打響生鮮寄遞品牌
——遼寧省寄遞事業部丹東草莓寄遞項目運作記近年來，鮮美的草莓越來越受到人們的歡迎，草莓成為冬天最讓人期待的水果，形成了巨大的草莓寄遞市場。截至3月19日，遼寧省郵政寄遞事業部丹東草莓項目自去年12月中旬啟動后，已累計實現項目收入522萬元，同比增長1114%。其中，收寄項目郵件15.7萬件，同比增長685%，形成寄遞業務收入270萬元，日均峰值郵寄量達7000件，同比增長775%，項目郵寄量收實現了跨越式增長。
對標市場 高標定位
作為“中國草莓第一縣”，東港市目前種植草莓的鄉鎮有11個，種植農戶達9萬戶，種植面積超過20萬畝，年產量達50萬噸，總產值超過50億元。每年的年末至次年的年初是草莓上市的集中期，但在近幾年的草莓寄遞市場競爭中，郵政企業明顯處于下風，郵速雙方的市場份額僅占1%。“收寄點少、時限不穩定、投遞不及時、壞果理賠慢、產品和郵費不統一等問題”是大家對郵政快遞的第一印象，也是導致市場占有率低的主要因素。
作為“寄遞翼”改革后全省第一個聯動運作的生鮮項目，遼寧省郵政分公司、省寄遞事業部相關領導高度重視，先后召開了4次專題辦公會議研究方案，成立了以省寄遞事業部一把手掛帥的項目運作領導小組，從網運、營銷、客服、技術支撐等方面與主要競爭對手進行對標分析，并從全省“寄遞翼”改革實際情況出發，首次提出了“全省聯動、八市支援”的項目運作模式，即抽調丹東周邊8個市寄遞事業部的營銷人員、攬收車輛，派駐到東港市137處草莓郵件代收點，以確保能夠最大限度發揮郵速資源整合的優勢，在市場上迅速搶占份額，做大草莓寄遞項目規模。同時，還提出了“不凍壞、不破損、不延誤”的寄遞服務目標，旨在打響遼寧郵政生鮮寄遞品牌。
提升能力 全面發力
遼寧省寄遞事業部成立后，全省各級郵速資源整合工作順利推進，網運、營銷、客服、設備等核心能力得到全面提升，為運作好草莓項目奠定了堅實的基礎。
在草莓項目啟動會上，遼寧省寄遞事業部常務副總經理吳斌指出：“郵政作為大型網絡型企業，網強則業興。對于生鮮這種高服務要求的項目來說更是如此。時限能保障、品質能保障，就會吸引更多的客戶，就能搶占更大的市場。”通過對標主要競爭對手的時限水平，遼寧省寄遞事業部專門為草莓項目組開了“東港—沈陽航站”“東港—丹東—長春—哈爾濱”“東港—沈陽航站—沈陽北站”“東港—營口—盤錦—錦州”和“東港—大連”5條草莓冷鏈專線郵路。“我們還對原有的三條混合盤駁郵路進行了重新規劃，將其中的兩條郵路調整為一條帶運各支局的省際郵件、一條帶運省內郵件，為收寄前端爭取了更多的攬收時間。”遼寧省寄遞事業部運營管理部朱雷介紹說。
他們從客戶組織、郵件全程時限、投遞質量監控、異常情況處理等方面進行質量管控，按日通報項目郵件發運和投遞情況。營銷服務方面，各項目派駐團隊按照統一的營銷、收寄、打包、發運、客服、理賠等工作標準，為客戶提供全環節、零距離的優質服務。同時，為客戶配備主動客服，對所有出口郵件實施100%主動客服，出現質量問題時，由項目客服人員第一時間通知收寄人員，確保收寄人員能夠及時與客戶進行溝通，盡力挽救每一單異常郵件，主動贏得客戶的理解。項目運作期間，客服方面實現了出口郵件查詢投訴百分之百受理、快速理賠百分之百滿意。
“郵政給我們的承諾還真是說到做到，我家省內的客戶都是第二天一早就能收到，省外很多城市的客戶第二天也能收到。客戶滿意了，我家的草莓也就賣得更多了。”丹東英杰草莓種植有限公司負責人稱贊道。此外，今年郵政郵寄草莓也得到了草莓種植戶的廣泛認可。“往年其他快遞都是持續漲價，但今年其他快遞公司即便是三次降價也沒挽回種植戶的認可，這主要是歸功于郵政企業綜合服務能力的提升。”丹東市寄遞事業部草莓寄遞項目負責人自豪地說。
凝聚合力 聯動出擊
按照項目運作方案，遼寧省寄遞事業部抽調丹東周邊8市寄遞事業部的130余名精兵強將，提前派駐到東港市草莓種植鄉鎮的各大草莓農戶、農貿市場等137處草莓郵件代收點。“此次選派的派駐人員都是來自各市寄遞事業部營銷一線的營銷員、攬收員，對寄遞市場非常熟悉，熟練掌握寄遞業務技能，可謂‘用專業的人做專業的事’。”丹東市寄遞事業部常務副總經理劉建峰介紹說，“這樣做的目的就是保證此次參與聯動的營銷員和營銷團隊能夠深入市場、貼近客戶，與我們東港市寄遞事業部各支局、代收點形成最強合力。”
作為項目源頭地，丹東市寄遞事業部在此次草莓項目運作中發揮著前端支撐、后方保障的重要作用。在項目運作前兩個月，就已開展市場調研走訪，累計組織機關職能人員、各鄉鎮支局長、攬收員到東港市場走訪代收點和農戶400多人次，確定了草莓項目代收點137處，并將重點鄉鎮、優質代收點分配給各市寄遞事業部派駐團隊開發，確保各市寄遞事業部派駐的團隊能夠第一時間找準市場。
馮震是沈陽市寄遞事業部派駐到東港主戰場的團隊負責人，恰好有親屬在東港馬家崗鎮，于是他利用親屬關系，帶領團隊成員地毯式走訪當地微電商客戶，詳細記錄每名客戶、每個代收點的每日發貨情況。通過免費試郵、造包銷售、親情服務等措施，贏得了客戶的信任，成功將其他快遞企業的部分省內和航空線路的草莓郵件轉化到了郵政渠道郵寄。
遼陽市寄遞事業部項目團隊積極拓展周邊草莓客戶，協助各代收點宣傳郵政郵寄草莓的優勢，主動幫助客戶裝箱打包，得到了代收點商戶的一致好評。同時，對出現的異常郵件，他們主動與客戶溝通，簡化理賠流程，實現當場理賠。這些貼心服務，讓草莓代收點的商戶們感嘆“用郵政郵寄草莓，沒有后顧之憂”。
專業聯動 協同發展
草莓寄遞項目作為遼寧全省“寄遞翼”改革后的首個聯動項目，不僅在項目聯動運作方面取得了新突破，也在業務協同發展上進行了新嘗試。丹東市分公司以愛心健康、愛心驛站、愛心郵路“三愛工程”為切入點，開展了“金融+寄遞”回饋福利營銷活動，即客戶存款達到10萬元，可以免費郵寄5件省內3斤裝的草莓郵件或2件省際3斤裝的草莓郵件。同時，項目運作期間通過“寄遞+金融”式的客戶聯合走訪，累計收集到果農信息6369條，建檔4122戶；累計實現草莓種植戶新開卡1241張，加辦手機銀行1135戶，發展“云閃付”用戶2611個，凈增總資產達3.33億元。
據統計，此次草莓項目運作期間，郵政市場占有率從去年的1%提升至6.7%，同比提高了5.7個百分點。如果單從省內路向來看，市場占有率超過60%，打破往年省內寄遞由其他快遞公司壟斷的局面；省際路向除電商大戶外，市場占有率也達到50%。
此次丹東草莓寄遞項目是遼寧郵政生鮮寄遞的一次成功嘗試，也為全省郵政業務協同發展開創了新局面。對此，遼寧省郵政分公司、省寄遞事業部總經理谷德凱強調“要充分發揮遼寧區位優勢，總結丹東草莓項目經驗，把生鮮項目打造成協同聯動的品牌項目、特色項目”。
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