三大戰術力挽狂瀾
——重慶市巫山縣分公司深耕“三大客群”提升金融市場競爭力“郵政又搞活動啦！”4月7日，重慶市巫山縣翠屏郵政支局開展了團扇DIY體驗活動，廣大新老客戶齊聚廳堂，熱鬧非凡。
近年來，巫山縣郵政分公司面臨著客戶流失的壓力：客戶向線上渠道轉移、商戶收單市場占有率低、年輕務工客戶返鄉少、部分高價值客戶移居……為應對金融市場的變化，巫山縣分公司聚焦商戶客戶、常住客戶、務工客戶“三大客群”，通過多元化的活動、豐富的權益體系、線上線下聯動，為代理金融業務高質量發展注入活力。截至3月末，該分公司新增AUM資產2.49億元，新增價值存款1.75億元，新增月日均余額2.32億元，同比增長19.11%。
走街串巷 開發商戶客戶
“郵政的收單碼牌，用微信和支付寶都能掃，我自己輸入金額，再也不用擔心人多時收錯錢了。”3月25日，巫山縣一家煙酒商店里，店主張宏典引導顧客掃描郵政收單碼牌付款。自從翠屏支局工作人員為他安裝了收單機具，張宏典便成為郵政收單業務的受益者，既能享受線上支付的便利，又無須支付手續費。
2022年，巫山縣分公司成立商戶收單項目組，以免手續費、商戶聯盟、超級權益體系等優勢，吸引客戶使用郵政收單碼牌。“我們每周都會進行外拓走訪，一周兩到三次，每次從早上8點半到下午5點半，并保證每日收單碼牌安裝數量不低于10戶。”篤坪鄉郵政所理財經理彭小妹說。通過“地毯式”走訪，去年，巫山縣分公司新增收單商戶3030戶，沉淀資金6450萬元。
巫山縣分公司定期開展客戶回訪，舉辦多種形式的客戶維護活動。該分公司通過精心維護，培育了一批忠實客戶，推動了收單業務良性發展，在2022—2023年跨年營銷中，商戶凈增月日均資產達1.11億元，以174.09%的收入計劃完成進度排全市郵政第2位。
花式活動 黏住常住客戶
“曹妹，我給你帶客戶來了。”1月24日，周淑瓊拉著自己的女兒來到翠屏郵政支局。該支局負責人曹偉趕緊倒好茶水，上前迎接：“周嬢嬢，這周的優惠購活動您要來哦！”4個月前，周淑瓊在翠屏支局參加過一次插花主題活動，豐富的活動內容和優質的服務吸引了她，此后，便成了該支局的常客。
針對常住客戶，巫山縣分公司圍繞二十四節氣和重點傳統節日，配套建立了營銷活動體系，2022年累計開展各類活動2500余場，觸達客戶約5萬人次。旺季有以獲金為主的“爆點”活動；淡季有以獲客、獲信為主的“尋找最佳體驗官”主題活動；平時還會組織“面對面”“會員日”“一月一品”“夜宣會”等活動。
在開展活動的同時，巫山縣分公司發揮數據賦能作用，利用RFM（客戶價值）模型對客戶特征進行分析：按最近交易、交易頻次、資產金額“三大要素”，將客戶劃分為高價深挖客群、潛力挽回客群、低價提升客群、綁定維護客群四大類，并逐一制定營銷策略。
線上線下 服務務工客戶
“憑返鄉車票可以到郵政網點領取一個禮包。”春節前夕，騾坪鎮郵政支局負責人蔣毅在網點門口大聲吆喝道，吸引著過往的返鄉游子。
騾坪鎮位于巫山縣東北部，外出務工人員較多。為做好務工客戶營銷工作，騾坪鎮郵政支局邀請專業講師開展營銷培訓，指導員工運用實地走訪、走村入社、電訪等方式掌握務工客戶信息，結合CRM系統進行數據分析，深入實施“一點一策”。正是在這種深入實際的點策分析下，該支局對務工客群做到了精準營銷。“在對客戶走訪后，我們會開展各種特色活動，為網點引流。”蔣毅說，“比如之前開展的‘郵政送您500萬元彩票’活動就給網點帶來了3位VIP客戶。”
隨著互聯網金融的快速發展，客戶服務逐漸向線上渠道轉移，巫山縣分公司積極建立務工客戶微信群，開展常態化線上活動。“員工添加客戶微信后，通過日常問候拉近與客戶的距離。各網點每周至少開展兩次線上活動。”巫山縣分公司金融部業務管理人員唐翠霞說。巫山縣分公司通過本地消息發布、養老投資、“一月一品”等線上服務，積極布局“快捷支付+手機銀行+微信群”服務鏈。目前，該分公司已添加微信好友9.04萬人，建立微信群56個，舉辦微信活動228場，線上觸達客戶約4萬人次，成功開發客戶1.53萬人。
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