瑞安市分公司：“三字訣”拓展快遞現(xiàn)費(fèi)市場(chǎng)
現(xiàn)費(fèi)業(yè)務(wù)是國內(nèi)特快業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)、高效業(yè)務(wù)、口碑業(yè)務(wù)，拓展現(xiàn)費(fèi)市場(chǎng)，對(duì)推動(dòng)寄遞業(yè)務(wù)發(fā)展具有重要的意義。那么，如何才能贏得客戶信任，如何才能發(fā)展好這項(xiàng)高效業(yè)務(wù)呢？且來看看浙江省瑞安市郵政分公司的現(xiàn)費(fèi)業(yè)務(wù)“三字訣”。
用好“激”字
瑞安市分公司在寄遞銷售化轉(zhuǎn)型期間從政策激勵(lì)、氛圍激勵(lì)兩方面，逐步消除攬投員對(duì)營(yíng)銷的抗拒心理和畏懼心理。
一是政策激勵(lì)。該分公司片區(qū)經(jīng)理每季度都會(huì)向一線人員收集考核辦法的實(shí)行意見，采納好的建議來提升現(xiàn)費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展活力。目前，瑞安市分公司現(xiàn)費(fèi)業(yè)務(wù)除了基礎(chǔ)業(yè)務(wù)酬金，還增設(shè)了現(xiàn)費(fèi)業(yè)務(wù)排位賽、特快專員達(dá)成獎(jiǎng)、普郵（專投人員）現(xiàn)費(fèi)獎(jiǎng)金池等內(nèi)容。每季度在明確考核標(biāo)準(zhǔn)后，及時(shí)發(fā)文落地。為了讓一線人員對(duì)考核辦法更清晰，各片區(qū)經(jīng)理會(huì)將考核辦法用通俗易懂的方式，通過晨會(huì)講解給一線人員，確保讓所有攬投人員學(xué)會(huì)算業(yè)務(wù)賬，激發(fā)大家發(fā)展業(yè)務(wù)的積極性。同時(shí)，所有的考核、競(jìng)賽酬金都堅(jiān)持做到按月兌現(xiàn)。
二是氛圍激勵(lì)。該分公司組建了“特快專網(wǎng)微信群”，通過優(yōu)秀案例分享、營(yíng)銷心得分享，鼓勵(lì)營(yíng)攬人員主動(dòng)拓市場(chǎng)、覓客戶。各攬投單位為激發(fā)小組成員“逢旗必奪、遇獎(jiǎng)必爭(zhēng)”的斗志，結(jié)合自身實(shí)際情況，不斷創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式和分配機(jī)制，采取小組計(jì)劃與現(xiàn)費(fèi)業(yè)務(wù)收入掛鉤的方式，紛紛開展散戶競(jìng)賽和PK活動(dòng)，在企業(yè)內(nèi)部形成了業(yè)務(wù)發(fā)展你追我趕的良好態(tài)勢(shì)。
用好“規(guī)”字
無規(guī)矩不成方圓。在該分公司舉辦的“寄遞特快團(tuán)隊(duì)PK”上，各營(yíng)業(yè)部團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)深入交流如何從客戶、市場(chǎng)、員工三個(gè)維度挖潛存量、增量和散戶，大家一致認(rèn)為，規(guī)范很重要，以規(guī)范為準(zhǔn)繩，抓固化、強(qiáng)宣貫，才能實(shí)現(xiàn)管理效率與企業(yè)效益的雙提升。
首先，塑造良好的自我形象。整潔的形象能讓客戶在第一時(shí)間建立良好的印象。在日常工作中要求攬投人員要注重自己的形象，每天都要求著裝干凈整齊，以飽滿的精神開始工作。其次，規(guī)定通過線上線下多渠道推廣現(xiàn)費(fèi)業(yè)務(wù)。線上積極推廣郵政速遞物流官網(wǎng)、手機(jī)APP、EMS微信公眾號(hào)等電子渠道線上下單功能，擴(kuò)大線上渠道關(guān)注人群規(guī)模，通過朋友圈廣告宣傳活動(dòng)，提升現(xiàn)費(fèi)市場(chǎng)規(guī)模；線下通過派發(fā)宣傳單，在重點(diǎn)市場(chǎng)開展現(xiàn)費(fèi)業(yè)務(wù)推介活動(dòng)，提高現(xiàn)金散戶使用熱情，助推現(xiàn)費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展。最后，通過豐富的培訓(xùn)模式，提升營(yíng)攬人員的業(yè)務(wù)技能。圍繞現(xiàn)費(fèi)業(yè)務(wù)市場(chǎng)開發(fā)，在執(zhí)行“3會(huì)4表6S”標(biāo)準(zhǔn)化落地基礎(chǔ)上，制定下發(fā)禮儀技巧、話術(shù)要點(diǎn)等模板，督促攬投部通過晨、午會(huì)學(xué)習(xí)，讓一線人員快速掌握操作技能。
用好“多”字
“多”字體現(xiàn)在多方面，其中最關(guān)鍵的是“多說一句話”。莘塍攬投部攬投員林邦慶總是為客戶著想，解決他們的各種問題。今年初，在為一位房地產(chǎn)公司客戶送郵件時(shí)遇到電梯故障，他扛著15公斤的郵件送到了6樓。由于他對(duì)工作“多”付出了一些努力，該客戶主動(dòng)聯(lián)系他，以現(xiàn)金支付的方式郵寄了一批延期交房通知書。“多說、多做、多看”也是萬松攬投部攬投員唐曉偉摸索出的關(guān)鍵一環(huán)。在一次投遞時(shí)，看到某學(xué)校里有一批畢業(yè)證書放在地上。了解后得知，這些證書是要求學(xué)生到學(xué)校自取的，因?yàn)榕戮奂允冀K沒有通知學(xué)生來領(lǐng)取。于是，他借機(jī)推介了EMS業(yè)務(wù)。客戶權(quán)衡后同意寄遞，后續(xù)他為客戶提供了封裝、打印、制作回單等一條龍服務(wù)，贏得了客戶點(diǎn)贊。
瑞安市分公司還在各營(yíng)攬部鼓勵(lì)“師徒結(jié)對(duì)”，通過“多”交流，實(shí)現(xiàn)“以老帶新”，讓優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)得以借鑒復(fù)制、啟發(fā)推廣，從而達(dá)到“增量、增收、增客戶”的目的，而林邦慶、唐曉偉就是團(tuán)隊(duì)小組長(zhǎng)。
瑞安市分公司依托銷售化轉(zhuǎn)型，多舉措持續(xù)推進(jìn)現(xiàn)費(fèi)散戶市場(chǎng)增量增收，變“坐等客來”為“主動(dòng)獲客”，為寄遞現(xiàn)費(fèi)業(yè)務(wù)發(fā)展注入新動(dòng)能。截至7月底，瑞安分公司11個(gè)攬投部累計(jì)攬收特快現(xiàn)費(fèi)郵件9.96萬件，業(yè)務(wù)收入159.12萬元，月均收入達(dá)22.73萬元，占總特快業(yè)務(wù)收入的21.94%。
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