看得見的生態圈 看不見的新思維（上）
——新鄉、株洲、徐州郵政業務協同發展樣本調查1月2日，江蘇省徐州市郵政分公司云郵眾創基地客戶關系負責人喬玉昊和基地入駐生活快消品電商戶、江蘇寶記商貿公司負責人田春園在基地的會客區，一邊喝著基地咖啡電商戶現場制作的咖啡，一邊協商著申請郵儲銀行“創業貸”的細節；此時，基地入駐電商戶、新興社交電商平臺“貝店”大群主穎穎正等著和田春園繼續探討引入直播銷售的事情。入駐基地后，在與基地合作的淘寶大學講師的建議下，田春園調整了經營策略，一面和基地其他企業合作實現多渠道銷售，一面引入資金擴大產品規模、增加銷量。目前，田春園的公司業務量已從入駐前的日均不足20單增長到日均4000單。“為了讓田春園的事業更上一層樓，我們向他推薦‘創業貸’+‘融E寄’的郵政金融以及寄遞等綜合服務，解決其面臨的資金問題。”喬玉昊說。
去年以來，中國郵政集團有限公司黨組書記、董事長劉愛力多次強調打造協同發展新生態。新年伊始，劉愛力在2020年中國郵政集團有限公司工作會議暨第一屆第一次職工代表大會上的講話中強調，要以平臺構建協同集聚效應，平臺是商業手段，是智能化的介質，只有打造開放平臺才能實現商流、資金流、物流的充分暢通、協同、共生；要以協同實現共享共贏，協同是指體系內一個商業主體的商業活動為其他商業主體創造新的商機和價值，從而實現價值共享、共贏發展，協同是中國郵政最核心的優勢，要構建“普服+金融+寄遞+電商”自身協同體系。
正如徐州郵政云郵眾創基地的案例一樣，各地郵政都在積極構建自身協同體系，探索郵政特色商業生態圈發展模式。在河南新鄉，郵政客戶的積分不僅可以用來支付郵費、購買簡易險、農資、個性化郵票、兌換郵政電商產品，還可以用來加油、給孩子訂閱教材等；在湖南株洲，與郵政合作，就相當于跟整個黃桃電商產業鏈合作；在江蘇徐州，郵政電商客戶可以獲得郵政電商孵化基地提供的“金融+寄遞+文創+電商+第三方服務+政府引導”等一攬子電商綜合服務。
來自企業高層的聲音與基層的實踐充分表明，隨著商業環境的網絡化和全球化日益加劇，企業生態環境正從以前相對穩定的靜態環境向日益復雜多變和充滿不確定性轉變，企業僅僅將注意力集中在自身的戰略價值已經不足以應對外界環境的改變，如何通過價值網絡與相關利益群體建立聯系來最大限度地獲取協同效益，這是企業必須面對和解決的問題。以阿里巴巴為例，阿里巴巴以淘寶、天貓核心業務為依托，物流、跨境電商、本地生活等領域協同發展，其中，核心業務為其他業務輸出現金流，各業務背靠生態圈逐漸走出差異化供給，生態協同性增強。作為郵政企業，也要從生態學角度考慮企業進化的戰略問題，建立獨特屬性的商業生態系統，讓各個價值主體（企業、競爭對手、供應商和客戶）產生協同進化機制，在未來的激烈競爭中獲得可持續、高質量發展的獨特優勢。
本期深度，我們就來對新鄉、株洲、徐州郵政業務協同發展樣本進行分析，共同探索郵政商業生態圈的發展模式。
河南新鄉 積分平臺“圈”出的便民服務
河南省新鄉市郵政分公司通過建立平臺運營機制，線上以郵樂網為依托，打通了系統、數據和流程；線下以自營網點和便民服務站為觸點，搭建了線上線下融合發展的場景，以積分兌換為紐帶，建立了“網點+站點”的經營模式，實現了企業發展由“經營業務”向“經營平臺”的轉變，為郵政農村電商平臺建設和平臺效益的打造提供了范本。
用新鄉市分公司負責人焦軍法的話說：“我們以線上線下綜合服務平臺為依托，以金融業務積分為主來打造會員積分平臺，在平臺上持續疊加寄遞、簡易險、電商、農產品上行、文傳等郵政業務的同時，不斷擴充非郵政提供的便民服務種類，構建一個郵政便民服務生態圈。”
在新鄉郵政打造的積分平臺，客戶的積分不僅可以用來兌換商品，還可以用來支付郵政快遞費，購買簡易險、農資、個性化郵票等，在新鄉轄內中石化、中石油加油站使用積分加油。新鄉郵政通過打造積分商城，開發三種支付方式（積分支付、現金支付、積分+現金混合支付），極大滿足了客戶的多元化需求。
新鄉郵政幫市委組織部研發了“紅分”管理系統，針對農村基層黨組織、機關干部、村級“兩委”、黨員、村民代表、村民家庭和建檔立卡貧困戶等七類群體，圍繞鄉村五大振興，把各類群體中向上向善向好的社會行為按照積分量化，并轉變成“紅分”，給予相應的物質和精神激勵。此外，新鄉郵政將“紅分”系統和郵政積分平臺打通，讓“紅分”和郵政積分可以混合使用。郵政為什么敢攬這“瓷器活”？近年來，新鄉郵政持續念好渠道平臺建設、管理、服務、復用“八字真經”，緊緊抓住科技創新這個“牛鼻子”，圍繞平臺需求持續加大信息系統開發力度，并不斷完善升級，形成了一套涵蓋服務、經營、管理等方面的信息化系統平臺。目前，郵政積分平臺已有會員近120萬戶。新鄉市委組織部之所以選擇讓郵政研發“紅分”系統，正是相中了郵政的這一“金剛鉆”。
“紅分”示范鎮、輝縣市冀屯鎮副鎮長張珊玲說：“‘紅分’可以當郵政會員積分用后，有醫生主動為群眾義診，有學生主動在放學路上撿拾垃圾，有黨員主動到村黨支部值班。‘紅分’的效用被進一步放大了。”截至2019年底，全市已有1273個村的132.68萬人錄入“紅分”管理系統，并生成“紅分”89.8萬分。在為地方黨委政府提供“紅分”管理、系統操作培訓、后臺運營維護、積分兌換等服務支撐的基礎上，新鄉市各級政府正在與郵政合作，積極推動教師、醫生等行業的工資代發業務，財政資金在郵政開設對公賬戶等服務事宜。目前，輝縣郵政分公司已經與地方政府達成首批4000余戶教師工資代發項目，年代發額達2.2億元，對公賬戶資金正在洽談中；原陽縣郵政分公司4000余戶代發工資項目正在洽談中。
積分平臺服務功能越來越豐富的背后，是平臺價值的凸顯。這種價值首先體現在便民服務站成為郵政發展的新動力，協同效益成為平臺的主要收益。2019年，郵政便民站累計帶來郵務類業務收入1.58億元，占新鄉郵務類總收入的比重達59%，經營平臺的價值和協同的效益得到了充分體現。
其次，體現在線上線下融合發展成為郵政平臺營銷新場景，客戶在站點通過掃碼等方式就可以實現在線辦理郵政業務，這在技術上支撐了郵政將營銷工作由網點前移到站點，使站點成為郵政新的營銷陣地。2019年1~11月，通過線上線下融合發展，新鄉便民服務站累計新增余額12.67億元，帶動快包增長316萬件，形成快包收入1196萬元。
最后，實現了“網點+站點”雙向引流。郵政網點通過金融積分兌換和郵件代投給站點帶來了穩定的客流和收入。站點通過金融轉介、郵件代收以及代辦其他業務，為郵政帶來了新的客戶和收入。
湖南株洲 電商平臺“圈”出的產業發展
圍繞特色農產品，堅持“原汁原味原產地”的價值主張，構建“基地+合作社+農戶+平臺+金融+寄遞”的服務模式，拓展前方市場、建設后方基地、夯實中間保障，打造“郵政農品”品牌。這一生態模式在湖南株洲得到了最佳實踐。
湖南省株洲市炎陵縣是著名的“中國黃桃之鄉”。該縣黃桃種植面積超過5萬畝，全縣黃桃種植戶、經銷商超過5萬人，年均綜合產值超過3億元。近年來，株洲市政府一直希望通過打造黃桃電商市場來做大整個黃桃產業的規模。
“資金、快遞物流、平臺銷售，解決了這三大問題就能實現黃桃電商市場的快速發展。誰能解決這三大問題，誰就能控制黃桃電商市場。”湖南省株洲市郵政分公司總經理段皓說。
2017年4月，曾擔任集團公司第一任市場協同處處長的段皓來到株洲市分公司任總經理。上任伊始，他就開始謀劃：在取得政府的支持下，協同郵政內部金融、電商、寄遞、文傳等業務，與果農、經銷商、電商平臺等黃桃產業鏈各環節上的企業、個人合作，構建株洲郵政主導的黃桃電商生態圈。
株洲郵政做的第一件事就是從源頭做起，讓郵政成為株洲黃桃產業第一大快遞物流服務商。株洲郵政打破常規，針對全縣黃桃主產區、縣城主集散地、電商主發貨地三個關鍵區域，布設135個社會合作代收點，并提供周邊上門接件、代封裝打包、代錄入電子信息等服務，全面實現收寄端前置。科學測算往年黃桃流量流向，減少黃桃進入縣、市的盤撥時間，實現發運端前置。依靠這樣的改變，2017年當年，株洲郵政在黃桃寄遞市場的占有率從22％提升至48.6％，一舉成為行業龍頭。2019年的市場占有率更是達到驚人的70％，將競爭對手遠遠甩到了后面。
株洲郵政做的第二件事是末端發力，做大市場規模。線上，株洲郵政運用郵樂網、“極速鮮”“郵三湘”三個自有電商平臺，開展爆款、買送、滿減、抽獎等線上促銷活動；開辟網絡銷售新途徑——線上直播。線下，株洲郵政與周邊省份對接，開展“集訂分送”配售，實現整車運遞降低成本；與社會電商開展“拋單”銷售，撒網擴面形成口碑；與水果連鎖店、大型商場開展“裸果”零售，提升高額收益；與政府和企業食堂達成配送意向，實現“餐果”直供，開拓政務市場。
炎陵黃桃雖名聲在外，但和陽澄湖大閘蟹市場一樣魚龍混雜。為此，株洲郵政為政府制作“本產地溯源卡”，以炎陵風景明信片的形式，印上防偽溯源二維碼，成為炎陵黃桃的“身份證”。郵政用自有資源提升了黃桃的“含金量”，使黃桃由過去的“地攤貨”變成了地方特色產品，不僅提升了單價，更惠及了果農。
株洲郵政做的第三件事就是聯合郵儲銀行湖南省株洲市分行為黃桃產業鏈各環節參與企業提供“黃桃貸”“掌柜貸”等各類金融貸款。段皓解釋道：“末端價格以及銷量的增長，強烈刺激著黃桃產業鏈各環節的供給需求，他們擴大再生產最缺的就是資金。”
3年來，株洲郵政累計發放“黃桃貸”等各類貸款1億元，攬收金融總資產超過1.5億元；累計銷售黃桃逾1000萬元；收寄黃桃153萬件，寄遞收入2000萬元；攬收金融總資產、電商銷售規模、寄遞市場占有率均居同業首位。3年來，炎陵縣政府無償提供4000平方米倉庫，助力株洲郵政炎陵黃桃項目扶貧；給予郵政80萬元專項資金用于分揀轉運設備更新以及5年共100萬元的雙向物流運營現金補助。
控制產業鏈和享受整體效應是企業構建生態圈的動機。在株洲郵政構建的黃桃電商生態圈里，郵政企業深植黃桃電商產業鏈。因為前端的果農為了盡快把黃桃運出去選擇郵政寄遞業務，末端的經銷商為了銷量，都愿意與郵政合作；前、中、后端的參與企業為了更好地服務于持續上漲的銷售量，從郵儲銀行貸款擴大再生產。在株洲郵政構建的黃桃電商生態圈里，郵政只是將資源配置在“金融+寄遞+電商”平臺的打造上，但卻收獲了投入之外的更多效應。因為果農為了黃桃能賣得更多，會主動改良品種，加大對果園的維護力度；社會物流公司為了更多的業務量和更高的收益，會更好地控制成本，提升服務質量；社會電商平臺為了銷量會加大在營銷推廣上的投入。
段皓說：“郵政構建生態圈，就是要充分利用郵政的核心資源，突出協同優勢，圍繞市場生產要素和客戶需求，去構建商業生態模式，真正融入民生，融入市場，融入場景。”
江蘇徐州 孵化平臺“圈”出的電商基地
基于先進的生態平臺，構建企業協同進化程度和進化速度的衡量指標體系，使與企業協同進化的客戶產生路徑、進化機制、進化規律的依賴性。江蘇省徐州市郵政分公司便是這樣建立起自己的商業生態圈。針對初創期的電商客戶，郵政為其造包，發展寄遞類業務；針對成長期的電商客戶，郵政助其轉型，融入郵政金融、電商、文傳類業務；針對穩定期的電商客戶，郵政與其共生，分享業務收益。
“能不能給我貸點兒款？”“能不能幫我設計產品廣告？”“能不能幫我拓展一下政務市場？”“能不能幫我介紹其他電商平臺？”從2017年開始，徐州市分公司快遞包裹部負責人權成發現，自己的客戶變了。
一番調研過后，權成發現，電商產業競爭愈發激烈，同質化的電商客戶越來越多，為了生存，他們希望合作伙伴能夠提供更多元化的服務。由此，權成萌生了將郵政內部金融、寄遞、文傳、電商等資源與外部政府、電商平臺、教育培訓、設計策劃等資源整合在一起，構建一個郵政電商孵化生態圈的想法。
2018年10月，徐州市分公司在中心局舊處理場地建成了一個為入駐企業和個人提供創業指導、培訓交流、快遞物流、金融扶持、文創設計等服務的云郵基地。在云郵基地，政府通過整合資源，提供包括宣傳、公司注冊、政策補貼、法律咨詢、跨境資源庫整合等服務以及相應政策的支持。徐州郵政負責基地的運營，牽頭基地對外協調和內部管控工作，并為客戶提供金融、寄遞、文傳、電商等綜合服務。第三方公司提供代運營、美工、攝影、客服等專業服務。
經過一年多的發展，徐州郵政電商孵化生態圈的發展已步入正軌，并形成了日漸成熟的盈利模式。剛入駐基地的初創期電商客戶不僅可以免租金、水電費，還可以免費旁聽淘寶大學、快手網紅學院平臺優秀講師的課程，優化自己的經營流程；可以使用郵政倉儲調配自己的貨物。進入成長期的電商客戶，隨著業務量的不斷攀升，普遍面臨著資金短缺、產品升級、業務轉型等問題，這些客戶可以獲得由徐州郵政提供的一攬子電商綜合服務，例如，申請郵儲銀行“創業貸”，參與金融積分抵郵費的“融E寄”項目，導入郵政農村電商業務等。對于進入穩定期的電商客戶，徐州郵政將作為“合伙人”與其分享收益。
如今，江蘇寶記商貿公司入駐云創基地不足半年，業務量就從日均不足20單增長到日均4000單；短短5個月，曾經主營文具的徐州粹源商貿有限公司就靠著自身出色的產品營銷和徐州郵政提供的電商綜合服務，銷售農產品1萬多單，成功轉型；“蝴蝶影像”負責人肖強一直追著權成談與郵政利益分成的事，因為靠著郵政和基地內各商戶的資源，肖強的生意越做越大，從入駐前的月均10萬元猛增至現在的月均60多萬元。自2018年10月開園以來，云郵基地協助電商從業者注冊公司20余家，形成快包收入3244萬元，開發郵儲對公賬戶7個，協助申請“創業貸”30余萬元，協助轉化4家客戶入駐郵樂網。
以云郵基地為代表的郵政電商孵化平臺不在少數，山東青島、江西上饒等地郵政企業都有成功的實踐。這些郵政電商孵化平臺旨在創造一批充滿活力的電商企業作為客戶，并有組織地適時為這類客戶提供其成長所需要的“營養”，增強客戶生存和發展的能力；通過渠道溝通和平臺架設，為優質的投資項目和需要發展的電商客戶提供資金扶持。據統計，經過孵化平臺孵化的電商企業，其成活率能達到80%。
在這一過程中，郵政企業可以將原有的個體電商客戶進行串聯，提供基于平臺的整體經營，并打通上游設計生產、下游推廣銷售等各個環節，甚至還能充當經紀公司的角色，創造出一條“‘保姆’+經紀人+供應鏈”的模式。作為客戶而言，主打資源整合的孵化平臺對于自身發展無疑是個利好；但對于郵政企業而言，如何快速完成供應鏈的磨合、渠道間的合作及明晰盈利模式或將成為平臺成功的關鍵。
無論是新鄉郵政構建的便民服務生態圈，還是株洲郵政構建的黃桃電商產業生態圈，抑或是徐州郵政構建的電商服務生態圈，他們背后都透露提升市場核心競爭力、實現企業高質量發展的新思維——從商業價值的角度重新審視企業的業務流程、重新規劃整個流程的運作，各個業務之間要相互協作，協調價值鏈上的各個環節，構建協同進化機制，實現價值創新，以達到商業生態系統各價值主體的共同生存、共同進化。
如何依托商業生態系統理論構建郵政發展新思維？且聽下篇分解。
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