筑一條金融“護城河”
——河北唐山市豐南區分公司打造會員權益體系紀實“最近，我家吃的蔬菜、水果都是從微商城購買的，質量有保證，價格還便宜！”河北省唐山市豐南區郵政分公司青年路支局三星級金融會員客戶張女士一邊說，一邊從支局員工手中取走了一盒蔬菜拼盤。
初春的豐南，綠意盎然，一片生機。與之相對應的是，豐南區分公司歷經了3年摸索，走過3個發展階段，逐步建成了以定期會員優惠購為基礎、以線上果蔬驛站微商城為客戶權益維護平臺、以金融會員分級微信群為全業務推介營銷平臺的“郵政金融會員家”會員權益體系，有力地助推了代理金融業務發展。
線上線下融合
2016年初，豐南區分公司流失3名大客戶。與此同時，全省代理金融業務市場競爭十分激烈，萬元以上客戶流失嚴重。在這樣的背景下，河北省郵政分公司著手啟動了代理金融轉型發展工作，要求做大基礎客戶規模，將金融與非金融業務及產品進行充分整合，打造百姓信賴的生活服務平臺。這為豐南區分公司帶來了新的發展方向。
“在‘人民郵政為人民’的服務宗旨引領下，我們提出了打造‘百姓信賴的生活服務平臺’，以此作為會員權益體系建設的本質定位。把廣大農民、工人、社區居民和中小工商業者作為會員發展對象，致力于為他們提供資金安全、方便快捷的代理金融服務，努力提供以質優價廉的農產品和生活必需品為主，預約服務、專屬服務、增值服務、綠色通道服務為補充的會員分級權益內容，建設區別于其他金融機構，內防流失、外拓客源的金融‘護城河’。”豐南區分公司總經理傅健說。
在不斷的摸索中，豐南區分公司代理金融業務發展始終堅持以客戶為中心的思想，把“客戶總量持續增加，廳堂客戶流量持續增多，價值客戶占比持續提升”作為不變的工作主線。以最大限度地防止客戶流失、最大程度地提高客戶增量作為衡量日常工作是否有效的標尺。實現在增長中調整，不斷提高價值客戶占比；在完善中賦能，不斷增強客戶到店吸引力；在積累中優化，持續優化客戶年齡結構。
在金融會員權益體系建設的第一個階段，豐南區分公司嘗試開展定期“郵惠購”模式，以雞蛋便宜購為主要形式，通過郵政批量購買拿到優惠的進價，用便宜商品吸引客戶參與；2017年開始，嘗試“商品疊加+會員分級+活動管控”的升級版模式，逐步豐富“郵惠購”商品種類。根據客戶金融總資產規模，劃分對應等級會員，實施分級管理，并成立了會員俱樂部，定期組織相關聯誼活動。會員維護方式的完善，有效地促進了會員數量的快速增長和金融總資產的增加。
去年10月8日，豐南郵政“郵優果蔬驛站”微商城正式上線運營。微商城設置會員專區和會員日專屬活動，根據金融客戶資產總量的不同，將客戶分為一星、二星、三星會員，不同等級會員在微商城購買商品享受不同幅度優惠。通過引入線上平臺、提升線下體驗，形成了新型的“3+N”會員分級維護權益體系，即會員購物享優惠、驛站下單享權益及辦理業務享便捷等3項固定權益，并配合若干會員專屬動態權益。
每天清晨，豐南區分公司商城采購組員工會根據微商城前一天的客戶下單商品，奔赴供應場地采摘新鮮的果蔬，統一放置在豐南區分公司配貨站。各網點取貨后，當日即可將產品統一放置在網點的“金融會員家”商品展示臺，等待客戶前來取貨。“保證原產地是我們選擇貨源供應商最重要的原則。”豐南區分公司合作伙伴鑫湖生態園渠道平臺部工作人員鄭陽說。
“我們的微商城支持快遞，但更鼓勵客戶上門自提，以此來保證廳堂客戶流量。”豐南區分公司副總經理張麗說。
專業板塊協同
“我太喜歡這個地方了！你瞧，這是我的新朋友——機器人小笨！”3月29日，豐南區分公司舉行“郵愛家”智能科技體驗館開館儀式，首批體驗者是來自當地幼兒園的小朋友，他們對“體驗館”愛意十足。
“郵愛家”智能科技體驗館是豐南郵政與另兩家企業共建的創新項目。作為唐山市第一座青少年學生科技學習實踐體驗館，館內設青少年智慧科技教學區、綜合產品體驗區和咨詢洽談區，將科技體驗教學、郵政和銀保產品知識推廣、郵政金融及健康保障知識宣傳等內容有機融合，成為青少年接受新科技知識教育的第二課堂，也成為郵政傳統業務和金融、銀保知識普及的宣傳館，成為以“儲蓄+期交保險+簡易險+文化傳媒”產品營銷為主體的協同創業平臺。
這僅僅是豐南郵政強化協同的一個縮影。“之前，我們提供的服務更像是‘訂餐’，而現在，我們的服務可以稱之為‘點餐’。對每一位客戶，我們都會把最近正在熱銷的產品進行全面推介，客戶根據自身需求，靈活選擇。”在文化大街郵政支局局長邢月明向筆者介紹的間隙，一位進入營業廳不久的客戶李先生就為兒子選擇了一款生日禮物——吉祥發財豬。
微商城上設置了郵政分銷商品、兩險產品、集郵報刊及函件封片產品、郵政寄遞服務、聯盟商戶產品等商品專區。通過設置會員星級權益等級等形式，將動態分級管理作為客戶權益的基本內容，實現單一業務用戶的多元化開發，提高客戶郵政業務綜合貢獻率，實現郵務、金融各專業雙引流、雙促進。
豐南區分公司還強化了與郵儲銀行的合作，在郵政代理網點設立小額貸款宣傳專區和會員客戶綠色通道，郵政網點員工負責信貸宣傳，銀行專業人員負責資質審核和放貸。對郵政會員實現專人接待、快速辦理，既豐富了網點功能，又實現了協同發展。今年一季度，通過郵銀協同，共發放創業擔保貸款350萬元。
完善會員體系
“感謝郵政提供的平臺，讓我們稻農的收益有了保證。”柳樹圈鎮三溝村村民劉大爺提起郵政贊不絕口。“郵優果蔬驛站”自成立以來，相繼開展了豐南當地紅薯及青椒、黃瓜、茄子大棚蔬菜等系列農產品返城項目，其中影響力最大的當屬“七日稻”。
去年底，豐南區分公司首次聯合當地鴻豐米業推出的“七日稻”，承諾稻米從收割、運輸、晾曬加工到最后灌裝，要在7天之內完成，確保在最短時間內讓稻米中利于人類食用的營養成分最大程度留存，以達到“鮮、甘、香”的食用口感。在保證稻農收益的同時，為百姓提供新鮮米、惠民米、本地米。同時，通過免費、快速的物流配送，讓稻米直接從稻田到達市民的餐桌。
在關注經濟效益的同時，豐南區分公司還開展獻愛心活動，為市兒童社會福利院送去1000公斤“七日稻”蟹田米，在冬日里傳遞了一份愛心。
百姓好評不斷的同時，豐南區分公司也取得了佳績。2016年至2018年，豐南區分公司累計凈增儲蓄余額達9.43億元，凈增絕對值位列全市各縣分公司首位；2018年，該分公司儲蓄業務收入增幅、理財產品保有量、期交保費規模及占比、新增價值客戶總量等均位列全市首位。
實現縣域郵政代理金融業務高質量發展是擺在每個縣級郵政企業面前不變的課題。談及下一步的規劃，傅健成竹在胸：“我們會進一步完善會員權益體系，不斷提升平臺商品的吸引力，不斷豐富線上活動的內容和形式，加強板塊間的協同合作，從而打造更符合客戶需求、更加給力的郵政服務體系。”
河北省分公司副總經理胡樹軍表示：“全省郵政將繼續持續深化代理金融業務轉型，加強資源整合，搭建客戶綜合權益體系，提升客戶關系維護能力；加強協同發展，豐富金融專業產品種類，提升客戶專業服務供給能力；加強場景搭建，完善客戶經營服務環境，提高客戶經營維護效率；加強智能化建設，落地精準經營和精細管理，提升金融業務管理水平；加強專業化建設，增強關鍵崗位專業素養，提升新模式下隊伍經營管理能力；加強監管對標，完善代理金融風控體系，提升風險防范和化解能力。通過‘六個加強’和‘六個提升’，構筑起有郵政特色的金融發展‘護城河’。”
敢想敢拼、勇于探索，豐南郵政的未來值得期待。
在豐南區分公司“郵愛家”智能科技體驗館開館儀式上，工作人員向小朋友介紹機器人的功能。王琳 攝
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