余額“狂飆”
——山東郵政生態金融建設寫實2月16日10點，山東蘭陵。魯南蔬菜批發市場一派車水馬龍，一臺臺滿載各類蔬菜的車輛停在各個檔口卸貨，這些蔬菜將被運往全國各地。臨沂市蘭陵縣郵政分公司向城營業所支局經理鄭瑞艷不時和商販、菜農打著招呼。她指著偌大的市場，很是自豪地告訴記者：“這是全國知名的蔬菜批發市場，用的是咱郵政的結算服務系統‘蔬菜寶’。”
與之相應的是，市場內無論商販還是菜農，需要開立郵儲銀行賬戶，才能享受到便捷的結算服務。
之前上門找客戶，現在客戶找上門。這就是生態金融的魅力。
面對復雜多變的市場環境和日益激烈的同業競爭，山東郵政代理金融積極從“做儲蓄”向生態金融轉型，發展質效穩步提升。自2021年起，山東郵政余額規模從6000億元至8000億元實現“三次大跨越”，助力AUM規模突破萬億元。截至1月20日，其儲蓄存款規模達到8021億元，成為全國首家余額規模超過8000億元的省級分公司，儲蓄存款較2022年初新增1428億元，價值存款新增1331億元，均居全國郵政前列，增規模、調結構成效顯著。今年以來發展勢頭更是迅猛，截至2月20日，全省郵政余額已凈增483億元。山東郵政這個傳統余額規模大省，正在逐步走出一條向生態金融轉型的新路，讓集團公司發展戰略在山東落地生根，煥發出勃勃生機。
智慧場景搭建生態
魯南蔬菜批發市場內，一家檔口門前擺滿剛收的香菇和茄子，老板王強（化名）正熟練地從菜農大姐手里接過一聯手寫單據。他打開手機里的“蔬菜寶”App，輸入農戶姓名，選擇蔬菜種類，再輸入數量和單價，系統就自動生成付款單，打印后交予大姐保存。幾乎同時，這位大姐手機收到了郵儲銀行發送的結算資金到賬短信。在交易間隙，王強向記者展示了“蔬菜寶”App的匯總、查詢、出單等功能，直言：“用‘蔬菜寶’結算，安全方便又省力，真是幫了我大忙了。”
在該市場的200多個檔口，一部手機、一臺熱敏打印機是每個老板的標配，它們都由郵政免費提供，與郵政智能結算大廳一起，打造了覆蓋市場的智慧結算全場景。
市場對收購蔬菜的客戶實行“五統一”，即統一調度安排號位秤、統一組織人員過磅記賬、統一結賬付款、統一裝卸貨物、統一稅費收取。為方便市場交易結算，蘭陵縣分公司在市場內設置了2個郵政智能結算大廳。在這里，市場管理方財務人員與郵政人員合署辦公，每天有數萬筆交易數據實時傳送到智能大廳，財務人員通過郵儲銀行網銀批量轉賬功能，將菜款實時發放到相關農戶的郵儲銀行卡中。
“當時誰都沒想到這個項目能成功。”臨沂市郵政分公司辦公室的高山硝說。他曾是魯南蔬菜批發市場項目組成員。
在山東，類似魯南蔬菜批發這樣的市場有很多，資金流巨大。由于歷史及習慣等原因，商戶通常采用手工開單、現金結算的經營方式，手續煩瑣。市場財務室的單據堆積如山，每天匯總人員的工作量巨大，菜農還常因丟失單據而無法得到菜款。
單一產品和傳統思維已無法滿足數字化時代的市場管理方需求，需要用全新思維來統籌開發。項目組適時轉變思路，嘗試用生態思維做金融。
他們對市場的運營模式和結算環節進行全面梳理，根據市場特點及各方需求，開發了“蔬菜寶”App。郵政為市場管理方開立統一賬戶，為各檔口的老板和菜農開立郵儲銀行卡并開通手機銀行，通過“蔬菜寶”結算系統連接，實現批量發放菜款、交易分類匯總及自動對賬等功能，從而形成閉環交易。該服務模式圍繞結算資金，從交易市場的資金源頭開始，到結算，再到沉淀，實現了全流程、全場景覆蓋，讓商戶受益、農戶獲利、政府點贊。僅一年多，魯南蔬菜批發市場20%的交易資金就實現由郵政“蔬菜寶”結算。在其帶動下，位于該市場內的向城營業所2022年新增余額1.6億元、理財1800萬元、保費1000多萬元。隨著農戶開卡進度加快推進，未來發展前景巨大。
郵政代理金融傳統優勢在農村。山東是農業大省，隨著鄉村振興戰略深入推進，山東農村特色經濟如雨后春筍般涌現，規模越來越大。為滿足產業鏈上游收購商和下游種植戶、養殖戶快捷結算需求，山東郵政大力推廣普適性更強的“豐收寶”二維碼支付結算工具。“豐收寶”依托微信小程序和綁定郵儲綠卡生成收付款二維碼，可進行掃碼支付，實現移動、快捷、實時的結算方式。結算款直接劃到郵儲綠卡賬戶，同時為收購商提供收購管理、記賬等功能，方便收購商使用。
“豐收寶”一經推出，便成為服務特色經濟的利器。菏澤市是農業大市，菏澤市郵政分公司2022年布放“豐收寶”農戶碼40多萬個。其中，單縣郵政分公司將“豐收寶”與郵慧生活平臺相結合，在2022年實現“豐收寶”交易金額1.4億元，服務農戶近萬戶。單縣分公司總經理劉修云深有感觸：“實踐證明，‘豐收寶’符合單縣實際情況，與單縣經濟特點契合，是可以在單縣落地生根、開花結果的移動支付工具，是農村支付場景建設的新探索，為下一步實現農村市場資金的閉環流動開辟了新路子。”
觀念一變天地寬，生態金融為山東郵政打開了一片新的天地。2022年，山東郵政加強與第三方支付公司合作，協同開發行業場景商戶，各市分公司均已打造出智慧場景標桿案例，新建智慧場景1100余處；創新升級農產品結算支付場景，服務鄉村振興戰略，加速“豐收寶”“蔬菜寶”等創新服務方案推廣，支撐農村生態金融批量獲客與場景圈客。目前，“豐收寶”被推廣至120個縣，服務收購商1.4萬戶，打印農戶碼200余萬個，助力農產品便捷結算金額達45.7億元。
郵銀協同補足短板
“郵銀合作讓我們嘗到了甜頭，協同不愧是咱郵政最核心的優勢。”2月14日，在菏澤市牡丹區郵政分公司馬嶺崗營業所，談到郵銀協同，其負責人楊婧向記者感嘆道。
楊婧說的“甜頭”，就是對當地草莓種植客群的成功開發。近年來，當地草莓種植產業初具規模，草莓上市后會帶來大量資金。楊婧之前多次上門營銷，都無功而返，只因業務不對路。原來，由于市場需求強勁，當地草莓種植戶不斷擴大種植規模，需要大量資金。他們紛紛向當地某金融機構貸款，存款、理財、銀行卡等業務自然也都隨之產生。沒有貸款業務的馬嶺崗營業所只能“望洋興嘆”。
找到癥結后，牡丹區分公司與當地郵儲銀行聯系，雙方共同走訪客戶，協同為客戶推介“融資E”貸款產品。其中，部分產品為純信用貸款，無須抵押，辦理方便，信貸員攜帶移動展業設備上門即可辦理，線上實時審批，貸款秒到賬。“融資E”貸款旨在切實幫助種植戶、養殖戶解決日常生產經營資金周轉不足問題。其憑借申請手續簡單、放款速度快、貸款利率優惠等優勢，通過在線自助申請或到網點申請，為農戶提供優質的專屬金融服務，一下就“俘獲”了不少草莓種植戶的“芳心”。
郵政員工在當地的人頭熟，解決了客戶信任問題；郵儲銀行的貸款產品，解決了營銷抓手問題。郵政代理金融留住了存款，郵儲銀行發放了貸款，實現了共贏。牡丹區分公司與當地郵儲銀行通過每周一天合署辦公，建立定時協調機制，迅速打開了當地草莓種植市場。2022年，共為40余戶草莓種植戶貸款授信100多萬元，為馬嶺崗營業所帶來800多萬元的活期存款余額。
在縣域，郵銀協同則聚焦新興產業客群。曹縣郵政分公司針對當地板材加工經濟、電商經濟發達的特點，將發展目標鎖定商貿客群。曹縣郵銀通過“網點+支行”結對營銷“融資E”貸款，為客戶現場授信。2022年，曹縣分公司成功引薦“融資E”客戶110余戶，放款總額超過2200萬元，貸款新增1600多萬元。
“融資E”等貸款產品成為聯動發展儲蓄業務的利器。據統計，山東郵政在2022年共向郵儲銀行引薦“融資E”惠農信貸客戶7856戶，貸款余額凈增突破10億元。另外，2022年全省郵政聚焦協同業務發展，完善協同推進機制，惠農和協同工作取得新成效，全年共向郵儲銀行引薦新開立對公戶2330戶，引薦新增信用卡客戶14.4萬戶，首刷新客10萬戶，推薦郵惠萬家銀行客戶近38萬戶，均居全國郵政前列。
而依托郵慧生活平臺，以商貿戶收單業務為紐帶，強化郵商聯盟商家覆蓋面和合作深度，打造“商家讓利、客戶受益、雙向引流”的網點商圈，則成為郵政代理金融無法被別人復制的獨特優勢。
2月13日至15日，記者走訪了菏澤市、臨沂市的5家郵政支局網點。印象深刻的是客戶權益體系的建設，每個網點為自身客戶專門制定分層分級的權益，根據不同客群的需求量身定制，定期開展優惠購活動。優惠購商品要吸引客戶，核心是價格優惠，關鍵是供求對路。說起來容易，做起來難。這需要有洞察市場的敏銳，還要有縣分公司對網點的充分放權。在費縣沂蒙路支局，首先映入眼簾的是優惠購專區的老年鞋。支局經理孫茂娟告訴記者：“這是支局優惠購的爆款產品，因為支局的客戶主要是老年客戶。”為滿足老年客戶的需求，支局還不時開展蔬菜優惠購、大蒜優惠購等活動，很受老人們歡迎，也得到了商戶的積極響應。今年春節前，沂蒙路支局依托CRM系統開展存量客戶電聯全覆蓋，為客戶提供包含白菜、芹菜、蘿卜等時令蔬菜的蔬菜包，受到客戶喜愛，帶來3000萬元產能。
單縣高老家支局則是另一套打法。單縣羊湯天下聞名，當地百姓有春節前采購羊肉，以備過節待客的習俗。今年春節前，高老家支局連續組織了兩場羊肉優惠購活動。當天，支局門口人聲鼎沸，猶如趕集。支局精挑細選的優質異業聯盟商戶把活羊拉到支局門口進行現場宰殺。郵政客戶現場領取羊肉抵扣現金優惠券，當場可刷郵儲銀行卡購買。商戶也在郵政開通了收單業務，收款方便。一場活動下來，20多只活羊全部售罄。由此，商戶實現了薄利多銷，客戶得到了實惠，支局客戶資產規模得到提升，各方皆大歡喜。山東郵政代理金融網點的地推能力、活動策劃能力也得到彰顯。
2022年，山東郵政立足小微商戶拓展，深耕網點周邊生活消費場景，通過郵商聯盟，構建基層獲客、活客、黏客“大網點”，全省有效收單商戶超過57萬戶，實現同比翻番。商戶月日均資產凈增135億元，同比增長超過80%；月日均活期存款余額凈增超過28億元，居全國郵政第1位。
聚焦市場淡季不淡
“不能為抓客戶而抓客戶，要圍繞市場抓客戶，才能實現旺季更旺、淡季不淡。”菏澤市牡丹區分公司總經理秦兆彤自信地說。
2022年，牡丹區分公司金融網點金融總量點均新增超億元，這就是秦兆彤的底氣所在。在一些人看來，余額發展會有淡季和旺季，有些網點重點抓兩季——春節務工人員返鄉季、夏糧收購季，但旺季過后余額規模會急速下滑，很是讓人頭疼。
為破解“魔咒”，秦兆彤提出，客戶會消失，但市場永遠存在、資金永不眠。網點要圍繞市場轉，把特色經濟、時令經濟等市場找出來，再針對每個季節、每個月及重要時間節點的市場去順藤摸瓜找客群，進行精準營銷和服務。這樣，資金有出有進，全年就會有比較穩定的增長。
在山東郵政人看來，市場、客群在不斷變化，只有不斷深入了解市場、經濟發展狀況，根據情況及時進行調整，才能持續穩定發展。牡丹區分公司牡丹路營業所位于城區，近年來余額增長乏力。秦兆彤帶著網點負責人摸排市場，梳理發展思路。該網點臨近服裝批發市場，之前一直將市場里的商戶作為重點發展對象，付出了高昂的營銷和維護成本，但收效甚微。在經過深入調研和對周邊市場摸排后，網點決定在維護好商戶基礎上，果斷地將目標客群轉為網點周邊的社區居民、新市民等基礎客戶。通過與物業合作，開展各類活動，上門走訪，2022年郵儲存款余額凈增超1億元，一掃發展頹勢。
在對市場的開發上，山東郵政各網點都是這樣拼勁足、韌性強。費縣沂蒙路支局瞄準當地中小企業工資代發項目，從代發新員工工資切入，通過優質服務和精心維護，又贏得了老員工的認同，不斷做大工資代發規模。
在支局經理王展華的帶領下，曹縣分公司古營集支局2022年凈增郵儲余額超億元，秘訣就是“走訪、走訪、再走訪”。而與傳統走訪不同，現在郵政人是帶著數據走訪。在每次走訪前，支局員工會通過金智平臺系統，為每個客戶畫像，做足功夫、知己知彼，以便服務方案能滿足客戶需求或超出客戶預期。2月13日臨近中午，記者在古營集支局看到，辦理業務的客戶逐漸稀少，王展華準備抽空走訪網點附近的幾家重點商戶。她利用信息系統，制定好營銷策略后準備出發了。王展華把金智系統的作用形象地描述為“像導彈一樣靶向定位、精確制導”。
近年來，山東郵政持續優化數據庫，豐富系統畫像標簽，開發了山東郵政農村特色經濟結算系統、財富數據通報系統、代理保險全生命周期支撐服務系統、MGM客戶線上營銷系統、金融走訪作戰地圖系統、金融商戶管理系統，為基層營銷賦能，使基層營銷服務能力得到極大提升。
曹縣分公司總經理康燕講的一個故事讓記者印象深刻。去年調息后，同業的各存款產品利率普遍高于郵政。康燕立即組織全縣郵政金融網點負責人召開線上會議，讓大家各抒己見，研討發展之策。出人意料的是，大家對郵政自身的優勢很是自信，迅速梳理出一系列應對措施，如加強國有大行品牌宣傳，突出大額存單、資管產品、增值權益體系、異業聯盟優惠購等綜合優勢，來留客、獲客、黏客。會后，通過抓實抓細這些措施落地，當年，曹縣分公司郵儲余額凈增超17億元，規模超過134億元，創歷史新高。全省2022年有31個縣級分公司的郵儲余額凈增超過10億元；臨沂和菏澤兩個市分公司的郵儲余額凈增超過110億元。
山東郵政人的自信來自多年推進轉型帶來的能力的提升。他們堅定不移貫徹落實集團公司各項戰略部署，按照董事長劉愛力在山東調研時的指示要求，以“三個視角”找差距、“三大規律”促改革，構建代理金融省、市、縣、網點多維度全方位對標管控體系，強化“放權+賦能”，激發各層級發展活力；鍥而不舍加快推進生態金融轉型，強化AUM派生，加快從單一產品營銷向生態鏈式營銷轉型，融合打造“網點+”生態，持續豐富“項目+”場景建設，以“匯”為引打造支付結算、代收代付、商戶收單資金閉環，實現拓收單、強場景、引客戶；聚焦財富管理轉型，堅持AUM考核導向，打造全產品鏈發展格局，強化綜合產品營銷，實現各產品在AUM生態資金池里的相互衍生；強化客戶差異化分層分群管理，搭建客戶“線下+線上”權益體系，通過“強隊伍+拓權益”，獲活期、增中收、提質效，余額發展跨越提升，業務結構持續優化。2022年，山東郵政代理金融收入居全國郵政第2位，同比增長超過15%，其中臨沂郵政金融收入增長同比超過20%，19個縣分公司的收入增長同比超過20%。
山東省分公司認為，代理金融是企業高質量發展的底盤，要持續強化生態思維、平臺思維、長尾思維，以能力的提升加快推進代理金融從“做儲蓄”向生態金融、財富金融轉型。2023年，是山東郵政打造高質量發展標桿的奮起之年，是夯實未來五年高質量發展基礎的關鍵之年。山東郵政將堅定不移貫徹落實集團公司各項戰略部署和董事長劉愛力的講話要求，堅定“先進更先進、走在全國前列”的發展定位，加快轉型升級，推動代理金融業務繼續實現跨越式發展。
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