愿為星火 聚以燎原
2009年，我從河南財經(jīng)學(xué)院畢業(yè)，來到河南省鄭州市郵政分公司，從一名理財經(jīng)理做起。15年的職場歷程跌宕起伏，從職場小白到同事們眼中的能手，其中經(jīng)歷不少，感悟也不少。一路走來，我始終堅信“沒有什么是做不到的。只要腳踏實地，并堅持下去，總有一天夢想會實現(xiàn)”。
每天突破一點點
起初，我認(rèn)為理財經(jīng)理的工作很好上手，無非就是站站大堂、分流客戶、處理客戶的查詢和咨詢，但很快就發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實并非如我想象的那般輕松。作為理財經(jīng)理，我們要挖掘潛在客戶，并與客戶建立聯(lián)系；要根據(jù)客戶需求推薦適合的產(chǎn)品；有時還要協(xié)助處理客戶投訴。剛?cè)肼毜膸讉€月里，每天各種新知識、新業(yè)務(wù)、新情況讓我應(yīng)接不暇。我會因為業(yè)務(wù)不熟而四處碰壁，也會因為害怕出錯一整天都心驚膽戰(zhàn)，甚至有時會懷疑自己不適合這份工作。直到有一天，我在一次業(yè)務(wù)培訓(xùn)中偶然聽到了一句話：“10年后的你將成為怎樣的人，取決于現(xiàn)在的你如何度過每一天。”從此，這句話深深烙印在我心里。我暗下決心：每天突破一點點。從開口次數(shù)到服務(wù)客戶數(shù)，再到成交業(yè)務(wù)量，哪怕只增加幾千元的業(yè)績，只要今天比昨天有進(jìn)步，就足以讓我興奮。
每周的例會是我最期待的時刻。因為在這里，我可以聽到前輩分享的營銷經(jīng)驗，學(xué)習(xí)他們的經(jīng)典話術(shù)，從而提高自己的營銷技能。我認(rèn)真記錄每一個細(xì)節(jié)，努力將這些營銷技巧融入自己的工作中。或許我的學(xué)習(xí)方法不是最聰明的，但好在我足夠堅持。3年后，我從一個硬著頭皮開口、機(jī)械式介紹業(yè)務(wù)的新手，成長為一名能夠熟練服務(wù)客戶、促成交易的業(yè)務(wù)能手，并積累了自己的客戶群。
把困難當(dāng)作成長的階梯
2012年是鄭州郵政代理金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展元年，我也迎來了職業(yè)生涯中的一次重大挑戰(zhàn)。為順應(yīng)轉(zhuǎn)型發(fā)展，理財經(jīng)理要從單一的產(chǎn)品銷售向為客戶提供綜合資產(chǎn)配置轉(zhuǎn)變，從單人銷售向柜員轉(zhuǎn)介、四崗聯(lián)動轉(zhuǎn)變。轉(zhuǎn)型初期，面對客戶的不信任、對資產(chǎn)配置的不認(rèn)可，我的自信心受到了極大打擊。隨著轉(zhuǎn)型的深入，我發(fā)現(xiàn)身邊“厲害的人”越來越多了。同事們聊天時，也時常會感嘆：“某某又簽下大單，真是牛人。”在激烈的競爭下，我不得不逼迫自己在業(yè)務(wù)發(fā)展上跑步前進(jìn)。“要么不干，要干就干到最好。”我暗下決心，要成為全能型的銀行人。我不再抱怨工作中的困難和壓力，而是把它們當(dāng)作成長的階梯。我利用省、市分公司組織培訓(xùn)的機(jī)會，潛心學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)普爾象限圖、帆船理論、金字塔理論等資產(chǎn)配置常用工具的應(yīng)用方法；認(rèn)真對待每一個任務(wù)，碰到難題就找人請教，直至找到滿意的答案；先后考取了CHFP、AFP、CFP等證書，這些都使我在服務(wù)客戶的道路上走得更長遠(yuǎn)。
2021年，河南省分公司開展健康險營銷競賽，我從客情關(guān)系好、有期繳保險購買經(jīng)歷的客戶和財富級客戶中篩選出目標(biāo)客戶，邀約其參加基金健診、親子DIY等活動，適時開展健康險營銷。我制定了一套涵蓋子女教育、養(yǎng)老規(guī)劃、健康管理、資產(chǎn)保值增值等內(nèi)容的綜合資產(chǎn)配置方案，并根據(jù)每位客戶的不同需求，對方案進(jìn)行調(diào)整和修改。最終，我邀約的10位客戶中有6位成功簽單，實現(xiàn)保費12萬元，我也成為河南省分公司健康險營銷競賽的冠軍。同年，我有幸代表河南省分公司參加郵儲銀行總行第七屆十佳理財經(jīng)理大賽，與全國郵政的優(yōu)秀精英同臺競技，最終榮獲“十佳理財經(jīng)理”稱號。
一群人才能走得更遠(yuǎn)
2022年8月，我轉(zhuǎn)崗財富顧問，感覺肩上的責(zé)任更重了。財富顧問是投研觀點的傳導(dǎo)者、復(fù)雜產(chǎn)品的引領(lǐng)者、專業(yè)技能的輸出者、高客陪談的示范者，不僅要具備豐富的專業(yè)知識，更要有敏銳的市場洞察力和出色的溝通能力。
在財富顧問崗位上，我充分發(fā)揮自己的陪談陪訪優(yōu)勢，協(xié)助理財經(jīng)理開展財富客戶沙龍活動，全市郵政網(wǎng)點的平均簽單率超70％。當(dāng)下，“直播帶貨”火遍全網(wǎng)，鄭州市分公司打造“金融+直播”模式，創(chuàng)新開展“周周抽家電”活動，我積極轉(zhuǎn)型，化身財富主播為網(wǎng)友講解理財知識，與線下網(wǎng)點活動形成有效互動，取得了良好效果。
一個人可以走得更快，一群人才能走得更遠(yuǎn)。為了更好地提升理財經(jīng)理團(tuán)隊素質(zhì)，我一方面積極參加集團(tuán)及省、市分公司面向財富顧問舉辦的培訓(xùn)，汲取優(yōu)秀的投研方法和思路，提升自己的投研能力；另一方面，將自己多年積累的營銷話術(shù)和經(jīng)驗，以輕松的方式、通俗的語言傳遞給理財經(jīng)理，幫助理財經(jīng)理快速理解、掌握和運用。
以樂觀心態(tài)對待工作
經(jīng)常有同事問我：“干咱們這行的，工作壓力這么大，你怎么還總能保持樂觀的心態(tài)，笑得那么燦爛？”我回答：“因為每次達(dá)成交易時，我都會有滿滿的成就感；每次感受到客戶對我的信任和支持，看到客戶滿意的笑容，我都覺得自己的工作很有價值。”
2019年，我輪崗到二七區(qū)分公司正興街營業(yè)所。因為相鄰路段修路，網(wǎng)點被大圍墻、小圍擋包圍起來，只在側(cè)面留了一個1米寬的小門，客戶需要繞行100米才能找到網(wǎng)點入口，每天的客戶到訪量不到15人，總資產(chǎn)規(guī)模和保險收入綜合排名也因此下滑至區(qū)分公司倒數(shù)第二名。剛來到新網(wǎng)點，從早到晚看不到幾個客戶，也沒有什么業(yè)績，我又郁悶又焦慮。但轉(zhuǎn)念一想：辦法總比困難多。努力不一定有收獲，不努力就一定沒有收獲。于是，我制定了一個計劃，半個月內(nèi)把CRM系統(tǒng)內(nèi)資產(chǎn)超過20萬元的客戶全部聯(lián)系一遍。這樣一來，網(wǎng)點的客戶到訪量和業(yè)績都比之前有所提升，但依然不高。隨后，我又用一周時間挨家挨戶走訪網(wǎng)點周邊的批發(fā)市場和鮮花市場，以各種方式觸達(dá)客戶。就這樣堅持了4個月，正興街營業(yè)所的保險收入成功躍升為二七區(qū)分公司第一名。2021年，我們也在這樣艱難的環(huán)境下拿下了全省郵政健康險的銷售冠軍。
有個謎語：你對它笑，它就對你笑；你對它哭，它就對你哭。這是什么？大家都猜是鏡子。我認(rèn)為工作也是如此。如果我們總是愁眉苦臉地對待工作，工作肯定很難推進(jìn)；但如果能保持積極的心態(tài)，樂觀用心地對待，工作起來自然就會得心應(yīng)手。去年，我在郵儲銀行總行十佳理財經(jīng)理大賽中獲得了“卓越財富顧問”第一名的成績。我知道，前方的道路還很長，還有很多挑戰(zhàn)在等著我。但我相信，只要保持對工作的熱愛和執(zhí)著，就一定能夠創(chuàng)造出更加輝煌的未來。□胡琬秋 整理
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