破局“三難”
——重慶市渝中區分公司代理金融業務發展側記12月7日，農歷大雪，寒風凜冽。下午4點半，看著邀約來的客戶接二連三地做完“雙體檢”，重慶市渝中區黃楊路郵政所負責人吳真貞總算卸下了心中的大石。
“怎么樣？”使勁搓了搓凍僵的雙手，吳真貞問網點的伙伴們，眼中閃爍著期盼的光芒。“加上社區介紹來的這幾位，我們今天一共接待了42位客戶，資料都收齊了。有16位已經在現場開通了云閃付。”這個結果，讓整整忙碌了3天的員工們都露出了欣慰的笑容。
所謂的“雙體檢”指的是“健康體檢+財富體檢”，前者由黃楊路郵政所請來的專業醫師負責；后者則由黃楊路郵政所理財經理負責。“雙體檢”對黃楊路郵政所來說，是為2019年的“開門紅”儲客；而對渝中區郵政分公司來說，則是開拓客戶資源、突破發展瓶頸的又一輪試水。
“三難”之難
如果把主城區郵政代理金融業務發展稱之為“難”，那在渝中區則是“難上加難”。渝中區位于重慶市西南部，地處長江、嘉陵江交匯地帶，因兩江環抱，形似半島，又名渝中半島，是重慶最核心的區域。“渝中區沒有城鄉接合地帶，是百分百的城區。”在渝中區分公司金融業務部經理魯向麗看來，郵政的競爭優勢在這里并不明顯。吳真貞更直接，她掰著手指，細數周邊銀行的分布，還沒數完，手指已經不夠用了。137個銀行網點集聚在16平方公里的城市里，這意味著，渝中區分公司發展金融業務就是從眾多“虎口”中奪食。
“不一般”的不只是競爭對手，還有客戶。金融業務部劉博告訴記者，渝中區的各家銀行基本不向客戶宣傳存款業務，而是介紹理財。“為什么？客戶收益高啊，只有高收益才能搶到客戶。”一來二去，客戶被“教化”得非常專業了。這還僅僅是在“點”上，“面”上的情形是，經統計，渝中區的個人存款余額從2016年末的820億元下降到2018年8月的620億元，兩年時間不到，足足少了200億元。主要原因之一是每年數以萬計的人口外遷。
日漸萎縮的市場總量、并驅爭先的競爭環境、高度成熟的客戶群體——這“三難”成為制約渝中區分公司代理金融業務發展的瓶頸。
“攪活”網點
難道就這么輕易屈服？這當然不是郵政人的作派。幾經琢磨，渝中區分公司總經理賀靖軍還是覺得，破解“三難”關鍵要轉變思維。
一個不容忽視的現實是，伴隨著互聯網金融的發展和手機銀行的普及，到營業網點的客戶尤其是高價值客戶越來越少。同時，很多行業都明顯感覺到流量紅利在轉變，粗放的獲客方式、簡單的交易思維日漸勢微。
“我們郵政到底有什么優勢？拿什么去參與市場競爭？”這個問題，渝中區分公司副總經理付克開思考了很久，他得出的答案是：“我們的員工能吃苦、肯付出，特別擅長與客戶打成一片。”挖掘客戶價值、與客戶形成高質量的信任關系是破局的關鍵，也是郵政的競爭優勢所在。這才有了文章開頭的那一幕。
面對關心安全、方便、高收益的商貿客戶，渝中區分公司采取的是另一套打法，時間段、趣味性、保障度是關鍵詞。渝中區分公司將22個網點劃分為社區客群和商貿客群，引入第三方機構，就如何有針對性地開展客戶活動進行培訓；同時，借助有郵政特色的聯動活動和“關鍵人物”的作用，實現客戶裂變式增長。“我們依靠員工走訪，增進與社區的情感聯系，進而將客戶吸引到網點來。除了以‘私人定制’的方式進行資產配置，再引入郵商聯盟，提升客戶的獲得感和體驗感，從而留住客戶。”管轄著8個網點的大坪支局副局長張葉丹介紹說，像“雙體檢”這類活動，近期將以每周一次的頻率全線鋪開。
“鍛造”自我
有一個習慣，在渝中區分公司已經延續了一年多。自去年10月“轉型提升群”誕生以來，各網點每天的晨夕會、客戶活動、業績單都以視頻的方式在群內打卡，實時“曬”出。看似尋常的做法卻對持續把控發展節奏、調動員工積極性作用明顯。在背后推動這項工作的是由渝中區分公司領導直接牽頭成立的“項目督導組”，專門負責各項指標尤其是過程指標的推進工作。除此之外，還成立了“市場調研組”和“產品研發組”，3個小組一起為渝中區分公司提升員工素質的“練兵”行動保駕護航。
在“練兵”強度最高、壓力最大的時候，一度有18人提出離職；迄今為止，“練兵”行動培養了23名合格的理財經理。與之形成對比的是，渝中區分公司金融戰線的員工總數也不過151人。這些數字足以窺見渝中區分公司在“鍛造”自我上的魄力與心力。
功不唐捐。渝中區分公司代理金融業務發展逆勢上行，近3年來，存款余額市場占有率以每年一個百分點的速度攀升。截至12月10日，全年保險收入已實現跨越目標的112.5%，在全市13個城區分公司中居首位。
豐富廳堂活動、建立社區幫幫群、與志愿者協會合作……說起這些陸續“照進”現實的計劃，魯向麗臉上的期盼和堅定與吳真貞站在網點門口張望著迎接客戶到來時的表情一模一樣。
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