釋放協(xié)同營(yíng)銷效能
——江蘇南京浦口郵政開發(fā)弘陽項(xiàng)目側(cè)記春寒料峭，但江蘇省南京市浦口區(qū)郵政寄遞事業(yè)部營(yíng)銷員陳忠兵的心里暖意洋洋,因?yàn)楹腙柤瘓F(tuán)標(biāo)快項(xiàng)目在集郵與文化傳媒部營(yíng)銷員陳玲的協(xié)助下終于拿下。
弘陽集團(tuán)以商業(yè)運(yùn)營(yíng)和地產(chǎn)開發(fā)為支柱，是一家具有投融資能力的綜合性企業(yè)集團(tuán)。該集團(tuán)正常一個(gè)月標(biāo)快發(fā)件量在1000件以上。多年以來，某快遞公司一直是弘陽集團(tuán)標(biāo)準(zhǔn)快件的固定合作伙伴，盡管EMS營(yíng)銷員多次上門營(yíng)銷，但均無功而返。
“蕭姐，你們公司文件寄遞量那么大，考慮走走我們‘國(guó)家隊(duì)’的快遞渠道啊？”浦口區(qū)郵政分公司集郵與文化傳媒部營(yíng)銷員陳玲與弘陽集團(tuán)辦公室負(fù)責(zé)人蕭女士相識(shí)多年，在浦口區(qū)分公司綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成立后的日常拜訪中，陳玲很自然地推薦起了標(biāo)快業(yè)務(wù)。“喲，你啥時(shí)轉(zhuǎn)型做快遞業(yè)務(wù)了啊？我們的寄遞服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)可是很高的。”蕭女士認(rèn)真說道。
“現(xiàn)在我們發(fā)展業(yè)務(wù)都是協(xié)同營(yíng)銷推進(jìn)，EMS的寄遞時(shí)限、服務(wù)質(zhì)量都有保證，加上郵政全年無休，即使逢年過節(jié)也耽誤不了你們寄件，而且我們對(duì)投遞規(guī)范也有嚴(yán)格的要求……”陳玲將業(yè)務(wù)培訓(xùn)中所學(xué)的內(nèi)容娓娓道來,加上自己多年的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，介紹起郵政寄遞業(yè)務(wù)也顯得駕輕就熟。
“小陳，你們近幾年做的朋友圈廣告項(xiàng)目讓我們集團(tuán)很滿意。既然你說郵政標(biāo)快有了這么多的提升和改進(jìn)，你們就參與我們集團(tuán)新一年的寄遞服務(wù)招標(biāo)吧。”公平競(jìng)爭(zhēng)，讓項(xiàng)目合作有了可能，陳玲立即信心滿滿地答復(fù)：“郵政寄遞一定不會(huì)讓你們失望的！”
拜訪結(jié)束后，陳玲立即把這個(gè)消息告訴了陳忠兵。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格和寄遞時(shí)限、弘陽集團(tuán)客戶的主要需求、EMS競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等，陳忠兵認(rèn)真分析了多遍。帶著精雕細(xì)琢的服務(wù)方案，陳忠兵和陳玲一起走進(jìn)了弘陽集團(tuán)負(fù)責(zé)寄遞業(yè)務(wù)的沈經(jīng)理辦公室。“保證30分鐘內(nèi)取件，協(xié)助打印面單并指定專人服務(wù)，建立寄件微信群，服務(wù)隨時(shí)在線，跟蹤查詢第一時(shí)間回復(fù)……”一系列的服務(wù)承諾讓沈經(jīng)理答應(yīng)先試走一次件。
3月9日上午，當(dāng)浦口攬投部及時(shí)將200件試寄郵件的投遞信息反饋客戶時(shí)，得到客戶的認(rèn)可。隨后，陳玲積極跟進(jìn)，與浦口區(qū)寄遞事業(yè)部工作人員反復(fù)完善標(biāo)書，最終，弘陽集團(tuán)將日常郵件和樓盤交付通知書寄遞業(yè)務(wù)交由浦口郵政負(fù)責(zé)。這一項(xiàng)目預(yù)計(jì)可為浦口郵政帶來近30萬元的標(biāo)快年收入。
今年2月，浦口區(qū)分公司成立了綜合營(yíng)銷領(lǐng)導(dǎo)小組和團(tuán)隊(duì)，要求從客戶協(xié)同、點(diǎn)面協(xié)同、專業(yè)協(xié)同、項(xiàng)目協(xié)同、品牌宣傳協(xié)同、數(shù)據(jù)協(xié)同等方面全面實(shí)現(xiàn)協(xié)同營(yíng)銷。“樹形象、強(qiáng)服務(wù)、廣宣傳、增獎(jiǎng)勵(lì)、重合規(guī)，協(xié)同與互補(bǔ)雙管齊下，不斷提高綜合營(yíng)銷體系的運(yùn)作效率，只要做到位了，我們就一定能打開新的局面。”浦口區(qū)分公司總經(jīng)理尚進(jìn)在協(xié)同營(yíng)銷項(xiàng)目工作啟動(dòng)大會(huì)上提出了具體要求。
在接下來的每場(chǎng)協(xié)同項(xiàng)目推進(jìn)會(huì)上，浦口市分公司市場(chǎng)營(yíng)銷部組織綜合營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷員開展業(yè)務(wù)培訓(xùn)和拓展活動(dòng)，區(qū)分公司領(lǐng)導(dǎo)也到現(xiàn)場(chǎng)參與大家的業(yè)務(wù)交流和工作探討。通過交流討論，發(fā)揮集體智慧，針對(duì)開發(fā)難點(diǎn)碰撞出有效的解決思路。而弘陽集團(tuán)這個(gè)項(xiàng)目就是在推進(jìn)會(huì)上由兩名營(yíng)銷員進(jìn)行接洽、共同商討服務(wù)方案而最終拿下的。
除此項(xiàng)目外，原郵政大客戶國(guó)電環(huán)保也在綜合營(yíng)銷運(yùn)作下與寄遞事業(yè)部簽訂了日常走件合作協(xié)議。寄遞事業(yè)部和集郵與文化傳媒部?jī)蓚€(gè)部門對(duì)梳理出的36家客戶，已完成34家走訪，有10余家客戶表達(dá)了合作意向。同時(shí)，浦口區(qū)寄遞事業(yè)部營(yíng)銷員充分挖掘原速遞物流的營(yíng)銷資源和客戶資源，協(xié)同其他專業(yè)開展客戶營(yíng)銷，已有4家客戶就代發(fā)工資、車務(wù)代辦等業(yè)務(wù)達(dá)成合作意向，協(xié)同營(yíng)銷項(xiàng)目已初顯成效。
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