創新+轉型 打造陜西郵政代理金融發展新引擎
創新是企業發展的第一動力。近年來，陜西省郵政分公司全力加快代理金融業務轉型發展，在集團公司轉型要求的基礎上，結合陜西發展實際，積極構建“隊伍+網點+項目+風控”四位一體全方位轉型發展新模式。實現網點獲客銷售標準化流程再造，業務發展風控模式迭代升級，進一步推進了陜西郵政代理金融快速、健康、高質量發展。截至2020年底，多項指標名列全國郵政前茅，金融收入實現兩位數增長，價值存款實現翻番，復雜產品突破式增長，非息差收入快速提升。陜西省分公司獲得全國郵政代理金融2019-2020跨年度專項營銷活動“十強省分公司”稱號，榮獲中國郵政儲蓄銀行2019年存款發展轉型勞動競賽“存款業務突出貢獻獎”。
建設主力軍，推動銷售轉型
“我剛剛才給你們打了電話，沒想到這么快就過來了，郵政的服務真沒的說！”家住漢中市西鄉縣的李阿姨和老伴兒經營著一家小賣部，郵政理財經理通過上門走訪，給店里安裝了微郵付，并配備了云喇叭，為小店的經營提供了不少便利。每當李阿姨遇到操作上的問題，郵政理財經理都會迅速上門解決，優質的服務贏得了群眾的信賴。理財經理隊伍是網點銷售和服務客戶的主力軍，也是網點發展的關鍵所在。為了打造好這支“鐵軍”，陜西省分公司通過建設百人精英理財經理、千人專職理財經理隊伍，實現簡單交易向全產品鏈綜合營銷轉型，為財富管理儲備人才。
陜西省分公司本著“精英化、專職化”的原則，投入4340萬元配備ITM1828臺，大力推進“壓高增低”，壓降高柜511人；通過對新入職大學生1:1崗位替換，普柜轉崗理財經理242人；通過人員盤活和內部挖潛，轉崗245人，建成千人理財經理隊伍，實現“千人成軍”。按照“百雁領航、銷售攻堅、持證達標”等方向，持續推進理財經理素質提升工程。2020年以來，共組織4次“百雁領航”理財經理榮譽定制培訓及100人AFP專項培訓，打造能力標桿，組織開展855人次普通理財經理能力大輪訓，累計開展10次復雜產品“財富管理加油站”線上培訓，組織600余名理財經理基金持證考前沖刺培訓，全力推進隊伍持證達標工作。
為做到人盡其才、才盡其用，陜西省分公司制定了專門的理財經理管理辦法，按照理財經理年度創收，每年進行動態崗位評級，2020年評出30名首席理財經理，打通人才成長通道，單兵產能貢獻大幅提升。全省理財經理人均創收達到網點人均的3倍，非貨幣基金銷量達到網點人均的4倍。
同時打造“百團千員”金融外拓團隊，主攻大中型商超、特色街區、農貿市場等收單場景及代發、繳費、對公業務拓展。自2020年6月以來，外拓團隊累計拓展大中型商超239個，占全省總量的72%，開發代發單位517家、繳費平臺19家，營銷公司賬戶353戶，隊伍建設收效明顯。
強化大數據，帶動科技賦能
“往年我們的學費都是現金收取，一般要三天才能全部收完，時間長、工作量大。這次用了咱們的線上繳費平臺后，比原先的收費方式節省了80%的工作量，也避免了人員聚集帶來的疫情風險。”疫情期間，郵政為西安灃西新城一所小學搭建的學費線上繳費平臺，受到校方和學生家長的歡迎。一方面，學生家長只需在微信生活繳費欄目中輸入學生相關信息，就可以看到學生具體信息及應繳費金額，家長完成支付即可實現繳費。另一方面，校方從繳費平臺后臺可實時查看各班級學生的繳費進度，提高了收費效率、降低了收費成本、保障了資金安全。這也是陜西省分公司以創新為驅動，以數據科技為支撐，實行“線下+線上”網點零售新模式的全新探索。
確立“數據引領，科技賦能”的網點轉型新理念，探索網點零售新模式。陜西省分公司積極推進“兩建設，三行動”，在建設數據團隊和科技系統的基礎上，通過“數據采集建庫、數據分析建模、數據推送應用”三個行動，將科技大數據與營銷行為深度融合，以創新驅動客戶經營模式優化，實現獲客批量化、留客精準化、活客高效化。開展數據采集建庫行動，批量獲客。通過外部多渠道采集、寄遞協同、CRM零售平臺等渠道，全省獲取2463萬條客戶數據。實施數據分析建模行動，精準留客。全省組建65人數據分析團隊，分派至網點開展精準走訪，完善客戶標簽。應用CRM零售平臺自定義標簽對存量客戶數據進行歸類、建模，實現了營銷方式由“靠關系傳統營銷”向“大數據精準營銷”轉型。落實數據推送應用行動，高效活客。根據客群特征，配方案、配活動、配行為、配話術，實現“單點概率開發”向“數據批量開發”轉型。
“導觸轉變”，打造線上銷售新模式。疫情期間，面對部分網點停業、到訪客戶驟減的形勢，陜西省分公司主動求變，發力線上，化危為機，探索打造“導觸轉變”線上銷售新模式，各項中間業務取得了近年來最好成績。通過“數據、活動、平臺”共導流客戶300萬戶，開展“千人萬友加微信”活動，與70%的導流客戶實現建群互動，為線上營銷提供充足的客戶資源。通過宣傳、活動、產品、權益“四個觸達”，分群分類精準宣傳。研發“線上售賣八步法”標準流程，線上培訓達6000人次，全員培訓通關，支撐全省保險理財類業務逆勢增長。
進軍主戰場，實現獲客轉型
“嘀嘀、嘀嘀……”西安市藍田縣剛開業不久的田畾蔬果超市人頭攢動，收費處掃描結賬的聲音響個不停。這樣的人流量每天為超市帶來2萬至3萬元的資金收入，而這部分收入將隨著超市使用的郵政收費系統直接存進商戶的郵儲賬戶。“郵政收費系統確實是開店的好助手，掃槍、掃碼平臺和顯示器都是郵政給配備的，使用起來也非常便捷。”超市老板賀濤對自己和郵政的合作表示滿意。這也是陜西郵政積極探索源頭獲客途徑，努力打造金融生態圈的一個縮影。
近年來，陜西省分公司立足“聚合碼+收單系統”兩大平臺，打好隊伍、產品、引流、運營、支撐這五張牌，搭建“網點微商圈、特色街區、大中型商超”三大場景，持續構建金融支付生態圈，推進代理金融獲客模式由過去的單一網點獲客向以支付結算為核心的場景獲客轉變。組建696人收單團隊，采用“網點+團隊”的展業模式，建設周邊街區的微商圈，拓展區域大型市場、特色街區和中大型商超；為商戶提供“易匯通卡+微郵付+手機銀行”產品組合；通過引流獲客，實現網點、客戶、商戶三端共贏；按照“一戶一策”模式，差異化管理商戶。2020年，全省新增收單商戶40萬戶，開發大中型商超136個，建成特色街區130個，真正通過商戶實現了源頭獲客。
陜西作為農業大省，農產品資源豐富，農村市場大有可為。在此背景下，陜西省分公司狠抓惠農服務，全省按照“統一啟動、統一打法、統一管控、統一檢查”的原則，通過金融寄遞協同開發，構建惠農權益體系，制定“一品一策”的農特項目營銷方案，打造農村產業金融生態圈。著重抓好果農、果商等客戶的微郵付綁定，實現資金交易閉環，實現項目管理閉環。創新抓好“精準建檔、精準定位、精準營銷、精準挖潛、精準管控”五個精準，實現五類客戶的建檔畫像和精準營銷。自項目啟動以來，源頭獲客和資金攬收持續攀升。
陜西省分公司還將代發業務作為源頭獲客重要抓手，通過構建“領導營銷、團隊營銷、網點營銷”三級營銷體系，鎖定代發目標市場，為代發客戶疊加“手機銀行、基金定投、信用卡、三方綁卡”四個黏性產品，強力推進“薪火燎原”專項營銷活動，2020年，代發業務新增單位761個，進度排全國郵政第二位。
鑄造主盾牌，完成風控轉型
“通過參加合規知識競賽，網點的學習氣氛更濃了，大家金融合規操作的意識也更強了！”在漢中市郵政分公司，不定期舉行的合規知識競賽得到了網點工作人員的積極參與，也為郵政金融業務的健康發展進一步打下基礎。近年來，陜西省分公司持續打造合規文化，強化預警分析團隊建設，完善智能風控體系，加快風險防控由“人防”向“智能化”轉型，實現全業務精準檢查、全流程實時監測、全員工高效管理。
建設智能風控隊伍，夯實人才保障。嚴格準入考試，選擇懂金融、會檢查、精數據分析的全日制本科以上人員，在省、市兩級高標準組建了26人的專職智能預警分析隊伍。加大激勵辦法傾斜力度，吸引優秀人才。強化技能提升，開展預警數據分析、風控算法研究，全力提升專業能力。
完善智能風險模型，實時監測預警。針對高風險環節，搭建風險模型。風險處置方式由“事后檢查”向“實時預警”轉型。2020年，針對監管關注點、案件易發點、高頻違規點，搭建逆流程辦理業務、空存實取等3大類16支模型，實時、系統、批量治理高風險環節，有效防范操作類風險發生。
建立智能風險畫像，精準員工排查。建立員工風險場景特征庫、關系圖譜，實現多維立體“風險畫像”。排查方式由“大海撈針隨機排查”向“畫像識別靶向排查”轉型。2020年，通過對1100余萬條風險數據交叉分析，建立了5類風險特征庫，精準實現靶向治理，有效控制了員工道德風險隱患。
建成智能風控系統，變革管理模式。通過7×24小時不間斷自動抓取內外部數據、生成預警信號，對高風險機構、人員進行全覆蓋、全流程的智能監測，風險管理模式由“分散管理”向“定向管理”轉型，實現風險早識別、早預警、早發現、早處置。截至目前，陜西省分公司已連續十二年保持零案件、零風險事件。
在陜北農村，郵政員工利用群眾開展娛樂活動的機會宣傳金融業務。
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