摸排、走訪、搞活動 奏響“三部曲”
南通市幸福支局走進社區開展“加油吧，老鄉！”務工專項營銷服務活動。□王麗 攝影報道
2020~2021年代理金融跨年度營銷活動期間，江蘇省郵政分公司以摸排、走訪、搞活動“三部曲”為抓手,全面提升客群經營水平。截至3月末，全省代理金融AUM規模突破9700億元，新增金融總資產達1050億元，金融收入、客戶資產、儲蓄、保險等6個方面15項指標均列全國郵政第一。
摸排:解決“客戶有哪些”
江蘇省分公司先后啟動了2020年客群經營建設年、2021年客群經營提升年活動。
一是實施“客戶標簽化”。依據客戶年齡、職業、愛好等屬性特征劃分八大客群（老年、代發、種植養殖、商貿、務工、自郵一族、親子、政企），根據客戶資金流動特點確定營銷策略。目前，全省八大客群建檔2054萬戶，結存AUM近6000億元。
二是實施“網點標簽化”。根據特色經濟類型（糧油果蔬、淡水養殖、特色商圈等）對全省2087個網點精準“畫像”，突出“時令”特色，明確網點在各個時段內的主要營銷方向，差異化管控網點資金，打造了興化河蟹、邳州大蒜、東臺西瓜等資金超億元的樣板項目。
走訪:解決“客戶從哪來”
一是通過“鐵腳板”普訪。根據客戶作息特點，開展早訪、午訪、晚訪、夜訪相結合的“拉網式”走訪，全省累計走訪千萬人次，省內家庭覆蓋率達40%。興化市郵政分公司根據河蟹養殖戶夜捕特點，集中精力開展夜訪，成效顯著。
二是建立網格化精訪。根據網點所屬服務區域的產業特點、客群特征、客戶滲透率等將其劃分為若干網格，明確各網點人員的服務范圍，實現“分田到戶”，加強集中宣傳、集中服務、集中開發；針對普訪中發掘的潛在客戶，網格責任人開展二、三輪上門走訪，并邀請其加入企業微信群，以提升開發成效。全省復訪客戶220萬人次。
三是應用大數據回訪。研發“智能營銷平臺”，通過大數據構建“客戶畫像”，跟蹤客戶資產變動情況，輔助員工精準營銷。蘇州市郵政分公司依托平臺開展資產提檔專項活動?；顒又?，到期客戶資金轉存率達105%，非到期客戶新開戶率達26%。
搞活動:解決“客戶怎么來”
搞活動是“三部曲”的核心。自去年8月以來，江蘇省分公司逢節必活動、無節造活動，以活動豐富場景、活躍客戶，推動摸排、走訪措施落地，累計組織活動近18萬場，參與人次236萬。
該省分公司緊盯三代社保卡項目，與省人社廳戰略合作，建立社?？ā耙徽臼健狈站W點和人社便民服務網點，并在南京市率先試點發行三代社保卡；緊盯務工項目，響應政府“就地過年”號召，春節期間開展“加油吧，老鄉！”務工專項營銷，務工客群AUM凈增77億元；緊盯軍民融合項目，與省退役軍人事務廳推進戰略合作，通過擁軍郵路、結對幫扶、暖心慰問等形式開發退役軍人客群。以代發為抓手，深度開發大型、中型、小微企業工資及拆遷、漁業補償等一次性代發項目；郵銀協同，創新推出“惠貸”“惠銷”“惠寄”等惠農合作禮包套餐，深耕惠農客戶；針對中小型電商客戶，量身打造“寄遞+金融”綜合服務方案。
線上線下雙線引流，打造優惠場景。線上聯合美團、餓了么、銀聯等平臺增加手機銀行活躍客戶，依托郵儲食堂、“融E家”等自有平臺開發存量客戶資源。線下通過在“微郵付”發放消費券、優惠券等方式，利用B端商戶的巨大流量效應將C端客戶引流至網點。
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