文創(chuàng)鬧廳堂
——山西運(yùn)城市分公司文創(chuàng)產(chǎn)品進(jìn)廳堂工作紀(jì)略山西省運(yùn)城市郵政分公司面對(duì)文化傳媒業(yè)務(wù)發(fā)展困境，通過(guò)創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展載體，以郵政網(wǎng)點(diǎn)廳堂為核心，打造集郵文創(chuàng)產(chǎn)品銷售的主陣地，并充分發(fā)揮金融網(wǎng)點(diǎn)的展示及銷售功能，帶動(dòng)文化傳媒業(yè)務(wù)向文化商品領(lǐng)域拓展，為文化傳媒業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型發(fā)展探出了一條新路。
踩著春風(fēng)的腳印，牽著初夏的爛漫，6月初的山西省運(yùn)城市已然像個(gè)大火爐，把大地烤得發(fā)燙。截至5月底，運(yùn)城市郵政分公司集郵文化傳媒業(yè)務(wù)共實(shí)現(xiàn)收入2464.12萬(wàn)元。其中，通過(guò)金融網(wǎng)點(diǎn)銷售文創(chuàng)產(chǎn)品426.4萬(wàn)元。文創(chuàng)產(chǎn)品入廳堂后能實(shí)現(xiàn)如此業(yè)績(jī)？帶著這份疑問(wèn)，筆者首先走進(jìn)了文創(chuàng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)突出的臨猗縣分公司。
突破重圍創(chuàng)新意
進(jìn)入臨猗縣雙塔南路營(yíng)業(yè)所，干凈透亮的立式玻璃集郵文創(chuàng)展柜里，整齊有序的集郵產(chǎn)品瞬間吸引了筆者的注意力。“這些展柜標(biāo)識(shí)都是運(yùn)城市分公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)的，設(shè)計(jì)靈感來(lái)源于郵票中以‘文’字篆體為主要元素，分割成了大小不一的幾個(gè)塊，代表著文創(chuàng)產(chǎn)品多樣化以及類別的多種多樣。微微傾斜的造型形成了一個(gè)抽象的飛鳥形狀，寓意著文創(chuàng)產(chǎn)品卓越發(fā)展。”運(yùn)城市分公司市場(chǎng)部李丹丹介紹道。
2018年，受集郵二級(jí)市場(chǎng)的低迷、函件業(yè)務(wù)發(fā)展缺乏抓手等方面的影響，運(yùn)城市分公司文化傳媒業(yè)務(wù)發(fā)展舉步維艱。面對(duì)困難，運(yùn)城市分公司領(lǐng)導(dǎo)班子經(jīng)過(guò)深入分析，明確了通過(guò)創(chuàng)新業(yè)務(wù)發(fā)展載體，以郵政網(wǎng)點(diǎn)廳堂為核心，打造集郵文創(chuàng)產(chǎn)品銷售的主陣地，充分發(fā)揮金融網(wǎng)點(diǎn)的展示及銷售功能，帶動(dòng)文化傳媒業(yè)務(wù)向文化商品領(lǐng)域拓展，由此開(kāi)啟了“集郵文創(chuàng)天地”項(xiàng)目的策劃及推廣工作。
“集郵、函件、報(bào)刊發(fā)行業(yè)務(wù)是郵政獨(dú)一無(wú)二的特有資源，郵政網(wǎng)點(diǎn)作為落實(shí)普遍服務(wù)的重要渠道，打造專臺(tái)專柜，營(yíng)造集郵文創(chuàng)天地的視覺(jué)氛圍，抓牢文創(chuàng)產(chǎn)品進(jìn)廳堂，既是確保‘普服為根’戰(zhàn)略部署落到實(shí)處的重要抓手，更是郵政網(wǎng)點(diǎn)推進(jìn)增值服務(wù)體系建設(shè)的重要內(nèi)涵，還是提高網(wǎng)點(diǎn)綜合收入的重要方式。因此，推動(dòng)文創(chuàng)產(chǎn)品進(jìn)廳堂是企業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)和內(nèi)在要求。”運(yùn)城市分公司副總經(jīng)理張紹勇說(shuō)。
明確思路后，運(yùn)城市分公司即著手對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行摸底，根據(jù)網(wǎng)點(diǎn)的類別和具體條件，實(shí)施對(duì)文創(chuàng)天地視覺(jué)營(yíng)銷模板的統(tǒng)一打造。經(jīng)過(guò)半年多的精心籌劃，展柜尺寸、產(chǎn)品價(jià)簽、報(bào)刊訂閱標(biāo)識(shí)、空白海報(bào)等設(shè)計(jì)圖樣相繼出爐。9月，運(yùn)城市分公司對(duì)全市網(wǎng)點(diǎn)陸續(xù)配備集郵文創(chuàng)展柜120個(gè)，形成了網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一的對(duì)外宣傳形象，以及整體的文創(chuàng)產(chǎn)品宣傳氛圍。
融合發(fā)展獲贊譽(yù)
“就來(lái)這本《西游記》郵冊(cè)吧！既能了解中國(guó)名著，還能收藏，有意義！”“六一”兒童節(jié)前，在西街營(yíng)業(yè)所，客戶劉某為其孫子選好了節(jié)日禮物。
“以前總得到車站附近的集郵大廳買郵票，去一趟路上就要花1個(gè)多小時(shí)。現(xiàn)在家門口的郵政網(wǎng)點(diǎn)都能銷售郵品了，種類還多。我這兒下樓15分鐘就到了，可是方便得多了！”集郵愛(ài)好者張大爺高興地說(shuō)道。
隨著文創(chuàng)產(chǎn)品在廳堂展示后，無(wú)論是有集郵愛(ài)好的客戶，還是之前只辦理金融業(yè)務(wù)的客戶，都開(kāi)始關(guān)注并購(gòu)買集郵文創(chuàng)產(chǎn)品。集郵文化不再是高深莫測(cè)、文人墨客的高雅之舉，更多具有創(chuàng)意性的文創(chuàng)產(chǎn)品以更加接地氣的方式，主動(dòng)走進(jìn)了越來(lái)越多普通百姓的身邊，展示著政治、經(jīng)濟(jì)、文化、社會(huì)、人物、自然環(huán)境等諸多方面的內(nèi)容。
“集郵愛(ài)好者喜歡生肖郵折、郵票這些具有紀(jì)念意義的東西，非集郵愛(ài)好者比較喜歡一些創(chuàng)意性的東西，68元的《金庸小說(shuō)人物套折》就銷售得特別好。另外，《將改革進(jìn)行到底》郵品在老干部客戶群中的受歡迎程度就很高。縣分公司會(huì)和我們一起商量，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)位置、客群定位等實(shí)際情況，指導(dǎo)我們優(yōu)選適銷的產(chǎn)品，還會(huì)幫助我們對(duì)產(chǎn)品銷售的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品策略，規(guī)避庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)。”西街營(yíng)業(yè)所負(fù)責(zé)人王浩向筆者娓娓道來(lái)。
精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位，才能吸引客戶的關(guān)注。對(duì)于產(chǎn)品的定位和選擇，運(yùn)城市分公司可謂下足了功夫。他們結(jié)合時(shí)事熱點(diǎn)，融合內(nèi)外部資源，立足客戶需求，確定了集郵品、明信片、賀卡、文具用品、文化創(chuàng)意產(chǎn)品等5類核心產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)。《關(guān)公故里》《魅力永濟(jì)》《古代神話在運(yùn)城》等一系列形式多樣、特色鮮明、富有創(chuàng)意的集郵文化產(chǎn)品，既展示了本土文化的魅力，也滿足了集郵愛(ài)好者的收藏需求。“我們借助廳堂內(nèi)的實(shí)物展示，輔導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)開(kāi)展金融、渠道專業(yè)聯(lián)動(dòng)，結(jié)合新郵發(fā)行、珍郵品鑒及社會(huì)熱點(diǎn)、重要節(jié)日等策劃主題活動(dòng)，逐步形成‘金融+文創(chuàng)’‘渠道+文創(chuàng)’的微沙龍模式。”運(yùn)城市分公司集郵與文傳部經(jīng)理?xiàng)罱ǚ褰榻B道。
在網(wǎng)點(diǎn)沙龍活動(dòng)上，通過(guò)對(duì)文創(chuàng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)理念、產(chǎn)品價(jià)值等產(chǎn)品背后故事的生動(dòng)講解，加上展柜郵品近距離的展示，不僅讓更多的客戶了解文創(chuàng)產(chǎn)品，也推進(jìn)了獲客引流和業(yè)務(wù)增收。截至5月底，運(yùn)城市分公司各網(wǎng)點(diǎn)共舉辦文創(chuàng)產(chǎn)品沙龍155場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)收入20.5萬(wàn)元。
主動(dòng)營(yíng)銷提收益
進(jìn)門有宣傳、廳堂有擺放、有專人推薦，網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、大堂經(jīng)理、柜員全員聯(lián)動(dòng)，廳堂內(nèi)業(yè)務(wù)宣傳和推介順暢有序。這是在走訪的網(wǎng)點(diǎn)中，筆者最大的感觸。然而，這樣的習(xí)慣也并非一朝一夕形成。
“剛開(kāi)始讓金融網(wǎng)點(diǎn)的人去營(yíng)銷集郵文創(chuàng)產(chǎn)品，大家真是有點(diǎn)兒不適應(yīng)，對(duì)產(chǎn)品不熟悉，又怕影響了服務(wù)金融客戶的質(zhì)量，工作開(kāi)展起來(lái)有難度。”雙塔南路營(yíng)業(yè)所所長(zhǎng)孫海燕說(shuō)，“隨后，運(yùn)城市分公司開(kāi)會(huì)，宣貫了活動(dòng)的意義，讓我們先從思想上得到轉(zhuǎn)變。各縣分公司還派專人到網(wǎng)點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品擺放、賣點(diǎn)和話術(shù)等內(nèi)容進(jìn)行培訓(xùn)，提升大家的產(chǎn)品營(yíng)銷能力。我們?cè)賹?duì)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法兌現(xiàn)，調(diào)動(dòng)起了員工的積極性。”
2018年10月初，運(yùn)城市分公司制定了《推進(jìn)“文創(chuàng)產(chǎn)品進(jìn)廳堂”暨開(kāi)展集郵文創(chuàng)產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)》方案，將網(wǎng)點(diǎn)的文創(chuàng)產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)情況和網(wǎng)點(diǎn)人員的月度績(jī)效、年終績(jī)效掛鉤，只獎(jiǎng)不罰。通過(guò)此舉，不僅實(shí)現(xiàn)了員工增收，也增強(qiáng)了網(wǎng)點(diǎn)人員主動(dòng)營(yíng)銷文創(chuàng)產(chǎn)品的意識(shí)，推進(jìn)了文創(chuàng)產(chǎn)品進(jìn)廳堂工作的有效開(kāi)展。當(dāng)年第四季度，運(yùn)城市分公司通過(guò)“文創(chuàng)產(chǎn)品進(jìn)廳堂”共實(shí)現(xiàn)收入229.15萬(wàn)元，其中函件收入211.29萬(wàn)元，集郵收入17.86萬(wàn)元，金融網(wǎng)點(diǎn)的主銷售渠道作用愈加明顯發(fā)揮。
“現(xiàn)在我們各支局中各崗位的員工都會(huì)主動(dòng)開(kāi)口介紹文創(chuàng)產(chǎn)品，通過(guò)績(jī)效考核，人均月收入都提高了好多。網(wǎng)點(diǎn)的金融高端客戶中有25%已被培養(yǎng)成集郵品客戶，銷售額較之前也提升了3倍之多。”孫海燕高興地告訴筆者。
目前，運(yùn)城市13個(gè)縣（區(qū)）分公司164個(gè)網(wǎng)點(diǎn)，全部設(shè)置了函件、集郵品展柜，覆蓋率達(dá)100%。下一步，運(yùn)城市分公司將持續(xù)加大對(duì)各網(wǎng)點(diǎn)集郵文創(chuàng)天地的打造，圍繞增值服務(wù)體系，樹立示范網(wǎng)點(diǎn)，結(jié)合網(wǎng)點(diǎn)客群優(yōu)化區(qū)域功能。同時(shí)，將開(kāi)辦文創(chuàng)專廳，開(kāi)辟親子互動(dòng)區(qū)、老年閱讀區(qū)等，提高客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)度，讓更多優(yōu)質(zhì)的文創(chuàng)產(chǎn)品可以零距離與客戶接觸。
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