模式變 成本降 利潤升
——河南新鄉市分公司發力校園報刊網上訂閱“我給孩子訂教輔材料，現在只需要在新鄉郵政會員中心這個微信服務號上直接下單就可以了，想訂什么隨意選，比以前方便多了！”在11月初舉辦的一次校園系列報刊進校園宣傳活動中，河南省新鄉市市民李女士開心地告訴筆者。
近年來，為適應新的發展形勢，新鄉市分公司基于企業微信服務號等新媒體平臺，創新報刊收訂方式，逐步探索實施校園報刊網上訂閱新模式，并于2017年春季學期開始全面推行。截至目前，新鄉市校園教輔類報刊已全部實現網上訂閱，訂閱流轉額累計達4559萬元。其中，今年網上報刊訂閱流轉額已達2906萬元，實現收入1802萬元，規模和完成率均居河南郵政第一位。2017年秋季至2018年春季一個學年的網上訂閱額比線下收訂多實現利潤123萬元。校園報刊網上訂閱已成為拉動新鄉市分公司報刊發行業務發展的一個新的增長點。
順勢而為 破繭蝶變
受“互聯網+”和新媒體沖擊，傳統郵務類業務市場份額逐年遞減。“面對新興市場的強烈沖擊，傳統紙媒營業收入從2013年開始下滑，報刊發行專業必須轉型，才能尋求出路?！毙锣l市分公司報刊發行專業負責人王秋才回憶探索網上訂閱之初的經營情況時說。
面對新鄉全市近百萬名學生及家長群體，如果不及時調整收訂方式，新鄉市校園報刊發行將有60%以上的市場會逐步丟失。如果能夠轉變營銷模式，不僅可以使校園報刊發行業務破繭蝶變，還能夠深入挖掘校園市場潛力，為郵政電商、物流、金融等業務進入校園市場打下基礎，實現郵政多項業務的聯動發展。
多年負責新鄉市校園報刊市場的新鄉市分公司報刊發行局資深項目經理董為群對傳統的校園收訂模式感觸頗多：“以往的校園報刊營銷模式主要采取校內入班收訂和校外擺攤收訂，收訂期學校收訂時間比較集中，1所學校收訂要抽調6人，而且收訂時間只有學生上課前和放學后兩個時間段，存在人手不夠、市場競爭激烈、易產生欠費等問題。最讓人頭疼的是，每年都會發生學生家長舉報投訴學校亂收費現象，存在一定的發展隱患，極大地制約了業務的開展。”
2015年8月25日，新鄉郵政電商平臺“郵樂·新鄉館”開辦，隨后開辟“積分兌換商城”欄目，客戶可以通過金融積分兌換線上商品。
“當我們實現了讓金融客戶在網上兌換商品這項功能后，我們開始思考，在破解報刊發行業務轉型上，能否實現線上訂閱的問題?！毙锣l市分公司副總經理焦軍法組織市場部、發行局及相關技術部門多次研討校園報刊發行上線工作。
為此，新鄉市分公司按照發行專業轉型發展思路要求，始終本著“規避學校收費風險、方便客戶訂閱需求、提升企業效益”的發展理念，成立網上報刊訂閱專項推進領導小組，具體負責工作的推進落實。自2017年春季學期開始，經過半年的試運營后，校園報刊發行網上訂閱模式開始全面推廣。截至目前，新鄉市各縣（區、市）分公司均實現報刊網上訂閱模式。
優化流程 強力推進
線上訂閱，最關鍵的是要讓客戶感受到方便和實用，為此操作流程一定要符合客戶上網習慣，注意客戶體驗。在推廣初期，網上訂閱復雜的步驟讓家長不能理解，學校教師又沒有大力支持，一系列不利因素造成推廣困難重重。隨著各類問題的不斷解決，訂閱系統也越來越完善。新鄉市分公司又成功開發了微信手機版訂閱系統。該訂閱流程形式新穎、簡便實用，得到了學生及家長的普遍認可。
“我們不斷提出改進方案，編排了一套網上訂閱程序。在試運行的過程中，市分公司發行局及時匯總、反饋營銷人員和投遞員在學校推廣使用中遇到的困難及需求，反復修改程序，不斷優化訂閱流程，最終才形成了如今這套操作簡便、易于推廣復制的校園報刊發行網上訂閱流程?！必撠熅W上訂閱程序開發的技術人員侯彥濤說。
新鄉市分公司網上訂閱模式主要是依托“郵樂·新鄉館”線上優勢，前期將全市學校及經營的學生校園報刊產品目錄編入程序，由學生家長通過電腦或手機進行網上訂閱，按照操作流程依次選擇學生的學校、年級、班級及訂閱的報刊產品，并實現在線付款。
為做好營銷支撐，新鄉市分公司專門印制了加有網上訂閱鏈接二維碼及訂閱操作流程的“致學生家長的一封信”，由客戶經理、投遞員將這封信送到學校由教師發給每名學生，便于學生及家長網上訂閱。
借助“網上訂閱+微信手機版訂閱”兩種訂閱模式，全市中小學生及家長可以隨時隨地訂閱自己喜歡的報刊，不受時間、空間的限制，校園報刊訂閱量也明顯提升。
業務聯動 取得實效
“想成為郵政會員嗎？您的孩子可免費使用教輔！”點開新鄉郵政會員服務中心微信服務號下拉菜單“我要訂報刊”頁面，這樣一條醒目的宣傳語立即吸引了不少家長和老師的目光。
為充分發揮網上訂閱優勢，新鄉市分公司將校園報刊產品添加到“郵樂·新鄉館”積分商城兌換專區。在入校宣傳網上訂閱的同時，鼓勵校園教輔客戶申請注冊成為郵政會員，辦理郵政金融業務，有力促進了教輔客戶和金融客戶的融合，以金融“積分兌換”為紐帶，形成業務聯動。2017年，新鄉市分公司拉動電商及儲蓄準客戶累計達14萬人。
同時，校園市場龐大的客戶資源對新鄉郵政電商的發展起到了推動作用。2017年，累計實現“郵樂·新鄉館”網上訂閱17萬單，截至今年10月底，已近18萬單，成功實現了報刊訂閱、金融和電商業務的聯動發展。
網上報刊訂閱不僅方便了客戶、提高了郵發報刊的競爭力，還有效拉動了校園教輔業務上量。全面推廣網上訂閱模式后，新鄉市分公司校園報刊發行業務實現了穩步增長，今年累計實現流轉額5015萬元，完成收入2533萬元。王秋才對此深有體會：“現在，家長或學生通過手機客戶端和電腦都可以網上訂閱，不僅減輕了人力物力的壓力，用起來很方便，收訂效果還好，僅上半年就有22所學校實現了校園教輔業務量的增長?！?/p>
“網上訂閱模式也讓我們客戶經理有了更多精力去開發市場，個人業績也實現大幅度提高?！眻罂l行客戶經理黃永新開心地說。目前，新鄉市分公司共有專職客戶經理26人，2017年實現晉級5人，目前達到高級及以上級別客戶經理23人，其中高級資深客戶經理1人、資深客戶經理7人、高級客戶經理15人。
“今年，新鄉市分公司將繼續引導學生及家長積極通過新鄉郵政會員中心服務號進行網上訂閱，以高質量的產品和周到細致的服務讓學校和教師放心、讓學生和家長滿意。”日前，新鄉市分公司副總經理王雪琴在參加新鄉市2019年度教育宣傳工作會議時重點強調。
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