結果=基數×概率
——江蘇蘇州市分公司城市金融發展的解題公式郵政代理金融業務如何在城市實現突破？
為了尋找解題方法，7月23日，記者來到江蘇省蘇州市。江蘇省郵政分公司副總經理、蘇州市郵政分公司總經理張峰告訴記者：“我們的解決方案可以簡化為一個公式，即結果=基數×概率?！痹谒f的公式要素中，“基數”代表獲客規模，“概率”代表郵政金融服務的專業化水準。
蘇州，這個位于長三角中心地帶的城市，城鎮化率接近90％，可以說是我國城市中“不能更city（城市）的city”。也因此，蘇州郵政發展城市金融的實踐具有代表意義。今年上半年，蘇州郵政代理金融業務總收入完成10.2億元、AUM規模為1674億元，位列全國郵政市級分公司第二；跨年度營銷期間，預售保險突破9億元、期交中郵保險9579萬元，兩項指標均列全國郵政市級分公司第一；一季度，銷售新保31.9億元、標保18.9億元，排名江蘇郵政第一。
盡所能 建場景 觸達更多客群
7月的姑蘇古城，接近四十攝氏度的高溫下蟬鳴陣陣，城墻上空暑氣蒸騰而起。蘇州市分公司金融業務部經理楊陳嫻抹了一把額頭上的汗水，在人行道上尋找樹蔭躲避烈日——她帶隊走訪連鎖藥房，已經連續一周。
客戶基數是開展一切營銷活動的基礎。立足客戶需求，建立消費場景，打造?？蜋嘁骓椖浚瑲w根結底解決的是獲客入口的問題。為了做大客戶基數，蘇州郵政傾力打造一個強有力的生態金融團隊，盡力觸達更多客群。
7月中旬，蘇州市更新了醫藥機構電子處方流轉平臺系統，方便群眾線上線下處方藥的購買，這也為各大藥房帶來一撥新客。
“這是個機會！”嗅到了商機，楊陳嫻第一時間帶領生態金融團隊，逐一拜訪連鎖藥店的關鍵人，以更換收單系統、定期更新軟件、提供藥店會員專享優惠等作為切入點，力促合作達成。
藥房消費新場景的打造不僅能推進線上購藥消費批量收單業務落地，更能幫助郵政構建客戶引流新通道。7月29日，蘇州郵政與華瓴科技公司簽訂合作協議，蘇州區域內3000家醫藥門店同步上線郵政收單系統，并與郵政共享藥房會員數據，攜手為購藥客戶提供金融增值服務?！拔覀冏羁粗氐氖青]政能為會員提供優惠購、綠卡消費補貼等活動，這使我們會員的積分使用的地方更多了，為藥房吸引客流提供了新的競爭力。”華瓴科技公司董事長吳興華說。
包括藥店場景在內，今年以來，蘇州郵政圍繞衣、食、住、行等消費環節，共打造了18個場景，新增金融資產2.08億元。
除了有形的消費場景，蘇州郵政還發力尊老卡、退役軍人服務卡等項目，圍繞細分客群需求提供專屬服務，打造獲客無形通道。
近年來，蘇州市政府向本地60周歲以上老人發放尊老卡和尊老金，同時鼓勵各代發金融機構協同社會養老產業資源，為尊老卡用戶提供個性化服務。作為授權代發機構之一，蘇州郵政利用“江蘇郵政微金融”“蘇州郵政”等線上平臺，發布尊老卡郵政辦理渠道和專屬來訪權益活動信息；在廳堂設置尊老卡咨詢點、老年人專座和專屬權益禮品展示區。全市各網點都整合了郵政生鮮寄遞、老年月票充值服務、體檢、中醫講座等內外部資源，吸引客戶現場辦卡。在郵政網點的尊老卡權益專區，每月都會上新物美價廉的時令特產，這對老年人有很大的吸引力。379元購買一整盒陽澄湖大閘蟹、1元換購新鮮的鳳凰山水蜜桃、88元帶走10斤桂花糖芋艿……每月一場尊老卡用戶優惠購、每季一次健康養生茶話會，多樣化的活動鼓勵客戶以老帶新，逐步打造出老人們的“郵政社群”，推動尊老卡項目客戶基數不斷擴大。截至6月底，蘇州郵政尊老卡項目共帶來25.3萬戶郵政綠卡客戶，其中新客戶11.7萬戶；月均代發尊老金900多萬元，累計形成沉淀資金3.9億元。
強中臺 獻真情 打造財富管家
一大早，整個蘇州地區煙雨朦朧，但常熟市黃河路郵政支局的10多位客戶依然應邀而來。
“張姐，今天新到了一款理財產品，正好符合您的用款周期需求，我來給您介紹一下?！崩碡斀浝眍櫡f月一邊給客戶遞上綠豆湯，一邊拿出資產配置方案詳細解說。
談及幫助客戶資產實現保值增值，這位年輕的“95后”理財經理顯得十分老練，目前，她手頭維護的20萬元級以上客戶達到2090戶。為客戶精準畫像、提供財富管理咨詢服務、優化客戶資產配置，她每天都在為客戶們提供專業且個性化的服務。根據客戶資金周轉和到期情況，顧穎月會為客戶配置長、中、短期相結合的理財產品，并結合客戶風險偏好和收益預期，按比例配置基金、保險、券商資管、信托等產品。
“相較于簡單儲蓄一年定期，經過專業的財富打理，很多時候我們可以為客戶帶來兩倍以上的收益?！鳖櫡f月表示。
搭建場景解決的是獲客入口的問題，而一旦成為郵政的客戶，就需要一支具有專業水準的財富管家隊伍來為客戶服務，使他們的財富不斷保值升值。
近年來，蘇州郵政著力打造一個專業化的財富顧問團隊，以更高的水準幫助客戶管理資產，當好金融管家。蘇州郵政210個網點點均配備兩名理財經理，面對面地為客戶提供產品咨詢和下單服務。每個區（市）郵政分公司還設有財富中心，由集團級、省級財富顧問團隊組成金融業務支撐中臺，一方面提供高端客戶資產診斷服務、出具資產健康報告和配置建議；另一方面賦能網點理財經理，定期組織能力提升訓練營、實時提供理財產品營銷工具包。
一系列支撐一線的措施更具專業性，同時放大了蘇州郵政財富金融轉型理念和貫徹執行的“乘數效應”。
在蘇州市分公司金融業務部，財富總監晁成林向記者展示了財富金融體系工作模板，囊括養客檔案、高客清單、KYC話術庫、績效考評辦法等內容。這套被稱為“44321工作法”的工具，既包含了對金融客戶分戶管戶的營銷思路，也明確了對員工履職行為管控的實施路徑。
在客戶營銷過程中，蘇州郵政開展分層分級、分類分群、分片分區、分時分段的“四分”營銷，作為有效落實“兩個靶向法”的具體措施和實踐。從客戶資產規模、行業、地理位置等維度將客戶細分為不同客群，以此作為分類施策、精準營銷的基礎。針對到期資金和新理財產品的分時分段營銷，使得金融業務轉化更為高效有序。在上半年的“優享生活”財富節中，財富顧問梳理出商貿戶、躉交保險到期戶和50萬元級資產客戶三類客戶清單，同步下發本期理財產品賣點、銷售話術、宣傳物料等營銷工具包。經過理財經理的全面邀約和活動推介，財富節的銷售業績達到4.24億元，規模和占比均居全省郵政第一。
在員工履職管控中，金融中臺圍繞產品經理、財富顧問、理財經理等崗位分別設計履職清單，配套“結果+過程”的雙維度績效考評辦法，體現了對營銷能力和執行力的全盤考慮。“在這套績效考評體系下，每一位員工不僅清楚自己該做什么，而且時刻能感受到背后是有一個專業團隊在支持著自己。久而久之，‘親切、專業’這一郵政財富管家獨有的氣質自然而然就體現出來了?！秉S河路支局局長魏玲說。
抓協同 促共享 延展公式效能
在蘇州市分公司的員工食堂里，三個餐廳分別用“金融”“寄遞”和“郵務”命名，彼此共享同一個入口通道，多業經營、協同發展的經營思路在這里就可見一斑。
蘇州市分公司副總經理高旻峰表示：“多板塊經營不僅是郵政的經營特點之一，更是加深合作關系、提升客戶黏度、實現客戶資源復用的協同利器。從郵政獲客的角度來說，金融業務的客戶也是寄遞與郵務類業務的潛在客戶，屬于綜合用郵的基數?！?/p>
為了挖掘客戶綜合用郵潛力、運用“協同因子”構建競爭優勢，蘇州郵政對金融大客戶、供應商等深挖需求，整合各板塊資源，為客戶提供一攬子綜合服務方案，持續延展“結果=基數×概率”這一原本運用在金融業務領域的公式效能。
近一年來，大家、君威、生命、中融等多家保險公司陸續與蘇州郵政簽訂了戰略合作協議。雙方以金融業務為始，疊加了寄遞、郵務等多項合作。前海保險蘇州市分公司負責人殷洪飛表示：“與郵政的合作早已延伸到金融板塊之外，在綜合用郵的體驗過程中，我們感受到了郵政的強大內核與競爭力。”從公文、保單寄遞到各類節日的員工福利產品采購，再到為保險客戶定制宣傳品，今年以來，前海保險綜合用郵規模突破20萬元。后續，雙方還將在黨建共建上組成聯盟，通過聯合開展黨員活動、打造愛心惠農同盟等方式，進一步擴大合作范圍。
代理金融客戶資源也為郵政寄遞拓客開辟了新的賽道。在尋找陽澄湖大閘蟹、東西山枇杷等本地特色農產品養殖、種植戶的過程中，代理金融的客戶基數為精準營銷提供了極大便利。金融后臺從現有客戶池中梳理出養殖、種植戶清單后，由理財經理與寄遞客戶經理組成協同開發小組，一同上門走訪，同步開發金融與生鮮寄遞業務。截至6月底，蘇州郵政金融協同寄遞走訪枇杷客戶51家，簽約18家，新增枇杷收寄量超過2萬件。
一路采訪下來，記者感覺到，城市金融的發展關鍵在于獲客。郵政代理金融又主要依托個人金融業務發展，客戶數量的多少更是關鍵。若要比同業做得更好，也就是比銀行更“銀行”，就要以溫情打動人、以專業取信于人。在每一次“生日會”“沙龍講座”中，讓客戶在郵政廳堂感受到溫情；同時，通過數據和模型分析，給客戶精準提供資產配置方案，讓他們的每一分錢都能最大化保值、增值，擔起“資產管家”的責任。只有發揮網絡優勢，既打“專業牌”，又打“感情牌”，才能形成郵政代理金融在城市突破發展的獨特生命力。
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