功成貴在有恒
——重慶郵政代理金融業(yè)務持續(xù)快速發(fā)展探秘虎嘯3000億，“重慶”過大年。農(nóng)歷壬寅虎年的春節(jié)，對于1.7萬名重慶郵政人來說，是雙重喜慶：一重為辭舊迎新，另一重為儲蓄余額突破3000億元大關。
代理金融是重慶郵政經(jīng)營發(fā)展的“定海神針”，儲蓄余額是代理金融的“壓艙石”。基于這一定位，2021年11月25日，重慶郵政吹響儲蓄余額沖刺3000億元的號角，各單位聞令而動，錨定目標，借業(yè)務旺季奮力作為，截至2022年1月31日，實現(xiàn)新增儲蓄余額133.54億元，成功實現(xiàn)余額規(guī)模達3000億元的目標。截至2月底，重慶郵政儲蓄余額規(guī)模達3088億元。
這既是階段性的突破，也是重慶郵政代理金融業(yè)務發(fā)展進程中的厚積薄發(fā)。
2007年底，郵儲銀行重慶分行掛牌成立，2008年成為重慶郵政代理金融的元年。2008年至2021年，重慶郵政儲蓄余額規(guī)模在全國郵政的排名從第16位提升至第10位，位次提升幅度列全國郵政第1位；代理金融業(yè)務收入規(guī)模的排名從第21位提升至第10位，位次提升幅度排名全國郵政第1位。重慶市郵政分公司利潤規(guī)模、全員勞產(chǎn)率、人均工資總額排名均保持全國郵政前列，成為集團公司戰(zhàn)略績效考核唯一連續(xù)7年獲評A級的省級分公司。
“高光”數(shù)據(jù)的背后是重慶郵政對代理金融業(yè)務的精耕細作、久久為功。
發(fā)揚利他精神：利民方可利企
“普之城鄉(xiāng)，惠之于民”是郵政代理金融的立業(yè)之道。在代理金融業(yè)務發(fā)展中，重慶郵政始終堅持客戶至上、合作共贏，以“利人”而“利己”，由“利民”而“利企”。
大紅的拱門、喜慶的條幅，將萬州區(qū)新華路郵政所裝點得年味濃濃。2022年第一天，網(wǎng)點重裝開業(yè)，客戶紛至沓來，半天時間，余額增長230萬元。所主任向磊喜笑顏開：“如今咱們郵政的網(wǎng)點既有品質(zhì)又溫馨，客戶都說進營業(yè)廳就像回到自家客廳。”
一方面，是實體渠道經(jīng)歷了從“有”到“多”、從“多”到“好”、從“好”到“優(yōu)”的過程?！笆濉焙汀笆濉逼陂g，重慶郵政累計投入資金14.4億元，推進網(wǎng)點優(yōu)化布局與裝修改造，以方便客戶為出發(fā)點設置功能分區(qū)，引流獲客能力大增。另一方面，在移動支付浪潮中，重慶郵政緊跟時代發(fā)展，大力推進IT賦能，“十三五”末，重慶郵政代理金融手機銀行客戶達788萬戶、快捷支付客戶達615萬戶。線下與線上齊頭并進，為客戶創(chuàng)造了良好的用郵環(huán)境。
“如今買菜付款好方便喲，郵政搞的這個‘智慧菜市場’真不錯！”2021年3月，忠縣郵政分公司在金天門農(nóng)貿(mào)市場搭建移動支付平臺，一來是買方可通過“郵驛付”快速完成支付，二來商戶也有肉眼可見的客流量提升，最終反哺于網(wǎng)點業(yè)務發(fā)展。當月，該農(nóng)貿(mào)市場21家商戶在郵政網(wǎng)點的戶均資產(chǎn)達30萬元，轉介客戶近500戶，助力網(wǎng)點新增金融資產(chǎn)800余萬元。
如今，像這樣的“微商圈”在重慶遍地開花，累計達到1172個，進而構建起郵政金融“生態(tài)圈”。
如果說拓展交易渠道實現(xiàn)了“引客”，那么重視客戶收益與權益就是“獲客”的要因。
“我們的主要市場在農(nóng)村，客戶對利率的敏感度更高?！敝貞c市分公司金融業(yè)務部總經(jīng)理鄧慶介紹說。為此，重慶郵政以“儲蓄＋非儲蓄產(chǎn)品”進行資產(chǎn)配置，增加客戶收益，以“金融＋非金融”服務滿足客戶多元化需求。再輔之以郵政板塊協(xié)同的獨特優(yōu)勢，加強客戶精細化管理，讓客戶無論從物質(zhì)價值還是情感價值上，都對郵政難以割舍。
對外，重慶郵政則強化與競爭對手、合作伙伴的共生關系，通過資源整合與保險、銀聯(lián)、收單等合作機構發(fā)揮協(xié)同效應，強化了在市場競爭中的優(yōu)勢。
堅持“長期主義”：持續(xù)轉型升級
“長期主義”是企業(yè)管理的一個概念。“股神”巴菲特曾總結自己的成功經(jīng)驗是“人生就像滾雪球，重要的是發(fā)現(xiàn)很濕的雪和很長的坡”。對重慶郵政而言，“很濕的雪”就是客戶，“很長的坡”就是堅持“長期主義”。
“重慶是典型的大城市、大農(nóng)村格局，代理金融79％的收入來自縣域和農(nóng)村。立足這個主戰(zhàn)場，我們要主動適應國家政策、市場環(huán)境、客戶需求的變化，直面充滿不確定性的挑戰(zhàn)，謀全局、打基礎、利長遠?！敝貞c市分公司總經(jīng)理周新峰說，經(jīng)歷了從“存款立行”到“打造儲蓄＋保險兩大增長極”再到“構建全產(chǎn)品鏈服務生態(tài)”的三重轉變，重慶郵政愈發(fā)堅信，只要堅守初心，持續(xù)做正確的事，必能在時間的復利中收獲豐厚回報。
自2013年4月起，重慶郵政即啟動網(wǎng)點轉型工作，這些年來先后經(jīng)歷了導入探索期、服務銷售轉型期、經(jīng)營管理轉型期、系統(tǒng)化轉型期4個階段，隊伍建設、服務能力、網(wǎng)點效能不斷迭代升級。
2020年初，新冠肺炎疫情突發(fā)，各行各業(yè)發(fā)展面臨嚴峻形勢，重慶郵政通過網(wǎng)點轉型經(jīng)驗的推廣，積極應對挑戰(zhàn)：引入“政務服務區(qū)”，代辦行政審批和公共服務事項，推進“放管服”改革新方式；開通“一站購物區(qū)”，設立“郵愛驛站”，拓展“便民服務”新渠道；創(chuàng)設“愛心助農(nóng)區(qū)”，引入當?shù)剜l(xiāng)鎮(zhèn)新鮮農(nóng)特產(chǎn)品售賣，從而有效引流客戶。一系列行之有效的舉措使代理金融業(yè)務突破困境，逆勢發(fā)展。
時間的復利不僅體現(xiàn)在客戶身上，也體現(xiàn)在員工身上。多年分管代理金融業(yè)務的重慶市分公司副總經(jīng)理張曉春表示：“必須從鍛造隊伍專業(yè)能力入手，不斷提檔升級，才能應對激烈的市場競爭?！敝貞c郵政將員工成長與企業(yè)發(fā)展有機統(tǒng)一起來，不斷激發(fā)員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性，讓員工想干事、會干事、干成事。
截至2021年末，重慶郵政共有代理金融從業(yè)人員8197人，其中專職理財經(jīng)理1334名；7482人持有理財經(jīng)理崗位資格（初級）證書，1574人持有基金從業(yè)資格證書；378名金融內(nèi)訓師活躍在大小講臺，有效提升了從業(yè)人員專業(yè)技能。大家在跨年戰(zhàn)役、“創(chuàng)新創(chuàng)優(yōu)”勞動競賽、市級項目評選、明星員工評比等豐富多彩的活動中大顯身手，成就自我，亦成就企業(yè)。
把握發(fā)展大勢：在變革中奮發(fā)
在代理金融業(yè)務發(fā)展中，重慶郵政不僅精耕細作，而且善于把握機遇，順勢而為。
如今，1471個網(wǎng)點數(shù)量在全國郵政名列第七，憑借遍布城鄉(xiāng)的網(wǎng)點資源優(yōu)勢，不僅為業(yè)務疊加提供了平臺，也為源頭獲客奠定了基礎。
在科技引領和金融創(chuàng)新的大勢下，電子渠道快速發(fā)展?！笆濉逼陂g，重慶郵政投入3.77億元加強信息網(wǎng)建設，在用好CRM的同時，通過自主研發(fā)、引進建立金融輔助系統(tǒng)、數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)等，為員工維護客戶、開展營銷提供支撐。
每月中旬，是銅梁區(qū)迎賓路支局長黃喹希最為忙碌的時候。寬大的營業(yè)廳，來來往往都是領取養(yǎng)老金的客戶。他說：“親情服務是郵政特色，正是通過代發(fā)養(yǎng)老金客戶的‘長尾效應’，為我們2021年新增總資產(chǎn)超過5000萬元?！?021年10月，迎賓路支局余額規(guī)模在全市郵政率先突破10億元。
緊抓國家政策機遇，重慶郵政致力于拓展基礎客群。在城鎮(zhèn)地區(qū)，切入社保資金代收代發(fā)工作。目前，重慶郵政社保代發(fā)客戶約120萬戶，年代發(fā)資金275億元，占重慶全轄代發(fā)養(yǎng)老金約22％；在農(nóng)村地區(qū)，則是代發(fā)政府各類直補資金，基本覆蓋了農(nóng)村每家每戶。截至2021年底，重慶郵政代理金融有效客戶達1422萬戶，占常住人口的比重達44.31％，其占比排名全國郵政第2位。
今年春節(jié)前夕，永川、合川等區(qū)郵政分公司相繼向外出務工客群寄出家鄉(xiāng)包裹，并附上《致在外奮斗的朋友的一封信》。來自家鄉(xiāng)的風味與問候，溫暖了在外游子的心。借助鄉(xiāng)情卡免異地交易手續(xù)費優(yōu)勢，重慶郵政大力拓展務工客群，成為歲末年初余額增長的關鍵因素。
此外，重慶郵政順應利率市場化，積極調(diào)整存款結構，2021年底，期末活期存款占比同比提升0.96個百分點；期末價值存款占比89.61％，排名全國郵政第6位。
在代理金融業(yè)務收入中，郵政儲蓄是最大的存量貢獻者，代理保險則是最大的增量貢獻者。2013年至2021年，重慶郵政代理保險收入規(guī)模由0.37億元提升至8.67億元，在全國郵政的排名由第22位提升至第11位，代理保險在重慶銀保渠道市場占有率長期保持第一。
邁上余額3000億元的臺階，重慶郵政又劍指下一個目標——“十四五”末，代理金融業(yè)務收入突破58億元，為整體業(yè)務收入突破100億元、利潤突破10億元作出貢獻。
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