理念互鑒是更高層次的協同
——山東聊城市分公司支局特快業務發展側記“哥，你這張發票需要郵寄嗎？我們這里就可以寄，價格也不貴，再偏遠的鄉村也能送到。”在山東省聊城市湖西郵政支局，營業員王紅飛對辦理業務的客戶，總是優先介紹特快業務。算下來，平均每月能攬收80多件特快郵件。與過去相比，他對這份成績單感到滿意。而王紅飛只是聊城市分公司186名營業員中堅持“多說一句話”、加快支局特快業務發展的一個代表。
聊城市分公司發揮深層次協同優勢，把金融業務發展的一些成功經驗，引入到寄遞經營活動中，大力拓展特快業務。一季度，該分公司特快業務收入1465萬元，完成進度列山東郵政第1位，同比增長33.2%。其中，支局特快業務收入78.4萬元，同比增長53.2%，列山東郵政第1位。
肯開口就有機會
“我們投遞的時候，順帶給客戶說一句‘寄快遞找我’，就有可能打開一片新市場。”湖西郵政支局投遞員王峰提到特快業務發展，深有感觸。前段時間，他到某小區投遞時了解到某客戶每月都有寄遞需求，便向其推介郵政特快業務，當天就與客戶簽下了合作協議。這也讓他意識到寄遞不是沒有市場，而是自己不敢開口。
聊城當地農特產品資源豐富，且電商退換貨市場較大，寄遞市場大有可為，但如何把寄遞市場特別是鄉鎮寄遞市場抓出成效，成了擺在聊城市分公司前面的一道難題。
“要像發展金融業務一樣發展寄遞業務，實現寄遞經營金融化！”在任何場合，聊城市分公司總經理劉凌辰都會強調特快業務發展的重要性。劉凌辰認為，遍布城鄉的網點資源是郵政的獨特優勢之一，員工在走訪客戶時應打破慣性思維，由過去的單一業務宣傳向綜合業務宣傳轉變，全方位滿足客戶用郵需求，為綜合業務開發奠定基礎。在這種理念的推動下，聊城市分公司安排專人到網點與基層員工面對面算清個人賬，積極轉變基層員工思維，自上而下統一思想，并將特快業務指標納入重點考核范圍，鼓勵基層員工大膽主動開口營銷。
“上面千條線，網點一根針。支局關注的指標比較多，像支局經理、理財經理應在金融業務上投入的精力多一些，而營業員、投遞員在營銷特快業務時更具有崗位優勢。”湖西支局經理邱燦對特快業務有更深的理解。以邱燦為代表的網點負責人堅持“人人都是宣傳員，人人都有貢獻度”的理念，充分發揮營業員、投遞員的崗位作用，重點做好窗口和段道攬收，讓“寄快遞、找郵政”深入人心。一季度，湖西支局特快業務收入1.6萬元，同比增長45%。
專業人做專業事
如今，聊城市分公司員工在走訪客戶時，不再是單一業務宣傳，而是根據客戶需求進行全業務宣傳，但這也讓他們面臨新的問題。有的業務專業性比較強，需要為客戶提供權威解答和專業服務。正如莘縣古云郵政支局投遞員岳春峰一樣，由于缺乏專業的寄遞業務知識，他在營銷客戶時往往“心有余而力不足”。
為破解這一難題，聊城市分公司要求專業和攬投部負責人協助農村支局對標其他民營快遞公司，帶著網點找客戶、拓市場，梳理、摸排當地特色產品及市場，幫助其以專業的知識和服務滿足客戶需求。同時，幫助支局做好客戶營銷、資費申請、合同簽訂等工作，以專業的視角去發現基層寄遞業務發展中存在的問題，并協助解決，有效解決了基層特快業務“過河”的“船”和“橋”問題。
針對鄉鎮及農村寄遞市場，聊城市分公司在各攬投部增設直攬段道，確保鄉鎮及農村寄遞市場“有人攬、及時收”。莘縣古云廣華塑業公司負責人以前認為郵政速度慢，岳春峰多次上門營銷均未成功。前不久，岳春峰和莘縣郵政分公司副總經理曹燕來、攬投部主任劉晨光聯合上門拜訪。該公司同意先試寄一批，在試寄體驗獲得認可后，便和莘縣分公司簽訂了合作協議。
尋求差異化突圍
在聊城市分公司，投遞員和營業員在向客戶介紹業務時，總會給客戶發放一張寄遞優惠券。客戶只要辦理了金融業務，便可以免費或者優惠寄特快。
“沒有任何一個企業像郵政一樣有這么多的產品和服務，這是我們的優勢所在，也是我們的制勝利器。”聊城市分公司認為，就寄遞單項業務來說，和民營快遞公司競爭優勢不明顯。要在日趨激烈的寄遞市場競爭中脫穎而出，唯有充分發揮郵政多產品、多服務的優勢，整合郵政資源和渠道，打通上下游產業鏈，向客戶提供差異化服務，幫助客戶解決問題、節省成本，實現客戶價值最大化，提升市場核心競爭力。為此，聊城市分公司建立綜合網點、攬投部、普投與純郵政網點“4合1”的網格化綜合營銷新模式，對特快攬投段道植入綜合營銷理念，結合各專業產品優勢，為客戶提供一攬子綜合服務，既為段道人員賦能，又增加創收途徑，提高段道活力。
居住在湖西街道的王先生就是寄遞優惠的受益者。王先生一直是湖西支局的金融客戶，投遞員上門介紹時，恰巧遇到王先生有寄遞需求。投遞員立即根據金融積分規則，核算出王先生的積分正好可以和寄遞費用相抵扣。于是，王先生不用花錢便寄了特快。由此，王先生更加信賴郵政，并主動成為郵政的“宣傳推廣員”。前文提到的古云廣華塑業公司也一樣，不但成了郵政寄遞的忠實客戶，還把代發工資業務轉到古云支局辦理。
“我們與客戶接觸得比較多，知道想要有業績，就要先‘開口’。開了口，才能了解客戶想要什么、我們能為客戶提供什么，發展特快業務如此，發展其他業務更是如此。”王紅飛主動開口營銷，不僅使自己的特快業績明顯提升，營銷技能顯著增強，個人收入也水漲船高，自信心更是越來越足了。
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