賽道上，南陽市分公司跑出了加速度。
郵政員工助力糧農(nóng)“金銀歸倉”。
隊伍 專業(yè)高效
一系列成績的取得，除了南陽市分公司順應(yīng)天時、善用地利以外，還得益于員工隊伍能力的提升和營銷方法的轉(zhuǎn)變。高效的營銷隊伍是代理金融業(yè)務(wù)的核心競爭力所在，也是客戶的第一觸點。南陽市分公司強化對營銷隊伍的資源賦能、培訓(xùn)賦能，樹立“服務(wù)第一”意識，用專業(yè)打動客戶。在唐河縣分公司建設(shè)路支局，提到隊伍打造及個人能力提升時，該支局理財經(jīng)理李娟體會很深。她對自身綜合素質(zhì)和營銷技能的提升有著真切的感受。
李娟從事財富顧問工作多年，但是當前一些金融產(chǎn)品正面臨收益大幅下調(diào)的不利局面。她開始對自己的工作方法產(chǎn)生疑惑。如何解決？
“無客戶、不市場。”這個經(jīng)營客群的理念李娟不知在心里默默念叨過多少遍。她通過參加培訓(xùn)，不斷掌握新技能，再利用營業(yè)窗口這個前沿陣地進行實踐；加班加點外拓走訪，特別是對原有客群重新展開維護……今年以來，她累計銷售財富類產(chǎn)品9000余萬元，成為全市郵政的“排頭兵”。
為打造一個高效團隊，南陽市分公司把金融專業(yè)培訓(xùn)作為一項基礎(chǔ)性、經(jīng)常性工作常抓不懈。每周組織從業(yè)人員進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，聘請專家對產(chǎn)品賣點及合規(guī)營銷進行講解，開展現(xiàn)場模擬、實戰(zhàn)演練等活動。同時，利用河南省郵政分公司金融隊伍建設(shè)的利好政策，吸引各類人才加盟金融隊伍。南陽市分公司還制定了科學(xué)合理的激勵措施，掀起了業(yè)務(wù)發(fā)展新高潮。在全市郵政239個營業(yè)網(wǎng)點開展對抗賽，選拔營銷能手以“講述自己的營銷案例”為主題，在培訓(xùn)會上介紹經(jīng)驗，以點帶面，形成“人人渴望成才、人人盡展其才”的干事創(chuàng)業(yè)氛圍。同時，南陽市分公司搭建了交流平臺，建立財富顧問工作交流群，將好的做法和經(jīng)典營銷案例在群里發(fā)布分享，唱響保險營銷“傳、幫、帶”三部曲。
值得一提的是，南陽市分公司通過聚焦“策略制定+資源統(tǒng)籌+業(yè)務(wù)推動”，打造了財富管理隊伍；聚焦“客戶陪訪+賦能培訓(xùn)+復(fù)雜業(yè)務(wù)核心指標推動”，打造了財富顧問隊伍；聚焦客戶綜合經(jīng)營和業(yè)績指標交付，打造了理財經(jīng)理隊伍。截至目前，這三支隊伍人數(shù)達289人，從而凝聚起了金融專業(yè)隊伍的內(nèi)生動力。1—9月，南陽市分公司依托這三支隊伍累計營銷財富產(chǎn)品達36.12億元。
結(jié)合9月29日集團公司召開的全國郵政代理金融（2024—2025）跨年度第一階段專項營銷活動部署會議精神，潘春雨表示：“我們將堅持系統(tǒng)集成思維，以‘兩法’（客戶清單靶向法和數(shù)字網(wǎng)格靶向法）應(yīng)用為牽引，搶抓‘消費促進年’契機，立足當?shù)厥袌鲑Y源，鞏固發(fā)展新優(yōu)勢，探索發(fā)展新思路，打造發(fā)展新模式，拓寬獲客新路徑，以時不我待、奮力前行的拼搏精神，全力推進代理金融高質(zhì)量轉(zhuǎn)型發(fā)展。”
“以農(nóng)為本、為農(nóng)服務(wù)、靠農(nóng)興郵”是南陽郵政最具特色的服務(wù)方向。
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