“轉”出新動力
——江蘇郵政寄遞業務營攬平臺銷售化轉型走筆“雖然已經整合為一個營業投遞部，但雙方從作息時間、績效辦法到工作導向、文化氛圍都存在差異，別說發展了，帶好隊伍都是個問題。”江蘇省南京市郵政分公司漢中門營投部經理茅銳向記者道出在7月剛上任時的感受。身處改革一線，茅銳的困局并非個例。對標行業，郵政寄遞末端投遞任務重、營銷能力弱、資源整合不足、價值貢獻偏低等問題制約了“1+1>2”的整合紅利釋放。
但茅銳又是幸運的，7月，包括漢中門在內的16個營投部迎來了寄遞銷售化轉型試點。江蘇省郵政分公司圍繞“三個規律”“三個視角，一個提升”的發展策略，聚焦營銷末端服務和市場掌控能力提升，通過“理念引領、流程優化、樣本引入、分步推進、專家指導、自主實踐”，積極推進營攬平臺銷售化轉型，打破一線發展瓶頸。
破局：推倒“無形”的墻
“干了10多年的報紙和包裹投遞，做好服務我們沒得說，但是讓我們去主動營銷標快業務，這咋干啊”“每天光投完100多件郵件都夠嗆，更別提開發客戶了”……最初，有些員工對銷售化轉型并不理解。
營投部銷售化轉型就是以營投部發展體系建設為核心，以管理體系優化為基礎，以利潤市場突破為手段，創新市場經營模式，改善客戶維護體系，提升員工專業營銷技能，塑造團隊精神，實現健康持續增長。“現階段的銷售化轉型，就是要將以投為主的理念轉變為以攬為主的銷售模式，形成人人會營銷、人人都是營銷員的發展理念。”江蘇省郵政寄遞事業部副總經理陸文靜解釋道。
7月22日，江蘇郵政60名“轉型大使”入駐16個營投部。在一個多月里，市場調研通關、“4會5表6S”導入、作戰團隊打造等重點工作高效落地，員工團隊角色和組織認同初步建立。8月26日，記者再次走進漢中門營投部，經驗分享、掛圖作戰、營銷看板、流動紅旗……“轉型大使”帶來的改變，讓身處其中的人油然產生向每一天要進度的緊迫感。
銷售化轉型，首先是人的轉變。
“張主任，我是奧體郵政營投部的攬投員魏寧，這是您的快件，請簽收。這是我的名片，如果您有快件寄遞需求也可以與我聯系。”魏寧原是南京郵政的投遞員，而現在多說一句話、多發一張名片已經成為他的“規定動作”，并成功促成了奧體營投部與南京交警四大隊的簽約。“寄遞轉型勢在必行，企業有效益，我們才會有收益。”這是魏寧對轉型的理解。
揚州市分公司南區營投部的吳書華也實實在在享受到了銷售化轉型的紅利。8月，他成功開發協議客戶20家，日均攬件從原來的兩三件增長到20多件。“收入比上個月增長了20%。”吳書華的這份獲得感來源于網格化銷售團隊打造。
為了進一步提升市場開發能力，江蘇省分公司將健全營銷體系作為轉型的核心。轉型伊始，各轉型團隊根據區域客戶分布情況重新劃分投遞網格，結合員工能力畫像構建營攬投一體化的營銷團隊。“簡而言之，就是把最強的營銷團隊導向最有潛力的市場，讓營銷能人向攬收傾斜。”南區營投部“轉型大使”桑凱說，“像吳書華這樣，團隊化運作將他從投遞中釋放出來，客戶營銷時間翻了一番，成效顯而易見。”
以轉型網點營攬小組、網格化團隊建設為模板，7月以來，江蘇郵政減少營投部副經理27人，增加專職營攬人員496人、兼職營攬人員4538人，有效增強了重點區域的市場營銷能力。銷售化轉型推倒了無形的“墻”，引導員工在工作中找到了屬于自己的坐標。
賦能：多維度能力提升
在銷售化轉型的路上，魏寧代表了大部分轉型對象，他們往往投遞經驗豐富、客戶關系穩固，但苦于專業化營銷能力不足，而“4會5表6S”的標準化落地為攬投員有效賦能。
轉型營投部依托“4會”形成規范化組織管理機制。標準化晨會在業績通報、整理著裝的基礎上，納入了營銷禮儀、案例分享、一句話營銷話術等速成培訓；午會制定目標，通過發展業績動態上墻，引導團隊成員將發展目標細化到周、落實到日；小組夕會聚焦業績匯總，復盤當日客戶走訪情況，由“轉型大使”參與分析潛力點、反饋問題點，做實服務范圍內的客戶走訪和營銷支撐；全員夕會則以專題培訓和技能導入為主，以實操演練、案例分析、技能PK等形式逐步導入PDA攬件、客戶走訪、產品培訓、客戶維護等營銷內容。
在營銷工具上，有序導入新客戶采集和推進表、客戶分等分級維護表、尋客登記表、欠費表、駐點表，通過標準化和規范化的營銷工具，引導員工精準定位流失客戶、存量客戶和潛在客戶，有針對性地做好客戶開發和管理工作。例如，連云港市蒼梧營投部指導攬投員通過“5表”聚焦客戶開發“三目標”，即流失客戶挽回目標、存量客戶提升目標、潛在客戶開發目標，并針對客戶開發目標和名錄，細化到客戶、落實到責任人。8月，該營投部標快收入環比增幅達133.6%。
在標準化形象打造上，各轉型營投部按照“6S”（即整理、整頓、清掃、清潔、素養、安全）管理要點，打造標準化網點。“我們還制定了營投部標準化改造方案，對營投部場地配置、設備配備、視覺形象等進行了規范，首批示范營投部標準化改造工作將于9月底前完成。”江蘇省分公司企業發展與科技部施秦偉說。
在市場實踐上，江蘇省分公司要求營投部經理與“轉型大使”對員工進行客戶開發跟訪與現場輔導，提升員工營銷能力，并形成案例復制推廣。
楊生陽是南京市漢中門營投部的“轉型大使”，營銷經驗豐富的他一有空兒就跟著攬投員拜訪客戶。“對重點客戶，務必主動客服，提升客戶體驗”“前臺的作用舉足輕重，要做好日常公關和維護”……每次跟訪，楊生陽總會和攬投員分享營銷經驗。“我每天下班就纏著‘楊大使’給我講客戶開發技巧，這一個月的收獲比過去兩年還大。”漢中門營投部攬投員杜理在楊生陽的點撥下，用不到一周的時間便成功開發一家目標客戶。
通過強化培訓賦能及市場實戰，營投部經營管理水平普遍提升。“更重要的是，我們培養了一支專業的營投部經理、‘轉型大使’、專業營攬人員隊伍，為寄遞業務發展積蓄了能量。”江蘇省分公司副總經理許定才說。
激活：聚合持續發展動能
8月25日，記者走進揚州市南區營投部，三摞一米多高的標準件正準備發往安徽。這是攬投員在外走訪時，偶然得知某公司項目部有一批450件、350公斤的標快寄件需求，成功營銷后，攬收團隊主動上門包裝貼單，趕當日郵車發運。
8月5～18日，南京奧體營投部成功開發協議客戶24家，占2018年全年客戶開發量的1/4。
動力從何而來？為充分調動轉型營投部的業務發展積極性，江蘇省分公司從內部激勵與市場拓展兩方面同步推進。
在內部激勵上，各市分公司因地制宜優化標快營攬激勵機制，將薪酬分配進一步向標快營攬傾斜，實行營銷員、攬投員合理分成機制，既調動營銷員的營銷積極性，也保證攬投員的攬收服務質量。同時，聚焦客戶信息采集、協議客戶開發、散件攬收量等指標，策劃“采集能手”“新客開發抽獎”“精英拉力賽”等活動，引導攬投員關注重點發展指標。“針對不同階段的開發重點，我們會對考評指標進行動態調整。轉型初期，我們更注重客戶信息收集，下一階段，我們將更側重客戶開發轉化率。”江蘇省分公司市場營銷部總經理翟粉林說。
自打內部PK開始，攬投員都會對著營銷看板看一看業績，算一算距離獲得個人表彰還需收集多少客戶信息。在轉型營投部，業績優秀的團隊和個人能夠得到精神和物質上的雙重獎勵。對業績落后的個人，“轉型大使”將通過一對一訪談找原因、補短板。
如果說，內部PK激發了員工關注發展的內生動力，那么，外部活動則是為營攬員提供了更多的獲客抓手。在外部市場拓展上，江蘇省分公司對標競爭對手，相繼策劃了“好運不停歇”“越多越劃算”“你寄遞、我買單”等活動，各市分公司因地制宜開展了“七夕祝福送給你”等活動，進一步打響了郵政寄遞品牌。
8月25日，鹽城市開發區營投部攬投員陳國勇在走訪中了解到某公司每個月的快遞費有1萬余元，便主動向該公司負責人介紹了EMS在時效、價格、服務上的優勢。在首批試寄件時限達標后，該公司負責人表示將把所有快件交EMS寄遞。
轉型啟動一個多月來，客戶開發初見成效。8月5～16日（除去周末），16個轉型營投部收集客戶信息3190條；8月12～16日，開發客戶188戶，實現標快收入63.75萬元，客戶有效轉化率達5.89%，其中揚州南區、南京奧體、宿遷南湖、泰州城中、昆山花橋等5個轉型營投部轉化率超過了10%。
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