為高質(zhì)量發(fā)展賦能助跑
“聽說今天郵政開的藥店有活動，還免費領(lǐng)冬至養(yǎng)生禮包！”
“只要用郵儲銀行卡購藥就享受返券，優(yōu)惠力度大，健康服務多，去看看。”
11月8日，在四川省成都市青羊區(qū)郵政分公司草堂支局，成都市郵政分公司與正和祥健康藥房合作的藥店正在開展冬至優(yōu)惠活動，當天吸引客戶200余人。該網(wǎng)點作為成都市首個集郵政金融、郵務、醫(yī)藥零售業(yè)務于一體的綜合性網(wǎng)點，是“郵政＋醫(yī)藥”模式的新嘗試。
成都作為新一線城市，歷史悠久、資源豐富，是西南地區(qū)科技、商貿(mào)、金融的中心和交通樞紐，城市發(fā)展未來可期。近年來，成都市分公司的發(fā)展同樣面臨新的環(huán)境、新的機遇。在日益激烈的競爭中，經(jīng)過努力探索，成都市分公司捕捉到金融發(fā)展的良機，用新發(fā)展理念走出了一條代理金融業(yè)務高質(zhì)量發(fā)展的特色之路。
業(yè)務發(fā)展特色化
成都市分公司新一屆黨委領(lǐng)導班子成立后，堅持將金融轉(zhuǎn)型發(fā)展作為“一號工程”。今年3月，成都市分公司郵儲余額突破600億元的喜訊極大地振奮了員工，給企業(yè)注入了發(fā)展信心，也標志著該分公司逐步打造出特色化城市代理金融服務。
成都市分公司根據(jù)市場特性，成立了城市代理金融發(fā)展領(lǐng)導小組，下設(shè)城市金融發(fā)展中心，加快從“做儲蓄”向“生態(tài)金融”“財富金融”轉(zhuǎn)型；將城市代理金融作為創(chuàng)新試驗田，設(shè)置了G/B市場開發(fā)團隊和經(jīng)營支撐（區(qū)域經(jīng)理）團隊，以“跳出郵政看郵政、跳出金融做金融”的發(fā)展思路引領(lǐng)業(yè)務發(fā)展。為了讓市區(qū)網(wǎng)點參與到市場運作中，讓網(wǎng)點徹底擺脫區(qū)域商業(yè)銀行的競爭壓力，成都市分公司城市金融發(fā)展中心將市區(qū)網(wǎng)點分為A、B、C三類，每一類匹配相應的成長方案，通過分類管理實現(xiàn)片區(qū)帶動整體發(fā)展。
成都市成華區(qū)荊翠中路營業(yè)所在短短半年時間里，走出了過去發(fā)展動力不足、客戶活力不夠的困境，成為全市郵政城市代理金融服務優(yōu)秀實踐的縮影，發(fā)展指標一路向好。截至10月底，該網(wǎng)點新增時點余額3156萬元，同比增長106.54％；本年新增保險業(yè)務收入59.84萬元，同比增長24.72％；新增基金銷量857萬元。
每天一次的晨會指導，每周一次的產(chǎn)品學習……成都市分公司城市金融發(fā)展中心以專業(yè)的督導和管理將資源直接調(diào)配至網(wǎng)點，再通過區(qū)域經(jīng)理直面市場和客戶；以送培訓到網(wǎng)點為路徑，幫助城區(qū)金融網(wǎng)點實現(xiàn)對行業(yè)客戶的開發(fā)。該中心設(shè)立了開發(fā)運營產(chǎn)品組，對荊翠中路營業(yè)所的客戶層級、熱銷產(chǎn)品、外拓拜訪等情況進行分析，并了解了周邊其他行情況，形成了荊翠中路營業(yè)所差異化營銷方案，可謂給該網(wǎng)點開出了一對一的“治療方子”。隨后，區(qū)域經(jīng)理快速觸達一線，宣講、督導、復盤……不到兩個月就使該網(wǎng)點的存量客戶發(fā)生變化，之后取得了上述成績。
成都市分公司同時利用好城市資源，借助“郵政＋醫(yī)藥”項目與本地知名醫(yī)藥連鎖店合作，通過金融權(quán)益疊加，實現(xiàn)將從藥店獲得的金融客戶引流到郵政，再安排20名高級咨詢顧問，按時段、分片區(qū)、分客群輔導金融網(wǎng)點進行客戶開發(fā)和提升工作。今年，成都市內(nèi)郵政網(wǎng)點新增養(yǎng)老金賬戶1929戶，新增直銷銀行客戶4.31萬戶。
金融服務場景化
今年，成都市分公司在全省郵政率先開展了“智慧校園”“智慧醫(yī)院”“智慧商超”等“智慧＋”生態(tài)場景建設(shè)，截至目前，已建設(shè)成功且進入運行狀態(tài)的148個，開發(fā)談妥260個。
今年1月，成都市分公司出臺了成都郵政生態(tài)場景相關(guān)管理辦法和實施方案，隨即開啟了實操模式。經(jīng)過兩個多月的努力，全省郵政首個智慧校園項目在龍泉驛區(qū)郵政分公司落地，標志著金融專業(yè)首個“智慧＋”生態(tài)圈成功運行。成都市分公司成立了全市郵政智慧校園工作組，主動走訪校園，設(shè)計校園專屬服務方案，并加快完成硬件設(shè)施和智慧校園繳費系統(tǒng)的測試，為學校教職員工提供專屬、優(yōu)惠、便利的綜合金融服務。此后，智慧校園的做法被快速復制到智慧食堂、智慧停車場等場景中。“智慧＋”生態(tài)場景的出現(xiàn)，實現(xiàn)了對客戶需求越來越精準的把握，目前，成都市分公司生態(tài)金融項目累計發(fā)展商戶893戶、客戶10779戶，代發(fā)361戶。
同時，在城市的另一邊，成都市分公司的鄉(xiāng)村金融生態(tài)發(fā)展也是馬不停蹄。初秋的稻田間，崇州市白頭鎮(zhèn)天府糧倉國家現(xiàn)代農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)園里，水稻飽滿，長勢喜人，金燦燦的稻穗隨風搖曳，一片豐收的景象。在這里也孕育了成都郵政首個“央企聯(lián)村”項目。這是崇州市郵政分公司與素有“天府糧倉”之稱的白頭鎮(zhèn)聯(lián)手打造的，通過助銷五星村大米，郵政快速與16個鄉(xiāng)鎮(zhèn)建立聯(lián)系，實現(xiàn)了轄區(qū)內(nèi)所有農(nóng)村合作社村民均在郵政開設(shè)個人儲蓄賬戶，開立農(nóng)民豐收卡2808張；通過贈送每位客戶意外險、存款抽獎送禮等活動，金融專業(yè)的營銷員走進田間地頭和社區(qū)，截至目前，共建立了10個社區(qū)生態(tài)場景，營銷資金近1500萬元。
崇州的鄉(xiāng)村生態(tài)圈只是其中一處場景，成都市分公司一幕幕助農(nóng)惠農(nóng)的風景正在全市展開。去年以來，成都市分公司圍繞龍泉驛水蜜桃、都江堰獼猴桃等集團級核心農(nóng)產(chǎn)品做足文章，打造了惠農(nóng)生態(tài)圈，將金融服務適時融入果農(nóng)的日常生活和產(chǎn)銷場景中。像龍泉驛區(qū)分公司開展的“認養(yǎng)一棵桃樹”金融活動已在當?shù)卮虺鲋取Ｃ磕瓿醮海苎慕鹑谪敻豢蛻舯銜巴L豐村、紅花村等果園認養(yǎng)桃樹，現(xiàn)已累計有150余名金融財富客戶參與其中，沉淀資金達2億元。
成都市分公司還以銷售水蜜桃為支點，對轄區(qū)水蜜桃種植行政村進行綜合開發(fā)，按季開展惠農(nóng)大講堂活動，推進整村開發(fā)，新增代發(fā)開戶5000戶，代發(fā)惠農(nóng)資金4000萬元。蒲江縣郵政分公司在當?shù)馗涕儇S收季對種植戶進行走訪。他們的足跡遍布蒲江縣6個鎮(zhèn)、62個村，累計走訪果農(nóng)超2萬人，吸納了全縣13.42％的果農(nóng)資金。
營銷管理積分化
今年，成都市分公司確立了網(wǎng)點專職和隊伍專業(yè)兩個核心建設(shè)目標。網(wǎng)點專職即代理金融網(wǎng)點實現(xiàn)專業(yè)化經(jīng)營，不再考核非金融業(yè)務相關(guān)目標任務；隊伍專業(yè)即全力打造支局經(jīng)理、理財經(jīng)理、綜合柜員三支隊伍，按照支局經(jīng)理抓總體、理財經(jīng)理提產(chǎn)能、綜合柜員控風險的思路，出臺支局經(jīng)理薪酬分配辦法、代理金融員工積分管理方案，進一步加大激勵力度。該分公司還開展了理財經(jīng)理頭部人員建設(shè)，按周對專職財富顧問開展提升性培訓和實地產(chǎn)品營銷輔導，全方位提升金融隊伍的綜合業(yè)務能力。
“一系列改革激發(fā)了我的工作主動性和熱情，也使我有了更強烈的大局意識和團隊觀。我意識到，只有團隊好，我個人才能好。”蒲江縣分公司大興支局負責人袁嬌這樣評價全市郵政金融營銷積分改革。
為了讓薪酬分配激勵導向更明確，成都市分公司主動對標市場和行業(yè)，建立“為崗位付薪、為業(yè)績付薪”的價值貢獻激勵分配機制，實行“單位分類、網(wǎng)點分等、員工分級”的績效考核體系，將員工行為與企業(yè)戰(zhàn)略績效KPI考核指標統(tǒng)一。同時，制定了支局經(jīng)理薪酬管理辦法和員工營銷積分管理辦法，其績效與“客戶”“收入”“余額”三個指標掛鉤，網(wǎng)點其他金融從業(yè)人員依據(jù)客戶管戶和資產(chǎn)提升情況分配營銷積分，激發(fā)大家的干勁。
除了激發(fā)員工動力，成都市分公司各位首席客戶經(jīng)理也拿出“接地氣”的服務。他們挖掘了更寬廣的大客戶市場。截至10月底，成都市分公司累計新增“富嘉（鉆石）”以上級別大客戶96戶，營銷資金2.8億元。
成都市草堂支局是全市首家“郵政＋醫(yī)藥”網(wǎng)點，圖為客戶正在使用郵儲卡享受優(yōu)惠購藥。
都江堰市分公司江安路支局柜員向來領(lǐng)取養(yǎng)老金的客戶介紹生態(tài)金融權(quán)益。
簡陽市分公司落實分崗管戶工作，網(wǎng)點員工逐個分析客戶需求。
都江堰市分公司將金融業(yè)務嵌入獼猴桃項目。
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