“育煙”三年終成林
——江蘇南通市分公司煙草配送項(xiàng)目落地小記開展駕駛員跟班作業(yè)培訓(xùn)、對外招標(biāo)貨物險、優(yōu)化配送路線……自3月30日江蘇省南通市郵政分公司中標(biāo)南通市煙草公司配送項(xiàng)目以來，該分公司投標(biāo)小組一直保持著招標(biāo)前的工作節(jié)奏。“為了能和煙草公司達(dá)成合作，南通郵政整整努力了三年。現(xiàn)在，我們終于中標(biāo)了，必須確保每個環(huán)節(jié)都萬無一失。”南通市郵政寄遞事業(yè)部物流業(yè)務(wù)分公司經(jīng)理王愛民說。
腦中有“弦”
2017年6月6日，中國郵政集團(tuán)公司與中國煙草總公司舉行戰(zhàn)略合作簽約儀式，“總對總”合作的舞臺搭建，也為雙方細(xì)化合作埋下了伏筆。自此之后，南通市分公司按照集團(tuán)公司、江蘇省郵政分公司搭建的戰(zhàn)略合作框架，穩(wěn)步推進(jìn)合作。
“在上級已搭建好合作框架的基礎(chǔ)上，我們要利用信息數(shù)據(jù)、物流配送、資金融通的綜合服務(wù)優(yōu)勢，細(xì)化合作內(nèi)容，優(yōu)先落地可操作性強(qiáng)的項(xiàng)目，逐步提升戰(zhàn)略協(xié)同層次和創(chuàng)新合作能力。”南通市分公司總經(jīng)理王承東多次為煙郵合作謀篇布局。
這勢必是一場“持久戰(zhàn)”。三年間，南通市分公司多次拜訪南通煙草，從國企擔(dān)當(dāng)?shù)匠杀緣航怠踩芸氐雀鞣矫妫蚰贤煵蓐U明雙方合作的迫切性和深遠(yuǎn)意義，但由于南通煙草對郵政配送速度仍存在“刻板印象”，一直未能給予郵政肯定的答復(fù)。
心中有“譜”
據(jù)了解，南通煙草公司年均配送量達(dá)6000萬條，累計銷售額達(dá)100億元，全市擁有煙草零售終端戶約3.5萬戶。
“煙草配送市場是一塊巨大的蛋糕，各大物流公司早已‘虎視眈眈’，我們并不具備顯著優(yōu)勢。如何在這一紅海市場中異軍突圍、逆風(fēng)翻盤，需要我們進(jìn)行全面系統(tǒng)的思考分析。”市場營銷部副經(jīng)理張海軍深知，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。
在與煙草相關(guān)負(fù)責(zé)人的幾次洽談中，郵政不斷調(diào)整“打法”，講究戰(zhàn)術(shù)，重點(diǎn)推介郵政完善的同城配送網(wǎng)絡(luò)以及郵政車輛在市區(qū)通行的優(yōu)勢。這在一定程度上可以有效解決煙草公司自身車輛在市區(qū)通行限制的問題。但想要具備絕對優(yōu)勢，需要更全面地掌握自身和對手的優(yōu)劣勢、存在的威脅和潛在機(jī)會。經(jīng)過一次次專項(xiàng)SWOT分析，郵政速遞物流對比其他競爭對手的“危”與“機(jī)”才逐漸清晰，煙草公司對“國家隊”的信任正潛移默化地加深。
2018年9月，郵速融合為煙草項(xiàng)目吹來一股強(qiáng)勁的東風(fēng)。改革重組后的寄遞整體實(shí)力上升，為深耕同城配送物流網(wǎng)絡(luò)和市場、建強(qiáng)縣域配送能力提供了無限可能，也為煙草項(xiàng)目的攻堅帶來了新的契機(jī)。
手中有“招”
機(jī)會終于來了。今年初，南通煙草公司內(nèi)部政策調(diào)整，決定將干線運(yùn)輸和終端配送進(jìn)行整體外包，對5條中轉(zhuǎn)線路和54條終端配送線路進(jìn)行公開招標(biāo)。
畫好項(xiàng)目責(zé)任“矩陣圖”。為了一舉拿下此次項(xiàng)目標(biāo)的，南通市分公司第一時間成立煙草投標(biāo)項(xiàng)目小組，同時，在市場營銷部的牽頭下，人力、財務(wù)、物流業(yè)務(wù)分公司火速組建了一支投標(biāo)小分隊，研讀招標(biāo)文件、收集相關(guān)投標(biāo)資料、分析業(yè)務(wù)量和成本數(shù)據(jù)。“不能放過標(biāo)書中的任何一個得分點(diǎn)，0.1分的失分都可能功虧一簣。”寄遞事業(yè)部常務(wù)副總經(jīng)理?xiàng)羁√岢觯诖_保利潤的前提下，保證報價成功。
建模測算敲對“運(yùn)算符”。剖要素、列清單、做標(biāo)書，爭分奪秒。當(dāng)投標(biāo)小分隊緊鑼密鼓籌備的同時，捋環(huán)節(jié)、算效率、摳效益，也無一疏漏。
“假設(shè)平均每天每車行駛里程為120公里，車輛百公里油耗12升，目前0#柴油價格為5.07元/升，每月按照行駛23天計算。這樣，在成本方面，一輛車每月的油耗費(fèi)就能壓降在1600元左右。”作為煙草項(xiàng)目“第一客戶經(jīng)理”，王承東也投入報價的模擬建模和測算中。最終，通過利潤和成本測算出的高利潤率，更堅定了大家拿下煙草配送這一高效項(xiàng)目的決心和信心。
“這一仗，必須打贏！”王承東帶領(lǐng)投標(biāo)項(xiàng)目小組一一羅列可能出現(xiàn)的競爭對手，推測每一位潛在對手的想法，揣摩對手的策略，在不斷修正方向和重新定位中，南通市分公司最終以客戶為中心的投標(biāo)理念、最大化的服務(wù)優(yōu)勢和揚(yáng)長避短的投標(biāo)策略，為此次投標(biāo)贏得了關(guān)鍵性籌碼。
鍥而不舍、久久為功；精誠所至、金石為開。在南通煙草配送項(xiàng)目招標(biāo)中，南通市分公司擊敗各路強(qiáng)勁對手，成功中標(biāo)，預(yù)計可實(shí)現(xiàn)年業(yè)務(wù)收入1500萬元。經(jīng)此一役，南通郵政順利走上煙郵合作模式的新征程，為2020年全省煙草戰(zhàn)略合作打響了第一槍。
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