建“開放共享”增值服務體系
——記江蘇鹽城郵政依托三大平臺挖掘客戶價值近年來，江蘇省鹽城市郵政分公司通過整合各類資源，著力構建商務會員、文化傳媒和農村電商三大平臺，并依托三大平臺挖掘客戶價值，為企業可持續、高質量發展奠定了基礎。
“嶄新的一周開始啦！作為吃貨的你，絕對不能錯過自郵一族會員日。30元格麗思面包券，車險會員1元，線上粉絲6元。不僅滿足你的味蕾，更能治愈你的周一綜合征，好心情由此盛開……”7月30日，“鹽城自郵一族”微信公眾號的這則推送剛發出，便引來粉絲圍觀和點贊。近年來，江蘇省鹽城市郵政分公司不斷擴充企業的“朋友圈”，為不同客群打造一個開放共享的增值服務體系，使越來越多的社會資源“為我所用”，實現了客戶結構的優化和業務品牌的再提升。
商務會員平臺，
中高端客群的專屬管家
每周一晚上六點半，打開手機，坐等“一元觀影”“一元咖啡”“一元面包”“一元水果”開搶，已成為鹽城地區不少自郵一族會員的習慣動作。自郵一族業務在江蘇落地推進是在2012年，主要以私家車主為服務對象。6年來，鹽城市分公司將之作為積聚中高端客戶的商務會員平臺的主要項目之一，通過整合優質的商戶資源，為會員提供常態化超值服務。
“特別是2016年與交警大隊合作以來，雙方共同打造服務專廳，為車主提供身邊的車駕管服務，更加豐富了會員服務手段和內容。”據鹽城市分公司渠道平臺部經理季杰介紹，全市各縣分公司統一開通自郵一族微信公眾號，統一會員活動時間和內容，目前全市已發展線下會員2萬人、線上粉絲4.3萬人，數量和活躍度均居全省前列。
在位于鹽城市建軍東路123號的警郵共建服務大廳，交警支隊警官周軍告訴記者，車主在大廳除了可一站式辦理車駕管業務，還能購買保險、中石化油卡、合作品牌商品以及自助辦理郵政儲蓄卡，自郵一族會員還享受VIP服務。“我自己也是‘鹽城自郵一族’的粉絲，很多活動我都參與過，ETC也剛換了郵儲銀行的。”
不僅如此，鹽城分公司還借助人氣極高的網紅公眾號“鹽城交警”，雙方策劃的“文明駕車”系列活動幾乎每場都會成為話題。比如“三八”婦女節“我是靠譜女司機，我為自己代言”活動，交警和郵政員工一起上路向駕車女司機贈送玫瑰花和宣傳單冊；聯合中石化，三方共同發起“你文明開車，我為你加油”活動，向活動期間的零違法車主總計送出3噸汽油；圣誕平安夜推出“警郵平行暖冬行動”，無數鹽城市民的朋友圈被車主意外收到交警贈送的蘋果的畫面刷屏，活動的點擊量高達20萬人次；俄羅斯世界杯期間，開展“激情世界杯 文明自郵行”活動，在有獎競猜中引導車主進行“文明行車知識問答”，助力文明城市創建。
“在溫馨、有趣的氛圍中達到了宣傳的目的。”周軍反復表示，郵政的創意和載體每次都讓活動效果超出預期。
而在鹽城市分公司總經理朱明華看來，郵政打造商務會員平臺的現實和戰略意義在于“產能提升”和“品牌塑創”，“一方面傳統郵政客戶層次相對較低，轉型發展亟須客戶結構優化；另一方面，新時代郵政需要對外展示新形象。”
基于這一理念，交警與郵政、稅務與郵政、鹽業與郵政、石化與郵政……鹽城分公司不斷“牽手”品牌企業和實力商家，互相復用產品和客戶資源，越來越多的高素質、高資產人群開始重新認識并關注郵政。
“比如全市近2000個車險客戶中，一大半已成為我們集郵品鑒活動的新客戶，超過5%被發展為郵政金融新客戶。”鹽城市分公司副總經理劉艷梅認為，這部分實力客戶對郵政轉型發展的貢獻度必將隨合作的深化愈加明顯。
文化傳媒平臺，
變“賣產品”為“賣創意”
今年春季，鹽城龍岡第六屆桃花旅游節開幕。由鹽城市分公司策劃提供的《現代快報》網紅機器人“快寶”現場智慧迎賓、《三生三世十里桃花》劇中人物cosplay與游客互動等特色項目成為開幕式亮點，成功吸引了眾多游客前往。
“加上前期全區200多個郵政支局門頭LED屏滾動，以及微信朋友圈廣告多達30萬次曝光，讓這屆桃花旅游節‘未開先火’。”龍岡桃花園旅游公司策劃部主任劉芹對郵政提供的一攬子宣傳服務很滿意。
據朱明華介紹，整合原有報刊、函件兩大專業資源，成立文化傳媒部，目標就是要改變傳統“賣產品”的經營模式，真正從客戶需求出發，發揮郵政上下游資源較多、策劃能力較強的優勢，以一個平臺運營商的身份，為客戶提供綜合服務，同時打出郵政品牌。
以文化傳媒平臺最早運營的“小小家”項目為例。該項目依托線上微信平臺和線下“會讀書館”，自2014年5月以來，已成功組織各類活動約170場，約1.2萬人次參與。今年1~7月，已成功組織各類活動64場，約6600人次參與。走進“會讀書館”，兩面墻放滿了書籍，另兩面墻貼滿了孩子們參加“賣報小行家”“走進警營”“小小消防員”“小小氣象員”等活動的圖片和心得。
文化傳媒部營銷策劃主管封軍告訴筆者，這些活動都是孩子們感興趣、第三方愿出資源的項目，每每推出必被秒搶，一段時間不搞必有人上門咨詢。
郵政文化傳媒在地方影響力的日益加大，為郵政切入地方文化和經濟活動創造了更多機會。僅2017年，鹽城市分公司就以策劃組織供應商的身份介入12場地方政府及相關部門的活動。今年1~7月，鹽城郵政以策劃組織供應商的身份介入12場地方政府及相關部門的活動。“在這樣的活動中，郵品、明信片、書報刊等郵政產品通常以景點門票冊、必讀書目形式出現，是作為一種媒介，更易被接受，附加值也更高。”封軍說。
農村電商平臺，
服務“三農”便利百姓
上午9點，與同事分頭對轄區22個郵樂購加盟店摸底調查，了解商品體系、價格體系、運營結構及當地鋪市標準；10點，與10個優質加盟店店主溝通，鎖定鋪貨商品及鋪貨、地堆位置；下午2點，調研走訪鹽都區大岡鎮兩個大型商超，為后期核心商品鋪市作準備……
這是鹽城市分公司農村電商渠道經理曾曉文7月24日這一天的主要工作行程，也是全市31個渠道經理近期工作和日常狀態的一個縮影。
構建農村電商平臺，既是郵政響應政府號召、推動城鄉商品流通的惠民之舉，也是郵政自身塑品牌、引客流的有益之舉。為此，鹽城分公司從戰略定位、人力資源配置、部門職責定位等多個方面對農村電商平臺建設予以大力扶持。
一方面明確農村電商中長期發展規劃，由8個集實體批銷、零售、展示、培訓、客戶維護為一體的縣級郵政電商運營中心，240個支局區域中心，以及3300個郵樂購加盟店，構成較為完善的農村電商三級運營體系。另一方面挑選精兵強將，組建專職渠道經理隊伍，其中市分公司7名渠道經理均為近年入職的大學生員工，由他們負責加盟店的管理、批銷市場的拓展、相關活動的策劃組織等。
“比如針對批銷業務商品體系不豐富、價格與社會渠道不接軌、配送服務與客戶期望有差距等問題，我們在2017年累計招商250家，上架商品3000余款，全年組織加盟店路演2000場，為支局實現客戶引流約15萬人次。今年1~7月，組織路演500多場，引流約4.5萬人次。目前重點商品的季度動銷率、商家季度活躍率均超過50%；分銷商品渠道銷售占比日益提高，東臺、大豐占比超過90%。”季杰說，今年還將聯合供應商開展“周周特價月月促銷”活動，并在市分公司和東臺分公司試點租賃和自建方式建倉儲，為渠道經理配備車輛實施，提升平臺流量和運營質量，努力改變過去重招商輕運營以及分銷業務主要靠全員營銷的狀況。
在農產品運作方面，鹽城市分公司也做了諸多探索。目前已成功運作射陽大米、響水口海鴨蛋、建湖無公害大米、仙姑掛面、阜寧大糕等項目。以射陽大米為例，按重量設計成5款，包裝分袋裝和盒裝兩種，以適應線上、加盟店、團購、企業福利等不同渠道需求，今年已實現大米銷售350噸。
“對于農產品進城項目，我們正在逐步建立具有郵政特色的運營模式，以幫助提升區域農產品電商化、標準化、專業化運作能力，實現精準助農。”朱明華說。
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