泰州市分公司：“三化”打造特色農村電商
8月15日，不到5點，天已大亮。此時，江蘇省興化市戴南鎮光孝村村民朱志云經營的百貨店開門迎客。打開電腦，登錄郵掌柜系統，這是朱志云每天開門的第一件事。“每筆業務都要通過它來完成錢款收付，店里所有商品的庫存情況也都在這個系統里，網上進貨也是通過這個系統。凡是從郵掌柜訂的貨，基本上一兩天就可以送到。”朱志云一邊熟練地演示郵掌柜系統，一邊介紹系統功能，“買家付款時，我都推薦他們掃碼支付，只要成為我們店的會員，以后就可以在手機上隨時隨地下單，自由選擇到我們店來取或者我們送貨上門。”
不過這兩天，朱志云登錄系統又有了一項新任務——瀏覽最熱門的郵政“919電商節”批銷主會場頁面，8月20日起，郵樂網整點推出“紅包天天搶”活動，還有滿額贈專區、階梯價專區、郵金幣專區。“平日里想象不到的優惠，只要關注郵政‘919電商節’活動就能幫會員在系統上進行1元起拼、抄底‘秒殺’，天天還有優惠券能領取，會員能得到真正的實惠！”
進銷存一體化，線上與線下相結合，類似朱志云這樣的郵樂購加盟店在泰州已建成2752個，加上與之配套的1471個村郵站、4個縣級電商服務中心、160個鄉鎮電商服務站、47名專職區域經理，由泰州市郵政分公司精心打造的農村電商服務體系已初具雛形。今年1～7月，該分公司實現批銷額3984萬元。
區域經理專職化
翁天明是專門服務朱志云小店的郵樂購商品配送員，他的對外身份是興化市郵政分公司電子商務平臺中心顧莊區域業務經理。他的主要工作就是為渠道批銷業務提供全流程專業化服務，包括日常巡店、商品組織、地推訪銷、理貨下單、商品配送和售后服務。
像翁天明這樣的專職區域經理目前在泰州共有47名。泰州市分公司啟動專職區域經理隊伍建設工作始于2017年6月。“以前區域經理均為兼職，力量相對薄弱，難以支撐農村電商業務規模發展；配送、地推主要依靠投遞員兼職運作，無法提供相對專業化的全流程服務，也不利于農村電商的品牌塑造。”泰州市分公司副總經理李強對當初發展專職區域經理時遇到的問題分析得非常到位。
為有效解決這一問題，泰州市分公司推出區域經理專職化運營模式。每7～8個加盟店配備一名區域經理，為加盟店提供全流程專業化服務。同時，該分公司還通過招標形式，以租賃方式為每名區域經理配備一輛新能源電動汽車，滿足在農村鄉間道路行駛、日常小規模商品配送需求。
為保證服務專業化，泰州市分公司先在區域經理隊伍內部開展集中培訓、情景演練、分組地推、PK曬單；然后到專業的商貿公司取經，跟段學習溝通營銷、訪銷理貨、商品管控等技巧，熟悉專業化服務流程，提升專業化服務水平。
這種專人、專車、專送的模式，實現了真正意義上的區域經理地推、訪銷一體化，有效提高了配送效率，提升了加盟店的用郵體驗。“加盟店網上訂的貨，一般一至兩天就可以配送到位。我們每周保證對所有加盟店至少巡店兩次。”泰州市分公司渠道平臺部經理吳健忠說。
“店里經銷的商品，凡是郵政能提供的，我們都優先從郵掌柜系統線上下單。社會批銷商一般一個月才集中配送一次，遠不及郵政配送及時。”采訪中，無論是位于興化農村的光孝村郵樂購加盟店，還是位于泰州郊區的舒加惠郵樂購加盟店，店主均對郵政服務給予了高度評價。
與此同時，泰州市分公司不斷加大平臺招商規模。截至今年7月底，平臺招商入駐商家已有98個，上架商品1990種。特別在今年的“919電商節”期間，泰州市分公司將充分發揮區域經理這支專業化核心隊伍作用，按照農村電商批銷運營標準化要求，以推動核心商品、上架商品動銷管理為主，結合三輪走訪開展活動宣傳、產品推介、鋪市陳列及理貨動銷管理，提高地推訪銷的有效性。“我們希望以后有更多的郵政自主品牌的商品入駐平臺，在滿足居民消費需求的同時，進一步提升郵政企業的贏利能力。”李強說。
平臺建設標準化
除了專業化隊伍的建設，平臺建設的標準化也為業務發展提供了強有力的支撐。
今年1月，在江蘇省分公司專業項目組和郵樂網專家組的指導下，泰州市分公司啟動郵樂購加盟店標準化建設工作，通過理貨、陳列會員貨架、安裝掌柜碼，指導店主使用會員管理系統、提升加盟店整體形象的同時，幫助店主提高在線管理水平，擴大線上銷售規模。
舒加惠郵樂購加盟店是泰州市分公司在城區打造的標準化旗艦店。店主陳三紅對郵掌柜系統的掃碼支付功能評價道：“不僅順應了無現金支付的潮流，而且還有微信、支付寶等不具備的功能。”說著，陳三紅拿起手機掃了一下掌柜碼，現場演示起來：手機掃碼成功后便進入“舒加惠”小店的頁面，小店數十種會員優惠商品清晰地呈現在首頁上，點擊左上角“加入會員”便可付款，同時，也可以網上下單購買會員商品。“很輕松就實現了真正意義上的線上網店與線下實體店的融合。”陳三紅笑盈盈地說。
朱志云的加盟店則是興化市分公司首批打造的4個農村電商標準化旗艦店之一。“在線批銷的方便快捷等，這些優勢都不說了，就說這郵掌柜系統的‘會員管理’功能，好處太明顯了。”朱志云講述了它的強大功能。通過對會員購買商品的數據分析，朱志云發現，一款零售價12元、在當地極為暢銷的品牌香煙，在眾多會員商品中銷量尤其突出。于是，他將這款卷煙列為會員特價商品。“一開始有同行嘲笑，把最賺錢、銷量最好的商品打折賣，傻不傻？但我就堅持這樣做。現在到我們家店買東西的客戶越來越多，我的會員已經有300多個，不少客戶還從我家的網店下單訂購，月銷售額也從去年的6萬多元增加到了現在的10萬多元，每月利潤也增加了2000多元。特別是去年‘919電商節’推出的‘秒殺’、搶購活動，我將一些特價商品在會員專柜出售，吸引了村民爭相購買，口口相傳提升了我店的知名度。”朱志云不無得意地說。
目前，泰州各縣（區、市）分公司已啟動標準化旗艦加盟店打造工作。截至目前，該分公司已建成標準化旗艦店33家。
倉儲配送體系是打通農村電商“最后一公里”的重要支撐環節。泰州市分公司通過改造場地、租賃等方式，積極推進市、縣兩級倉儲配送體系建設，并于去年10月建成運營面積達1300平方米的標準化倉配中心。目前已有十多個一線品牌商家入駐。泰州市區加盟店的線上要貨均可直接從該中心發貨；各縣（區、市）分公司加盟店線上要貨也由該中心分拔。隨著各縣（區、市）分公司年底前分別建成1個主倉和若干個分倉，一個覆蓋泰州全市的農村電商倉配體系正在成型。
品牌運營常態化
與專業化隊伍建設、標準化平臺打造同時推進的，還有常態化品牌運營。“目的是培養加盟店對郵掌柜系統的使用習慣，增強客戶黏度，帶動批銷業務規模化發展，擴大品牌影響力。”泰州市分公司市場營銷部經理孫俊杰說。
從今年1月起，泰州市分公司創新推出“泰享購”主題批銷會員日活動，活動形式分“秒殺”、單品贈、滿額贈和特價商品。為確保客戶體驗效果，該分公司對活動方案和執行過程做了精心策劃，每期推出促銷商品20種左右，以居民日常需求量較大的日化產品為主，每周更新，避免客戶對活動促銷形成厭倦感。每期活動不是簡單的讓利促銷，而是根據商品推廣及客戶培養需求設置促銷方案，如通過“秒殺”吸引客戶關注，通過滿額贈提高客單率，通過單品贈帶動新品銷售。活動期間，區域經理每天開展地推，郵掌柜系統每日推出彈窗宣傳。泰州市分公司制定月度考評目標，突出運營質態和批銷額兩個指標，細化到單品鋪市率、巡店率、抄單率，引導區域經理實現目標的有效達成；區域經理全天跟蹤服務，確保每個客戶都能及時享受活動優惠。
截至7月底，泰州市分公司共組織“泰享購”活動21場次，累計參與掌柜數達2523人，交易覆蓋率達95.2%，較活動開展前提高41個百分點，帶動了一批新品的推廣。
在今年“919電商節”活動中，泰州市分公司圍繞“扶貧富民”主題，全面啟動“扶貧富民 邀您同行”名特優農產品、“品牌快消品萬店行”“喜迎豐收節、客戶大回饋”三臺推廣大戲，針對中秋食品、酒水、飲料、糧調等核心自營商品策劃主題專場活動，配套開展送科技下鄉、路演等活動，面向加盟店及當地零散商超、煙酒店等所有零售客戶提供適銷商品的供需平臺，以提升郵政“919電商節”社會影響力，形成活動聚客、專業聯動、全業務經營的郵政電商節營銷氛圍。
泰州市分公司為區域經理配備新能源電動汽車，滿足日常小規模商品配送需求。 □裴麗麗 攝
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