6500萬元！保險“第一單”
“6500萬元！全國第一大單！”近日，郵儲銀行湖北省恩施州建始縣支行營業廳里爆發出一陣歡呼聲，丁毅因連續忙碌數日而略顯疲憊的臉上綻放出燦爛的笑容。丁毅是建始縣支行行長，這筆2021年保險“開門紅”全系統的最大保單來自他維護跟進將近三年的客戶張杉（化名）。出于對丁毅的信任，該客戶專程從福建趕回來做了“雙錄”和保險合同的簽署。
當被問起營銷經驗時，丁毅笑著說，得益于他的“四顆心”。
靠耐心贏客戶
丁毅心中一直緊繃著“營銷弦”，用他的話說，就是“無時無刻不在找客戶”。2017年下半年，丁毅在與客戶談天時偶然得知，建始有位企業家在福建等地均有工廠，雖然長期在外經商，但是在建始的多家銀行都有大額存款，唯獨與郵儲銀行沒有交集。“我行的理財產品較為穩健且收益不低，十分適合此類客戶。只是由于銀行成立得晚，宣傳尚不足，所以客戶了解不夠，只要我們有足夠耐心，一定能贏得客戶認可。”丁毅了解情況后，立即下定決心與該企業的總經理張杉建立聯系。他想方設法找到張總老家的親戚，請他當中間人，引薦雙方認識。
“客戶工作非常忙，一開始很難見到本人。”但丁毅毫不氣餒，多次在張總回鄉時上門拜訪。有一回得知張總即將返鄂，丁毅提前與他相約上門拜訪，并早早驅車到其家中等候，沒想到，飛機晚點3小時。當張總到家時，見到在門口整整等候了大半天的丁毅時被打動了。雙方的合作終于取得了突破：張總在郵儲銀行開辦了個人及對公賬戶。
但是，隨后的幾個月里，陸續進賬的活期存款不到200萬元。丁毅深知，想要贏得客戶的青睞，靠耐心還遠遠不夠。
憑細心找痛點
丁毅明白，只有找到客戶的需求痛點，切實讓客戶在郵儲銀行實現利益最大化，才能真正把客戶“贏過來”。通過與張總交流并細心觀察，丁毅發現客戶在建始其他銀行也只存有活期存款，資產配置還有很大空間，便迅速行動，為客戶精心設計了理財方案，希望通過資產配置找到突破口。
2018年春節，了解到客戶會回老家過年，丁毅第一時間上門拜訪，憑借充分的準備和為客戶量身打造的理財計劃，終于說動客戶嘗試購買了500萬元的“月月升”理財產品。“到了年底，客戶主動給我電話。夸獎我們的理財產品既穩健又靈活，收益還不低，非常適合他。”丁毅專門設計的資產配置方案抓住了痛點，也抓住了客戶的心，當年年底，張總又追加認購了郵儲銀行理財產品4800萬元。
靠誠心得信賴
從業多年，丁毅一直堅信，真心為客戶的利益著想，是營銷成功的不二法門。為能讓客戶的財富保值增值，他多次到州分行、省分行相關業務部門學習請教，熟悉新產品、新政策。丁毅還當起了張總的財富“管家”，如果客戶生意太忙，他就帶著理財經理千里迢迢趕赴福建，現場為其講產品、做規劃。2019年底，張總將6900萬元委托郵儲銀行進行資產管理，“丁行長對我們永遠是坦誠相待，理財產品的收益和風險都會講得清清楚楚，不會有一絲隱瞞，我們信任他。”張總說。
事實也證明，丁毅的真誠值得信任。2020年，享受到資產配置紅利的張總又一次性購買了郵儲銀行五年期理財產品。
以真心換真心
丁毅有一句口頭禪：“客戶的事就是自己的事。”張總常年在外忙生意，但夫妻雙方的父母均在建始，丁毅就多去陪老人吃吃飯、聊聊天。2020年初新冠肺炎疫情暴發，恩施出入通道關閉，張總夫妻二人出差在外無法回家。丁毅作為支行長在一線堅守崗位，在抗擊疫情的日子里，丁毅每天值守下班后，都會到客戶家中看望老人。“四個老人沒地方買菜，我就每天下班后送過去，同時送上防疫物資。”這樣的做法一下子就堅持了50多天。“丁行長把我們當真朋友，我們把他當‘親人’！”張總對丁毅充滿了感激。
今年“開門紅”期間，丁毅考慮到行里推出的銀保產品，可以為客戶未來幾年的財富增值保值保駕護航。于是，從2020年11月起，他便輾轉福建等地，到張總的廠區進行拜訪。他如同“在高考前背誦課文一般”，將銀保產品的每一條條款、每一個細則都爛熟于心，為客戶深入剖析產品特點，對收益毫不夸大，對風險也毫不隱瞞，把銀保產品內容解釋得通俗易懂、簡單明了。“與客戶打交道，要說真話、實話，不論業務能不能做成，都堅決不能說騙人的話。”這是丁毅的心聲。終于，張總在仔細權衡考慮后，決定購買6500萬元的保險，并專程從福建返鄂簽署合同，成就了2021年郵儲銀行“開門紅”全國第一大單。
“選擇郵儲銀行銀保產品，不光是因為丁行長，真正好的產品才能打動我們。”張總表示，他們與郵儲銀行的合作，還將進一步深入開展下去。
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