千億的答卷
2021年初，河南省分公司提出實施代理金融“千百億工程”，力爭全年實現“百億收入、千億資產”的奮斗目標。在這一目標引領下，河南郵政牢固樹立總資產理念，堅持城鄉金融“雙輪”驅動，做大儲蓄和非儲蓄兩大市場，加快推進網點系統化轉型和財富管理體系建設，全省郵政以“跳一跳摘桃子”的精氣神，向更高的目標拼搏，代理金融業務高質量發展邁上了新臺階。
構建金融發展大生態
當前，面對不斷變化的金融業態市場環境、客戶行為以及競爭要素，唯有準確識變、科學應變、主動求變，才能實現高質量發展。“必須堅持以市場和客戶為中心，滿足客戶多元化資產配置及保值增值需求，加快搭建郵政金融支付綜合服務場景，構建‘金融+非金融’生態圈，實現從‘做銀行’向‘做生態’轉變。”河南省郵政分公司黨委書記、總經理杜福對推進金融業務創新轉型發展提出明確要求。
河南是農業大省，夏糧營銷項目一直都是河南省分公司拼搶市場的一記“重拳”，更是實現“千百億工程”奮斗目標不可或缺的重要一環。2021年以來，全省郵政將金融服務領域從傳統的夏糧小麥拓展到包含農林牧副漁、肉蛋果蔬奶以及鄉村文化旅游在內的“大農業”，從過去單一的夏糧項目，拓展到特色經濟服務，賦予夏糧項目新的內涵。
“實施專業聯動、城鄉聯動、區域聯動，走訪農民合作社、農戶，全力拓展特色農業產業新市場新空間。”這是鄧州市郵政分公司打造的惠農服務模式。該分公司以抓C端、贏B端為著力點，把智慧營銷系統、新型移動展業工具作為獲客手段，以綠卡、手機銀行、“微郵付”收單、“融資E”為抓手，送金融產品和服務到工廠、社區、田間地頭，形成資金閉環。目前，鄧州市分公司走訪農民合作社、家庭農場等新型農業經營主體3634戶，帶來金融總資產4.2億元。
2021年夏收期間，全省郵政代理金融新增總資產259.3億元，同比增長50.66%，其中，新增余額221.9億元，在原來平均每年凈增約100億元的基礎上，多增了120多億元，“再造”了一個夏糧項目。
重塑市場競爭新優勢
城市市場資金流動活躍，是高凈值客群的聚集地、活期存款和財富管理的核心區，是各大金融主體的必爭之地。然而，面對城市網點普遍存在的“網點沒有人、老年客戶多、商戶不用郵”等難題，要實現“百億收入、千億資產”的奮斗目標，對于河南郵政而言壓力著實不小。為打破這一困局，河南省分公司按照集團公司部署的“開放共享、疊加賦能、建立生態”的網點轉型理念，重構網點布局、優化廳堂動線、強化外拓營銷、分類提升網點產能，推動網點向“客戶體驗中心”“營銷服務中心”“利潤中心”轉變。
在對重點城市金融網點的改造轉型中，河南省分公司從私人銀行客戶的生活、工作需求出發，要求營業廳VIP室面積不低于50平方米，設立VIP現金服務區、雙錄工作區、休閑等候區、影音觀賞區、茶飲洽談區等，滿足客戶辦理業務等待及洽談基本服務場景需求。網點可因地制宜設置圖書閱覽區、親子娛樂區等不同的服務區域，提升客戶尊享體驗感。
在城市金融網點轉型中，河南省分公司還積極推進“跨圈合作”，將與百姓生活密切相關的政府機構、大藥房、家電、珠寶店等引入城市金融網點，與更多企業、個人建立更緊密聯系，實現源頭獲客。
在周口市商水縣平店鄉金融網點里有一家藥房，這是商水縣郵政分公司牽手當地著名醫藥連鎖機構——同和堂共同打造的“跨圈合作”網點。藥房開張后，吸引了一大批有一定資產實力的老年客戶成為郵政會員。網點負責人表示，藥房開業僅一個月，就有效促進了余額增長，對網點引流作用顯著。截至2021年底，該網點累計新增總資產1.12億元，較上年同期提升1187萬元。
目前，按照“引商家、融業態”思路，全省郵政已有15個城市金融網點實現了“跨圈合作”。入駐商家包括蘇寧、小米、華為等多個著名品牌。截至12月底，在河南郵政金融跨年度營銷項目中，15個“跨圈合作”網點表現突出，較其他未入駐商家網點，點均余額多增2640萬元。
建設財富管理多體系
“千百億工程”的藍圖目標變為現實成效，離不開打造高水平財富顧問隊伍。近年來，河南省分公司全力推進財富管理工作，積極搭建省市縣三級財富管理體系，打造以理財經理、財富顧問、財富內訓師為核心的專業財富管理團隊，目前，全省共有理財經理2600余人。尤其是2021年，河南郵政推進“全員持證、一崗多證、全員營銷、交叉營銷”的人才隊伍發展模式，建立分層培養機制，針對全省支局長、理財經理隊伍分層、分批推進階梯式、系統化培訓項目，提升價值客戶維系能力以及復雜產品銷售能力。全年新增財富客戶3.64萬戶，居全國郵政第3位。同時，為積極應對常態化疫情防控時期的金融市場形勢變化，自2021年8月份開始，河南省分公司每周開展常態化線上培訓，周四下午利用一小時時間，依托騰訊會議及直播平臺，組織金融各級管理和營銷人員進行線上培訓，從省專業“直插”到支局，及時傳達政策、分享經驗、推廣案例。2021年8月至今，培訓覆蓋人員達1.2萬人，提升了金融業務經營實戰能力。
2021年3月11日，在開封市尉氏縣郵政分公司舉辦的一堂如何利用資產配置提升客戶總資產的講座上，尉氏西大街支局經理李慧來了靈感。當時，李慧正在為一位一直跟進金融服務卻遲遲未有進展的客戶而發愁。聽完這堂課，李慧通過CRM系統邀約該客戶，按照資產配置的原理，為客戶制定了一套資產配置方案，對年化收益及風險點進行了詳細分析，讓客戶眼前一亮，當即就購買了新能源題材類基金產品20萬元，并設置了每周投資5000元的基金定投協議，連續扣款30次，累計定投15萬元。隨后，李慧通過CRM系統每日關注客戶收益，在波動較大時耐心安撫客戶并提醒補倉，隨后，又主動聯系客戶，提出資產配置方案調整建議。這一次成功的綜合理財服務經歷，使客戶對郵政資產配置的能力更加信任，又將70萬元資金轉入郵政賬戶，購買了相關的資管產品。2021年，開封市郵政分公司累計新增金融總資產51億元，是全省郵政首個實現“千百億工程”計劃目標的單位，其中非貨幣非短債基金銷量13.8億元。
“河南郵政必須毫不動搖加快代理金融‘一號吃飯工程’持續健康發展，深入落實劉愛力董事長提出的緊抓儲蓄存款、非儲蓄收入、財富管理、網點轉型、科技賦能、風控合規六大攻堅戰的要求，重點抓好八大市場的開發，使代理金融業務這面‘紅旗’成色滿滿，把這面‘紅旗’長久地扛下去。”杜福堅定自信地說道。
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