建強三支隊伍 增強發展動能
——遼寧郵政寄遞營銷體系建設工作側記“速度更快、服務更好”是不少收件人最近對遼寧郵政寄遞業務的評價，不管是新冠肺炎疫情期間的“1轉2投3退4存5自提”工作法，還是疫情之后不斷提升的末端服務，遼寧郵政寄遞服務在消費者心中的地位越來越高……
與此同時，遼寧郵政寄遞業務收入也交出了優異答卷。2020年實現寄遞收入12.7億元，同比增長26.5%，漲幅高于全國平均水平，保持在全國郵政前列。今年一季度，全省郵政寄遞業務收入同比增長繼續保持在27%左右。成績的背后，是遼寧省郵政分公司著力加強寄遞營銷體系建設，打造強有力的專業營銷團隊。
打造項目開發“主力軍”
近日，大連市郵政分公司安永會計師事務所項目團隊骨干圍坐一起，盤點一季度服務客戶的經驗與不足。
“市分公司建立問題議事聯席會制度，優化作業組織和服務策略以后，客戶對郵政的服務很滿意。今后，我們要繼續細化服務措施，趁熱打鐵，再把特快業務做大起來。”大連市沙河口區郵政分公司總經理喬晶看著身邊這些業務骨干說道。從大家信心滿滿的目光中，她得到了想要的答案。
規模協議客戶是特快業務的主要收入來源。為此，遼寧省郵政分公司先期在82個特快項目上推行項目經理制，項目經理通過摘標競聘上崗，最終73人成為項目經理，293人成為團隊成員。
在項目經理制的引領下，大連市分公司為大客戶安永會計師事務所配備了由8人組成的專門服務團隊。當時，在安永會計師事務所的寄遞業務中，EMS的份額只有三成。面對這種情況，團隊成員對標競品、梳理問題、制定方案，針對客戶最關心的時限和精準投遞需求，與主要流向城市“點對點”開通快速協同“綠色通道”，開展全程主動客服，建立異常郵件和網運問題主動預警機制，幫著客戶盯郵件，通過這些措施使服務質量大幅提升。現在，EMS的寄遞業務份額已上升到七成。
“通過建立專人、專干、專業的項目經理隊伍，配套完善的激勵、考核、晉升、退出機制，形成了專業化、市場化的運營模式。”大連市分公司副總經理劉賓說。
2020年初，新冠肺炎疫情暴發。為了響應“疫情防控不出門”的號召，沈陽市郵政分公司主動對接交管部門，開展“網上辦、郵政送”，將機動車牌照辦理和補換、駕駛證和行駛證補換、駕駛證期滿換證、免檢貼補換等11項線下業務遷移到線上辦理，最大可能地方便疫情期間百姓對于車管業務的需求。用過網上交管業務的老百姓都覺得很順手、很方便，于是口口相傳，業務越來越火。
車管所領導特意致電表示，郵政以“人民郵政為人民”的服務宗旨，在實現“馬上辦、網上辦、就近辦、一次辦”的便民服務進程中，起到了至關重要的作用，真的很感謝郵政！相信雙方的合作一定能為人民群眾提供更好更優質的服務。
激活銷售化轉型“排頭兵”
“銷售化轉型讓我們真正得到了實惠，現在大家的工作積極性都特別高。”提起銷售化轉型，阜新市郵政分公司金街項目組組長馮兵臉上露出了自信的笑容。
2020年，圍繞銷售化轉型工作，阜新市分公司在提高攬收服務技能、加強散件攬收和市場開發方面采取了一系列措施。該分公司優選了3名業務能力強的寄遞專業人員成立了金街專攬項目組，主攻阜新商業區市場。優化薪酬方案、強化團隊聚合力、強化創業觀念……一系列措施讓員工干勁十足。通過“一對一”強化培訓，項目組的攬投員提高了營銷服務技巧，迅速成長為市場開發的行家里手。截至2021年3月底，該專攬團隊日均攬收約500件，其中，特快專遞郵件占比45%。
“2019年下半年開始，我們在全省實施攬投部銷售化轉型，優化網點布局，推行分網作業、網格化作業、團隊化管理，全面推行準加盟制、準承包制，大大增強了攬投末端適應業務量不平衡的張力。不僅投遞質量更好了，攬投部攬收創收的活力也明顯增強。”遼寧省分公司運營管理部總經理張樹松對銷售化轉型的成果表示滿意。
銷售化轉型給昌圖縣郵政分公司平安堡攬投部帶來了很大的變化。“最大的變化是通過推行區域攬投準加盟制、準承包制，制定自營式、承包式、社會加盟式獎勵辦法，在不增人的情況下，鄉鎮投遞從原來的一周六班增加到了一周七班。百姓都說郵政速度快了、服務好了。”平安堡攬投部員工沈志豐說。通過郵政電商渠道，越來越多鄉親自家產的雞蛋、香瓜、木耳搭上郵政寄遞的“快車”，走出農村、賣到了城里；線上線下結合，讓鄉親們的農產品銷路打開了，郵政攬投員也得到更大的收益。
“投遞管溫飽、攬收奔小康。”改革之初的這句口號，如今已經變成遼寧郵政攬投員的共識和自覺行動。
建立集群市場“協同隊”
“我做營銷團隊經理已經有三年時間了，現在的業務收入是之前的5倍以上。”鞍山海城西柳服裝市場的郵政營銷團隊經理郭勇告訴記者。
為了開拓集群市場“高地”，鞍山市郵政分公司在遼寧省分公司指導下，以“行業怎么做我們就怎么做”為基礎，通過準加盟制快速增加攬收力量，通過增開直發郵路、收寄集包，縮短時限、降低成本，通過倉儲、理貨等增值服務以及專業聯動，推動集群市場開發從單一價格競爭向綜合服務制勝轉變，走出了一條市場化、集約化、高效化、標準化的發展之路。2020年，海城西柳市場郵政寄遞收入超過6000萬元，規模躋身全國郵政集群市場前5名，業務量市場占有率提升到了42.6%。
“集群市場團隊整合客戶、營銷、服務三端資源，主動做集群市場的參與者，為客戶提供從‘銷售引薦’到‘包裝理貨’再到‘寄遞發運’的一條龍‘管家式’服務，培育了穩定的業務增量，充分釋放了經營活力。”趙成是從第一代小包業務攬收員中成長起來的管理者，對郵政在西柳集群市場的變化有深刻體會，“通過市場化的營銷、市場化的服務，客戶對郵政越來越有信心。”
徐小亮是當地小有名氣的“直播網紅”，他不僅是郵政的客戶，也是郵政集群市場改革的參與者。他作為首批參與到“商戶加盟”模式的客戶，現在已經是個營銷能手。他說：“現在既能發件，也能收件，把身邊的親戚、朋友都發展成了我的客戶，每年支出的郵費還能掙回來一部分，我太喜歡這個‘副業’了。”
目前，海城西柳集群市場已組建營銷團隊12個，加盟人員近百人，達到同行業力量最強。
在遼寧另一個知名的集群市場遼陽佟二堡皮草批發市場，郵政的營銷團隊也找到了適合自己的經營路子，營銷團隊中不僅有寄遞業務客戶經理，還有金融業務客戶經理，寄遞、金融通過協同聯動打造綜合優勢，增強客戶黏性。2020年至2021年跨年度營銷期間，佟二堡集群市場累計新增價值存款1569萬元，“開門紅”銷售躉交保險200萬元。
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