郭子琛：腳踏實地 一步一世界
“只有夯實業(yè)務(wù)基礎(chǔ)才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，只有為客戶提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能讓郵儲銀行在市場中擁有良好的形象，只有在市場中擁有良好的形象才能讓業(yè)務(wù)持續(xù)蓬勃發(fā)展。”這是郵儲銀行天津分行靜海區(qū)支行零售信貸部信貸客戶經(jīng)理郭子琛常掛在嘴邊的話。今年獲得了郵儲銀行先進個人榮譽稱號的他也正是用這句話詮釋了自己的青春路、郵儲夢。
勤奮學(xué)習收獲客戶
2013年1月，郭子琛來到靜海區(qū)支行零售信貸部，那時，初生牛犢不怕虎的他信心十足，一到工作崗位便立馬開展營銷工作，每天帶著宣傳單去“掃街”開發(fā)業(yè)務(wù)，想要闖出一番天地。可是走訪了好一段時間，他卻一點兒收獲沒有。
一次，郭子琛在走訪一家工廠的時候，正好趕上這家企業(yè)有貸款需求，他滿心歡喜以為機會終于來了。企業(yè)負責人王先生問：“小伙子，你們行的貸款最長能貸幾年？都需要哪些具體材料？與其他銀行的貸款產(chǎn)品相比有什么優(yōu)勢？”面對客戶一連串的問題，郭子琛一下就懵了，他立即給行里的老信貸員打電話詢問。當回復(fù)完客戶的問題后，王先生說：“小伙子，你是新人吧，這些基本的業(yè)務(wù)知識你咋還需要問人呢？信貸業(yè)務(wù)是復(fù)雜業(yè)務(wù)，這樣的話我可不放心把業(yè)務(wù)交給你。”郭子琛滿滿的自信心就這樣被客戶的話“澆滅”了。失望過后，郭子琛冷靜下來，分析沒有成功的原因是專業(yè)水平不夠。“客戶一問到業(yè)務(wù)的具體情況，我總是只知其一不知其二，客戶當然會對我的專業(yè)程度產(chǎn)生懷疑，也就不敢輕易將業(yè)務(wù)交給我了。”郭子琛說。
發(fā)現(xiàn)問題的根源后，郭子琛轉(zhuǎn)變了重心，不再一味出去跑市場，而是立即制定學(xué)習計劃。白天，他和經(jīng)驗豐富的老信貸員一起積累實踐經(jīng)驗，晚上努力學(xué)習業(yè)務(wù)知識，書籍加起來有半米高，每天的工作學(xué)習時間加起來超過12個小時。功夫不負有心人，通過一個月的高強度學(xué)習，郭子琛終于成功收獲了自己工作以來的第一位客戶。當時客戶只是有貸款需求，抵押物工業(yè)廠房正在辦理房產(chǎn)證，他就幫客戶了解辦理房產(chǎn)證的手續(xù)，前后跑了不知道多少次，兩個月后，客戶終于取得了抵押物房產(chǎn)證，隨后，他立刻著手為客戶辦理貸款業(yè)務(wù)，僅半個月便為客戶放款1300萬元，保證了客戶的用款時間，收獲了客戶的認可。而當事后客戶知道自己是郭子琛的第一位客戶時，更是驚訝得不得了。郭子琛說：“只要客戶滿意，所有的努力都值得。”
大學(xué)時，郭子琛是班長，組織過多場集體活動，他便利用經(jīng)驗豐富的優(yōu)勢，在靜海區(qū)支行零售信貸部組織起了業(yè)務(wù)知識競賽，使信貸員間形成了“比學(xué)趕幫超”的氛圍，促使團隊共同進步。去年，天津分行開展優(yōu)秀小企業(yè)信貸員評選活動，此次評選有6個名額，靜海區(qū)支行的4名小企業(yè)信貸員中有3人當選。此外，去年靜海區(qū)支行還被郵儲銀行評為“2017年度小微金融發(fā)展標桿行”。
敏銳嗅覺提升業(yè)績
郭子琛是個地道的北方漢子，但在粗獷的外表下，他有一顆細膩的心。“沒有客戶，我們的基本功再扎實也沒用，巧婦難為無米之炊，所以我們一定要敏銳‘嗅’到客戶需求。”郭子琛說。就是靠著細心、熱心、責任心，他在工作中披荊斬棘，收獲了一個又一個信任，與客戶均建立了良好的合作關(guān)系。
在服務(wù)自己的第一位客戶王先生時，在與其閑聊中，郭子琛得知同時還有兩家企業(yè)在辦理工業(yè)廠房房產(chǎn)證。敏銳的他當時便詢問王先生是否認識另外兩家企業(yè)的負責人，是否知曉這兩家企業(yè)有無貸款需求。由于對郭子琛的服務(wù)十分滿意，熱心的王先生當即便允諾幫他聯(lián)系另外兩家企業(yè)，并主動帶他上門走訪。果然，有一家企業(yè)有貸款需求，在郭子琛的細心營銷下，該企業(yè)與靜海區(qū)支行達成合作意向，一個月后成功為其放款880萬元。
去年，郭子琛在調(diào)查一家企業(yè)的貸款用途的時候，發(fā)現(xiàn)該企業(yè)受托支付的上游企業(yè)是當?shù)氐囊患移髽I(yè)，敏銳的他覺得這可能又是一個“商機”。于是，在貸款發(fā)放后進行首期貸后檢查時，上游企業(yè)要開立增值稅發(fā)票，借著這個機會，郭子琛和借款企業(yè)會計說：“我開車帶您去上游企業(yè)拿發(fā)票吧。”一路上，郭子琛想的都是怎樣才能讓上游企業(yè)對郵儲銀行產(chǎn)生好感，怎樣才能讓客戶與郵儲銀行合作。到了上游企業(yè)后，通過借款企業(yè)會計的介紹，郭子琛認識了該企業(yè)的財務(wù)人員，他沒有著急推銷產(chǎn)品，而是先和財務(wù)人員拉起了家常，漸漸熟絡(luò)后才聊起了企業(yè)的情況。當時該企業(yè)在其他金融機構(gòu)有貸款業(yè)務(wù)，但客戶對其每年一次的倒貸款重新出抵押進抵押不是很滿意。倒貸時間長，且需要一次性歸還貸款，每次在貸款到期前1個多月就要控制付貨款，再加上倒貸款要1個月的時間，致使客戶貸款的使用率不足，影響了企業(yè)的正常經(jīng)營活動，郭子琛默默地記住了這些情況，并與上游企業(yè)財務(wù)人員互留了聯(lián)系方式。隨后，在上游企業(yè)在其他金融機構(gòu)的貸款到期前1個月，郭子琛又一次來到這家上游企業(yè)走訪，向企業(yè)負責人推薦了郵儲銀行的貸款產(chǎn)品，并向其介紹了該產(chǎn)品一次性授信5年，額度內(nèi)可循環(huán)支取，支用還款方便，額度內(nèi)不用出抵押進抵押，還可以分筆還款支用的特點。聽到這款產(chǎn)品不會對企業(yè)正常的經(jīng)營活動產(chǎn)生影響，該企業(yè)負責人立刻產(chǎn)生了興趣，對郭子琛說：“這樣，你先幫我審批一下試試，我看看你們的工作效率怎么樣，如果真能像你說的，我當然愿意和郵儲銀行合作。”看到有合作希望的郭子琛隨后積極為該企業(yè)服務(wù)，只用了16天的時間，就為其發(fā)放了468萬元的貸款資金。拿到貸款后，該企業(yè)負責人驚訝地說：“你們郵儲銀行真是神速啊，這是‘郵儲速度’啊。”
為了保證讓客戶第一時間拿到貸款，郭子琛常常以單位為家，就沒有休過一個完整的周末。有時，他一天能跑上百公里路，忙得連飯都吃不上，晚上還要加班寫報告。“將太陽留給客戶，將星星和月亮留給自己，助力萬千小微企業(yè)發(fā)展，這是我們郵儲人的責任。”郭子琛說。
嚴控風險健康發(fā)展
信貸員是離風險最近的人，也是防控金融風險的第一道防線。郭子琛在發(fā)展業(yè)務(wù)的同時不忘“風險”這根弦，為了提高風險防控能力，他平時注意積累知識，并向老信貸人員學(xué)習經(jīng)驗，不斷提高自身水平和能力；發(fā)展業(yè)務(wù)時對客戶多方面了解，結(jié)合相關(guān)制度對客戶進行深入調(diào)查，多方面交叉驗證信息。郭子琛會通過各種渠道、動用各種關(guān)系了解企業(yè)的實際經(jīng)營情況、實際控制人的自身素質(zhì)，核實客戶人品、道德、信用狀況、家庭情況及經(jīng)營方面信息，他會通過和客戶、企業(yè)財務(wù)人員及普通員工聊天的方式，對客戶經(jīng)營的相關(guān)信息進行交叉驗證，通過判斷了解到最真實的客戶經(jīng)營信息，對客戶進行最準確的判斷。
2015年，靜海區(qū)一家小企業(yè)客戶申請貸款，當時該企業(yè)提供的經(jīng)營情況材料比較正常，并沒有發(fā)現(xiàn)異常。但在調(diào)查過程中，郭子琛發(fā)現(xiàn)該企業(yè)經(jīng)營年限為3年，這與企業(yè)提供的財務(wù)信息中資產(chǎn)規(guī)模與企業(yè)資本積累過程不相符。這個問題引起了郭子琛的注意，離開企業(yè)后，他通過其他渠道又詳細深入調(diào)查了解了該企業(yè)的情況，發(fā)現(xiàn)其存在著大量的隱形負債，便拒絕了這筆貸款。半年后，該企業(yè)由于未能償還民間融資倒閉了。
從事信貸工作的5年里，郭子琛為郵儲銀行的資產(chǎn)質(zhì)量保駕護航，拒絕了多筆風險貸款，并嚴格按照制度要求頻次和標準對客戶進行貸后檢查，對名下管戶嚴格把關(guān)，沒有產(chǎn)生過不良貸款。
走訪中，郭子琛為有意向的客戶介紹郵儲銀行的貸款產(chǎn)品
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