用動(dòng)態(tài)換常態(tài)
——江蘇淮安市分公司電商分銷業(yè)務(wù)效益化發(fā)展走筆“林經(jīng)理，今年國(guó)慶期間會(huì)有不少在外人員要回鄉(xiāng)辦生日、婚禮等宴席，請(qǐng)幫我備好酒、飲料等產(chǎn)品，到時(shí)用量會(huì)比較大。”9月20日，江蘇省淮安市淮陰區(qū)郵政分公司渠道平臺(tái)部營(yíng)銷員林磊到棉花加盟店走訪維護(hù)時(shí)，店主趙師傅對(duì)他說。“好的，有機(jī)會(huì)也請(qǐng)多推介我們‘郵樂·淮安館’上的產(chǎn)品。”林磊說。
今年以來，淮安市郵政分公司以動(dòng)態(tài)化的經(jīng)營(yíng)管理思路推進(jìn)電商分銷業(yè)務(wù)常態(tài)化發(fā)展，取得一定成效。數(shù)據(jù)顯示，淮安市分公司渠道平臺(tái)部上半年KPI指標(biāo)排名全省郵政第一，1～9月電商分銷業(yè)務(wù)差價(jià)收入完成率列全省郵政第一，收入完成率和毛利率居全省郵政前列。
建立彈性制項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)
“我主要負(fù)責(zé)全市的郵樂購(gòu)加盟店建設(shè)工作，而平常工作中則是‘扮演’營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成員、活動(dòng)主持人、項(xiàng)目策劃者、縣（區(qū)）分公司業(yè)務(wù)掛鉤員以及專項(xiàng)培訓(xùn)員等好幾個(gè)角色。”淮安市分公司渠道平臺(tái)部管理員孫立律說。
一人兼顧幾個(gè)角色是淮安市分公司渠道平臺(tái)部打造“一專多能”型員工隊(duì)伍、建立彈性制項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的重要舉措。“培養(yǎng)每名員工既能獨(dú)當(dāng)一面又能相互協(xié)助，目的是適應(yīng)不同項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)動(dòng)態(tài)化選用，隨時(shí)更換身份拓展新市場(chǎng)。”淮安市分公司渠道平臺(tái)部經(jīng)理沈超說。
實(shí)行周一學(xué)習(xí)培訓(xùn)制度。由各員工輪流給全體員工闡述自己所負(fù)責(zé)的專項(xiàng)業(yè)務(wù)內(nèi)容、工作要求、營(yíng)銷技巧、心得體會(huì)等。“就是讓員工基本熟悉我們部門有什么業(yè)務(wù)、什么內(nèi)容、什么作用、適應(yīng)什么樣的客戶群體等，便于外出宣傳營(yíng)銷或者接待客戶咨詢。”淮安市分公司渠道平臺(tái)部營(yíng)銷員鄭海芹說。
實(shí)施項(xiàng)目主管制，建立彈性制項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)。當(dāng)有營(yíng)銷項(xiàng)目時(shí)，正常由一人擔(dān)任項(xiàng)目主管，牽頭抽調(diào)人員成立項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)項(xiàng)目具體實(shí)施，做到人員項(xiàng)目化、項(xiàng)目責(zé)任化、責(zé)任與績(jī)效掛鉤化。項(xiàng)目結(jié)束，團(tuán)隊(duì)解散，有新項(xiàng)目再組建新的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。
懂業(yè)務(wù)才能有業(yè)績(jī)已成為共識(shí)。“懂得多，參加不同團(tuán)隊(duì)的機(jī)會(huì)就多，營(yíng)銷業(yè)績(jī)就多，個(gè)人收益就多。”淮安市分公司渠道平臺(tái)部營(yíng)銷員陳俊說，“以前只有兩個(gè)固定團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)全部業(yè)務(wù)，實(shí)行彈性制團(tuán)隊(duì)后，今年已經(jīng)組建了26個(gè)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，有一半員工曾擔(dān)任過團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)。”
“彈性制項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)打破崗位限制，實(shí)現(xiàn)了人員角色交叉、業(yè)務(wù)知識(shí)交流和營(yíng)銷技巧共享，現(xiàn)在人人都是項(xiàng)目主管、人人都是營(yíng)銷能手、人人都能獨(dú)當(dāng)一面，使得營(yíng)銷能力匯聚成了營(yíng)銷合力。”沈超說。
今年郵政“919電商節(jié)”活動(dòng)期間，營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)聯(lián)動(dòng)宣傳、推廣扶貧萬單項(xiàng)目，成功完成2個(gè)集團(tuán)萬單項(xiàng)目、3個(gè)省分公司萬單項(xiàng)目，累計(jì)線上零售額達(dá)180萬元，提前實(shí)現(xiàn)活動(dòng)目標(biāo)。
暢通渠道強(qiáng)末端
“自從裝了收銀機(jī)，客戶在外邊屏幕就能看到所買的東西和價(jià)格，不再像以前每樣?xùn)|西和價(jià)格都要我再報(bào)一下，省了不少麻煩。”9月19日，漣水縣云彩加盟店主高師傅說，“今天我還幫好幾位熟人從郵政‘919電商節(jié)’下單，已經(jīng)有40筆了。”淮安市分公司持續(xù)暢通渠道環(huán)節(jié)，強(qiáng)化加盟店等建設(shè)，壯大渠道末端力量，力爭(zhēng)做大做強(qiáng)農(nóng)村及社區(qū)市場(chǎng)。
提升硬件水平。到9月中旬，淮安市分公司成功改造750個(gè)優(yōu)質(zhì)加盟店，其中建成旗艦店150個(gè)；建成13個(gè)總面積達(dá)4700平方米的批銷倉(cāng)儲(chǔ)配送中心，每個(gè)縣（區(qū)）分公司建成并使用至少1個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)配送中心，其中漣水縣分公司建成3個(gè)中心；協(xié)調(diào)郵車、投遞車輛及電商專用車輛等組成新“倉(cāng)儲(chǔ)＋配送”鏈，提高批銷產(chǎn)品配送時(shí)效。
穩(wěn)定末端。各縣（區(qū)）分公司設(shè)立渠道片區(qū)經(jīng)理，實(shí)行片區(qū)經(jīng)理負(fù)責(zé)制，每月走訪維護(hù)片區(qū)加盟店，做到所有店面全覆蓋。實(shí)行加盟旗艦店掛鉤負(fù)責(zé)制，150名支局長(zhǎng)各掛鉤一個(gè)旗艦店，每周至少上門維護(hù)走訪一次。建立“獲利”導(dǎo)向的“郵樂＋積分系統(tǒng)＋投遞網(wǎng)”平臺(tái)系統(tǒng)，根據(jù)季節(jié)和時(shí)節(jié)為加盟店配備不同的流量型和效益型產(chǎn)品，推進(jìn)電商業(yè)務(wù)常態(tài)化經(jīng)營(yíng)，保持加盟店數(shù)量和分銷業(yè)務(wù)總體穩(wěn)定。到8月底，全市各加盟店分銷額累計(jì)達(dá)4000多萬元，其中分銷額最高的一個(gè)加盟店達(dá)35萬元。
活動(dòng)助力末端分銷。1～8月，淮安市分公司開展地推訪銷活動(dòng)410場(chǎng)次，各區(qū)（縣）分公司渠道平臺(tái)部協(xié)助各支局舉辦節(jié)日營(yíng)銷宣傳推介活動(dòng)200多場(chǎng)次，各支局邀請(qǐng)加盟店聯(lián)合在春節(jié)、“五四”等節(jié)日舉行答謝會(huì)、座談會(huì)、體驗(yàn)會(huì)等400多場(chǎng)次。各縣（區(qū)）分公司還將賀歲集藏活動(dòng)與年貨節(jié)同步舉行，邀請(qǐng)加盟店主參加，設(shè)置多項(xiàng)環(huán)節(jié)，引爆人氣，做大產(chǎn)品訂單。
3月28日，盱眙縣分公司舉行“郵樂購(gòu)春耕節(jié)”訂貨會(huì)，銷售啤酒1萬多箱。9月9日，淮陰區(qū)分公司丁集支局與地方政府聯(lián)合舉辦迎中秋晚會(huì)，各加盟店主在互動(dòng)環(huán)節(jié)成功簽訂1萬多元分銷商品。夏收期間，各網(wǎng)點(diǎn)配合加盟店到300多個(gè)糧食收購(gòu)點(diǎn)宣傳推介，銷售啤酒、純凈水等兩萬多箱。
“動(dòng)態(tài)化跟進(jìn)維護(hù)和服務(wù)來暢通渠道環(huán)節(jié)，提高了整個(gè)分銷市場(chǎng)銷售額。”沈超說。
形成市場(chǎng)帶動(dòng)效應(yīng)
“是郵政幫我打開銷路，因此我也主動(dòng)幫郵政銷售產(chǎn)品。”淮陰區(qū)劉老莊藍(lán)莓灣基地的謝老板說。
謝老板種植的100畝西梅今年喜獲豐收，但是沒有銷售渠道，不少熟透的果子掉落并腐爛。淮安市分公司渠道平臺(tái)部了解情況后，專門上門洽談并達(dá)成合作，利用郵政線上線下渠道幫他銷售西梅超過2.5萬公斤。而謝老板也主動(dòng)使用郵政農(nóng)資、酒水等分銷品2萬多元。
同平臺(tái)市場(chǎng)相互帶動(dòng)。淮安市分公司通過“走出去”和“引進(jìn)來”，利用郵政渠道幫助客戶打開銷路，豐富郵政電商產(chǎn)品種類，形成分銷新市場(chǎng)。今年以來，已經(jīng)走訪客戶2000多人次，50多個(gè)食品等企業(yè)成了郵政電商新客戶。由于同在郵政平臺(tái)，各客戶之間、客戶與郵政之間相互使用和推介對(duì)方產(chǎn)品，促進(jìn)了總分銷收入提高。大東商貿(mào)與郵政合作后，郵政利用“郵樂小店”分享方法向微信朋友圈宣傳推介、進(jìn)行線上線下銷售，逐步打開了地方市場(chǎng)，今年已經(jīng)銷售產(chǎn)品近20萬元。而該客戶則主動(dòng)使用同平臺(tái)產(chǎn)品，累計(jì)達(dá)4萬多元。
助力扶貧促分銷。與110個(gè)扶貧村、扶貧單位合作，在郵政開展的春節(jié)、端午、中秋等傳統(tǒng)節(jié)日訂貨會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，專門設(shè)置扶貧產(chǎn)品展示專區(qū)，借助人氣現(xiàn)場(chǎng)宣傳推介時(shí)節(jié)性扶貧產(chǎn)品，僅“粽情端午”訂貨會(huì)就銷售西瓜、桑葚、香瓜等時(shí)令扶貧產(chǎn)品50多萬元。
團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)破‘零’。淮安市分公司渠道平臺(tái)部成立團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)破“零”團(tuán)隊(duì)，建成三個(gè)層級(jí)、五個(gè)大類的近100個(gè)目標(biāo)客戶檔案，出臺(tái)個(gè)性化營(yíng)銷方案。“兩個(gè)優(yōu)勢(shì)破‘零’，一個(gè)有品牌優(yōu)勢(shì)，客戶放心、有安全感；另一個(gè)有貨源優(yōu)勢(shì)，種類多，選擇性大。”鄭海芹說，“目前市區(qū)已經(jīng)開發(fā)18個(gè)客戶，實(shí)現(xiàn)團(tuán)購(gòu)收入350多萬元。”
團(tuán)購(gòu)套餐主打中小團(tuán)購(gòu)客戶。各渠道平臺(tái)部打“土招牌”，利用與郵政合作的有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品等設(shè)置各類團(tuán)購(gòu)套餐，今年已經(jīng)營(yíng)銷中小團(tuán)購(gòu)客戶2000多個(gè)。中秋期間，僅漣水縣分公司就開發(fā)中秋福利團(tuán)購(gòu)套餐300多個(gè)。
扶貧農(nóng)產(chǎn)品展臺(tái)前，客戶紛紛咨詢購(gòu)買相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品。
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