轉型翹楚的“密鑰”
——廣東深圳市分公司南油營業部銷售化轉型探索“天微微亮，深圳南油營業部的早晨在忙碌和凌亂中拉開了序幕。攬投解車、郵件接收、投遞下段……院子里早已被各類郵件所占據，攬投員們憑著愚公移山的精神，一件件手工分揀完畢，打包裝車出班，最快也要到上午9點30分左右。”8月7日，在廣東省深圳市郵政分公司南油營業部銷售化轉型現場會上，南油營業部營銷總監王賢廣談到了營業部轉型前的生產狀況，與如今現場人員看到的整齊、整潔、規范、機械化的模樣差異很大。大家很難想象，僅兩三個月時間，南油營業部徹底改頭換面。這一切，得益于深圳市分公司推行營業部銷售化轉型工作。在全市首個試點單位銀田營業部的示范帶動下，南油營業部很快成為第二批轉型網點中的翹楚，得到了廣東省郵政分公司的好評，成為今年全省郵政工作座談會期間被各級領導視察的網點，并接受了全省的檢驗。
破“困”之策
南油營業部位于有“中國硅谷”之稱的深圳市南山區內，該區域面積不到15平方公里，常住人口只有20余萬人，卻坐擁上百家上市公司。雖然地理位置優越，但南油營業部與大多數營業部一樣，受場地面積小、處理手段落后等因素影響，員工勞動強度大，攬投能力低，生產效率低，成為遏制營業部發展的瓶頸，與同區域競爭對手相比較，差距甚遠。
面對困局，唯有主動應對。深圳市南山區分公司總經理陳偉標表示，今年推行的銀田銷售化轉型模式提供了很好的借鑒，猶如一把鑰匙，打開了這場困局之“門”，新的整合模式和管理模式在實踐中應運而生。
不破不立，破而后立。南油營業部根據問題導向，把解決場地和分揀自動化問題作為切入點和突破口。從場地整合著手，利用10天時間，把南油營業部徹底改頭換面，作業場地合“零”為“整”，打通間隔墻，實現大平面生產作業，場地使用率增加30%，現場生產處理區、出口郵件處理區、綜合內勤辦公區及職工小家等區域規劃整齊，一目了然。場地面積無法容納自動化分揀設備，就想辦法在外場加裝雨棚，擴充了50平方米作業場地便于安裝設備。通過電子圍欄和名址信息維護，分揀設備實現按段分揀，輕小件全程不落地，中大件不拋摔，分揀時間縮短1小時，確保一頻次8:30出班，為下一步的攬收爭取更多的時間，從而邁出轉型的第一步。也恰恰是這一步，將原有的作業模式徹底打破。營業部面臨的各種瓶頸和困局，因為這一改變而得到了破解。
轉型之“手”
“打通場地、引入自動化分揀設備，這只是個突破口，為營業部銷售化轉型創造條件。”陳偉標表示，推動營業部銷售化轉型的目的是通過賦能發展，釋放攬投末端經營活力，促進有效益的規模發展。圍繞這一目標，在科技賦能支撐下，他們重新整合資源，緊扣“投”和“攬”進行挖潛，重構營業部營攬平臺。
首要解決的是“投”的問題。在引入自動分揀機后，營業部內部分揀處理效率大幅提升，在此基礎上，南油營業部組建了甩點郵路，在小區等人口密集地大力發展自提點和代投點。自提點郵件在營業部分揀后，通過營業部組建的甩點郵路將郵件直投至自提點，從而釋放投遞壓力，增強投遞能力，促進降本增效。“通過這種模式，甩點郵路的人均直投量達500件/日，自提率從14.5%提升至40%。直投模式下的投遞單價預計下降30%，這樣不僅提升‘投’的效能，也可以較好地實現降本增效?！标悅税选百~”算得明明白白。
“轉型前每日攬收量約20件，投遞量200件；現在日攬收量102件，投遞量95件。我的月均工資也因此增加約2700元?！睌埻秵T竇宋正表示，自開展銷售化轉型以來，不僅勞動強度減少了，還能有更多的時間開發新客戶，每天固定收件，投遞減負的同時工資依舊有保障。如今，他每天都琢磨著如何多開發幾個客戶，提升收入。在南油營業部，竇宋正并非個例。釋放投遞壓力，是為了更好地“營”和“攬”。“投遞保溫暖，攬投奔小康”，并不是遙不可及的夢想，而是攬投員實實在在可拿下的目標。在資源重組下，南油營業部重點片區的營銷力量和攬收力量更加充實，不僅成為營業部創收的“主力軍”，而且還成為推動營業部銷售化轉型的重要抓手。
南油營業部結合區域市場特征和樓宇分布特點，劃小作業單元，集中兵力投放，從營銷能力突出的人員中抽調3人投入至后海深圳灣片區、南油服裝城片區等重點創收區域，讓網格化運作模式由原來的單兵作戰改變成“營銷總監+片區長+片區成員”的“1+1+N”團隊作戰模式。為了提升攬投員創收熱情，營業部相繼制定出臺相關的激勵機制，引導攬投員加大營銷力度，提升攬投件數。實踐證明，在團隊模式下，營銷力量更加充實，能更加迅速且有效地“拿下”客戶。截至8月底，南油營業部蓄客信息條數增幅達312%，新增協議客戶16個，人均攬收件數從4.2件/天提升至6.7件/天。
活力之“源”
在南油營業部內，一座“凱旋門”格外引人注目，“門”上由員工創作繪制的“贏”字，顯得格外霸氣。每個月的“攬收之星”“投遞之星”都會在此門前拍照，營造了濃厚的“比學趕幫超”氛圍。王賢廣表示，這股正能量為推動南油營業部銷售化轉型注入強大的力量，是激發營業部轉型活力、提升效能的根源所在。
“好！很好！我愛郵政！”每天早上8點20分，南油營業部攬投員都會整齊列隊，士氣高昂地喊著口號、活力充沛地開啟一天的工作。“晨會提士氣，午會抓問題、夕會強技能。除了‘三會’管人，我們還通過客戶信息采集表、客戶開發記錄表、新增客戶維護表、存量客戶維護表‘四表’管事，確保市場開發流程與效果，從而落實知客、蓄客、獲客、固客‘四客’并進，這其中的每一個環節缺一不可，環環相扣。”王賢廣介紹，南油營業部以“整理、整頓、清理、清潔、素養、安全”為主要要素的6S管理模式進一步規范員工的行為舉止，員工從改變習慣到固化習慣，從而實現生產作業流程化、規范化、標準化，成為推動營業部從“粗放式”管理向“精細化”轉變的催化劑。
對員工“嚴管”的同時，也要對員工“厚愛”，是南油營業部錘煉員工隊伍、提升戰斗力的“秘訣”所在?！把谉嵯募?，我們的衣服總是濕了又干，干了又濕，總有一股汗酸味。自營業部配置了洗衣機后，歸班后濕漉漉的衣服可以用洗衣機及時清洗并烘干，出班前我們又能穿上既干凈又體面的工作服了?！蹦嫌蜖I業部攬投員談及轉型后的生產生活環境，心中的自豪感油然而生。在推進轉型過程中，南油營業部以員工為本，在有限的場地內優化出一小塊區域建成職工小家，配備了沖涼房、洗衣機、冰箱、空調、飲水機、電視機等設施。“我們要讓攬投員感受到郵政大家庭的溫暖。員工好，營業部才能真的好！”王賢廣表示，員工歸屬感、凝聚力增強，才能為營業部轉型迸發出源源不斷的活力。
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