圍繞消費(fèi)建場景
江蘇省郵政分公司堅(jiān)決貫徹落實(shí)集團(tuán)公司戰(zhàn)略部署，運(yùn)用客戶清單靶向法和數(shù)字網(wǎng)格靶向法，拓場景建生態(tài)，搭平臺(tái)增權(quán)益，打造增量項(xiàng)目，努力在加快生態(tài)金融轉(zhuǎn)型上實(shí)現(xiàn)新突破，形成規(guī)模化成效。圍繞“衣食住行游娛購”消費(fèi)場景建設(shè)，江蘇省分公司今年將“連鎖商戶開發(fā)項(xiàng)目”作為拉動(dòng)代理金融增長的重要抓手，聚焦連鎖運(yùn)營的戰(zhàn)略合作單位、行業(yè)頭部商戶等，集中優(yōu)勢資源，構(gòu)建營銷團(tuán)隊(duì)，落實(shí)首席營銷官機(jī)制，推動(dòng)“一點(diǎn)接入、批量獲客”。截至5月末，江蘇省分公司建成智慧場景1.6萬個(gè)，開發(fā)收單商戶101萬戶，商戶資產(chǎn)規(guī)模為2035億元，列全國郵政第一位。
加強(qiáng)項(xiàng)目清單化開發(fā)，提升獲客能力
“作為福彩發(fā)行中心的合作伙伴，我們將逐步構(gòu)建涵蓋寄遞、金融等業(yè)務(wù)的郵政綜合服務(wù)體系。”4月19日，在南京福彩優(yōu)秀銷售站點(diǎn)座談交流會(huì)上，南京市郵政分公司生態(tài)金融項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對郵政收單辦法、綠卡滿減活動(dòng)、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢進(jìn)行了介紹，并現(xiàn)場建立微信交流群。此前，南京市分公司就與南京福彩發(fā)行中心簽署過合作協(xié)議，承接即開型彩票的物流配送工作。此次，項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)又獲取了全市1052個(gè)彩票銷售站點(diǎn)的名單，并組織各區(qū)郵政分公司對接各自服務(wù)區(qū)域內(nèi)的站點(diǎn)。目前，南京郵政已為23家大型站點(diǎn)、30家社區(qū)站點(diǎn)辦理了收單業(yè)務(wù)，月均交易流水超250萬元。
按照江蘇省分公司梳理的戰(zhàn)略合作單位名單，各市分公司從商戶數(shù)量、交易規(guī)模、準(zhǔn)入門檻三個(gè)維度，篩選意向客戶，進(jìn)行定向開發(fā)。淮安市郵政分公司與戰(zhàn)略合作單位某知名白酒品牌深化合作，批量獲取全市4000家商戶信息，并由合作單位安排片區(qū)關(guān)鍵人協(xié)同郵政走訪，市縣聯(lián)動(dòng)進(jìn)行銷號式開發(fā)。
除了對照省分公司標(biāo)準(zhǔn)，各市分公司多措并舉提升獲客能力。目前，江蘇省分公司通過ERP服務(wù)商獲取50個(gè)品牌、超1萬家門店清單；各市分公司通過組織網(wǎng)格化走訪，已梳理連鎖商戶門店近2萬家。
落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化管理，促進(jìn)項(xiàng)目落地
“我們各網(wǎng)點(diǎn)均與煙草客戶經(jīng)理、網(wǎng)格員結(jié)對開展商戶回訪、煙草空白村走訪、駐點(diǎn)活動(dòng)等，以此提升營銷成功率。”據(jù)鹽城市郵政分公司金融業(yè)務(wù)部員工戴健介紹，鹽城市分公司不斷深化與煙草公司的合作，以3.9萬煙品配送戶為切入點(diǎn)，與煙草公司建立三項(xiàng)機(jī)制，進(jìn)行收單開發(fā)。除了人員結(jié)對機(jī)制外，還堅(jiān)持定期溝通，為煙草商戶打造了“開戶進(jìn)件送喇叭、資產(chǎn)沉淀給補(bǔ)貼、產(chǎn)品疊加雙倍禮”等權(quán)益。目前，該分公司累計(jì)開發(fā)門店6000余家，本年收單交易10億元，凈增金融資產(chǎn)2.8億元。
以“專業(yè)化、職業(yè)化”為導(dǎo)向，全省各市分公司聚焦連鎖商戶銷號開發(fā)，以數(shù)字網(wǎng)格靶向法為路徑牽引，落實(shí)網(wǎng)點(diǎn)網(wǎng)格化管理措施，加快市場營銷體系建設(shè)。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)指導(dǎo)郵政網(wǎng)點(diǎn)做好與每個(gè)商戶的結(jié)對工作。結(jié)對網(wǎng)點(diǎn)就近負(fù)責(zé)商戶業(yè)務(wù)辦理、駐點(diǎn)活動(dòng)開展、客戶引流等工作。同時(shí)，各網(wǎng)點(diǎn)前置獲客陣地，聯(lián)合商戶打造“會(huì)員日”，借助移動(dòng)展業(yè)設(shè)備，定期開展駐點(diǎn)活動(dòng)，轉(zhuǎn)化商戶會(huì)員。
今年以來，江蘇省分公司通過建立五維模型、啟動(dòng)科技立項(xiàng)等方式指導(dǎo)各市分公司，高效進(jìn)行網(wǎng)格化開發(fā)。各網(wǎng)點(diǎn)可通過企業(yè)微信實(shí)時(shí)查詢商戶的收單交易、資產(chǎn)結(jié)構(gòu)、客戶引流等數(shù)據(jù)。市、縣分公司也可逐級管控項(xiàng)目質(zhì)態(tài)，精準(zhǔn)引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)對網(wǎng)格內(nèi)的高頻交易商戶進(jìn)行資產(chǎn)配置引導(dǎo)，對低頻交易商戶進(jìn)行走訪維護(hù)，實(shí)現(xiàn)“讓數(shù)據(jù)多跑路，讓員工少跑腿”。
推進(jìn)商戶綜合化運(yùn)營，提升發(fā)展成效
“顧客綁定郵政綠卡買東西可以參加消費(fèi)滿減活動(dòng)，真是方便又實(shí)惠，來我這兒的顧客參與度很高，也給我?guī)砹撕芏嗫土鳎 碧┲菥附心炒笮瓦B鎖商超的負(fù)責(zé)人劉老板開心地介紹。泰州市郵政分公司向連鎖商超提供了收銀結(jié)算一體化服務(wù)方案，目前全市20家超市門店已全覆蓋。今年春節(jié)期間，泰州市分公司組織的消費(fèi)滿減活動(dòng)參與客戶超2500人，協(xié)助該連鎖超市實(shí)現(xiàn)銷售額超800萬元。
在省、市、縣三級項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)長達(dá)半年的努力下，郵政與該連鎖商超于去年底簽約。項(xiàng)目落地以來，泰州市分公司按照江蘇省分公司的要求，圍繞商超場景進(jìn)行多維度宣傳。截至5月末，該連鎖商超累計(jì)實(shí)現(xiàn)收單交易120萬筆，收單金額為4830萬元。受益于商超經(jīng)營業(yè)績提升，郵政新增對公存款近1000萬元，400余名商超員工開辦了郵政綠卡作為工資卡。
在江蘇，類似這樣的連鎖經(jīng)營者還有很多。他們名下門店多、資金流量大，向他們推薦單一產(chǎn)品已無法滿足其需求。江蘇省分公司一方面優(yōu)化服務(wù)方案，針對商戶需求，提供“軟硬件系統(tǒng)+便捷支付通道+會(huì)員活動(dòng)權(quán)益”的綜合服務(wù)方案，從關(guān)注“資金沉淀”向關(guān)注“綜合配置”“資負(fù)聯(lián)動(dòng)”轉(zhuǎn)變；另一方面，推動(dòng)批量客戶開發(fā)，通過“搭平臺(tái)、搞活動(dòng)、配權(quán)益”，提高商圈引流獲客能力。今年以來，通過該項(xiàng)目共向網(wǎng)點(diǎn)引流客戶25萬戶，戶均資產(chǎn)提升7200元，實(shí)現(xiàn)了交易、價(jià)值雙提升。
以項(xiàng)目為載體，江蘇省分公司不斷強(qiáng)化綜合開發(fā)能力，在新賽道上實(shí)現(xiàn)規(guī)模化發(fā)展。省級層面統(tǒng)一組織開展“提現(xiàn)有禮”“社區(qū)團(tuán)購”等活動(dòng)，加強(qiáng)與抖音、拼多多等第三方平臺(tái)合作，通過綁卡滿減消費(fèi)活動(dòng)等，實(shí)現(xiàn)新增快捷綁卡用戶52.7萬戶，激活睡眠客戶近40萬戶。截至5月末，江蘇省分公司商戶凈增資產(chǎn)達(dá)129億元，列全國郵政首位。
淮安市分公司融入白酒市場
淮安郵政網(wǎng)點(diǎn)人員向煙酒超市收銀員推薦郵惠商圈活動(dòng)。
淮安市郵政分公司聚焦大客戶連鎖商戶批量開發(fā)，持續(xù)做強(qiáng)生態(tài)場景，成功簽約淮安當(dāng)?shù)啬持拙破放疲蔀閼?zhàn)略合作客戶關(guān)系。今年以來，以兩大靶向法為路徑，批量開發(fā)該戰(zhàn)略客戶相關(guān)特約商戶、經(jīng)銷商戶連鎖商戶數(shù)400余個(gè)，實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)沉淀約1.2億元，獲客超1.5萬戶。
淮安市分公司確立了戰(zhàn)略客戶長期維護(hù)、分批開發(fā)的策略，設(shè)立開發(fā)專項(xiàng)組，明確了“郵政網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人+客戶網(wǎng)格員”聯(lián)合走訪開發(fā)流程，與白酒企業(yè)共同舉辦地推活動(dòng)。今年以來，淮安市分公司已邀約該戰(zhàn)略客戶片區(qū)關(guān)鍵人聯(lián)合對重點(diǎn)經(jīng)銷商戶開展走訪700余次，并按照客戶規(guī)模，分類制定收單手續(xù)費(fèi)優(yōu)惠辦法。目前，連鎖商戶建設(shè)已落地400余家。
從年初開始，淮安市分公司圍繞戰(zhàn)略合作客戶企業(yè)內(nèi)部員工需求，聯(lián)合打造系列主題活動(dòng)。市分公司牽頭對接該戰(zhàn)略合作客戶企業(yè)月度、季度活動(dòng)安排，聯(lián)動(dòng)縣（區(qū)）郵政分公司以財(cái)富講堂、金融知識(shí)投教等專業(yè)課程融入該客戶的企業(yè)員工聯(lián)誼、戶外團(tuán)建等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)郵政推廣與客戶活動(dòng)在時(shí)間、空間上的無縫銜接。目前，淮安市分公司已組織該戰(zhàn)略合作客戶經(jīng)銷商戶開展摜蛋友誼賽6場、圍爐煮茶活動(dòng)5場、主題露營活動(dòng)3場，通過活動(dòng)建立起與該客戶關(guān)鍵崗位人員、特約商戶、經(jīng)銷商的溝通渠道。
該戰(zhàn)略合作客戶作為全國知名白酒品牌，日均銷量較大，且低、中、高端品類細(xì)分明確。經(jīng)過溝通，淮安市分公司抓住“開瓶有禮”流量資源，開發(fā)郵政端銜接小程序，主動(dòng)對接該客戶的“開瓶有禮”系統(tǒng)接口。淮安市分公司的專項(xiàng)組經(jīng)過前期對市場白酒消費(fèi)群體的數(shù)據(jù)分析，選擇在低、中端白酒品類中分別開展個(gè)性化引流活動(dòng)。消費(fèi)者開瓶掃碼后，在活動(dòng)界面，可隨機(jī)獲得代金券一張，通過綁定郵政卡進(jìn)行消費(fèi)抵扣，實(shí)現(xiàn)郵政、企業(yè)、客戶三方共贏。淮安市分公司每月都在淮安地區(qū)銷售的白酒瓶蓋內(nèi)設(shè)5萬個(gè)普獎(jiǎng)，獲獎(jiǎng)?wù)呖傻礁浇泥]政網(wǎng)點(diǎn)核銷獎(jiǎng)品、登記參與線下活動(dòng)。通過此活動(dòng)，全年預(yù)計(jì)引流客戶1.5萬戶。
南京市分公司主攻通信公司
南京郵政工作人員走訪通信營業(yè)廳，介紹近期推出的活動(dòng)，尋求便民服務(wù)合作。
南京市郵政分公司從服務(wù)客群、活動(dòng)引流、網(wǎng)點(diǎn)覆蓋等方面綜合分析，優(yōu)先確立了移動(dòng)、電信等通信營業(yè)廳作為連鎖收單項(xiàng)目的開發(fā)方向。截至5月31日，全市已開發(fā)通信營業(yè)廳收單門店1100余家，居全省郵政第一位。
“人民郵電為人民”賦予了郵政業(yè)和通信業(yè)共同的初心使命和精神力量，南京移動(dòng)、南京電信是南京市分公司的戰(zhàn)略合作單位，長期保持著友好關(guān)系，并在推動(dòng)技術(shù)創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新和模式創(chuàng)新方面進(jìn)行了很多嘗試。通信營業(yè)廳具備批量開發(fā)見效快、門店轉(zhuǎn)化空間大、官方品牌認(rèn)知廣、點(diǎn)多面廣客源穩(wěn)等特征，能夠契合郵政網(wǎng)點(diǎn)分布及客戶需求，是連鎖收單場景開發(fā)的“藍(lán)海”。目前，南京全市共有通信營業(yè)廳2500家，2023年累計(jì)營業(yè)額超13億元。
今年3月起，南京市分公司與移動(dòng)、電信進(jìn)行洽談，推進(jìn)收單場景開發(fā)項(xiàng)目。南京市分公司生態(tài)金融團(tuán)隊(duì)上門拜訪獲取全區(qū)通信營業(yè)廳的分布情況，制作并下發(fā)“營銷明白卡”，明確收單優(yōu)惠辦法、配套活動(dòng)、面訪話術(shù)，繪制各區(qū)郵政分公司營銷矩陣地圖，按照屬地原則劃片包干、責(zé)任到人，確保與每一個(gè)營業(yè)廳對接。各區(qū)分公司行業(yè)經(jīng)理聯(lián)合移動(dòng)、電信區(qū)域經(jīng)理逐一拜訪通信行業(yè)大型代理商，介紹郵政的收單業(yè)務(wù)、靈活費(fèi)率措施、代金券活動(dòng)等，并提供上門服務(wù)，定制標(biāo)準(zhǔn)化宣傳海報(bào)，將通信營業(yè)廳作為業(yè)務(wù)宣傳的第二陣地進(jìn)行重點(diǎn)打造。
各網(wǎng)點(diǎn)組建了以支局長為核心的商戶走訪團(tuán)隊(duì)，遵循“做透500米、做精1公里、輻射3公里”網(wǎng)格化發(fā)展路徑，對社區(qū)通信門店開展清單式走訪，實(shí)現(xiàn)郵政網(wǎng)點(diǎn)與門店一對多結(jié)對，負(fù)責(zé)商戶收單服務(wù)、駐點(diǎn)活動(dòng)、客戶引流等工作。截至5月31日，南京市分公司累計(jì)走訪商戶1.2萬余戶，帶動(dòng)新增資產(chǎn)10.6億元。
南京市分公司還以增量項(xiàng)目延伸獲客陣地為思路，計(jì)劃在開發(fā)通信營業(yè)廳連鎖收單項(xiàng)目的基礎(chǔ)上，在便民服務(wù)、品牌宣傳等方面展開深度合作，構(gòu)建以“郵政網(wǎng)點(diǎn)+通信營業(yè)廳”為圓心的綜合服務(wù)生態(tài)圈。郵政網(wǎng)點(diǎn)聯(lián)合通信營業(yè)廳開展社區(qū)路演活動(dòng)，以《南京郵政社區(qū)服務(wù)手冊》為指引，推進(jìn)“5+1+1”社區(qū)活動(dòng)常態(tài)化開展（活動(dòng)前不少于5天造勢宣傳、活動(dòng)前1天電聯(lián)確認(rèn)、活動(dòng)當(dāng)天周密組織）；雙方共建郵政客戶福利群，群內(nèi)推送新品體驗(yàn)、優(yōu)惠折扣等福利信息，疊加宣傳郵政新活動(dòng)和新服務(wù)，實(shí)現(xiàn)客戶雙向引流，持續(xù)提升新客獲取、存量提檔的成效。
鎮(zhèn)江市分公司首建社區(qū)充電站
小區(qū)居民在鎮(zhèn)江郵政打造的便民充電站前掃碼充值，使用充電設(shè)備。
“小區(qū)里安裝了這么多電動(dòng)車充電樁，以后充電方便了！”近日，鎮(zhèn)江市郵政分公司在丹陽界牌新區(qū)建成了電動(dòng)自行車充電站，這讓困擾小區(qū)居民許久的充電難問題終于得到解決。在界牌新區(qū)郵政便民充電站，一輛輛電動(dòng)自行車整齊停放，充電樁機(jī)上配置數(shù)字顯示屏、二維碼，車主掃碼在線支付充值成功后，選擇相應(yīng)的充電插座，即可為車輛充電。
鎮(zhèn)江市分公司生態(tài)金融項(xiàng)目組主管人員在社區(qū)走訪中得知，小區(qū)普遍存在電動(dòng)車充電難問題。項(xiàng)目組成員經(jīng)過頭腦風(fēng)暴，形成了“智慧+社區(qū)”場景建設(shè)思路。郵政企業(yè)聚焦社區(qū)居民高頻交易場景，可實(shí)現(xiàn)客戶資源的轉(zhuǎn)化和金融產(chǎn)品的疊加，成為打通獲客“最后一公里”。
通過調(diào)研分析，針對項(xiàng)目投入成本較高、小區(qū)及村社人口較多等情況，鎮(zhèn)江市分公司決定引入第三方投建的合作模式，切換郵政支付通道，實(shí)現(xiàn)多方共贏。建設(shè)思路確定后，鎮(zhèn)江市分公司主動(dòng)對接市應(yīng)急管理局、住建局和各地鎮(zhèn)政府、街道，推薦充電站綜合解決方案。充電設(shè)備供應(yīng)公司依托郵政與社區(qū)的良好關(guān)系，成功進(jìn)駐社區(qū)；郵政提供充電樁收單和資金歸集服務(wù)，政府部門提升社區(qū)消防安全管理水平，居民則可以享受安全便捷的充電服務(wù)。
在推進(jìn)過程中，江蘇省郵政分公司聯(lián)合場景服務(wù)商提供收單通道接入服務(wù)。鎮(zhèn)江市分公司聯(lián)合當(dāng)?shù)爻潆娫O(shè)備供應(yīng)商進(jìn)行施工。相關(guān)縣郵政分公司與地方政府對接、簽署合作協(xié)議。3月20日，鎮(zhèn)江市分公司成功與丹陽市界牌鎮(zhèn)簽署戰(zhàn)略合作及充電設(shè)備投建三方協(xié)議，落地了全國郵政首個(gè)社區(qū)充電站項(xiàng)目。項(xiàng)目總投建充電樁600余個(gè)，可提供6000余個(gè)充電位，覆蓋樓房181棟，輻射居民近4萬人，目前，已建設(shè)完成32組320個(gè)充電位。
在此基礎(chǔ)上，鎮(zhèn)江市分公司還組織開展了“充電打8折、充電滿贈(zèng)送、資產(chǎn)提升免費(fèi)充電”等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)開卡綁卡、掃碼促活，批量獲客獲金。通過該項(xiàng)目，郵政與政府、物業(yè)形成了良好的合作關(guān)系，為開發(fā)物業(yè)對公賬戶、代發(fā)及智慧物業(yè)業(yè)務(wù)奠定了基礎(chǔ)。目前，鎮(zhèn)江市分公司已與各小區(qū)物業(yè)部門簽約代發(fā)工資業(yè)務(wù)，涉及200余人。
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