攜手沖刺的50天
——中郵保險四川分公司協同資陽市郵政分公司發(fā)展健康險項目紀實5月12日~6月30日，歷時50天，中郵保險四川分公司攜手資陽市郵政分公司13個主推網點銷售中郵郵保安康（2021）重大疾病險保費197.3萬元。其中，12個網點進入“全國郵保安康2021”保費排名前30強、9個網點進入前10強。金順鎮(zhèn)交通街營業(yè)所以25.15萬元的保費銷售額排名全國第一。
郵保論“健”
“做健康險專推活動”“搞網沙”“加大柜面開口率”“聯動渠道傳導高質量發(fā)展要求”。如何確保全省健康險實現“雙過半”，4月22日，全國中郵保險健康險業(yè)務發(fā)展專項電話會議結束后，看著只有不到8%進度的健康險數據，中郵保險四川分公司再次召集相關業(yè)務部門商量策劃健康險發(fā)展。大家集思廣益，確定了“著眼長遠，不僅要考慮短期內實現‘雙過半’，還要想辦法建立渠道銷售信心，提升一線銷售復雜產品的能力，為今后健康保險持續(xù)發(fā)展探索成功之路和方向”。
同樣的思考和討論，也在資陽市分公司發(fā)生著。對于習慣以理財型為主銷產品的郵政渠道來說，195萬元的純保障健康險目標也是前所未有的挑戰(zhàn)。該分公司在網點調研中發(fā)現，柜員對于純保障健康險銷售有著畏難情緒：“說到疾病，客戶就不接受。”“老客戶手里都有好幾張保單，很難再找他們買健康險。”
針對大家提出的意見，資陽市分公司對銷售健康險明確了四個不能：不能一味施壓，不能飲鴆止渴，不能不計成本，不能違規(guī)銷售。要聯合中郵保險，從能力提升入手，長遠考慮，確保業(yè)務健康發(fā)展。
提升能力，長遠之計，健康發(fā)展——中郵保險四川分公司與資陽市分公司在發(fā)展思路上不謀而合。
“健”走偏鋒
面對點均發(fā)展不足1000元、猶豫期退保居高不下的發(fā)展困局，中郵保險四川分公司聯合資陽市分公司啟動了“健康險專項協同項目”，探索健康險可持續(xù)發(fā)展之路。兩家單位對資陽市各網點總資產、員工數、理財經理能力、客戶量等情況進行綜合分析后，決定根據健康險不同于以往銷售的保險產品特性，另辟蹊徑，以理財經理自愿報名，在全市選拔有意愿的網點開展健康險發(fā)展試點。最終，篩選出13個網點組成了“健康險項目突擊隊”，明確自5月12日至6月30日，開展為期50天的短期競賽活動，明確了195萬元的發(fā)展目標。
能力提升培訓，跟班輔導，重點幫扶，以點帶面打造標桿網點，一系列舉措在13個試點網點全面展開。首先是通過真實案例，讓從業(yè)人員全面認識健康險的功能意義，引導他們樹立“保險銷售其實是拿走客戶擔憂，幫助客戶實現美好愿景，不斷成就自己”的崇高信念，激發(fā)內生動力。其次是協助網點針對健康險產品定位，開展客戶需求分析，針對不同客戶群體整理營銷話術，輔導保險銷售人員將培訓理論運用到營銷實戰(zhàn)，及時解決網點在銷售過程中遇到的困難，化解疑慮。最后是強化跟班輔導，通過倒排目標制定每日營銷計劃，督促各項舉措落到實處，實施“目標——舉措——行動——問題——改進舉措——達標”的活動過程閉環(huán)管控，網點間形成了“比、學、趕、幫、超”的活動氛圍。
“健”指目標
為了解決網點客戶流量少、老年客戶多，客戶開發(fā)難度大，以及郵政滿期業(yè)務量大、涉及客戶面廣、網點滿期給付業(yè)務壓力大等問題，中郵保險四川分公司積極探索營銷數字化轉型，成功開發(fā)出中郵保險滿期轉化系統(tǒng)，實現了省、市、縣、網點滿期數據100%線上交互和實時查詢。通過“滿期客戶追蹤、滿期報表、轉保查詢”三大模塊，對存量滿期數據進行細致分析，網點工作人員通過系統(tǒng)可以清晰查詢客戶保單最新狀態(tài)、滿期時間、是否流失等情況，方便網點對滿期客戶實施二次開發(fā)，降低了網點客戶開發(fā)難度。截至6月30日，滿期轉化系統(tǒng)收集全省郵政渠道兌現“財壽嘉”滿期資金4.56億元，轉化健康險85.6萬元，轉化率3.25%；其中，資陽郵政13個試點網點兌現滿期資金131萬元，轉化健康險24.79萬元，轉化率為18.92%。
同時，中郵保險四川分公司根據存量客戶大數據分析，對健康險客戶進行了畫像，更好地支撐業(yè)務發(fā)展。指導試點網點運用CRM系統(tǒng)，篩選總資產在10萬元以上、近期有活動資金、有多次購買保險經歷的非外出務工客戶作為健康險重點營銷客戶。網點每天根據系統(tǒng)提示進行客戶邀約，支局長、理財經理和柜員有序實施廳堂推薦、電話營銷和上門外拓相結合的精準營銷。
4月底，中郵保險四川分公司組織了“守護健康”主題課程開發(fā)比賽，評選出3個更具感召力、更貼近生活、更適合四川客戶的開發(fā)課程，在試點網點推廣“健康知識講座”沙龍模式。5月20日，所轄金順鎮(zhèn)交通街營業(yè)所開展的“健康相隨安康同行”健康知識講座，借《2020年健康醫(yī)療預測報告》和幾則大病相關新聞，細說了全民面臨的健康現狀和重疾風險，解讀了商業(yè)健康險和社會醫(yī)療保險分別是如何化解健康風險的；邀請鎮(zhèn)衛(wèi)生院醫(yī)生對衛(wèi)生院體檢項目、醫(yī)療救護及近年鎮(zhèn)衛(wèi)生院收治病人情況作介紹，現場客戶反響強烈，當日網點實現健康險保費10萬元。以此為突破口，“健康知識講座”沙龍迅速在試點網點推開。
通過郵保協同，健康險項目在資陽郵政取得了突破進展，實現了既定目標，為全省郵政保障型險種銷售探索了新路。
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