“新供給”撬動“新市場”
——江蘇南京市分公司挖掘福利市場近年來，企業(yè)在發(fā)放員工福利方面逐漸由統(tǒng)一采購型向彈性選擇型轉(zhuǎn)變。需求即市場。今年，江蘇省南京市郵政分公司以協(xié)同發(fā)展為軸，聚焦市場新變化、客戶新需求，采取項(xiàng)目化管理、業(yè)務(wù)化運(yùn)作、專業(yè)化服務(wù)的方式深入開發(fā)福利市場，通過分銷“造包”帶動了寄遞業(yè)務(wù)收入增長。截至7月底，該分公司實(shí)現(xiàn)郵政分銷收入5130萬元，收入規(guī)模與增幅均居全省郵政前列，其中福利市場拓展貢獻(xiàn)1100余萬元，帶動寄遞業(yè)務(wù)收入83.28萬元，“銷售+寄遞”的良性協(xié)同發(fā)展態(tài)勢初顯。
持篙試水 項(xiàng)目化管理
年初，南京市分公司就從組織架構(gòu)層面著手，將南京市郵政寄遞事業(yè)部禮儀項(xiàng)目組劃歸渠道平臺部，實(shí)行一體化管理。“制度鋪墊”是該分公司系統(tǒng)性、創(chuàng)新性推進(jìn)福利市場開拓工作所采取的“三個(gè)鋪墊”（制度鋪墊、能力鋪墊、客戶鋪墊）舉措之一。以禮儀項(xiàng)目組為藍(lán)本，渠道平臺部抽調(diào)專業(yè)骨干組建了8人的市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)，實(shí)行項(xiàng)目化管理，負(fù)責(zé)信息發(fā)布、標(biāo)書制作、產(chǎn)品組織、方案設(shè)計(jì)等工作。
談及團(tuán)隊(duì)組建帶來的變化，團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人郁華說：“感受到集中力量辦大事的制度優(yōu)勢，攥指成拳更好發(fā)力。制度鋪墊是能力鋪墊的先決條件，作為市級創(chuàng)新孵化項(xiàng)目，企業(yè)不僅在資源配置方面對項(xiàng)目進(jìn)行傾斜，收入雙掛的激勵機(jī)制也讓大家吃下了‘定心丸’。”
“以新發(fā)展理念引領(lǐng)高質(zhì)量發(fā)展，加快構(gòu)建與市場化運(yùn)作相適應(yīng)的現(xiàn)代企業(yè)治理體系，在客戶共享、渠道復(fù)用、產(chǎn)品疊加等方面協(xié)同發(fā)展，打破資源壁壘和信息孤島，實(shí)現(xiàn)不同板塊、專業(yè)間的共贏。”南京市分公司副總經(jīng)理袁兵認(rèn)為，搶抓發(fā)展“窗口期”，打造競爭新優(yōu)勢，做好“三個(gè)鋪墊”是關(guān)鍵。
在渠道平臺部副經(jīng)理汪弋看來，疫情之下無接觸配送火了，市場有了新變化，客戶有了新需要，那郵政就要提供與之匹配的服務(wù)。基于郵政的固有優(yōu)勢和充分的市場調(diào)研，大家一致認(rèn)為這是一項(xiàng)市場有需求、郵政有能力、經(jīng)營有效益的業(yè)務(wù)。
如何將客戶優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為發(fā)展勝勢？這是擺在南京市分公司面前的重要課題。其中，安排專人關(guān)注各招標(biāo)采購及企事業(yè)單位公告，動態(tài)發(fā)布信息，實(shí)現(xiàn)多條線聯(lián)動開發(fā)，是落實(shí)“客戶鋪墊”舉措的一個(gè)重要落腳點(diǎn)。7月1日，端午剛過，市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)的季虹在微信群里分享項(xiàng)目信息，并與屬地專業(yè)部門對接。自團(tuán)隊(duì)組建以來，市場開發(fā)團(tuán)隊(duì)累計(jì)下發(fā)19期、33條招標(biāo)信息。“不遺漏每一條信息，不錯(cuò)過每一回競標(biāo)。”團(tuán)隊(duì)隊(duì)員是這樣想的，更是這樣做的。
“前期參與的招標(biāo)可以說是十投九不中。面對開局不利，我們從提升標(biāo)書制作水平入手，將失敗經(jīng)歷變成經(jīng)驗(yàn)。”季虹坦言。不同的招標(biāo)方式對應(yīng)不同的競標(biāo)技巧，要逐條分析評分細(xì)則特別是加分項(xiàng)，同時(shí)從客戶的視角出發(fā)，提高產(chǎn)品類型的適配性和服務(wù)方案的精準(zhǔn)性。
揚(yáng)帆把舵 精準(zhǔn)化運(yùn)營
對南京市分公司來講，前期的“廣撒網(wǎng)”意味著獲得更多的競標(biāo)機(jī)會，通過項(xiàng)目實(shí)操，該分公司捋清思路、準(zhǔn)確定位，即依托“融E家”“郵樂購”等電商平臺，突出郵政“線上+線下”“銷售+寄遞”的優(yōu)勢，實(shí)行精準(zhǔn)化運(yùn)營。
據(jù)渠道平臺部電商分銷室經(jīng)理王其介紹，他們主要從兩個(gè)方面推動福利市場開發(fā)由“廣撒網(wǎng)”轉(zhuǎn)向“廣撒網(wǎng)+精準(zhǔn)投”。一方面，與市場部客戶營銷中心4個(gè)行業(yè)團(tuán)隊(duì)聯(lián)動，會同專屬客戶經(jīng)理重點(diǎn)公關(guān)戰(zhàn)略合作伙伴。另一方面，發(fā)揮專業(yè)支撐職能，對綜合營銷團(tuán)隊(duì)提供的市場需求，做到敏捷開發(fā)、快速響應(yīng)。
江蘇聯(lián)通端午節(jié)員工慰問品采購項(xiàng)目是渠道平臺部與客戶營銷中心通信與公用行業(yè)團(tuán)隊(duì)共同運(yùn)作的首個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目。他們以客戶的視角，通過線下試吃品鑒、線上問卷調(diào)查等形式，精準(zhǔn)摸排客戶對產(chǎn)品及服務(wù)的需求，確定從生鮮產(chǎn)品入手的多元化產(chǎn)品推薦方案；以競爭的視角，對標(biāo)對表行業(yè)先進(jìn)，推出內(nèi)含8款時(shí)令水果的組合禮盒；以行業(yè)最佳實(shí)踐的視角，發(fā)揮同城冷鏈配送優(yōu)勢，推出高品質(zhì)卡士冷鮮奶品組合，形成差異化的競爭優(yōu)勢。功夫不負(fù)有心人，5月29日，南京市分公司收到江蘇聯(lián)通發(fā)來的入選通知。在與蘇寧易購、本來生活等大型電商企業(yè)的同臺競技中，郵政以綜合評分第一名的成績勝出，收獲了標(biāo)的額40余萬元的項(xiàng)目。同時(shí)，渠道供應(yīng)商卡士酸奶有限公司成為南京市分公司的同城標(biāo)快客戶，預(yù)計(jì)全年可實(shí)現(xiàn)寄遞收入30萬元。
首戰(zhàn)告捷讓大家看到了希望，6月9日，南京市分公司成功中標(biāo)南京移動端午節(jié)福利采購項(xiàng)目（標(biāo)的額110萬元），創(chuàng)造了福利市場投標(biāo)中標(biāo)的新紀(jì)錄。南京市分公司及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、復(fù)制推廣，擴(kuò)大戰(zhàn)果。隨后車享家、市人保、太平洋保險(xiǎn)、翼企云等多家行業(yè)總部（分支機(jī)構(gòu)）項(xiàng)目紛紛傳來喜訊，截至目前，該分公司累計(jì)新增福利采購項(xiàng)目客戶13家。
打造品牌 專業(yè)化服務(wù)
“去高淳的車已發(fā)”“去六合的車已發(fā)”……自6月19日起，“郵政&移動福利配送”微信群里，郵政客服人員動態(tài)更新配送進(jìn)度并上傳照片，一箱箱端午節(jié)員工福利，按照客戶要求在規(guī)定時(shí)限內(nèi)配送到各區(qū)分支機(jī)構(gòu)。
“一客一群一客服”是南京市分公司專業(yè)化服務(wù)開拓企業(yè)福利采購市場的體現(xiàn)。“本著對客戶負(fù)責(zé)、讓客戶滿意的原則，對訂貨、驗(yàn)貨、封裝、配送、售后各環(huán)節(jié)分解細(xì)化、明確分工、責(zé)任到人，通過專業(yè)化服務(wù)為再次合作夯實(shí)基礎(chǔ)。”市場開發(fā)組成員江園園說。每一筆客戶訂單都安排客服人員跟蹤，從前端的產(chǎn)品質(zhì)量把關(guān)到當(dāng)天的現(xiàn)場發(fā)運(yùn)裝車，甚至每一個(gè)收貨現(xiàn)場都安排人駐點(diǎn)幫助客戶發(fā)放慰問品，此舉贏得了客戶的高度認(rèn)可和贊譽(yù)。
當(dāng)時(shí)，隨著端午佳節(jié)臨近，王其顯得有些焦慮，生鮮產(chǎn)品讓郵政贏得了客戶，但也對產(chǎn)品品控提出了更高要求。他坦言：“開拓新的市場領(lǐng)域，給客戶呈現(xiàn)的‘第一印象’尤為重要，事關(guān)郵政能否站穩(wěn)腳。成功中標(biāo)只是萬里長征走完了第一步，關(guān)鍵還在于后期的配送時(shí)效和產(chǎn)品品控。”
端午配送高峰期正值南京梅雨季，江園園每天7點(diǎn)就去中心局盯裝車。濕熱天氣易造成水果變質(zhì)，水果品控成為她的首要任務(wù)。當(dāng)發(fā)現(xiàn)有些荔枝表面出現(xiàn)黑點(diǎn)后，她第一時(shí)間冒雨趕往供應(yīng)商處拿出應(yīng)對方案，對未發(fā)出的郵件逐一檢查，對已發(fā)出的郵件趕往客戶現(xiàn)場通知次日補(bǔ)發(fā)替換。“細(xì)節(jié)決定成敗。每個(gè)人都是企業(yè)形象的維護(hù)者，秉承這份初心，就要在承擔(dān)責(zé)任時(shí)再主動一些，解決問題時(shí)多換位思考。”江園園說。
“郵政將最優(yōu)的采購價(jià)格、最好的產(chǎn)品組合、最快的配送服務(wù)提供給企業(yè)，提高了我們的資金利用率。”南京移動工會主任沙志強(qiáng)對郵政提供的福利解決方案很是贊許。
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