構(gòu)建緊密型客戶關(guān)系
——安徽郵政金融旺季營銷的“不變”與“變”“收獲好大，送你小花花?！?月3日，在某直播平臺(tái)的直播間里，500余名網(wǎng)友在線收看一場(chǎng)關(guān)于基金投資解讀的直播，觀眾積極互動(dòng)，紛紛給主播點(diǎn)贊。這是安徽省郵政分公司組織優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理開展的線上直播，也是旺季營銷“變”的舉措之一。
金融旺季營銷活動(dòng)開展以來，安徽郵政在繼承成功做法的基礎(chǔ)上，推陳出新。特別是疫情發(fā)生后，采取一系列舉措，實(shí)現(xiàn)了疫情防控和業(yè)務(wù)發(fā)展的兩手抓、雙勝利，旺季新增余額、新增余額增幅、新增余額市場(chǎng)占有率、基金業(yè)務(wù)完成率等多項(xiàng)指標(biāo)排名全國郵政第一，余額規(guī)模提升至全國郵政第七位，實(shí)現(xiàn)新跨越。
不變的是發(fā)展理念
“每個(gè)月18日在微信上搶購1元美食、中旬到網(wǎng)點(diǎn)領(lǐng)取套餐送的禮品、28日參加大抽獎(jiǎng)……郵政就是天天有活動(dòng)，好多在線上參加，特別方便，總給我?guī)眢@喜。”近日，亳州市民楚女士談到郵政舉辦的各類活動(dòng)如數(shù)家珍。
金融業(yè)務(wù)高質(zhì)量發(fā)展的基礎(chǔ)是客戶。安徽郵政堅(jiān)持“金融業(yè)務(wù)不能松”的發(fā)展定位，做大客戶基數(shù)、增強(qiáng)客戶黏性，構(gòu)建緊密型客戶關(guān)系，這是安徽省分公司黨委書記、總經(jīng)理陳洪濤反復(fù)強(qiáng)調(diào)并要求全省郵政積極踐行的發(fā)展法寶。基于此，安徽郵政根據(jù)資產(chǎn)將客戶分為5個(gè)星級(jí)來維護(hù)，借助“郵儲(chǔ)食堂”“安徽郵政-微金融”微信公眾號(hào)等平臺(tái)，開展“美食一元購”“月月大抽獎(jiǎng)”“服務(wù)套餐”等特色權(quán)益活動(dòng)，為業(yè)務(wù)長遠(yuǎn)發(fā)展打下了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。今年旺季營銷活動(dòng)期間，存量客戶資產(chǎn)提升對(duì)余額增長的貢獻(xiàn)率達(dá)到68.1%。
對(duì)于既定目標(biāo)執(zhí)著的追求不變。受疫情影響，原來門庭若市的網(wǎng)點(diǎn)，沒有客戶上門。旺季之初確定的發(fā)展目標(biāo)，要不要調(diào)整？網(wǎng)點(diǎn)人員有觀望，內(nèi)心有波動(dòng)。2月初，安徽省分公司及時(shí)召開線上推進(jìn)會(huì)，下發(fā)指導(dǎo)文件，提振發(fā)展信心，明確既定目標(biāo)不變，及時(shí)消除了員工顧慮。全省郵政堅(jiān)定以余額為中心、質(zhì)效發(fā)展的大金融發(fā)展理念，推進(jìn)了儲(chǔ)蓄、保險(xiǎn)、基金、理財(cái)?shù)葮I(yè)務(wù)的發(fā)展。安徽郵政在余額規(guī)模實(shí)現(xiàn)位次提升的前提下，保費(fèi)規(guī)模從全國第十位提升至第八位，新增凈值型理財(cái)日均保有量和基金銷量均居全國第三位，較好滿足了客戶需求。同時(shí)，注重考核措施引導(dǎo)，旺季期間新增價(jià)值存款438億元，三年期存款下降了37億元，發(fā)展質(zhì)量明顯提高。
不變的是奮斗精神
“我們的員工是安徽郵政最寶貴的財(cái)富、最自豪的根本！他們是我們最可愛的人！”4月3日，在安徽省分公司召開的代理金融旺季營銷表彰會(huì)上，陳洪濤動(dòng)情地說。疫情發(fā)生以來，安徽郵政各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)以身作則、靠前指揮，廣大一線員工更是舍小家為大家，無私奉獻(xiàn)、忘我拼搏，涌現(xiàn)出許多感人的事跡。
金寨縣的湯家匯鎮(zhèn)靠近湖北省，旺季期間出現(xiàn)了14個(gè)確診病例，是全省的重災(zāi)區(qū)。根據(jù)地方政府的要求，網(wǎng)點(diǎn)從2月8日至3月1日停業(yè)。面臨著前所未有的考驗(yàn)，湯家匯營業(yè)所負(fù)責(zé)人余文靜在做好安全防護(hù)的同時(shí)，帶領(lǐng)員工及時(shí)調(diào)整營銷方式，堅(jiān)持每天電訪，提示客戶以手機(jī)銀行轉(zhuǎn)賬、微信提現(xiàn)等方式辦理業(yè)務(wù)。太湖縣小池營業(yè)所的負(fù)責(zé)人周冬?；加袊?yán)重的腰椎間盤突出，為了不影響旺季發(fā)展，主動(dòng)推遲手術(shù)，帶領(lǐng)員工電訪聯(lián)絡(luò)客戶，在他的帶領(lǐng)下，小池所連續(xù)三年榮獲全省郵政“百強(qiáng)網(wǎng)點(diǎn)”稱號(hào)。寧國市分公司山門支局負(fù)責(zé)人范一玲，家里有70多歲的老人和2個(gè)小孩需要照看，生病期間仍然堅(jiān)守崗位，晚上回家后料理好老人和孩子再去醫(yī)院打點(diǎn)滴，就這樣堅(jiān)持了20多天才恢復(fù)健康，最終帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)超額完成任務(wù)。這樣的例子在安徽郵政比比皆是，他們閃亮的奮斗精神造就了今天的成績(jī)。
變的是應(yīng)對(duì)舉措
“晚上好，各位親，明天網(wǎng)點(diǎn)有活動(dòng)，辦理業(yè)務(wù)就能1元換購西芹1斤，期待大家參加?！?月6日20時(shí)，在泗縣郵政“山頭VIP客戶交流群”中，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人發(fā)布了活動(dòng)信息后，發(fā)了一波微信紅包，群里立刻沸騰起來?！懊魈煲欢▍⒓印薄白罱＠娌簧佟薄豪锝涣骰?dòng)不斷。疫情發(fā)生以來，這樣的客戶維護(hù)群，安徽郵政共新建7400個(gè)，群人數(shù)突破76萬人，宿州、安慶等地郵政線上微信群人數(shù)超過10萬人。
疫情發(fā)生后，面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境的變化，安徽郵政積極應(yīng)對(duì)，主動(dòng)作為，第一時(shí)間部署疫情防控和旺季營銷工作，及時(shí)下發(fā)《關(guān)于疫情期間做好金融業(yè)務(wù)線上經(jīng)營服務(wù)與管理工作的通知》《關(guān)于進(jìn)一步做好疫情防控期間穩(wěn)存增存工作的通知》，對(duì)到期客戶聯(lián)絡(luò)、待存資金蓄客、線上渠道攬收等重點(diǎn)工作做出具體指導(dǎo)。全省郵政統(tǒng)一行動(dòng)，及時(shí)調(diào)整發(fā)展策略，廣泛開展微信聚客、蓄客蓄金、線上營銷活動(dòng)。
多年來，安徽郵政順應(yīng)交易線上化的發(fā)展趨勢(shì)，布局電子銀行等線上渠道，為應(yīng)對(duì)疫情沖擊贏得了主動(dòng)。全省郵政現(xiàn)有電子銀行客戶933萬戶，電子渠道交易替代率達(dá)90%。運(yùn)營的“安徽郵政-微金融”微信公眾號(hào)有粉絲73萬人，軟文閱讀量達(dá)115萬人次，線上活動(dòng)參與數(shù)突破30.2萬人次，這些線上渠道在特殊時(shí)期發(fā)揮了重要作用。
營銷措施的“變”還不止于此。借鑒電商平臺(tái)“直播帶貨”的模式，疫情期間，該分公司安排優(yōu)秀理財(cái)經(jīng)理，在抖音、騰訊等平臺(tái)開展保險(xiǎn)產(chǎn)說會(huì)、線上沙龍等近600場(chǎng)，傳播理財(cái)知識(shí)，滿足客戶需求，促成保險(xiǎn)出單近400萬元。2月，在柜面交易量大幅萎縮的同時(shí)，全省郵政通過電子渠道銷售理財(cái)50.19億元，銷售保險(xiǎn)10.18億元，銷售基金6.72億元。
“我們將以‘1+2’活動(dòng)模式常態(tài)化利用各類線上平臺(tái)開展培訓(xùn)、直播等活動(dòng)?！痹摲止窘鹑跇I(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人孫榮闊表示，安徽郵政正在聚焦疫情后經(jīng)商創(chuàng)業(yè)機(jī)遇、子女教育規(guī)劃、健康養(yǎng)生保健等主題策劃線上活動(dòng)，每個(gè)月在省級(jí)郵政層面統(tǒng)一組織1場(chǎng)大型沙龍活動(dòng)、網(wǎng)點(diǎn)自行組織2場(chǎng)小型沙龍活動(dòng)，打破人數(shù)、時(shí)間、空間等條件的限制，分層做好客戶維系。
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