韓旭：“玩”讓營銷變?nèi)菀?/span>
“黃總，請問今天起息的業(yè)務資金貴行收到了嗎？我們銀行這邊系統(tǒng)顯示已清算。”還沒走進郵儲銀行上海分行虹口區(qū)支行公司業(yè)務部韓旭的辦公室，就聽見了他洪亮、有力的聲音。
都說營銷難，可這位業(yè)務營銷能手自2013年7月加入虹口區(qū)支行以來，業(yè)務營銷成績始終排名上海分行前列。今年4月，韓旭獲得了中國郵政儲蓄銀行2014~2017年度先進個人榮譽稱號。“別把工作當難事，也別把工作當工作，要在‘玩’中、在生活中時時留意開展工作的機會。”韓旭這樣總結自己的營銷心得。
“玩”中維護 建立業(yè)務營銷圈
成為虹口區(qū)支行的一員后，韓旭先后在柜員、零售信貸以及公司業(yè)務這幾個不同條線的崗位上工作過。憑借扎實的業(yè)務能力和學習能力，韓旭在2014年2~11月被借調(diào)總行國際業(yè)務部學習交流。目前，韓旭在虹口區(qū)支行公司業(yè)務部工作，主要負責國內(nèi)信用證項下福費廷業(yè)務的包買以及議付、融資租賃、小企業(yè)貸款、跨境電商等業(yè)務項目的主辦、營銷與管理等工作。
對營銷來說，客戶、資源最重要。除了工作時間做好走訪維護工作，節(jié)假日，韓旭會利用服務自己曾就讀學校校友會的機會，組織沙龍、桌游、帆船以及皮劃艇等活動，邀請其他學校的在滬校友參加活動，通過梳理報名信息表，了解每位參加活動的朋友的基本情況，通過這些活動與不同的朋友建立了聯(lián)系。玩的時候大家盡興玩，在休息茶歇的時候，韓旭會和朋友討論最新的金融市場走勢以及相關業(yè)務方面的新聞，看看有沒有業(yè)務上的合作契合點。“帶著對工作有幫助的想法去玩，讓我無形當中把營銷的時間擴大了一倍。”韓旭說。
2016年6月的一個周末，韓旭組織了一場桌游活動，茶歇休息時，他和某銀行貿(mào)金部業(yè)務經(jīng)理王先生聊天，交流當前的經(jīng)濟走勢和自己的主要工作內(nèi)容。通過雙方各自介紹，韓旭發(fā)現(xiàn)二人有共同的業(yè)務交叉點，即福費廷業(yè)務。通過深入溝通，韓旭了解到王先生所在的銀行是郵儲銀行業(yè)務的潛在交易對手方，該銀行由于存貸比較高，額度規(guī)模有限，正在大量轉賣信用證資產(chǎn)。韓旭當場詳細向王先生介紹了郵儲銀行福費廷業(yè)務的發(fā)展情況，王先生聽了很感興趣，雙方當即約定回去向各自領導匯報，爭取盡快推進該項業(yè)務合作。
在隨后的一周，雙方確定了見面時間，韓旭和領導一起到王先生所在的銀行進行拜訪。開始的會面談判進展非常順利，但之后，雙方出于對各自權利義務的爭取，在協(xié)議的部分核心條款以及后期的責任認定上出現(xiàn)較大分歧。郵儲銀行要求對方銀行在材料中出具一份貿(mào)易背景真實性說明，而對方銀行相關部門負責人卻以“我們和其他銀行簽協(xié)議以及做業(yè)務時從來就沒有出具過這樣的東西”這個理由，不接受郵儲銀行提出的要求。看到現(xiàn)場氣氛有些緊張，韓旭說：“有爭議是非常正常的事情，雙方可以先把爭議問題逐條羅列，大家回去再研究商量，然后尋求一個雙方都可以接受的方案。”
雖然合作遇到了瓶頸，但之前一起活動時建立起的信任感，為韓旭和王先生的合作打下了良好的基礎。這之后，他和王先生積極溝通，充分討論雙方的分歧點，共同研究人民銀行出具的國內(nèi)信用證最新管理辦法以及跟單信用證統(tǒng)一慣例的相關條款，并結合相應的行業(yè)慣例充分討論，同時及時向各自領導和風控部門匯報雙方討論的結果和能夠達成的方案。就這樣，前后歷經(jīng)1個多月，經(jīng)過多次電話和面對面商討，雙方最終達成了共識，為后期業(yè)務合作打下了良好基礎。從2016年下半年與該銀行開始合作至今，累計合作業(yè)務金額超過16億元，為郵儲銀行創(chuàng)造利潤超過600萬元。
“玩”中學習 緊跟時代步伐
金融市場變化很快，一個新的產(chǎn)品從推出到成熟需要的時間越來越短，韓旭知道，只有不斷學習，才能不斷充實自己，才能跟上時代的步伐。“邱總您好，今天市場上的貼現(xiàn)價格相比昨天大幅提升了30個基點，近期資金面會不會持續(xù)緊張？您對后市怎么看？”像這樣向同業(yè)客戶學習，是韓旭用來提升自己的方法之一。
韓旭平時非常注重自身學習，在工作中凡是遇到比較生疏的知識，他都會主動查詢相關資料，將不懂的內(nèi)容第一時間搞清楚，并且每周都會抽出固定時間翻閱專業(yè)期刊和書籍，了解行業(yè)的最新動態(tài)以及金融產(chǎn)品的最新進展。在主動學習理論知識的同時，韓旭還會定期拜訪同業(yè)客戶，通過與同業(yè)客戶探討市場走勢、分析影響市場各因素之間的關系、了解目前市場上最新產(chǎn)品的結構框架、新產(chǎn)品的創(chuàng)新點以及風險點、風險防控應該注重哪些方面等，提高自己對金融市場的敏感度，同時也掌握了對金融市場的第一手信息，提高了認識。
2014年5月的一天，在與同業(yè)溝通交流時，韓旭了解到對方銀行開始著手研究推進歐式期權等金融衍生品，因為該領域和自己之前讀書時研究的領域比較相近，當時他對此產(chǎn)生了極大興趣。隨后，韓旭在做好本職工作的同時，花費大量時間閱讀文獻資料等，并經(jīng)常向同業(yè)學習、向老師請教，通過近1年的時間，與別人合作撰寫了一篇英文論文《Stochastic lattice models for valuation of volatility options》，發(fā)表在雜志《Economic Modelling》上。
此外，通過朋友介紹，韓旭還會經(jīng)常參加一些金融家俱樂部的活動，主動向“金融大咖”學習金融分析思路，通過和他們深入討論金融產(chǎn)品的設計思路方法，學習他們在某些特定時期如何分析解讀宏觀政策以及金融市場的走勢等，在提升專業(yè)技能的同時也擴大了自己的同業(yè)資源。
“玩”中挖資源 提升團隊實力
“鄭總您好，我是郵儲銀行上海分行虹口區(qū)支行的韓旭，是××證券公司唐經(jīng)理介紹說您公司有金融需求……好的，謝謝鄭總，那下周二9點30分我們上門去拜訪您，到時候詳談方案。”10月的一天，通過證券公司朋友的幫忙介紹，韓旭成功對接一家本地優(yōu)質(zhì)小企業(yè)。在多次走訪調(diào)查核實該企業(yè)資質(zhì)后，該企業(yè)在郵儲銀行辦理了貸款、代發(fā)工資等多項業(yè)務。
都說客戶不好找，可在同事眼中，韓旭似乎從來不缺客戶。因為除了平時在和朋友交往中沒事兒就“打聽消息”，他還會經(jīng)常邀請和郵儲銀行上海分行有合作的多家擔保公司來虹口區(qū)支行開展業(yè)務培訓，參加郵儲銀行上海分行小企業(yè)部、虹口區(qū)科委以及園區(qū)舉辦的各項銀企對接會，積極走訪上海市經(jīng)信委、上海市中小企業(yè)辦公室等機構，利用組織培訓、參會、走訪的機會尋求合作。
韓旭知道，一個人的力量總是有限的，團隊好才是成功的法寶。為此，他定期梳理注冊地在上海的科技類新三板企業(yè)名單，下發(fā)給管轄區(qū)內(nèi)的各個支行，和支行客戶經(jīng)理一起走訪小企業(yè)。哪個支行在談判過程中遇到困難了，只要一個電話，韓旭立馬就到，幫助一線員工站在客戶角度思考問題，并根據(jù)客戶的需求為其提供解決方案，從而大大提高了客戶合作的可能性。在韓旭的努力下，近年來，和虹口區(qū)支行合作的小企業(yè)數(shù)量逐年增加，貸款量也有了明顯提升。
“眾人拾柴火焰高。一個人業(yè)績好容易，讓一個團隊業(yè)績不斷攀升卻不簡單，凡是能做好不容易做的事情，所獲得的回報往往是不可估量的。”韓旭說。
韓旭走訪客戶，向其介紹郵儲銀行產(chǎn)品。
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