“圍捕”小龍蝦
——看湖北潛江市分公司掘金產業鏈的故事湖北省潛江市是我國著名的小龍蝦之鄉。據統計，2017年潛江市小龍蝦全產業鏈產值突破230億元，帶動就業超過10萬人；小龍蝦養殖面積達333平方千米，養殖戶每戶平均增收1.6萬元；全市擁有龍蝦餐飲店2000多家，餐飲業產值達10億元；小龍蝦出口創匯1.5億美元，繼續領跑全國。
蓬勃發展的小龍蝦經濟為湖北省潛江市郵政分公司代理金融業務發展帶來了契機。截至10月31日，該分公司小龍蝦產業鏈營銷項目帶動金融綜合資產新增1.48億元，全年累計新增金融綜合資產達15.44億元。
擁抱市場 找準項目早下手
“一只蝦、一袋米，造了一個產業，富了一方百姓。”這是潛江市小龍蝦經濟的真實寫照。以熊口鎮趙腦村為例，自從養殖小龍蝦以后，這個原來人均純收入不足萬元的村子，如今的人均純收入超過1.9萬元，而這只是潛江小龍蝦養殖致富的一個縮影。
早在2012年，潛江市分公司便洞察到小龍蝦市場的巨大潛力，嘗試挖掘小龍蝦經濟。經過多年的摸索，小龍蝦項目收益節節攀升。2013年，該分公司小龍蝦項目帶來余額增長2000余萬元，截至今年10月底，該項目新增余額1.28億元。“以小龍蝦經濟為代表的特色種植養殖經濟，應該成為我們二三季度發展的主攻方向，不僅要抓，還要抓實抓好。”潛江市分公司總經理劉保國多次強調。該分公司聚焦小龍蝦產業鏈經濟，組建小龍蝦項目領導小組，下設由金融業務部、轉型辦公室及各網點人員共同組成的工作專班，精心策劃小龍蝦客群營銷活動，確保項目開發找得到專人，做得好專事。每年3月底，潛江市分公司便早早下發小龍蝦客群營銷活動方案。方案除了明確工作目標和時間節點外，還對餐飲戶、收購戶、養殖戶、其他服務商等4類重點客群的營銷措施進行分類指導，為各網點開展走訪宣傳、產品綁定、信息整理、客戶維護等工作指明了方向。在潛江市分公司上下的共同努力下，該分公司逐步探索出一套開發小龍蝦項目的成熟經驗，為企業帶來了可觀的經濟效益。
擁抱客戶 貼心舉措贏信賴
在潛江市分公司金融業務部經理張銳看來，只有真正滿足客戶需求，才能留住客戶的心。該分公司在深入調研客戶需求后，提出了打造小龍蝦產業鏈客戶“金融+非金融”服務包的發展思路。該分公司一方面為客戶提供郵政綠卡、手機銀行、POS機、收購款代發等便利金融服務；另一方面，根據客戶需要提供廣告宣傳、專家指導、上門幫扶等非金融服務，以“一攬子”服務解決客戶的后顧之憂。該分公司根據不同類型的客群制定了不同的營銷策略，確保客戶需求得到最大化滿足。他們針對餐飲戶提供POS機刷卡打折優惠和《潛江日報》廣告服務；針對收購戶贈送小禮品，并減免轉賬交易費；針對養殖戶提供蝦框、蝦網、頭燈等生產工具，贏得了客戶的廣泛好評。“今年初，郵政員工主動詢問我們平時都需要哪些工具。后來，在員工走訪時，他們給我們帶來的蝦框、蝦網，都特別實用。等我的蝦賣了錢，都存到郵局去。”總口農場的養蝦戶王叔對潛江市分公司的服務贊不絕口。
對于剛起家的新養殖戶，一些支局還邀請專家為他們提供技術支持。趙雷雷是運糧湖一帶有名的小龍蝦養殖戶，有著豐富的養殖經驗，他養殖的小龍蝦個大、產量高。在小龍蝦養殖的不同階段，運糧湖支局都邀請趙雷雷為新養殖戶傳授經驗，從蝦苗培育、小龍蝦喂養、疾病預防等方面為大家答疑解惑，贏得了客戶信賴。
來到食客們熱捧的龍蝦餐廳也能見到潛江市分公司的“身影”，POS機刷卡、掃碼支付為商家提供了金融結算的便利。同時，潛江市分公司還與全市知名餐飲店“味道工廠”開展聯盟合作，聯合推出“蝦券”。“蝦券”上印著受大眾喜愛的小龍蝦餐廳信息，消費者在用餐時出示“蝦券”便可享受優惠價，“蝦券”的推出既為餐飲店做了推廣，又讓食客們得到了實惠。
“在我們工作繁忙的時候，郵政員工駐點幫扶，為我們解決了不少問題。”積玉口龍蝦收購站劉老板對積玉口郵政支局的服務很是滿意。為了更好地服務客戶，潛江市分公司對龍蝦收購商開展駐點幫扶活動，并通過短信向養殖戶推薦收購商，協助收購商攬客，實現收購商、養殖戶和郵政的互利共贏。
擁抱信息 智慧服務挖增效
“今年的小龍蝦營銷活動與往年最大的差別就是系統支撐。客戶綜合資源價值提升系統的上線，極大地提高了我們的效率，信息的有效利用和數據統計功能，真正實現了智慧服務。”張銳感慨道。潛江市分公司將小龍蝦產業鏈營銷與湖北省分公司新上線的客戶綜合資源價值提升系統進行深度融合。通過系統數據的篩選，為網點員工精準走訪、電話回訪奠定了良好的基礎。
“在系統中，我們可以查看客戶信息，充分了解客戶的資產總額、投資喜好、家庭情況，然后為其合理配置資產。這樣可以更貼合客戶的實際需求，營銷成功率也就更高了。”總口郵政支局理財經理劉文說。該系統不僅能讓員工對客戶情況做到心中有數，在跟蹤營銷上也省時、省力、省心。如浩口郵政支局的員工每走訪完一戶便將反饋信息錄入系統，方便后續跟蹤服務；西大郵政支局通過系統精準邀約客戶參加聯誼會，提高客戶簽約率。
以小龍蝦經濟為代表的特色種植養殖項目，讓潛江市分公司收獲了口碑、收獲了客戶。小龍蝦成就了大項目，展現了大作為，跑出了高質量發展的加速度。
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