攜手商超 助力買買買
——江蘇省南通市分公司推出“抗疫促進消費券”活動側記“這個消費券真的太方便了！除了有多樣化的商超選擇，結賬時還能提供專屬通道，全程手續簡便，體驗很好！”4月3日晚，市民張女士帶著兒子在家附近的大潤發超市買了滿滿一袋零食，她對南通市郵政分公司推出的“抗疫促進消費券”贊不絕口，并表示剛拿到“消費券”就過來買買買了。
這條倡議有市場
原來，3月18日，南通市總工會面向全市各級工會發布《關于在機關、事業和國有企業工會會員中開展帶頭消費支持企業共渡難關的倡議》，鼓勵機關、事業和國有企業工會會員近期帶頭購物消費，提振消費信心，推動服務業發展，助力企業渡過難關。南通市分公司渠道平臺部經理徐暉和市場營銷部副經理邵婧婧不約而同地關注到此條倡議。倡議里提到的有關“鼓勵機關、事業和國有企業工會從工會會員的節日慰問福利費中，按一定標準到市區主要商場、超市購買消費券”的信息觸發了他們腦海中開拓業務的開關。
“看到這條倡議，我的第一反應就是有市場。除了消費券銷售的業務市場，背后更有龐大的政企、事業單位福利市場和員工客戶市場。”徐暉道出自己的思考，并認為這也是對國家振興經濟、幫助企業渡過難關要求的積極響應，郵政可以通過對現有供應商產品服務的整合營銷，為合作的中小企業帶來收益。
“市總工會提出的消費券倡議，與我們客戶營銷中心的一些資源存在重疊，可以通過資源整合的形式做一個新的探索與嘗試。”邵婧婧也有自己的想法。
這個項目能運作
嗅到商機，聞聲而動。南通市分公司市場營銷部與渠道平臺部第一時間互通了想法，項目思路不謀而合。
“可以依托我們客戶營銷中心，整合現有資源，借助行業總監的力量去統談目前的合作商超，打通前端市場渠道。”
“關于這項工作的政策鋪墊已經具備了，我們可以將這個項目的運作作為深入拓展福利市場的‘敲門磚’，以此探索渠道分銷業務的新模式。”
“在后期的營銷推廣中，也可以充分發揮行業總監和營銷人員的資源優勢，對政企、事業單位逐一宣傳、攻破。”
在一來二去的交流探討中，項目的框架和思路漸漸浮出水面。雙方立即成立項目工作組，細化方案、部署落實“抗疫促進消費券”活動的執行方案。
在項目運作層面，由渠道平臺部負責具體項目落地，市場部客戶營銷中心負責客戶支撐及產品營銷。在項目落地層面，外部，由客戶營銷中心批發零售總監李小兵負責商超合作項目的統談開發；內部，一方面通過與各部門的前置溝通迅速走完合同簽訂流程，另一方面由渠道部抓緊落實“消費券”的設計與印制工作。在項目推廣層面，該分公司在依托專職營銷員的基礎上，推進公司客戶開發與朋友圈推廣“齊步走”。
做優方案選擇多
通過市場調研了解到，目前市場上推出的“消費券”種類較為單一，范圍比較有局限性，郵政若要找到賣點搶占市場，必須以客戶為導向，出奇制勝。因此，在產品設計方面，項目組堅持從客戶視角和競爭視角出發，堅持問題導向，創新思路。“我們此次精心優選商超，與大潤發、歐尚、麥德龍、蘇洪鮮食等連鎖品牌簽訂合作協議，市區范圍內共有18家門店可供客戶選擇。”邵婧婧介紹。
豐富產品內容，做深產品特色，將選擇權交給客戶，解決了各家工會選擇難的煩惱，“消費券”的營銷推廣工作也變得如魚得水。“有家企業之前在我這邊買過福利蛋糕卡和電影卡，這次聽說我們的‘消費券’可以提供多個超市的選擇，馬上就預定了100張，夸贊我們的產品解決了員工多樣化的需求，還要給我們介紹生意呢。”營銷員小李回憶起她的第一筆訂單，僅是一通電話就輕松成交了。
除了賣券，渠道平臺部在負責落地此項目時，還有點“醉翁之意不在酒”的意思。“除了探索創新分銷模式，打開福利市場外，我們還聚焦了政企、事業單位的員工客群，將這類優質客群向我們的線上‘郵樂’進行引流、轉化。”徐暉介紹道。為此，渠道平臺部在設計“消費券”時，特地在券面上印制了“郵樂食堂”和“郵樂南通館”的微信二維碼，同時在“郵樂”端配置了無門檻優惠券發放促銷活動，積極推進客戶引流與訂單促成。
“抗疫促進消費券”推出以來，該券的訂購量已達1700余張。“雖然消費券的訂購目前以政府機關工會居多，也有一定的政策限制，但是，這是我們突破傳統、創新模式、危中尋機的一次嘗試，邁出了第一步，就為今后的創新摸索了道路。”徐暉坦言這個項目的意義還是很大的。 □巫佳 劉思凡
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