“億”躍而起
——安徽郵政2021年度校園報(bào)刊大收訂發(fā)展紀(jì)實(shí)“2021年度報(bào)刊大收訂工作，我們不僅在全國率先完成了集團(tuán)公司下達(dá)的計(jì)劃，更值得高興的事是主要校園報(bào)刊流轉(zhuǎn)額達(dá)到了10017.75萬元，首次突破億元大關(guān)，同比增長33.68%。”1月7日，安徽省報(bào)刊發(fā)行局總經(jīng)理賈宇明高興地與全省郵政報(bào)刊從業(yè)人員分享喜訊。
在2021年度報(bào)刊大收訂期間，安徽省郵政分公司將校園報(bào)刊作為主要增長板塊，明確了重點(diǎn)開發(fā)的“四大市場”，深化協(xié)同營銷，取得了破億元的不俗成績。“校園報(bào)刊是報(bào)刊專業(yè)未來重要的可持續(xù)穩(wěn)定增長的板塊，誰抓住了校園報(bào)刊，誰就抓住了未來報(bào)刊市場發(fā)展的主動權(quán)。”賈宇明堅(jiān)定抓校園報(bào)刊的信心。
劍指“四大市場”
“校園市場潛力巨大，競爭也激烈。根據(jù)多年的發(fā)行經(jīng)驗(yàn)，我們在制定方案時(shí)，選擇了四個(gè)郵政有能力、能夠做得好的市場。”安徽省分公司市場營銷部負(fù)責(zé)校園報(bào)刊的周前進(jìn)說。這四大市場分別是：畢業(yè)班、素質(zhì)教育類、同步輔導(dǎo)類和幼兒類。
每個(gè)市場都有相應(yīng)的校園報(bào)刊產(chǎn)品與之配套，相關(guān)報(bào)刊社對重點(diǎn)區(qū)域加大營銷資源傾斜力度，主要有業(yè)務(wù)培訓(xùn)、客戶營銷支撐、宣傳物料、樣報(bào)樣刊支撐等。“專業(yè)部門對我投遞段道所在的學(xué)校進(jìn)行產(chǎn)品需求分析，制定推薦套餐，深得老師同學(xué)喜歡，效果比以前好多了。”太湖縣北中支局投遞員吳義陽說。
適合“四大市場”的校園報(bào)刊產(chǎn)品有好幾十種，安徽郵政在每一市場選擇一兩種作為重點(diǎn)產(chǎn)品，總共10種進(jìn)行重點(diǎn)突破。“為突出發(fā)展校園報(bào)刊業(yè)務(wù)，省分公司在原有各項(xiàng)激勵(lì)政策基礎(chǔ)上，再對10種重點(diǎn)校園報(bào)刊給予8%的激勵(lì)。”周前進(jìn)介紹道。目前，《學(xué)習(xí)周報(bào)》、《創(chuàng)新作文》、《幼兒畫報(bào)》、《課堂內(nèi)外》4個(gè)品種超額完成計(jì)劃，全省對重點(diǎn)校園報(bào)刊的激勵(lì)有664.97萬元。
安徽各地教育資源稟賦差異較大，市場規(guī)模很不均衡，發(fā)展不能用同一套辦法。“我們在發(fā)展中全面推進(jìn)‘比學(xué)趕幫超’，選取20強(qiáng)縣和百強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行政策傾斜，要求他們加快發(fā)展，探索模式，先進(jìn)帶后進(jìn)，為全省樹立標(biāo)桿。”賈宇明希望通過此舉推動全省發(fā)展。去年10月底，他們分別在合肥、宿州、阜陽、太湖等地分片區(qū)對20強(qiáng)縣、百強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的校園報(bào)刊負(fù)責(zé)同志進(jìn)行培訓(xùn)，請重點(diǎn)校園報(bào)刊社的營銷經(jīng)理前來宣講，雙方面對面溝通交流。據(jù)統(tǒng)計(jì)，全省20強(qiáng)縣主要校園報(bào)刊流轉(zhuǎn)額達(dá)到4242萬元，占全省的42.81%，百強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)的流轉(zhuǎn)額有1450萬元。
使出“十八般武藝”
校園報(bào)刊的營銷對象涉及教體局負(fù)責(zé)人、校長、年級組長、老師等，僅靠投遞員的能力是很難全部突破的。針對此種局面，安徽郵政明確了分層對等聯(lián)系、推進(jìn)協(xié)同營銷的發(fā)展思路。
分層對等聯(lián)系從市、縣分公司領(lǐng)導(dǎo)班子開始，到集郵與文化傳媒部負(fù)責(zé)人、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、投遞員，每個(gè)層級有自己的工作任務(wù)。“正是這種方式，使得大家的責(zé)任和分工更明確了，所以取得效果也明顯。客戶營銷經(jīng)理黃勝軍長年與各年級組長保持緊密聯(lián)系，開展重點(diǎn)營銷，今年新開發(fā)的空白校園客戶清水河學(xué)校，一次就訂了《創(chuàng)新作文》1500份，凈增流轉(zhuǎn)額13.5萬元。”六安市分公司集郵與文化傳媒業(yè)務(wù)管理員臧海寧說。
在具體營銷工作中，各地郵政根據(jù)省分公司的營銷政策，編制營銷“明白書”，讓網(wǎng)點(diǎn)、投遞員清楚開發(fā)校園市場能有多少收益、有什么資源可以用，為基層營銷算清賬、指準(zhǔn)路。
方向清，政策明，全省發(fā)展重點(diǎn)校園報(bào)刊的勁頭就足，“十八般武藝”盡顯。淮南市分公司在2020年11月份抽調(diào)有校園開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和客戶資源的人員組建校園報(bào)刊營銷團(tuán)隊(duì)。圍繞10種重點(diǎn)校園報(bào)刊，梳理學(xué)校訂閱情況，重點(diǎn)突破空白學(xué)校。在多次的走訪實(shí)踐中，總結(jié)出校園報(bào)刊營銷“三步法”：找準(zhǔn)關(guān)鍵人、借力班主任和老師、投遞員進(jìn)班級收訂。“三步法”形成收訂閉環(huán)，效果明顯，瓦埠支局一次性收訂《學(xué)習(xí)方法報(bào)》759份。“您訂報(bào)，我郵禮，歡迎新老用戶訂閱2021年報(bào)刊。”大收訂期間，靈璧縣楊疃支局投遞員王宇在投遞汽車上循環(huán)播放報(bào)刊訂閱宣傳語。“明白書”讓投遞員從“要我干”變成“我要干”。“我還花了20塊錢訂制做了一個(gè)馬甲，上面印著訂校園報(bào)刊的字樣，到哪里都穿著。”王宇穿著“私人訂制”的馬甲，開著投遞宣傳車，穿梭在鄉(xiāng)間小路上，訂閱《學(xué)習(xí)周報(bào)》等近10萬元。
各地郵政注重發(fā)揮內(nèi)外協(xié)同優(yōu)勢，郵報(bào)聯(lián)合、報(bào)刊金融協(xié)同進(jìn)校園，開展教學(xué)座談會、繪畫比賽等活動，建立良好的郵校關(guān)系。太和縣分公司借用《幼兒畫報(bào)》雜志社的媒體影響力，聯(lián)合縣委宣傳部、教體局、團(tuán)委連續(xù)舉辦了8屆幼兒繪畫比賽。該繪畫比賽已經(jīng)成為太和縣教育系統(tǒng)的常規(guī)活動，影響力已經(jīng)超出幼兒報(bào)刊市場，每年僅收訂《幼兒畫報(bào)》就有1700份左右。2020年11月24日，“關(guān)愛留守兒童、金融知識進(jìn)校園”活動在泗縣皇姑村小學(xué)舉辦。理財(cái)經(jīng)理為師生講解生活常識、人民幣防偽知識、防詐騙小常識等，給每位學(xué)生發(fā)放賀卡，讓他們將想對家長說的話寫下來。暖心的活動受到學(xué)校師生的歡迎，現(xiàn)場就訂閱《學(xué)習(xí)周報(bào)》、《班主任之友》等報(bào)刊近1萬元。
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