“三創(chuàng)”提升市場化運作能力
“按照行業(yè)細分市場，實施協(xié)同敏捷開發(fā)”，這是近年來江蘇省南京市郵政分公司落實建立高標準市場化體系、推動高質(zhì)量發(fā)展的路徑和著力點。南京市分公司堅持專業(yè)化經(jīng)營和綜合營銷“兩條腿”走路，以營銷體系建設(shè)落實協(xié)同發(fā)展戰(zhàn)略，以項目經(jīng)營促進發(fā)展、以精細管理提升效益，組建了跨部門、跨專業(yè)、跨板塊的營銷團隊，發(fā)力醫(yī)藥、通信、快消品、政務(wù)高校、金融保險、軍民融合等行業(yè)市場，通過體系創(chuàng)新、項目創(chuàng)效、投標創(chuàng)優(yōu)提升了市場化運作能力和專業(yè)化營銷水平。
2021年，該分公司在上述六大行業(yè)市場實現(xiàn)收入2.13億元，同比增長68%，其中寄遞收入1.55億元。通過提供一攬子綜合解決方案，將郵政多樣產(chǎn)品、多元服務(wù)嵌入客戶生產(chǎn)生活的價值鏈條，培育了包括中國銀行、東華汽車等在內(nèi)的百萬元級行業(yè)客戶35個。今年1~3月，實現(xiàn)行業(yè)收入7230萬元，同比增幅達22.1%，其中寄遞收入4448萬元，同比增幅達10.23%；在客戶規(guī)模上，百萬元級（以上）行業(yè)客戶達到13家，較去年同期新增5家。
體系創(chuàng)新
在南京市分公司市場營銷部客戶營銷中心的組織架構(gòu)下，有這樣一個按照不同行業(yè)組建的綜合營銷團隊。這個團隊既是大客戶的開發(fā)維護部門，也是協(xié)調(diào)綜合營銷及組織推進的經(jīng)營單元。圍繞開拓市場的需求，綜合營銷團隊從2019年7月成立之初的3個（金融保險、文教衛(wèi)體、通信及公用）增加至現(xiàn)在的5個，新增了汽車和酒店眾彩行業(yè)團隊。
在團隊配置上，按照“1名行業(yè)總監(jiān)（團隊長）+N名主管+X名客戶經(jīng)理”的模式進行組建。團隊成員從各專業(yè)及板塊的專（兼）職營銷骨干中優(yōu)選而來。團隊長有績效分配權(quán)，團隊長的績效與業(yè)務(wù)收入、客戶開發(fā)等關(guān)鍵指標掛鉤。行業(yè)團隊提出“三個明確”，即：明確協(xié)同營銷合作分工原則、明確協(xié)同營銷收入及業(yè)務(wù)獎勵清分原則、明確創(chuàng)新協(xié)同營銷工作單制度，為專業(yè)間、板塊間資源共享、需求對接和規(guī)范化管理提供制度保障。
“作為‘5個市級行業(yè)團隊為主導(dǎo)、6個責任中心專業(yè)團隊為主體、9個區(qū)分公司綜合團隊為基礎(chǔ)’的三級營銷體系中重要一環(huán)，客戶營銷中心行業(yè)團隊在深化板塊協(xié)同、資源高效運作上的‘催化劑’作用越來越明顯。”南京市分公司總經(jīng)理莫志堅說。
3月4日，南京市人力資源和社會保障局與南京市郵政分公司、郵儲銀行南京市分行共同打造了“人社15分鐘服務(wù)圈”。“人社15分鐘服務(wù)圈”是在郵政189家網(wǎng)點的智能設(shè)備上疊加社保業(yè)務(wù)，截至目前，累計為全市20萬人提供了第三代社保卡換發(fā)服務(wù)。在莫志堅看來，上線“人社15分鐘服務(wù)圈”既是郵政與戰(zhàn)略合作伙伴在便民服務(wù)上的又一次創(chuàng)新探索，也是企業(yè)內(nèi)部協(xié)同作戰(zhàn)體系發(fā)揮作用的體現(xiàn)。
項目創(chuàng)效
“我們在南京工程高等職業(yè)學(xué)校設(shè)立了自營快遞服務(wù)中心，每學(xué)年可以形成寄遞業(yè)務(wù)收入50萬元。這是我們在全市建立的第2家，這樣的經(jīng)驗值得推廣。”4月12日，南京市分公司召開經(jīng)營分析會，對高校市場的開發(fā)情況進行了專項討論。南京是全國重點高校的聚集地之一，南京市分公司以“項目化”經(jīng)營承包責任制為抓手，設(shè)立了高校綜合服務(wù)平臺項目，這也是該分公司2022年度23個創(chuàng)新引領(lǐng)項目之一。
2021年，南京市分公司設(shè)立了惠農(nóng)合作等8個規(guī)模協(xié)同項目和互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院等24個創(chuàng)新引領(lǐng)項目。其中的惠農(nóng)合作項目，在南京市農(nóng)業(yè)農(nóng)村局的指導(dǎo)下，南京市分公司客戶營銷中心牽頭組建了家庭農(nóng)場服務(wù)聯(lián)盟，在疫情防控期間，聯(lián)動多家戰(zhàn)略合作客戶開展抗疫助農(nóng)直播活動，共為82家合作社和家庭農(nóng)場銷售600多噸滯銷農(nóng)產(chǎn)品。
在互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院項目中，南京市分公司除了提供現(xiàn)場駐點和定時攬收服務(wù)，在開發(fā)過程中還注重以信息化方式將郵政服務(wù)嵌入醫(yī)院平臺系統(tǒng)。南京郵政累計與32家醫(yī)院合作，打造了“線上問診，郵寄到家”的互聯(lián)網(wǎng)醫(yī)院模式。
南京市分公司還試水“老字號+郵票”模式，推出了“紅樓夢主題”綠豆糕和“哪吒鬧海”中秋月餅禮盒等聯(lián)名網(wǎng)紅產(chǎn)品；線上開辟老字號展銷專區(qū)，線下開展“特惠購”，將老字號產(chǎn)品引入網(wǎng)點金融客戶增值權(quán)益中。2021年，與15家老字號企業(yè)開展全業(yè)務(wù)合作，形成收入424.84萬元，其中寄遞收入314.88萬元，同比增幅達33.3%，該項目被納入2021年度江蘇郵政業(yè)務(wù)（產(chǎn)品）創(chuàng)新孵化項目。
2021年，南京市分公司堅持對有成效的規(guī)模協(xié)同項目經(jīng)驗進行復(fù)制推廣，累計下發(fā)6個行業(yè)開發(fā)模板，包括會員制客戶開發(fā)、高端品牌酒店市場開發(fā)、供應(yīng)鏈上游客戶開發(fā)、新零售客戶開發(fā)、高校客戶綜合開發(fā)和快消品客戶綜合開發(fā)，在全市推廣后，新增行業(yè)客戶26家，新增行業(yè)收入500余萬元。
投標創(chuàng)優(yōu)
2021年12月22日，南京郵政中標江蘇省中醫(yī)院一個分包項目，合同期3年，可實現(xiàn)特快收入近2000萬元。這是江蘇省中醫(yī)院首次就中藥快遞業(yè)務(wù)對外公開招標。“此次中標，既是客戶對郵政前期服務(wù)的認可，也是我們的行業(yè)團隊與商企中心協(xié)同作戰(zhàn)的又一成功案例。”南京市分公司速遞部經(jīng)理傅斌說，他們成立了由文教衛(wèi)體行業(yè)團隊與商企中心相關(guān)人員組成的臨時項目組，牽頭規(guī)劃投標策略。行業(yè)團隊負責細節(jié)把控，商企中心做好服務(wù)運營方案和摸清競爭對手情況，共同做好投標應(yīng)標工作。
2021年，南京郵政累計中標107個項目，標的額突破7694萬元，中標率升至53.2%，涵蓋寄遞配送、倉儲物流、福利采購、圖書印刷、宣傳推廣等業(yè)務(wù)范疇。如今，投標已成為南京郵政撬動市場、開發(fā)客戶的強力工具。
“過去，我們投標以自發(fā)式、碎片化為主，制標應(yīng)標能力不足，往往‘石沉大海’，癥結(jié)在于缺乏專業(yè)能力、缺少協(xié)同作戰(zhàn)。”談及近年來投標管理工作的變化，南京市分公司市場營銷部經(jīng)理燕士海告訴筆者，現(xiàn)在的投標工作堅持問題導(dǎo)向，明確了客戶營銷中心作為管理部門，系統(tǒng)性、長效化地推進投標管理工作。
2021年，客戶營銷中心共下發(fā)24期、150余條投標業(yè)務(wù)信息，建立了29人的投標專員隊伍，每季度開展崗位練兵、模擬演練等不同形式的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，從尋標、購標、研標（分析標書）、做標、應(yīng)標五個維度進行實戰(zhàn)教學(xué)，有效提升專員的標書制作、現(xiàn)場應(yīng)標專業(yè)技能。在招標主管、文教衛(wèi)體行業(yè)團隊主管王霞看來，“想成功中標，就要發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢，為客戶提供過硬的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)”。她以某商業(yè)銀行線上商城積分兌換項目為例，他們通過“線上渠道+線下寄遞”打包入駐的模式，成功獲得供應(yīng)商資質(zhì)，合同期限3年，拓展了會員制客戶線上商城積分兌換市場，推動了惠農(nóng)產(chǎn)品銷售和寄遞業(yè)務(wù)的同向發(fā)力，培育了1個百萬元級行業(yè)客戶。
“業(yè)務(wù)開發(fā)，用市場化的方式運作才具有生命力和延續(xù)性，投標成為推動團隊與各專業(yè)、各區(qū)分公司之間客戶共享、業(yè)務(wù)協(xié)同的又一重要抓手。”通信及公用行業(yè)團隊主管楊小妹很有心得，她所在的團隊在2021年共參與投標19個，中標12個，標的額超過1000萬元。
南京郵政做大“同城當日遞”品牌，讓美食從“到店”變“到家”。
南京郵政探索“郵政+”智慧藥房服務(wù)模式，年新增寄遞收入過百萬元。
南京郵政與全市32家醫(yī)院合作，推出“線上問診，郵寄到家”便民服務(wù)。
（圖片由南京市郵政分公司提供）
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