“三個維度”協同 南京秦淮寄遞“雙過半”
客戶協議成功簽署，上門安裝熱敏設備，樓宇駐點人員派駐，在江蘇省南京市秦淮區郵政分公司、秦淮區寄遞事業部兩個營銷團隊“一體化”運作下，標快業務續緣“江蘇銀聯”，每月用郵收入萬余元。二季度以來，秦淮區分公司、秦淮區寄遞事業部以綜合營銷體系建設為契機，從“機制共建、隊伍共融、客戶共享”三個維度發揮協同優勢，通過提存量與拓新量并舉，提升存量客戶512家，協同開發新客戶18家。至6月底，發件量較上月環比提升34.1%，提前完成寄遞業務“雙過半”指標。
機制共建
按照“專業化經營+綜合營銷”的指導思想，4月，秦淮區分公司綜合營銷團隊、區寄遞事業部大客戶營銷中心相繼成立。據秦淮區分公司副總經理江波介紹，秦淮區分公司對綜合營銷團隊和大客戶營銷中心實行“一體化”運營管理，將標快作為切入點，激發協同作用力。同時，明確綜合營銷團隊、大客戶營銷中心分管副總經理為本區域寄遞業務開發第一責任人。
俗話說，好船配好帆。為讓協同發展落地生效，秦淮郵政、寄遞按照“同研究、同布置、同考核”的原則推進協同工作。“商討制定業務獎勵、營銷費用等標準，做到政策一致、步調一致；在績效考核指標層面，對寄遞業務收入實行雙計考評，提高營銷員工作積極性。”江波說，秦淮區分公司將第一階段目標定位為：提存量與拓新量，明確了標快業務新增客戶、新增收入等協同開發目標。
“前期定制度、定原則、定目標，后期大走訪、談業務、促走件，通過郵政、寄遞兩支隊伍‘一體化’運營，釋放協同營銷效能。”秦淮區分公司綜合營銷團隊分管副總經理薛晉翼如是說。
隊伍共融
“‘速度慢、價格高、服務差’，通過試走件等體驗方式，扭轉客戶對郵政標快的印象是當務之急，近期開展的長三角區域標快時限承諾活動提供了抓手。”在每月營銷員例會上，作為秦淮區寄遞事業部大客戶營銷中心分管副總經理，劉杰從“客戶怎么找、業務怎么談、執行怎么做”等方面提示標快營銷關注點。
“自6月以來，參加例會的除本部8名營銷員，秦淮區分公司從綜合營銷團隊中選派了3名學習能力較強的青年營銷員參與到大客戶營銷中心隊伍日常客戶營銷中。”劉杰說，營銷員派駐結對這一嘗試有助于提高綜合營銷體系運營效率，以老帶新將隊伍分成3組，通過組組PK形式激發戰斗力，并對后進人員給予指導幫扶。
在推進過程中，雙方以“周例會、月互培”形式加強團隊管理。一方面，按周對客戶開發、運營支撐等協同工作進行推進；另一方面，建立每月互培機制，為互相學習交流與全業務開發探討搭建平臺。
“可推介的產品很豐富，熟練掌握話術，爭取迅速轉型！”派駐人員之一、綜合營銷團隊“90后”營銷員李欣陽說，產品多元化整合能力和服務營銷專業化能力的提升是團隊發展方向。
客戶共享
“急件、貴重物品選擇從順豐走。”“客戶反映熱敏設備時常出現故障。”在秦淮區寄遞事業部營銷員王燾帶領下，李欣陽、王紫燕和秦彤3名營銷新兵以快遞調查問卷方式拜訪客戶，了解寄遞事業部原有客戶用郵體驗。一周時間，該營銷小組走訪近150家單位，其中40余家已停止合作。“依托調查問卷有效解決陌生拜訪難問題，同時收集有效客需，后續開展精準營銷。”王燾說。
在秦淮區寄遞事業部總經理孟健看來，流失客戶并不代表沒有再次合作的可能，近段時間，寄遞時限、服務質量的提升給了他發展底氣和信心。孟健試圖找尋方法與客戶建立良好的信任關系，“從客戶視角出發，通過采取標快時限承諾、派駐駐點人員、設立主動客服等一系列舉措，重新贏得‘脫粉’客戶的信任，如拉卡拉江蘇分公司以及前面提及的江蘇銀聯等。”
客戶共享是既定發展基調。通過對存量客戶數據比對，梳理可協同走訪開發客戶，著重針對事業部低黏度、低價值標快存量客戶，通過金融、渠道、文傳等全業務推介，實現提檔升級。“我們已有成功案例。”孟健說，通過協同走訪開發，聯冠機械疊加了代發工資業務，提高了客戶黏度，“一個客戶要是在郵政有三個及以上業務，基本上就不會‘脫粉’了。”
拓新量與提存量并舉。一是向網點大宗客戶、金融客群等發放標快體驗或打折券；二是深耕區政府、街道社區及金融機構等重點區域(單位)，已收集40個意向客戶；三是對順豐市場進行研究，分頭予以重點突破；四是樓宇駐點協同宣傳，將理財證券基金宣傳進樓，發揮大郵政優勢。“前端營銷開發和后端服務保障不可分割，加強分戶管戶管理是關鍵。”談及新客戶開發，秦淮區綜合營銷團隊副團隊長吳建權說，對符合重點項目、客戶條件的協同開發協議客戶，統一納入區寄遞事業部重點項目、客戶進行主動客服和重點質量監控。
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