扶小助微 相伴成長
——從保定市分行的一份“簡歷”探析郵儲銀行小微企業(yè)貸款的發(fā)展之路
保定市分行新辦公樓恰如一艘航行的郵輪，在高質(zhì)量發(fā)展的藍(lán)海上乘風(fēng)破浪，一往無前。
牛玉祥（左）與蘇伯寅回顧京陽立津線纜有限公司發(fā)展歷程。
服務(wù)中小企業(yè)是郵儲銀行“三大戰(zhàn)略定位”之一。從2009年發(fā)放第一筆小企業(yè)貸款，到將小微金融確定為“五大差異化”增長極之一，郵儲銀行矢志為中小微企業(yè)提供特色化、全方位、多層次的綜合金融服務(wù)，把普惠金融打造為最大的特色和最突出的優(yōu)勢。截至2024年6月底，郵儲銀行普惠型小微企業(yè)貸款余額達(dá)1.59萬億元，占客戶貸款總額比重居國有大行前列；有貸款余額的客戶達(dá)219.76萬戶。昔日的種子，在15年后已成長為參天大樹。這一切的起點(diǎn)就在河北省保定市。
郵儲銀行河北省保定市分行服務(wù)小企業(yè)的歷程可以簡化成這樣：2009年，中國郵政儲蓄銀行小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)在保定市分行試點(diǎn)開辦，同年8月，全國首筆小企業(yè)貸款在這里發(fā)放，授信額度為290萬元。到2009年底，保定市分行小企業(yè)貸款客戶數(shù)量為——兩戶。時間來到2024年，15年間，保定市分行累計服務(wù)小微企業(yè)客戶1700余戶，放款約260億元。
簡歷雖短，但變化很大！
我們可以從這些變化中管窺郵儲銀行小微金融高質(zhì)量發(fā)展的印記，亦可見證郵儲銀行對金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)初心的堅守。
變化 由內(nèi)到外
“保定市分行原來在市中心，幾個月前剛搬到這里，辦公環(huán)境改善很大。你們看，現(xiàn)在分行這座辦公樓的造型就像一艘郵輪。原來的辦公樓正在裝修，將作為支行營業(yè)廳使用?！?月9日，在保定市國家高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)（以下簡稱高新區(qū)），采訪組見到了15年前負(fù)責(zé)首批小企業(yè)貸款操作的蘇伯寅。15年前，大家都叫他“信貸員小蘇”，現(xiàn)在，我們稱他為“蘇總”——他已成為保定市分行普惠金融事業(yè)部總經(jīng)理。
辦公地點(diǎn)的變化是有淵源的。由于15年來專注于服務(wù)中小微企業(yè)且成效明顯，保定市分行給市委、市政府和各級領(lǐng)導(dǎo)留下了“郵儲銀行專心服務(wù)小微企業(yè)，助力地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展”的印象，所以市里決定在高新區(qū)劃給郵儲銀行一處新辦公地點(diǎn)。由此，保定市分行成為入駐高新區(qū)的第一家金融機(jī)構(gòu)。更重要的是，高新區(qū)集中了專精特新和科創(chuàng)類企業(yè)。而今后能不能在業(yè)務(wù)發(fā)展上“近水樓臺”，就要看保定市分行能否有產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)能力了。
“我所在的部門最初叫小企業(yè)信貸中心，后來更名為小企業(yè)信貸部，再后來叫小企業(yè)金融部，現(xiàn)在的名稱是普惠金融事業(yè)部?！笔崂硗隀C(jī)構(gòu)名稱，蘇伯寅開始梳理自己的職責(zé)，“我以前是信貸員，后來叫客戶經(jīng)理，現(xiàn)在主管普惠金融事業(yè)部?！狈Q謂不斷改變的背后，是郵儲銀行服務(wù)內(nèi)涵的延展。從“信貸員”到“客戶經(jīng)理”，代表從只發(fā)放貸款到為客戶提供綜合服務(wù)；從“信貸部”到“普惠金融事業(yè)部”，代表從為小微企業(yè)提供單一貸款業(yè)務(wù)到提供普惠金融綜合服務(wù)。當(dāng)然，“普惠”二字更是時代賦予郵儲銀行的責(zé)任和機(jī)遇。
辦公環(huán)境的升級，機(jī)構(gòu)和員工崗位名稱的變換，這些都是外在變化，而采訪組還發(fā)現(xiàn)了保定市分行內(nèi)部的更多新變化——構(gòu)建“智匯營”靶向營銷管理體系、“鐵三角”綜合營銷體系等。這些都是河北省分行今年最新推出的改革，保定市分行積極落地推廣，目的是讓郵儲銀行的金融服務(wù)能力跟上小微企業(yè)客戶的發(fā)展步伐，跟上保定市融入京津冀一體化經(jīng)濟(jì)發(fā)展的步伐。
在保定市競秀區(qū)支行，行長（也稱網(wǎng)格長）陳長久打開“智匯營”系統(tǒng)，采訪組看到有一批客戶信息是保定市分行上個月分配到這里的。陳長久要做的就是，安排客戶經(jīng)理按照名單開展逐戶營銷，并監(jiān)控客戶觸達(dá)率。這種自上而下的客戶資源輸送使?fàn)I銷工作更有針對性，“靶向”則是它全新的特質(zhì)。運(yùn)用這一系統(tǒng)，競秀區(qū)支行在一個多月里成功開發(fā)了十幾家小微企業(yè)客戶的貸款業(yè)務(wù)。
從觸達(dá)到獲客，“智匯營”將這一過程變得標(biāo)準(zhǔn)化、流程化?！拌F三角”更打破了各個部門面對同一客戶各自為戰(zhàn)的營銷方式。競秀區(qū)支行的網(wǎng)格長、客戶經(jīng)理（財富經(jīng)理）、柜員三個層級組成“鐵三角”，共享業(yè)務(wù)知識、分享客戶信息，每個人都具有全局觀念，一旦客戶除貸款外還有其他業(yè)務(wù)需求，客戶經(jīng)理秒變財富經(jīng)理、柜員秒變客戶經(jīng)理。一系列內(nèi)外部的變化，最終帶給郵儲銀行客戶的感覺是全新的——
“郵儲銀行還有這種靈活還款方式的小微金融新產(chǎn)品！”
“我們公司有資格獲得信用貸款啦！額度還這么高?！?/p>
“什么，當(dāng)日就可以放款？那太好啦！企業(yè)正需要付采購款?！?/p>
……
從外部形象、營銷管理體系到最終呈現(xiàn)在客戶面前的產(chǎn)品和服務(wù)，保定市分行一系列由內(nèi)到外的變化帶給客戶的，是真真切切的方便和實(shí)惠。
服務(wù) 由點(diǎn)到面
9月11日，距離中秋節(jié)假期還有4天，首衡集團(tuán)高碑店國際農(nóng)產(chǎn)品交易中心里，來采購水果的人摩肩接踵。裝著一箱箱水果的小推車一輛接一輛地從采訪組身旁快速經(jīng)過，呈現(xiàn)出一派紅紅火火的交易景象。
首衡集團(tuán)總部位于保定市高碑店市，采訪組參觀的水果區(qū)匯集了來自全球54個國家和地區(qū)的原產(chǎn)地水果，市場總銷量居全國第一。這還僅僅是水果區(qū)，蔬菜區(qū)則是京津冀最大的蔬菜民生保供基地，交易中心里還有海鮮、干果等農(nóng)副產(chǎn)品攤位。這個市場，完完全全就是全國人民的“大菜籃子”。而在沒有“裝菜”之前，是郵儲銀行和其他三家金融機(jī)構(gòu)一起最先向首衡集團(tuán)投放了貸款，建起了這個“籃子”。
“在2010年建設(shè)這個項目時，當(dāng)?shù)卮蠖鄶?shù)金融機(jī)構(gòu)認(rèn)為，在高碑店這樣一個小地方一次性投入建設(shè)一個占地超過2000畝的農(nóng)產(chǎn)品交易市場，無論是從投資回報率還是從市場前景考量，都具有風(fēng)險和不確定性，我們的融資面臨困難。”首衡集團(tuán)融資部、資本運(yùn)營中心總經(jīng)理申彤回憶道。
郵儲銀行決定向首衡集團(tuán)提供貸款服務(wù)，評估的重點(diǎn)并不是這個項目的商業(yè)價值。首衡高碑店國際農(nóng)產(chǎn)品交易中心是京津冀協(xié)同發(fā)展北京產(chǎn)業(yè)疏解中首個落地運(yùn)營的項目，也是承接北京非首都功能產(chǎn)業(yè)疏解的標(biāo)桿性示范園區(qū)，是全國農(nóng)產(chǎn)品中轉(zhuǎn)集散重要樞紐。這一項目背后蘊(yùn)含的政治意義、責(zé)任擔(dān)當(dāng)才是郵儲銀行關(guān)注的重點(diǎn)。
“我們現(xiàn)在所做的蔬菜保供工作并不是一件具有高回報率的事情。但其與民生特別是與北京地區(qū)‘菜籃子’工程息息相關(guān)，都是在為老百姓服務(wù)。這與你們郵儲銀行做普惠金融的初心是一致的，我想，這也是雙方合作至今的基礎(chǔ)?！苯?jīng)過與郵儲銀行高碑店市支行多年的合作，申彤有了這樣的體會。
是的，隨著農(nóng)產(chǎn)品交易市場規(guī)模的不斷擴(kuò)大，郵儲銀行的金融服務(wù)當(dāng)然不能僅限于為市場初期的建設(shè)提供資金支持。目前，市場內(nèi)的商戶超過8000戶，他們同樣有融資需求，而且非常強(qiáng)烈。
汪艷強(qiáng)，在市場里經(jīng)營進(jìn)口水產(chǎn)品。像他這樣的商戶有一個特點(diǎn)——短期內(nèi)會大量集中付款。他介紹說：“像伊朗的帶魚，開海以后，捕撈的帶魚會集中運(yùn)來，一條貨柜價值100多萬元，我當(dāng)時就要給對方結(jié)算；緊接著印尼的帶魚也到了，還要結(jié)算貨款。而下游的客戶給我們結(jié)算是有周期的，最長兩個月。這期間，我的資金鏈有巨大缺口！”
是高碑店市支行的信用加抵押貸款產(chǎn)品幫助像汪艷強(qiáng)這樣的商戶解決了資金鏈的問題。合適的額度、多樣化的還款方式，讓郵儲銀行的品牌和口碑在商戶間廣為傳播。而這還不是最重要的。最重要的是，汪艷強(qiáng)是高碑店本地人，從父輩開始經(jīng)營進(jìn)口水產(chǎn)品，以他的經(jīng)營狀況和本地人的身份，獲得高碑店市支行的授信并不難。但是市場里還有很多外地商戶，他們雖然不是高碑店人，但是生意在這里、房產(chǎn)在這里，甚至子女都在這里上學(xué)，他們的融資需求怎么滿足？
“今年，我們在保定市分行、河北省分行和總行的支持下，對市場里經(jīng)營狀況良好的外地商戶情況進(jìn)行了梳理，利用大數(shù)據(jù)模型，創(chuàng)新抵押方式，拓寬抵押范圍，開發(fā)出產(chǎn)業(yè)集群客群小微易貸的新模式，解決了對方抵押物不足的難題。目前，已經(jīng)有30多位外地商戶成為我們的貸款客戶，總授信額度達(dá)4000萬元。在首衡市場經(jīng)營的商戶超過8000戶，其中1800余戶為小微企業(yè)，我們將其進(jìn)行分層分類管理，提供相應(yīng)‘小微易貸’信用貸款、‘小微易貸’抵押貸款、快捷貸信用貸款等更有針對性的產(chǎn)品和服務(wù)?！备弑晔兄行虚L劉偉告訴采訪組，這只是郵儲銀行積極開展產(chǎn)品創(chuàng)新的一個實(shí)踐，更新的服務(wù)、更多的產(chǎn)品已經(jīng)在路上了——郵儲銀行已經(jīng)與首衡集團(tuán)合作推出定制聯(lián)名卡。今后，持卡客戶在融資、結(jié)算等領(lǐng)域能享受到更便捷的服務(wù)，聯(lián)名卡將成為首衡集團(tuán)優(yōu)質(zhì)商戶的“名片”。
站在高碑店市的金融街上，劉偉感慨地說：“一個新網(wǎng)點(diǎn)今年要在金融街上開業(yè)了。從最初幫助首衡建起市場，到現(xiàn)在全面服務(wù)市場里的商戶，郵儲銀行的服務(wù)跟上了這里的發(fā)展節(jié)奏！”
作為小企業(yè)金融服務(wù)的先行者，保定市分行以客戶為中心，針對不同特色行業(yè)小微企業(yè)特點(diǎn)及不同發(fā)展階段的多元化金融需求，為企業(yè)提供特色化金融服務(wù)。通過經(jīng)營權(quán)下沉、優(yōu)化作業(yè)流程、開辟綠色審批通道等途徑提高客戶服務(wù)質(zhì)量，提升客戶滿意度。并加快產(chǎn)品創(chuàng)新，不斷豐富產(chǎn)品線，提高貸款可獲得性和便利性，贏得了廣大客戶的信賴。
支持 由單一變伴隨
采訪組的車離開保定市區(qū)，向東駛往高陽縣，那里是保定京陽立津線纜制造有限公司的所在地。該公司是郵儲銀行全國首批小企業(yè)貸款客戶。
一路上，蘇伯寅不停地接打電話。作為一位主管貸款業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，隨著客戶越來越多、需求越來越多元化，他也越發(fā)忙碌。他親身經(jīng)歷了京陽立津線纜制造有限公司的變遷。
2009年，在高陽縣龐家佐鄉(xiāng)的一間廠房里，24歲的蘇伯寅趴在辦公桌上，一張一張地翻看著當(dāng)時還是村辦工廠的京陽立津線纜制造廠的增值稅發(fā)票。郵儲銀行在保定試點(diǎn)開辦了小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，總行指導(dǎo)人員走后，“小蘇”的壓力有些大。貸款流程、客戶資質(zhì)、風(fēng)險管控……作為第一個“吃螃蟹”的人，年輕的蘇伯寅有些忐忑。反倒是工廠負(fù)責(zé)人牛玉祥信心十足。
當(dāng)時，看到郵儲銀行的這個小伙子認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作狀態(tài)，牛玉祥斷定，自己管理的企業(yè)一定有發(fā)展。他的自信源于對市場前景的判斷。他們制造的電纜達(dá)到國家電網(wǎng)標(biāo)準(zhǔn)，國家的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)、經(jīng)濟(jì)活動，都需要用電。有人的地方就得有電，有電的地方就得用電纜。牛玉祥接下這個村辦工廠看好的就是國家未來的發(fā)展，他需要啟動資金的支持。但在當(dāng)時，無論是企業(yè)資質(zhì)還是貸款產(chǎn)品，本地金融機(jī)構(gòu)都與他的需求無法契合。命運(yùn)的安排下，忐忑的“小蘇”夾著印有“郵儲銀行”字樣的公文包出現(xiàn)了……
“當(dāng)時只是把它當(dāng)成一項新業(yè)務(wù)來做，摳的都是審批手續(xù)和細(xì)節(jié)，沒想到能持續(xù)做到今天，看著企業(yè)發(fā)展成現(xiàn)在的規(guī)模，我和同事們既欣慰又自豪，成就感滿滿！”車到了高陽縣，蘇伯寅總算是掛斷了電話，可以談一下自己的感受了。
京陽立津線纜制造有限公司就在公路旁邊，廠房是今年新建的，面積比原來大了好幾倍。
“你們好！歡迎你們！”牛玉祥現(xiàn)在已經(jīng)70多歲，公司早就交給兒子經(jīng)營，出來迎接采訪組，一點(diǎn)企業(yè)家的派頭都沒有，妥妥一位村口的“牛大爺”。但是，他的企業(yè)是真“牛”！
企業(yè)現(xiàn)有實(shí)用新型和發(fā)明專利證書20余項，第一批實(shí)現(xiàn)了遠(yuǎn)程監(jiān)造數(shù)字化車間管理。2017年被認(rèn)定為“河北省高新技術(shù)企業(yè)”，2020年被批準(zhǔn)為“河北省專精特新企業(yè)”，先后獲得“河北省政府質(zhì)量獎提名獎”“電線電纜行業(yè)百強(qiáng)企業(yè)”“科技中小型企業(yè)”“保定市優(yōu)秀民營企業(yè)”“納稅信用A級納稅人”等榮譽(yù)。企業(yè)現(xiàn)有員工205人，全部是高陽縣本地人，年利稅超過1000萬元。
從發(fā)放第一筆貸款開始，保定市分行的貸款產(chǎn)品一直伴隨該公司的經(jīng)營發(fā)展，從最初的“房產(chǎn)土地抵押貸款”，到“房產(chǎn)土地抵押+科創(chuàng)小企業(yè)信用貸款”，通過不斷創(chuàng)新產(chǎn)品及服務(wù)模式，滿足了該公司在不同發(fā)展階段的資金需求。京陽立津線纜制造有限公司目前在保定市分行有授信800萬元的小企業(yè)房地產(chǎn)抵押貸款和2000萬元的科創(chuàng)小企業(yè)貸款。15年間，貸款額度翻了10倍。
“我們辦企業(yè)，關(guān)鍵是靠產(chǎn)品質(zhì)量和信譽(yù)！”牛玉祥強(qiáng)調(diào)，公司一要保證供給國家電網(wǎng)線纜的質(zhì)量一流，二要在采購原材料時做到不賒賬。這需要大量的流動資金儲備，郵儲銀行的貸款發(fā)揮的正是這樣的保障支撐作用。
15年來，郵儲銀行做小微企業(yè)貸款、做普惠金融，伴隨地方經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，扶持小企業(yè)逐漸成為大企業(yè)、大公司。
“進(jìn)步，與您同步。”成長路上，郵儲銀行一直在根據(jù)企業(yè)的發(fā)展需求不斷進(jìn)行產(chǎn)品和服務(wù)的升級，如推出“產(chǎn)業(yè)e貸”“平臺e貸”等產(chǎn)品，為核心企業(yè)上下游客戶或產(chǎn)業(yè)集群客戶提供便捷的線上融資，還結(jié)合企業(yè)專利數(shù)據(jù)，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)技術(shù)圖譜，推出人工智能、醫(yī)藥、5G、智能制造等十大科技產(chǎn)業(yè)鏈，為鏈上企業(yè)提供“科創(chuàng)e貸”專屬產(chǎn)品，定制評級模型，完善服務(wù)科創(chuàng)企業(yè)的全生命周期產(chǎn)品體系。目前，郵儲銀行已建立起包含一般小企業(yè)貸款、特色小企業(yè)貸款、科創(chuàng)小企業(yè)貸款、小微易貸等在內(nèi)的小企業(yè)信貸產(chǎn)品體系，搭建了“線上+遠(yuǎn)程+線下”的渠道服務(wù)體系，實(shí)現(xiàn)“系統(tǒng)觸達(dá)+平臺引流+主動授信”的數(shù)字化獲客模式，通過迭代打造小微金融數(shù)字化“5D”體系，使服務(wù)中小微企業(yè)更為精準(zhǔn)，持續(xù)推動小微金融服務(wù)增量、擴(kuò)面、提質(zhì)。
“從中小企業(yè)的金融‘陪伴者’，到科創(chuàng)類企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展的金融‘助力者’，通過持續(xù)的經(jīng)驗積累與技術(shù)沉淀，我們找到了一條適合自身的普惠金融發(fā)展之路。現(xiàn)在，我們已經(jīng)很有信心與高新技術(shù)企業(yè)去接洽了?！北６ㄊ蟹中懈毙虚L張勇表示。截至6月末，保定市分行本年科創(chuàng)客群貸款增長7.1億元，凈增額列河北省分行第3位。數(shù)據(jù)延展至全省，河北省分行今年累計投放普惠型小微企業(yè)貸款達(dá)402億元，較去年同期增加55.29億元。
9月29日，郵儲銀行發(fā)布公告，積極響應(yīng)《中國支付清算協(xié)會中國銀行業(yè)協(xié)會關(guān)于鼓勵降低小微企業(yè)支付手續(xù)費(fèi)的倡議》，繼續(xù)降低小微企業(yè)和個體工商戶支付手續(xù)費(fèi)。這是郵儲銀行為嚴(yán)格貫徹落實(shí)黨中央、國務(wù)院減費(fèi)讓利決策部署，深入踐行金融工作的政治性、人民性，降低小微企業(yè)主體經(jīng)營成本，更好地服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)和社會民生而推出的又一舉措。未來，郵儲銀行與中小企業(yè)的相伴共進(jìn)將一路向前！
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