錨定校園建團(tuán)隊(duì) 守正創(chuàng)新拓市場
——河南省周口市分公司校園報(bào)刊業(yè)務(wù)發(fā)展紀(jì)實(shí)10月13日，河南省周口市沈丘縣郵政分公司校園報(bào)刊營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人劉海霞，帶領(lǐng)著團(tuán)隊(duì)成員早早地來到了沈丘縣思源實(shí)驗(yàn)學(xué)校。正值校園報(bào)刊收訂旺季，她們除辦理訂閱、做好服務(wù)回訪工作外，還協(xié)同郵政金融專業(yè)工作人員在校園開展了金融業(yè)務(wù)推介活動。
前來迎接劉海霞的思源實(shí)驗(yàn)學(xué)校副校長劉要朋十分認(rèn)可郵政的服務(wù)。“近幾年，沈丘郵政代理發(fā)行的校園報(bào)刊品質(zhì)不錯(cuò)，他們向師生推薦的學(xué)習(xí)類報(bào)刊緊跟教學(xué)進(jìn)度，配送也十分及時(shí)。現(xiàn)在，學(xué)校不僅在郵政訂閱校園報(bào)刊，教職工的工資卡也換成了郵政儲蓄卡。”劉要朋說。
2020年以來，周口市郵政分公司堅(jiān)持“行政+品牌+市場”的發(fā)展策略，確保校園市場開發(fā)的精準(zhǔn)性和有效性，積極滿足校園客戶報(bào)刊訂閱需求，不斷提高校園報(bào)刊發(fā)行市場占比。該分公司將校園報(bào)刊項(xiàng)目作為推動報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要抓手，通過組建專職營銷隊(duì)伍、強(qiáng)化人員培訓(xùn)考核、創(chuàng)新項(xiàng)目運(yùn)營模式、多板塊業(yè)務(wù)協(xié)同，有力推動了報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)的創(chuàng)新發(fā)展。
目前，周口市分公司校園報(bào)刊業(yè)務(wù)規(guī)模已從2020年的506萬元提高到了2022年的2280萬元，連續(xù)兩年實(shí)現(xiàn)翻番，計(jì)劃完成比連續(xù)兩年穩(wěn)居河南郵政第1位；業(yè)務(wù)收入從2020年的217萬元增長到2022年的1003萬元。2022年，校園報(bào)刊業(yè)務(wù)收入已占到該分公司報(bào)刊發(fā)行總收入的24.4%。截至11月14日，周口市分公司校園報(bào)刊收訂進(jìn)度已完成全年計(jì)劃的304.39%，增幅、計(jì)劃完成比均居河南郵政第1位。
組建專職營銷團(tuán)隊(duì) 筑牢校園市場基礎(chǔ)
“校園市場是一個(gè)市場化運(yùn)作程度較高的專項(xiàng)市場，做好校園報(bào)刊發(fā)行工作，就必須按照‘三大規(guī)律’‘三個(gè)視角’去研究和開發(fā)校園報(bào)刊項(xiàng)目。”周口市分公司副總經(jīng)理高培田說，“為了更好地掌握校園報(bào)刊發(fā)行工作的主動權(quán)，我們開展了全面的市場調(diào)研。”
周口是人口大市，在校學(xué)生有163萬人，全市校園報(bào)刊市場年總?cè)萘拷?億元。2020年，周口市分公司校園市場書報(bào)刊流轉(zhuǎn)額僅有3000萬元，市場提升空間較大。隨著國家“雙減”政策的出臺，學(xué)校及家長對教育類報(bào)刊的品質(zhì)有了更高要求。作為國有企業(yè)，郵政有著良好的品牌信譽(yù)，發(fā)行的各種教育類報(bào)刊均是行業(yè)知名品牌，質(zhì)量和使用效果一直得到學(xué)校師生和家長的普遍認(rèn)可，在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型上有其優(yōu)勢。
在對校園報(bào)刊市場進(jìn)行分析后，周口市分公司集郵與文化傳媒部經(jīng)理金曉鳳深有感觸地說：“校園市場是郵政報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)中的高效益市場，市場有需求、郵政有優(yōu)勢、發(fā)展有潛力。推動這項(xiàng)工作的關(guān)鍵在人，核心是組建一個(gè)高素質(zhì)的專職營銷團(tuán)隊(duì)，對校園市場進(jìn)行定向開發(fā)，才能真正實(shí)現(xiàn)破題、破局。”
報(bào)刊專職營銷團(tuán)隊(duì)組建工作得到了周口市分公司總經(jīng)理程豪嶺的重視，他不僅協(xié)調(diào)解決團(tuán)隊(duì)建設(shè)中遇到的人員、機(jī)制等方面的問題，還安排人力資源部、市場營銷部和集郵與文化傳媒部共同組成選拔考評小組，在全市范圍內(nèi)挑選精兵強(qiáng)將，組建了市、縣兩級專職營銷隊(duì)伍。
2020年9月，為組建校園報(bào)刊專職營銷團(tuán)隊(duì)，周口市分公司開展了崗位競聘。經(jīng)過考評，來自太康縣郵政分公司的人事行政管理員張霞，成為周口市分公司校園報(bào)刊專職營銷團(tuán)隊(duì)經(jīng)理，負(fù)責(zé)全市郵政校園報(bào)刊專職營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)管理、學(xué)習(xí)培訓(xùn)和項(xiàng)目策劃等工作。
“營銷團(tuán)隊(duì)剛剛成立時(shí)僅有7人，2021年拓展到了17人，團(tuán)隊(duì)成員分別來自投遞、函件、營業(yè)等不同的崗位。雖然崗位各異，但團(tuán)隊(duì)成員都曾經(jīng)參與過校園報(bào)刊業(yè)務(wù)開發(fā)工作，對業(yè)務(wù)比較熟悉。”張霞介紹說。
為打造一支懂業(yè)務(wù)、善營銷、高效能的專職隊(duì)伍，周口市分公司每年組織各類培訓(xùn)40余場，圍繞校園市場書報(bào)刊產(chǎn)品的優(yōu)勢、賣點(diǎn)和營銷技巧，以情景演練的方式再現(xiàn)校園營銷場景，了解營銷過程中可能遇到的難題。同時(shí)，通過拓展訓(xùn)練、外出學(xué)習(xí)、線上培訓(xùn)等形式開展團(tuán)隊(duì)建設(shè)、業(yè)務(wù)交流和案例分享等活動，切實(shí)提升團(tuán)隊(duì)的營銷實(shí)戰(zhàn)能力和執(zhí)行能力。
為充分激發(fā)內(nèi)生動力，周口市分公司還結(jié)合實(shí)際研究制定了校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的考核辦法，按照收入規(guī)模，科學(xué)設(shè)置市、縣各級校園報(bào)刊項(xiàng)目營銷團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人和客戶經(jīng)理的五級考核目標(biāo)及獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)。在每月召開的總結(jié)會上，安排績效輔導(dǎo)，算業(yè)績、算收益，讓員工直觀地看到自己辛勤付出所能帶來的崗位職級和工資待遇等方面的提升。
“在張霞經(jīng)理的幫助下，僅一年，我的工作崗位職級就從46級升到了50級，收入也提升了不少。我現(xiàn)在工作充滿了干勁！”趙巖巖是周口市區(qū)郵政分公司的校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)客戶經(jīng)理，她對自己的發(fā)展充滿了信心。
去年3月，趙巖巖經(jīng)過競聘，成為周口市區(qū)分公司校園報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)的專職營銷員。今年以來，她所在的市區(qū)分公司校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)已實(shí)現(xiàn)報(bào)刊流轉(zhuǎn)額200余萬元，同比增長了近700%，超額完成全年計(jì)劃。趙巖巖的成長不是個(gè)例，目前，周口市分公司校園報(bào)刊專職營銷團(tuán)隊(duì)成員已擴(kuò)展到了29人，80%的團(tuán)隊(duì)成員達(dá)到高級以上營銷級別。
周口市分公司還每年召開表彰會，對業(yè)務(wù)發(fā)展取得成績的團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行表彰，并推薦優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)成員參加省、市分公司開展的“先進(jìn)工作者”“優(yōu)秀黨員”等評優(yōu)評先活動，以各類榮譽(yù)充分激發(fā)校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力、凝聚力和向心力。
創(chuàng)新營銷服務(wù)方式 增添校園市場活力
10月9日，周口市分公司聯(lián)合周口市示范區(qū)盛和小學(xué)舉辦了“慶中秋迎國慶繪畫展”活動頒獎(jiǎng)儀式。儀式上，郵政工作人員為活動中獲獎(jiǎng)的“小畫家”頒獎(jiǎng)，并向優(yōu)秀輔導(dǎo)老師及學(xué)生代表贈送了書籍、文具、布娃娃等各類禮品。盛和小學(xué)副校長張芬玲說：“與郵政分公司舉辦的這次活動不僅激發(fā)了學(xué)生們的愛國情懷，而且提升了學(xué)生們的綜合素質(zhì)。感謝郵政校園報(bào)刊團(tuán)隊(duì)對此次活動的大力支持和幫助！”
如何讓郵政報(bào)刊訂閱服務(wù)真正與提升學(xué)生綜合素質(zhì)相結(jié)合？周口市分公司根據(jù)各學(xué)校的實(shí)際教學(xué)需求，在營銷服務(wù)方式上進(jìn)行了創(chuàng)新實(shí)踐。2022年以來，該分公司聯(lián)合教育部門開展了“黨的二十大精神進(jìn)課堂”學(xué)習(xí)觀摩、“共建清潔美麗世界從我做起”主題征文比賽等活動10余次，“公益講座進(jìn)校園”活動20余場。這類教學(xué)活動的舉辦，不僅增強(qiáng)了學(xué)生的理想信念和綜合能力，而且也豐富了教學(xué)形式。當(dāng)?shù)亟逃块T對此給予高度評價(jià)，真正實(shí)現(xiàn)了郵政、學(xué)生、學(xué)校的多方共贏。
在各類活動的推動下，郵政校園報(bào)刊訂閱服務(wù)進(jìn)一步得到了各學(xué)校的普遍認(rèn)可。僅2023年上半年，周口市分公司就為335所學(xué)校提供了校園報(bào)刊訂閱配送服務(wù)，服務(wù)學(xué)生超22萬人。
精細(xì)管控業(yè)務(wù)發(fā)展 滿足校園客群需求
在校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)組建之初，團(tuán)隊(duì)走進(jìn)校園開展報(bào)刊訂閱服務(wù)時(shí)，曾遇到了不小的阻力。“‘雙減’政策下，學(xué)校更注重素質(zhì)教育；還有部分學(xué)生家長對校園報(bào)刊訂閱不理解等，這些都是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)最初遇到的問題，這也對我們服務(wù)校園市場的能力提出了更高的要求。”張霞回憶說。
7月21日，周口市分公司與市教體局召開聯(lián)席會議，協(xié)同安排校園報(bào)刊訂閱工作。會上，郵政工作人員詳細(xì)介紹了郵政報(bào)刊發(fā)行的渠道優(yōu)勢，讓校方充分認(rèn)識到郵政發(fā)行的教育類報(bào)刊在內(nèi)容品質(zhì)和投遞質(zhì)量上都更有保障，以此贏得校方認(rèn)可。像這樣的聯(lián)席會議，周口市分公司已經(jīng)連續(xù)召開了多年，為市、縣校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)入校開展報(bào)刊收訂及各類助學(xué)活動提供了有利條件。
為了解不同學(xué)校客群對教育類報(bào)刊的不同需求，周口市分公司校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)采用“分區(qū)劃片”“一校一專人”的原則與各個(gè)學(xué)校一一對接，根據(jù)學(xué)校教學(xué)需要發(fā)掘并推薦實(shí)用的教育類報(bào)刊產(chǎn)品，改變了原先“注重產(chǎn)品，忽視需求”的做法。同時(shí)，為了打消學(xué)生家長疑慮，周口市分公司印制《致學(xué)生家長的一封信》，在全市投遞86萬份，在信中強(qiáng)調(diào)校園教育類報(bào)刊由學(xué)生和家長自愿訂閱。該分公司還積極推廣使用由河南省郵政分公司開發(fā)的“郵校園”微信小程序以及郵政儲蓄收單碼，學(xué)生和家長通過小程序就可以自主選擇訂閱教育類報(bào)刊，學(xué)校不必統(tǒng)一收款，贏得更好訂閱感受。
周口市分公司對校園市場開發(fā)實(shí)施了精細(xì)化管控，制作了校園市場分布及開發(fā)熱力圖，直觀顯示未走訪學(xué)校的信息，并依托熱力圖，建立學(xué)校信息管理臺賬，制定詳細(xì)走訪開發(fā)計(jì)劃。
在收訂旺季，周口市分公司校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)經(jīng)理每日匯總?cè)凶咴L情況，根據(jù)熱力圖做好跟蹤管理，并在次日通過線上晨會指導(dǎo)各團(tuán)隊(duì)服務(wù)意向客戶，群策群力解決遇到的困難和問題。同時(shí)，周口市分公司積極開展“比、學(xué)、趕、幫、超”活動，以轄區(qū)內(nèi)在校生數(shù)量、人均用郵數(shù)據(jù)和年度目標(biāo)計(jì)劃3項(xiàng)指標(biāo)為依據(jù)，將全市10個(gè)經(jīng)營單位分成5組，就計(jì)劃完成進(jìn)度進(jìn)行兩兩對標(biāo)PK，激勵(lì)先進(jìn)，督促后進(jìn)，全面提升團(tuán)隊(duì)的整體營銷能力，從而推動了全市校園報(bào)刊項(xiàng)目的快速發(fā)展。
業(yè)務(wù)發(fā)展破局淡季 校園服務(wù)重在平時(shí)
按照“工作分階段、階段有重點(diǎn)、重點(diǎn)有時(shí)限”的工作思路，周口市分公司通過在不同時(shí)段開展針對性的營銷活動，破局校園報(bào)刊業(yè)務(wù)發(fā)展淡季，帶動郵政各板塊業(yè)務(wù)的協(xié)同突破。
“校園市場服務(wù)的關(guān)鍵在平時(shí)。”金曉鳳說，“我們遵循‘誰收訂、誰配送’的原則，通過入校配送、分發(fā)到班的模式，在平時(shí)就注重收集學(xué)校對郵政服務(wù)的反饋意見，從而不斷改進(jìn)服務(wù)，提升郵政校園報(bào)刊的品牌競爭力。”
對于郵政日常的配送服務(wù)，沈丘縣思源實(shí)驗(yàn)學(xué)校的老師王沾深有感觸。2022年，新冠疫情期間，部分小區(qū)道路實(shí)施了管控。學(xué)校臨時(shí)安排了線上教學(xué)，但學(xué)生們訂閱的教育類報(bào)刊卻因?yàn)橐咔樵蜻t遲沒有配送到位，這可急壞了王沾老師。“我當(dāng)時(shí)撥通了校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人劉海霞的電話，說明了學(xué)校的教學(xué)需求。沒想到她也正為此事著急，通過跟出版社溝通，最終她為我們協(xié)調(diào)爭取到了所需教育類報(bào)刊的電子版，滿足了我們的線上教學(xué)需要。”王沾老師回憶說。疫情結(jié)束后，校園報(bào)刊短時(shí)間內(nèi)集中到貨，一周內(nèi)運(yùn)抵的報(bào)刊多達(dá)4萬多份。卸車、分揀、打包，劉海霞和團(tuán)隊(duì)成員沒日沒夜地奮戰(zhàn)了幾天，才終于趕在學(xué)校恢復(fù)正常教學(xué)前按時(shí)完成了配送任務(wù)。
校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)細(xì)致、貼心的服務(wù)，帶來了明顯的服務(wù)成果。2022年，周口市分公司通過舉辦各類郵政進(jìn)校園活動，實(shí)現(xiàn)文傳業(yè)務(wù)收入120余萬元；金融業(yè)務(wù)依托校園報(bào)刊項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，新增校園代發(fā)工資客戶3家，每月新增代發(fā)資金3232萬元、發(fā)卡5936張、新開信用卡38張、快捷綁卡138張；渠道平臺部協(xié)同校園營銷團(tuán)隊(duì)累計(jì)走訪學(xué)校178所，成功開發(fā)36所，實(shí)現(xiàn)出單5636單，產(chǎn)生保費(fèi)45.7萬元；寄遞業(yè)務(wù)協(xié)同開展學(xué)生檔案、身份證郵寄業(yè)務(wù)，累計(jì)收寄學(xué)生檔案9800件、收入19.59萬元，收寄學(xué)生身份證3200件、收入6.4萬元。
多項(xiàng)舉措共同發(fā)力 校園市場未來可期
圍繞學(xué)生考試升學(xué)和素質(zhì)提升兩個(gè)核心需求，充分發(fā)揮郵政綜合資源優(yōu)勢，創(chuàng)新營銷工具，優(yōu)化服務(wù)流程，是周口市分公司開發(fā)校園市場的根本。
在收訂模式方面，周口市分公司強(qiáng)化科技賦能，積極運(yùn)用新手段、新工具做好校園市場的開發(fā)，注重運(yùn)用小程序、公眾號等工具開展線上收訂，進(jìn)一步破解郵政校園報(bào)刊“進(jìn)校難”“收費(fèi)難”的問題。同時(shí)，強(qiáng)化合作共贏，用好報(bào)刊社的資源，為教學(xué)研究、現(xiàn)代教育發(fā)展、課程改革、教師職稱晉升和學(xué)校管理等方面提供信息資源支持，增加合作黏度。在活動營銷方面，該分公司積極開展公益講座、校園圖書角建設(shè)、作文競賽等主題營銷活動，精準(zhǔn)開發(fā)校園市場，以“郵政入校服務(wù)”為切入點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)郵政與學(xué)校的共贏。
“今后，周口市分公司將把控‘學(xué)生人均用郵、學(xué)校開發(fā)率’兩項(xiàng)指標(biāo)，加快推進(jìn)校園市場開發(fā)。”程豪嶺說。他表示，周口市分公司將在持續(xù)做大校園報(bào)刊市場規(guī)模的基礎(chǔ)上，認(rèn)真貫徹落實(shí)協(xié)同發(fā)展理念，圍繞學(xué)校及家長的需求，研究制定校園市場綜合開發(fā)方案。進(jìn)一步整合資源，依托校園專職營銷團(tuán)隊(duì)深化專業(yè)協(xié)同，扎實(shí)推進(jìn)金融對公、代發(fā)、開放式繳費(fèi)平臺、信用卡等業(yè)務(wù)開發(fā)，積極開展寄遞攬投代辦點(diǎn)建設(shè)和身份證集中預(yù)約辦理服務(wù)，全面推進(jìn)簡易險(xiǎn)轉(zhuǎn)介和教職工福利市場開發(fā)。持續(xù)打造“報(bào)刊+金融+寄遞+渠道”的郵政綜合立體服務(wù)平臺，進(jìn)一步提高郵政在校園市場的占有率和影響力，不斷開拓校園市場新領(lǐng)域，切實(shí)打造好校園市場郵政綜合服務(wù)生態(tài)圈。
郵政校園報(bào)刊營銷工作人員進(jìn)行訂閱服務(wù)回訪。
周口市分公司聯(lián)合當(dāng)?shù)貙W(xué)校舉辦講座活動。
沈丘縣思源實(shí)驗(yàn)學(xué)校學(xué)生對自己訂閱的教育類報(bào)紙愛不釋手。
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