內(nèi)外聚氣 渠道發(fā)力
——重慶市豐都縣郵政分公司渠道業(yè)務(wù)發(fā)展解析所謂氣者，人氣也。
在豐都，渠道業(yè)務(wù)的發(fā)展可以用四個字來形容——人氣夠旺。深究其中，有扭住關(guān)鍵，在糧油批銷訂貨會模式上的謀變；有打破“成見”，讓農(nóng)資銷售業(yè)績成倍增長的逆襲；有外拓搭建三方平臺，有效轉(zhuǎn)介車險客戶的大膽嘗試。
諸多行之有效的措施，帶來了內(nèi)外人氣爆棚的喜樂景象，也為重慶市豐都縣郵政分公司渠道業(yè)務(wù)發(fā)展實現(xiàn)新突破、新作為注入了源頭活水。
扭住關(guān)鍵，糧油批銷喜掘金
“老楊，油賣得如何？啥時候再給你送點過來嘛！”5月13日，雙路郵政所員工楊鳳榮趁網(wǎng)點人少，再次來到“郵掌柜”楊友孝處，了解他是否有補貨需要。見老朋友到來，楊友孝熱情回復(fù)：“之前線上訂貨會上進(jìn)的200件只剩下70多件了，賣得好快喲！”
年逾50的楊友孝是一名“郵掌柜”，也是豐都縣分公司糧油批銷訂貨會的“鐵粉”。每次活動上訂的貨，楊鳳榮都是直接給送上門，省去了不少麻煩，這讓楊友孝更加認(rèn)定——“進(jìn)貨，就要找郵政”。
楊友孝的信賴源自豐都縣分公司在批銷訂貨會模式上的謀變。早在2018年，豐都縣分公司曾舉辦過批銷訂貨會，雖能完成預(yù)定目標(biāo)，但也暴露出諸多問題：客戶質(zhì)量低、銷售價格低、訂單零散、配送時間長……
“歸根結(jié)底，就是對‘郵掌柜’等高價值客戶的開發(fā)力度不夠。”豐都縣分公司渠道部主任向朝華分析道。自2019年9月以來，豐都縣分公司轉(zhuǎn)變發(fā)展思路，扭住關(guān)鍵人——“郵掌柜”、商超、政企食堂，先后舉辦了三場糧油批銷訂貨會，一舉創(chuàng)收180萬元。
為籌備新的批銷訂貨會，豐都縣分公司在客戶邀約階段就重點關(guān)注“郵掌柜”、商超、政企食堂等高價值客群，控制散戶數(shù)量；同時，采取逆向思維，大膽推出滿贈措施，即產(chǎn)品不僅不降價，反而會適當(dāng)提高定價，客戶要想在批銷訂貨會上獲得較低的進(jìn)價，訂貨量必須達(dá)到一定的數(shù)量才能享受到相應(yīng)的價格優(yōu)惠。如在2019年9月舉辦的訂貨會上，邀約到場客戶240余人，實現(xiàn)訂單金額達(dá)81萬元，較2018年翻了一番。
打破“成見”，農(nóng)資銷售換新顏
說起渠道業(yè)務(wù)，不得不提農(nóng)資銷售，而說起農(nóng)資銷售，三元郵政支局尤值得一提。“真的可以說是實現(xiàn)了翻天覆地的變化！”談及三元支局的逆襲，向朝華不禁感慨，“從往年跨戰(zhàn)農(nóng)資銷量20來噸到今年的100余噸，那是好幾倍的增長啊！”
近年來，豐都縣分公司農(nóng)資銷售一直做得不錯，但具體到各個支局，有的發(fā)展并不如人意。其中三元支局因當(dāng)?shù)赜幸患覐?fù)合肥廠，競爭壓力大，農(nóng)資銷售一直難有起色，甚至有人“斷言”：“那個地方根本沒得市場，做不起來。”
這并非三元支局給出的最終答案。2019年9月，李安國輪崗到三元支局任支局長。話不多的他，很快發(fā)現(xiàn)支局在農(nóng)資銷售上的問題所在——不是缺市場，而是客戶沒有真正開發(fā)出來！
為深挖市場，進(jìn)一步擴大客源，李安國一邊帶領(lǐng)員工加強外拓，迅速走遍當(dāng)?shù)?個村、42個生產(chǎn)隊；一邊利用網(wǎng)點閑暇時間高密度組織院壩會，與老百姓打成一片。拿員工們的話來說，就是“哪兒有人群，李局的院壩會就能開到哪兒”。
同時，李安國還請來向朝華作為支局農(nóng)資分銷業(yè)務(wù)發(fā)展上的“軍師”，進(jìn)行現(xiàn)場指導(dǎo)。這不，跨戰(zhàn)一開始，兩人就開啟“狂走”模式，每隔幾天就開上皮卡車，拉著農(nóng)資走鄉(xiāng)串戶。而每次下鄉(xiāng)，李安國都是院壩會的主角——主持人。很難想象，平時寡言少語的他，在人群中完全是一副“我的地盤我做主”的狀態(tài)，宣傳起業(yè)務(wù)來更是頭頭是道，再加上向朝華現(xiàn)場幫襯，老百姓別提多歡喜了。一來二去，信任遞增，農(nóng)資銷售自然不再是難事。
跨戰(zhàn)期間，豐都縣分公司銷售肥料500噸、種子6噸，創(chuàng)造了歷史新高。“有一定市場的因素，但人的因素更大。人的潛能激發(fā)了，即便市場有限，也能把市場開發(fā)到極致。”向朝華笑著說。
內(nèi)守外拓，車險轉(zhuǎn)介增客源
如果說糧油批銷、農(nóng)資銷售業(yè)務(wù)是直接開發(fā)客戶，那么，車險業(yè)務(wù)則是在轉(zhuǎn)介方式上進(jìn)行了試水。跨戰(zhàn)期間，豐都縣分公司完成車險1897戶，實現(xiàn)保費468.87萬元，是上一輪跨戰(zhàn)業(yè)績的兩倍，其中，通過轉(zhuǎn)介發(fā)展的車險就有302戶。
2019年下半年，在落實重慶市分公司“走訪客戶、對接項目”活動中，豐都縣分公司渠道部主動拜訪當(dāng)?shù)?0余家洗車行、汽車修理廠，獲知一條重要信息：當(dāng)?shù)剀囆小⑾窜囆小⑵囆蘩韽S幾乎只代理獨家車險，客戶可選擇空間十分有限。而當(dāng)時，豐都縣分公司也正在車險業(yè)務(wù)發(fā)展上謀求新突破，即在“保存量”的基礎(chǔ)上，尋找新的市場切入點來“促增量”。
機會來得恰到好處。何不考慮挖掘車行、洗車行、汽車修理廠為合作方，借助他們將客戶轉(zhuǎn)介引流到郵政來呢？豐都縣分公司的“促增量”，說白了就是“大力發(fā)展轉(zhuǎn)介”。
渠道部增值業(yè)務(wù)人員余浪對此感受最深：“郵政目前代理的車險多達(dá)7種。客戶購買車險后，我們會聯(lián)合車行、汽車修理廠提供更優(yōu)的增值服務(wù)。只要客戶滿意，也會介紹他的朋友買車險；車行的業(yè)務(wù)好了，自然而然能再給我們轉(zhuǎn)介客戶，這就是一個互惠互利的事情。”
市場部專職營銷員高春生在豐都縣分公司有著“車險第一人”的稱號。這次跨戰(zhàn)，他個人發(fā)展車險客戶67個，較去年新增40個，而其中20多個客戶就是轉(zhuǎn)介而來的。而支撐起高春生優(yōu)秀業(yè)績的，正是豐都縣分公司發(fā)展車險業(yè)務(wù)“保存量、促增量”的發(fā)展思路。
目前，豐都縣分公司已與4家車行簽訂合作協(xié)議。一位與郵政合作的車行老板由衷地評價道：“跟郵政合作非常愉快，大家實現(xiàn)了共贏的目標(biāo)。以后我們也會尋找新的增值服務(wù)提供給郵政的客戶。”
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