“鐵三角”帶來的實惠
——江蘇南京浦口區分公司驛站引流效果初探江蘇省南京市浦口區郵政分公司以“強平臺、拓渠道、黏客戶”為原則，將“支局+驛站+營投部”構建成服務客戶的“鐵三角”，通過充分賦權，提升“驛站”合作黏度，實現金融客戶正向引流和寄遞業務反向提升。
自去年10月中旬驛站引流項目啟動以來，截至目前，首批試點的17個驛站已經全部實現開單，合計辦理金融引流業務102筆，形成金融業務新增一年定期存款1080.7萬元、分年期交保險22萬元、躉交保險89萬元、理財48萬元，辦理微郵付3筆、開卡2張。在散戶合作方面，活動期間累計收寄散戶快遞包裹934件。
驛站有權益
臘肉香腸、火鍋底料、臍橙蘋果、堅果禮包……在浦口區林景雅園小區，這是今年過年期間菜鳥驛站張經理收到最多的包裹種類。這個小區有2000多戶人家，上萬名居民，30%以上住戶為外地人。受疫情影響，大部分外地人響應政府號召就地過年。春節期間，張經理每天從早9點營業到晚10點，包裹有500件左右。
“看到這里一直亮著燈，就會感到方便放心。”收到快遞的小區居民說。這是一個特殊的春節，在這場“人不動、貨來動”的快遞新春運里，一個個菜鳥驛站立足社區，輻射城市，編織了新的社區生活場景。特別是疫情防控期間，網購暴發，收發快遞也成了日常生活的一部分。遍布全國的菜鳥驛站扮演了重要角色，解決了快遞員不能進小區、消費者收發快遞難的“最后一公里”問題。據阿里巴巴發布財報，截至去年3月底，全國各地菜鳥驛站創業就業申請突破100萬份。
驛站紅火的同時，也面臨著生存壓力。張經理說：“基本全年無休、早起晚歸，一個月六七千元，賺不了太多錢，我們小驛站也面臨著轉型升級的競爭壓力。”“移動互聯網時代，流量就是力量，掌握了流量，就有了客戶。當客戶活躍數量達到一定程度，就會發生質變，從而帶來商機。我們需要做的是，與這些流量對接，共挖商機、實現共贏。”浦口區分公司總經理李球說。于是，一個將“支局+驛站+營投部”相融合的服務新模式在浦口區分公司落地實施。
“雙向引流是好事，我當場就答應了。”蘭橋雅居驛站李經理回憶道，當初橋林營投部經理任永明上門詳細介紹雙向引流辦法，“除了積分，我更看重合作能為我這疊加了商超的驛站帶來一定人流量，拉近客戶與我們店的距離。”
與郵政的合作，果然沒讓李經理失望。“短短幾天內，郵政就將宣傳海報等物料送到驛站布置，省心多了。”李經理開心地說，“除了支局給的權益，驛站的疊加服務和宣傳使得小商超的人流量也多了起來，店鋪綜合收入明顯提升。”
支局有效益
“阿姨，我看您經常來拿快遞啊，一定是個網購達人。我們網點最近搞了1元購活動，有空去看看。”每到周末，橋林支局局長王磊就會準時出現在合作的兩個引流驛站里。一方面是為了更直接地了解驛站開展金融、寄遞雙向引流的成效，另一方面是將驛站作為支局宣傳的陣地，第一時間到驛站宣傳最新業務活動。目前，橋林片區兩個試點驛站共計辦理引流業務26筆，形成新增定期資金187.7萬元、微郵付2筆。
“目前，金融網點普遍存在中高檔社區無法滲透的困擾，驛站引流是一個突破口。”浦口區分公司金融業務部經理范娟談及當前金融發展的難題，認為可以在“代辦代辦再代辦，疊加疊加再疊加”理念的基礎上，結合自身實際，通過反向疊加形成“店中點”模式。
“在引流策略制定上，必須要花費很大精力，因為雙向引流不僅要關注驛站這個客戶，還要關注驛站這個客戶的客戶。”浦口區分公司市場營銷部經理姜濤說。浦口區分公司一方面以驛站負責人為中心，在每個驛站建引流客戶群、商戶登記簿，支局指導驛站積分卡的發放，對驛站引流話術、活動流程等進行指導。支局建立驛站商戶引流到訪記錄簿，由理財經理負責引流客戶登記，并在CRM系統備注，給客戶貼上“某驛站引流”客戶標簽，為支局局長每周到驛站進行資料交接時對驛站溝通優化引流流程和效果評估提供抓手。“話術上一定要言簡意賅，最好是一句話，操作上也要簡單，如蓋個章之類簡便操作。這樣驛站負責人愿意說，方便干。”范娟說。
另一方面，驛站引流到訪的客戶，可以獲得網點提供的“一對一”金融資產體檢特權，還設置各類諸如套圈圈、投飛鏢等趣味活動，使其獲得額外驚喜。辦理金融業務除正常獲取積分外，還可同步激活驛站專屬積分特權，累計兌換更高價值的禮品。
“拿著驛站負責人給的積分卡，我在郵局免費上了堂私人理財課，理財意識大大增強，還中了獎，很開心。有錢就放郵政。”參加支局活動的劉女士高興地說。一切以客戶為中心，其他一切紛至沓來。浦口區分公司年前一筆290萬元拆遷款，就是經過浦廠一村菜鳥驛站引流順利存到浦鎮支局的。
營投部有收益
“張經理，祝女神節快樂！”3月8日，營投部志和團隊隊長葛恒來到澳林菜鳥驛站，向張經理送上節日祝福。
幫忙整理完包裹，葛恒翻看客戶引流登記簿并叮囑道：“引流客戶群除了對發放積分卡客戶，有意向的客戶也可以邀請進群；紙質登記簿上一定要對發放積分卡的客戶做好登記，方便支局回訪。”“放心，對驛站有利的事情我不會偷懶的。”自主創業的張經理干勁十足。開展雙向引流合作以來，葛恒堅持每日兩次巡店，加強聯絡，目前，該驛站共攬收散戶130多件，有效拓展了小區散戶市場。
據葛恒介紹，當初聽到“驛站引流”項目時，有部分營攬員工內心其實是抗拒的，覺得自己就是個攬投員，再去做金融引流，肩上又多了一份負擔。“讓一個人付出，比給予他，更能讓他有參與感。”李球說。
浦口區分公司每周必開協同會，聽取本周驛站引流成效以及下周驛站維護做法；針對引流成功的攬投員個人給予一定物質獎勵，激發營投部員工積極性。豐慕華是橋林營投部原普郵投遞員，參加“驛站引流”項目后，不僅從15筆金融業務引流收獲直接獎勵，更重要的是通過驛站引流提升了與驛站負責人的黏度，目前，每個月60件左右的散件量，著實破解了他發展散戶的難題。
“以前驛站幾乎不會給我們任何散件，現在‘驛站引流’創造的契機，有合適的散件，驛站都會推薦給我，散件發展有了抓手，我更自信了。”豐慕華高興地說。
浦口區分公司在17個驛站選擇上頗花心思：經大量的前期走訪摸排，選擇了部分規模大、位置好、客流高、基礎強的“驛站”開展“驛站引流”活動。精準施策讓成效逐漸顯現，截至目前，浦口區分公司已與17個驛站實現散戶寄件合作，半個月內收寄散戶快遞包裹150多件，活動期間，累計收寄散戶快遞包裹超1000件，有效拓展了寄遞業務散戶發展渠道。
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