星光不問趕路人
——寫在江蘇郵政代理金融業務實現歷史性跨越之際2月24日，迎著早春乍暖還寒的晨光，唐明直奔江蘇常州奔牛支局，臉上的皺紋里，積滿“開門紅”的氣息。
“這款喜慶！”他打開手機，訂購了一些花燈、彩帶等飾品。這位奔牛支局的老局長，搗鼓起獲客引流的新招：做花燈、猜燈謎、送元宵。
余額規模8.76億元，旺季凈增9796萬元，常州郵政排名第一。辛丑牛年，奔牛支局牛氣“開春”。
放眼江蘇，2086個郵政金融網點與“奔牛”齊驅。敢闖敢拼的“開山牛”，苦干實干的“老黃牛”，改革創新的“拓荒牛”，孜孜不倦的“孺子牛”……演繹奮斗逐夢的交響，澎湃上下同頻的脈動。
截至2月28日，江蘇郵政代理金融業務儲蓄余額規模達到6257.8億元，AUM規模突破9620億元，均位列全國郵政第一；金融旺季生產啟動以來，新增金融總資產、新增儲蓄余額、新增保費、非貨幣基金銷量，均位列全國郵政第一；南通成為全國第一個余額規模過千億元的地市郵政分公司，如皋成為全國第一個余額過200億元的縣市郵政分公司，均實現歷史性跨越。
“江蘇郵政樹立了‘先進更先進’的典范。集團公司對你們取得的優異成績表示熱烈祝賀，并向全體員工致以親切的問候和新春的祝福！”中國郵政集團有限公司董事長劉愛力給予肯定。
星光不問趕路人，時光不負奮斗者。側耳傾聽，交響樂里有江蘇郵政人匯聚的磅礴之力，脈動里有江蘇郵政的昨天、今天和明天。
信念 錨定坐標，重整行裝再出發
“你們有什么好產品？”
鎮江司徒郵政支局理財經理李鎖娟時常面臨客戶這樣的“靈魂拷問”。轉崗8年來，她最大的感受是，客戶越來越“精明”了。
曾幾何時，客戶到廳堂基本是存款，三年、五年，甚至不問利率。推薦產品，也大多只聽不算，介紹什么選什么，全盤接收。
而今，客戶日趨自主，需求日趨多元，存款、保險、基金、理財……保險，原先是注重收益，現在則更注重健康、養老的保障。
基金，開春以來人氣不減。一位四十多歲的劉女士，一進司徒支局便開門見山：“聽說最近基金大盤形勢不錯，有什么好的推薦？”
從宏觀看，市場環境也在不斷變化。如皋市郵政分公司金融業務部經理許小琴歷經13個金融旺季生產，見證了余額規模一路攀升，直至今年突破200億元，“有收獲的喜悅，也有陣痛的淚水。”
近年來，利率市場化改革不斷加大，客戶投資方式日趨多元，以前是上門存錢，現在是走出去搶儲源；以前競爭對手主要是農商行，現在“中農工建”紛紛入局農村金融市場……這些都給郵政代理金融特別是農村市場帶來沖擊。
新冠肺炎疫情在催生諸多不確定因素。面對國內疫情呈零星散發和局部聚集性疫情交織疊加態勢，各地政府倡導“非必要不返鄉”。2021年，春運發送旅客人次較2019年下降超四成。
江蘇省郵政分公司金融業務部總經理張峰分析，省內各地疫情防控政策持續收緊，而郵政代理金融主要客群集中在農村地區，部分區域鄉鎮關閉農村集市、實施返鄉人員居家隔離，給春節前后旺季營銷帶來困難，往年的慣性打法和發展模式遭遇新挑戰。
去年8月，江蘇郵政對標同行、同業先進，用緊迫感和使命感自我敲打，推進“行萬里、訪千萬、奪百億”大走訪活動。江蘇省分公司總經理曹明強調，抓金融，不是翻翻報表、研究研究產品就行，關鍵在于“摸排、走訪、搞活動”這“三字經”。
縣域攻堅戰、客戶爭奪戰、員工拼搏戰，三大戰役如火如荼的背后，是江蘇郵政人牢固樹立“責任意識”，持續提升“創新能力”，不斷弘揚“四千四萬”精神。
去年10月，江蘇郵政啟動金融旺季生產，將坐標錨定為“五個統籌”：統籌利差收入與非利差收入、傳統優勢與創新引流、農村市場與城市市場、金融業務與寄遞業務、業務發展與合規要求。
何以統籌？更加成熟的金融隊伍，更加扎實的金融基礎，更加有力的旺季生產政策，更加飽滿的“雙11”精神。江蘇郵政亮出的“四大底氣”，提振士氣、催人奮進。
今年新年伊始，江蘇郵政重啟“賽中賽”旺季營銷活動，動員全省上下奮楫揚帆再沖鋒，化危為機再出發。
時間不等人，機遇不等人，發展不等人。在最需要擔當、最考驗擔當的時候，江蘇郵政人拿出“拼”的勁頭、“搶”的勇氣、“奪”的氣勢、“贏”的決心，迅即掀起金融旺季生產新高潮。
號角聲聲，信念如鐵。
格局 多元服務，奮楫潮頭逐浪高
管戶到人，業績到人，責任到人。這“三個到”，常熟大義支局局長潘信東常念叨。在他看來，這正是代理金融業務的制勝布局。
凈增總資產7627萬元，有效余額3536萬元，銷售標保5932萬元，一周終身型期繳突破百萬元……這個鄉村網點的春天故事，的確令人欣喜。
理財經理負責VIP客戶、中小企業主；外拓經理負責商貿客戶、特色經濟客戶；智能經理負責養老金客戶、退役軍人客戶；普柜負責流失客戶、萬元以下客戶。分工明確、職責清晰，這是管戶到人。
每逢客戶到訪并產生業績，及時在支局群分享出單時刻，標注出單人員，這是業績到人。
每周通報邀約到訪率、到訪開發率，每月對意向客戶開發率排名首位和末尾的員工分別予以獎勵和考核，這是責任到人。
布局決定格局，格局決定結果。大義支局的“三個到”，正是江蘇郵政代理金融業務“六大生態”在末端的扎實踐行。
金融服務生態、金融人才生態、金融合規生態、金融土壤生態、金融模式生態、金融社會生態，“六大生態”同頻共振、別開生面。
春風又綠江南岸。南京溧水區嘉信家庭農場，農場主馮大根席地而坐，心事重重。手機倏然響鈴，他用布滿老繭的手點開微信，頓時多云轉晴：“有這200萬元，擴大果樹基地的事妥了！”
這頭，洪藍鎮支局聯合郵儲銀行，瞄準家庭農產開發金融客戶；那頭，棲霞區堯化門支局依托社區，為菜場營造智能支付購物場景，不僅實現“微信郵付”全覆蓋、日流水20萬元，還借助蔬菜節、水果節、冷飲節等系列“造節”活動，吸引金融新客戶460多位。
“無余額不穩、無保險不富、無綠卡不活”，在客群深耕、分戶管戶、場景化轉型上下功夫，這是南京市郵政分公司的新布局。
截至2月25日，南京市分公司余額規模達666.48億元，旺季金融總資產凈增超過100億元。
在最艱難的時刻更需要共識，在最紛爭的市場更需要合作，在整體經濟下滑時更需要托舉的擔當！
堅持“質量第一、效益優先”，率先踐行從“做儲蓄”向“做銀行”“做生態”轉變，突出資產配置，打造存款、保險、基金、理財多元穩定均衡的新零售發展格局……時間大視野下，江蘇郵政順勢而為。
“1+5+5”，這是宿遷市郵政分公司的新布局。圍繞“務工、商貿、種植、養殖、政企”五大客群、“代發、產業集群、協同、臨界提升、流失客戶”五大項目，在現有金融產品體系基礎上，針對性定制專屬金融產品組合包，增強客戶黏性，防止到期流失。截至2月19日，五大客群累計建檔30多萬戶，客戶資產管理規模凈增16.9億元。
在泰州，現有存量客戶近250萬戶，其中60歲以上客戶占比達51%，26～45歲客戶占比不足20%，手機銀行活躍客戶不足10萬戶。
興化春萍超市的最佳實踐被快速復制，全面打造“郵享生活”生態圈：借助“設備”“活動”“增值服務”三大權益，提高客群黏性，儲備年輕優質客戶資源。
截至2月底，泰州全市發生交易的商超累計1175家。其中，日均交易50筆以上的有62家，日均交易200筆以上的有8家，布放人臉識別、POS機、掃碼盒子、收銀插件等輔助收銀的有30家。
“商圈建起來、人員走起來、商戶貼起來、二維碼用起來。”金融旺季，江蘇郵政在奮力拼搏中收獲了堅實自信，在創新實踐中鑄就了鮮明特色，也在擔當作為中開辟了全新境界。
方略 因地制宜，闖關奪隘蹚新路
客戶如何經營？分等分級、分類分群、分時分段、分片分區。
活動如何組織？誘因、引流、轉化、互動。
執行何以到位？崗位標準、行為標準、評價標準。
……
2020年底，一套“44321”工作法，發端于蘇州市郵政分公司金融網點客戶經營“五步工作法”，融會于蘇中、蘇北，集成于江蘇省分公司金融業務部。
市場波譎云詭，客戶始終至上。
在前期網點銷售化轉型、集團系統化轉型基礎上，推行“44321”工作法，提升網點效能；圍繞客群經營，深入開展客戶大走訪；加快項目營銷、場景建設；豐富客戶權益，創新線上營銷……這是江蘇郵政代理金融業務發展的總體方略。
應對“非必要不返鄉”，揚州市郵政分公司推進“加油吧老鄉”務工項目，借助智能平臺和系統，對務工客戶進行數據畫像和細分。
20～50歲，以2月1日全面實施重疾新規為切入點，重點營銷郵保安康產品，為“頂梁柱”的健康保駕護航；40～60歲，強化養老金配置理念，著重推介終身壽險產品；有一定投資經驗的財富類客戶，邀請參加線上投資策略會、營銷基金及基金定投等，為財富增值“加薪”。
“安心郵禮”“回家郵禮”“暖心郵禮”……送出的是線上線下的年禮、守望相助的誠意，收獲的是臘月以來“打工人”資產管理規模凈增7.63億元。
在每年外出務工人員多達100萬的鹽城，郵政匯總了前期建檔的63.5萬條外出務工人員信息，每天開展不少于400條的銷號式電訪，全面摸清務工客群的返鄉意愿、返鄉日期、資金，據此開展重點產品及積分政策的推介。
“人不回來，錢先回來。”針對無法返鄉的客戶，網點增設預約專線，以贈送“愛家防疫大禮包”為誘因，提供線上轉存、家屬代轉服務。截至2月22日，鹽城郵政務工客群資產管理規模凈增19.6億元，居全省郵政首位。
從點到面，從基數到進度……眾多方略交織映射，衍生出更豐富的路徑，煥發出更睿智的光芒。
城市金融如何破題？農村市場如何聯動？徐州市郵政分公司全力摸排、走訪、搞活動。新增發卡16.4萬張，凈增快捷支付客戶15.3萬戶，激活手機銀行客戶10.5萬戶。答卷的背后，是走訪客戶88.5萬人次，開展外拓路演活動1.3萬場。
縣域發展活力如何激發？連云港市郵政分公司在全省先試先行，推行兩崗績效考核管理辦法，強化了各項競賽活動、方案措施等在網點層面的穿透。
在淮安，“飛毛腿網點”北京路支局也找準了招：作為企業末端的支局，與作為行政末端的社區勠力齊心。共辦防詐騙法制宣傳講座、慰問退役軍人摜蛋比賽、“創建文明社區”志愿活動，聯合走訪社區所屬300多個企事業單位、商鋪、小區，“擴大了影響，積蓄了客戶，提升了發展能力”。
殊路同歸。無論高瞻遠矚，抑或洞察入微，遍覽“八仙過海”，蘊含著一脈相承的使命與擔當。
精神 不懈逐夢，胸懷信仰砥礪行
歷史性跨越的背后，是無數不倦的面孔。
泰興一家建材商戶門前，支局長何健忠正與老板嘮著嗑。與往年相同，他拎著“福袋”沿著江平路挨家挨戶送，順便了解各家資金回籠情況。與往年不同，這回他拄著雙拐。
元旦前一次夜間走訪，他的右腳不慎骨折，擔心支局人手不夠，即便打著石膏、拄著雙拐，楞是一天沒停工。進支局，開晨會夕會，布置當前緊要工作；出支局，訪大小客戶，步履不停，“現在正是金融業務黃金期，這一個半月的時間格外寶貴，我在家也躺不住。”
總資產7590萬元，余額規模6313萬元，這是江平路支局金融旺季生產的最新答卷。
歷史性跨越的背后，是勇于逐夢的實干家。
六圩支局地處揚州施橋鎮，周邊居民、商戶基本拆遷殆盡，每日廳堂客戶叫號不足20個。對此，支局長王薦從不怨天尤人，而是帶頭走出去。“山不就我，我便就山，唯有看到‘外面的世界’，將簡單的事情做到極致，才有出路！”
截至2月25日，六圩支局金融旺季生產新增余額2194萬元，同比增長52.3%。
歷史性跨越的背后，是更進一步的奮斗者。
走訪力度到位，但時機稍遲，這是射陽耦耕支局的回顧與反省，“導致金融業務發展遲緩，客戶黏度不夠高”。
去年水稻剛開鐮，支局的3個走訪小組聞風而動：投遞員上門宣傳約客；營業員與當地糧食收購經紀人掛鉤，開發小額支票；客戶經理、大堂經理深入田間地頭，掌握農資大戶第一手資料。
另一個變化是，往年組織沙龍都邀請第三方講師，今年改為營業員、客戶經理、理財經理人人學、人人講。
歷史性跨越的背后，是未雨綢繆的先行者。
強化隊伍建設、深耕客群經營、豐富客戶活動，通過強本固基，為金融業務發展積蓄能量。南通市分公司總經理王承東謂之“在陽光燦爛的日子修屋頂”，“要在日趨激烈的市場環境中贏得生機，必須下好先手棋、打好主動仗，做到居安思危、未雨綢繆”。
2月14日，南通市分公司客戶資產管理規模首次突破1300億元；截至2月26日，儲蓄余額突破1000億元。
歷史性跨越的背后，是身先士卒的領路人。
在無錫市蘆莊支局，員工們一度抱怨保險業務受區域環境限制，整體士氣不足。支局長金鑫是一名黨員，信奉“耕牛不磨出粗礪老繭，難承犁耙之力”，她在關鍵時刻站出來，一邊“白加黑”地鉆研老師傳授的方式方法，將每家保險公司的每款產品的特點和收益了然于心；一邊細致梳理存量客戶，繼而電聯邀約、扎實走訪。在她的帶動下，員工們各盡所能，連續4個月超額完成保險預定目標，完成率位居新吳區分公司第一。
完成非凡之事，必有非凡之精神、非凡之行動。
正是靠著“統版”精神、“四千四萬”精神、“雙11”精神的傳承與升華，靠著“起跑就是沖刺，開局就是決戰”的奮發姿態，靠著“九牛爬坡，個個出力”的奮斗合力，江蘇郵政跑出了代理金融業務的江蘇加速度！
惟其艱難，才更顯勇毅；惟其篤行，才彌足珍貴。
展望未來，無論形勢多么復雜、道路多么坎坷，江蘇郵政人奔向強郵夢的目標從未動搖。曾披荊斬棘，走過萬水千山；更要乘風破浪，擁抱美好明天。
春天與你共赴，夢想與你共追，歷史與你共書！
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