首開義烏—新疆專線 助力集群市場拓展
國家郵政局監測數據顯示，截至8月13日，今年我國快遞業務量已突破1000億件，第1000億件快遞正是在新疆維吾爾自治區誕生。近年來，隨著新疆經濟不斷發展，網購訂單量不斷提升，以往客戶需要支付較高郵費的新疆地區，逐漸被各大電商平臺納入“包郵”版圖。
新疆作為我國陸地面積最大的省級行政區，約占國土總面積的六分之一，“地廣”使快遞包裹的運輸時間長。以往，快遞包裹自打包到運抵新疆客戶手中，收、發、運、投、儲……常常需要經過9個以上的轉運環節。
為破解這一難題，2022年2月16日，浙江省義烏市郵政分公司克服重重困難，實現了義烏—新疆縣域直達專線（以下簡稱“義新專線”）全國首開。目前，義烏郵政依托“義新專線”，累計實現業務量1725萬件，實現收入1.32億元，量收同比、環比均實現快速增長；義烏郵政在義烏快遞行業中新疆路向郵件的市場占有率達到35％，累計服務電商客戶近7270家。“義新專線”推動了義烏郵政在產業集群市場的規模化發展，并形成輻射義烏全域的影響力，助力義烏郵政以實際行動打造行業“國家隊”的形象。
市場調研強能力
義烏依托聞名中外的小商品市場，已成為眾多中小電商企業的孵化之地，涌現出了許多淘寶村、電商集群市場。面對快遞市場競爭激烈的環境，義烏郵政以滿足客戶對偏遠路向的寄遞需求為出發點，積極籌開新疆路向專線，服務廣大電商客戶。
“我們到集群市場電商協會、網紅培育基地了解地區快遞企業總量及區域經濟特點，知己知彼，掌握市場行業情況，才能做好后面的工作。”義烏市分公司寄遞市場部負責人蔡菲菲說。
義烏市分公司從特快、快包兩個層面積極開展集群市場調研，從快遞公司網點數量、網點位置、人員構成、郵路組織、攬收頻次、資費情況、營銷策略等方面入手，全面了解主要競爭對手基本情況。2022年初，該分公司第一時間了解到某快遞公司新疆專線暫停運營，義烏電商客戶發往新疆路向的郵件寄遞需求亟待滿足。
面對市場需求，義烏市分公司當即采取項目制運作模式組建開發團隊，由團隊負責“義新專線”項目開發、客戶管理、郵件攬收、售后服務等方面工作。
項目組組建初期，組員多次到各集群市場調研，走訪電商產業園，拜訪集群市場重點客戶，圍繞“義新專線”，了解客戶發貨量需求。同時，定期組織各寄遞營業部、片區團隊按月詳細分析集群市場的情況，及時掌握市場變化，并形成月度分析報告，通過梳理歸納，及時調整策略。
與此同時，義烏市分公司還推動在重點市場建立客戶信息臺賬的工作，要求團隊在調研過程中持續了解客戶需求，形成清單，后續根據客戶需求制定專屬方案，實現精細化服務，促進服務質量不斷提升，保障客戶反饋問題“件件有落實、事事有回音”。
基于對市場與客戶的了解，義烏市分公司積極與浙江省郵政分公司對接，制定了“義新專線”發運計劃，由項目組對義烏市場新疆方向郵件進行攬收，義烏市分公司通過專線運送至新疆，根據客戶需求，可提供特快專遞、快遞包裹兩類產品，保證運輸時限及質量。
在浙江省分公司的大力支持下，義烏市分公司又通過向集團公司申請，解決資費問題，為廣大電商客戶爭取到優惠價格，為“新疆包郵”提供最大便利條件。2022年2月16日，“義新專線”在全國范圍內首開，實現“質效提升，成本降低”的良性循環。
網格營銷建機制
“公司開通新疆專線，我們業務量也翻倍了，兄弟們更有干勁了。”義烏市分公司下駱宅營業部負責人金國棟說。該營業部在2022年一舉成為全省550多個特快攬投部中收入破千萬元的網點之一。他們結合區域實際情況，重點對電商直播集群市場開展優勢線路營銷，特別是主動跟進公司開展的“義新專線”項目營銷活動，使業務量迅速增長，日均量收從2022年1月的2.56萬件、22.7萬元增加至2月的6.8萬件、60.61萬元，其中新疆郵件從1月的1.45萬件激增至2月的4.75萬件，實現了質的飛躍。
“義新專線”開通后，義烏市分公司通過網格化團隊營銷模式，充分整合人力資源，開發集群市場。下駱宅營業部就是試行網格化團隊營銷的經營單位之一。該營業部距離被稱為“直播帶貨第一村”“網紅直播第一村”的江北下朱村僅僅7分鐘的車程。據不完全統計，江北下朱村集聚了1000余個電商品牌、6400余個市場主體，從業人員達3萬余人，培訓電商創業者30萬人，快遞出票量日均在150萬單以上，年成交額達300億元以上。
義烏市分公司在各集群市場共成立12個專項營銷團隊，實行網格化團隊營銷，改變了以往的單兵作戰模式。通過競聘形式選拔團隊長，由團隊長帶領團隊一起開拓市場。同時，為快速提升營銷人員營銷能力，義烏市分公司安排業務管理部門開展培訓，涉及業務知識、營銷技巧、網運知識等內容，并組織部門管理人員、售后人員、營銷精英協同走訪客戶，進行現場教學和實戰練兵，通過常態化培訓，全面提升營銷人員積極性。
“義新專線”營銷“網格法”推出后，義烏市分公司隨即配套制定了完善的激勵機制，激發了多層級人員開發市場的積極性。通過開展“季度新疆路向增量”競賽活動，對集群市場發展情況進行常態化通報，并設置“業務量貢獻獎”“收入貢獻獎”“客戶簽約獎”等激勵項目；制定靈活的薪酬分配機制，營銷團隊薪酬機制堅持“按勞分配、上不封頂”原則，按月核定團隊業績，由團隊長根據成員貢獻率進行差異化分配；對量收規模提升和超額收益實行“效益分成”共享機制，設立規模貢獻激勵和收支差貢獻激勵，在完成總收入指標和收支差指標的前提下，按綜合結算毛利率等級，分檔設定貢獻激勵標準，全面提升營銷團隊的積極性；在激勵的同時，明確各營銷團隊月度序時進度目標，實行月度業績考評紅、黃牌警告制度及退出機制，對月度收入完成率在85％以下的團隊給予黃牌或紅牌警告，業績考評出現2次紅牌警告將啟動退出機制，確保營銷團隊的整體戰斗力穩中有升。
義烏市分公司還在快遞包裹部實施“眾創眾享”經營機制，配合“網格法”，助推“義新專線”發展。在實施過程中，義烏市分公司按月制定下發“眾創眾享”方案，明確發展目標、組織支撐、獎勵政策、工作機制等，加強對集群市場的管理支撐。“眾創眾享”團隊在新疆路向的客戶開發方面成效明顯，2023年快遞包裹部開發新疆路向客戶2023戶，電商特快業務收入達4500余萬元。
強化協同重宣傳
為了讓客戶進一步了解郵政產品構成，推廣“義新專線”，拓展新市場，義烏市分公司統一營銷話術，在產業集群市場，以“禮品宣傳+單頁宣傳”的形式進行宣傳走訪，提升客戶拜訪深度、廣度。
“這是我們給您送的免費體驗券，您可以先體驗一下。”義烏市分公司強化溝通對接，針對散戶和潛在目標客戶試行“重點潛在客戶免費試寄”方式，分批次發放免費體驗券，由專人詳細記錄客戶信息，后續實時跟蹤免費體驗券的使用情況。客戶使用免費寄件服務后，安排逐件跟蹤，并多頻次逐戶開展回訪，讓客戶切身體驗到郵政寄遞改革后的時限水平提升效果，不斷提高客戶對郵政服務的滿意度。
同時，該分公司利用線上媒體，實現宣傳的延伸覆蓋，結合時限、服務亮點等要素，細心制作宣傳材料，采用圖文并茂的形式推送微信朋友圈廣告，全面提升郵政品牌在集群市場的影響力，讓更多的客戶知曉“義新專線”，通過線上線下宣傳的深度融合，營造良好氛圍，推動宣傳精準化，助力業務上量。
針對集群市場，義烏市分公司還組織開展推介會活動，聯合多家知名電商平臺，多形式、多角度、多層次講授電商運營技巧、模式轉型等內容，進行現場交流探討，與電商客戶共謀發展之道，增強客戶黏性。同時，積極舉辦小規模的潛力客戶現場簽約會，全方位展示郵政服務，讓客戶深入了解“義新專線”，并積極融入企業推介、協同項目等內容，滿足客戶多樣化需求，提升客戶簽約的成功率。
義烏市分公司多管齊下，使集群市場發往新疆、西藏路向的郵政寄遞業務收入在2023年突破億元，同比增長81.5％，是浙江全省首個達成“藏疆專線”破億元目標的縣級分公司。截至2023年底，“義新專線”發運385趟次，全環節時限為120小時左右，較開通前縮短了25小時，其中7月創當年度最佳時限114小時，當月發運31趟次。
下駱宅營業部負責人金國棟去客戶處走訪、攬件。
營業部負責人走訪電商客戶時，會向客戶詳細介紹“義新專線”的情況。
郵政人員攬收新疆路向郵件后，第一時間發往處理中心，讓郵件搭乘專線盡快抵達新疆。
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